飲料銷售密碼

1、近年來(lái)，即飲型飲料的新品上市成功率越來(lái)越低，尤其是本土企業(yè)表現(xiàn)更為突出，比較典型的是娃哈哈和匯源。娃哈哈作為中國(guó)最大的飲料企業(yè)近幾年，除了營(yíng)養(yǎng)快線成功上市之外，其他的即飲型飲料新品上市從咖啡可樂(lè)到幽幽奶茶、從啤兒茶爽到helloc、從營(yíng)養(yǎng)果粒到藍(lán)莓紅茶可謂是屢敗屢戰(zhàn)。而匯源果汁作為中國(guó)果汁飲料的第一品牌，近年來(lái)在新品推廣上也屢屢失利，08年高調(diào)推出的奇異王果不到一年的時(shí)間就黯淡退出，09年主推的檸檬me也是曇花一現(xiàn)，今年出資50個(gè)億傾力

2、打造的果汁果樂(lè)市場(chǎng)表現(xiàn)也不是很好。該做的都做了，為什么還是不成功于是乎，一些企業(yè)老總高呼——產(chǎn)品定位，請(qǐng)的是世界一流的市調(diào)公司在全國(guó)范圍內(nèi)調(diào)查后定位的產(chǎn)品賣點(diǎn)，請(qǐng)的是國(guó)際頂尖級(jí)的企劃大師提煉的產(chǎn)品包裝，從瓶型到標(biāo)簽全是行業(yè)內(nèi)最好的上市策略，請(qǐng)的是與企業(yè)合作多年的戰(zhàn)略伙伴擬定的廣告?zhèn)鞑ィ瑥膫鹘y(tǒng)媒體(空中、地面)到新興(網(wǎng)絡(luò)、地鐵)媒體搞得是360全方位傳播產(chǎn)品招商→，是通過(guò)全國(guó)糖酒會(huì)招的全是雄霸一方的區(qū)域快消品的“諸侯”級(jí)客戶產(chǎn)品促銷，r

3、oadshow、派送、試飲、買贈(zèng)、特價(jià)一個(gè)不少渠道運(yùn)作，經(jīng)銷商進(jìn)貨支持、商超進(jìn)店、流通食雜店鋪貨、特殊陳列、多點(diǎn)陳列、人員導(dǎo)購(gòu)、冰凍化、生動(dòng)化一應(yīng)俱全……，該做的都做了，為什么還是不成功!就連一些號(hào)稱具有“點(diǎn)石成金”之功力的企劃大師、點(diǎn)子大王也驚呼——現(xiàn)在的市場(chǎng)怎么了為什么屢試不爽的以市場(chǎng)調(diào)查→尋找概念→提煉賣點(diǎn)→設(shè)計(jì)瓶型→創(chuàng)意標(biāo)簽→研發(fā)生產(chǎn)→廣告轟炸→全國(guó)招商→線下拉動(dòng)為主要內(nèi)容的新品上市的“九陰真經(jīng)”失靈了。即飲型飲料銷售的“死穴“

4、——沒(méi)有抓住新興渠道做市場(chǎng)營(yíng)銷，不能用“成者英雄敗者寇”庸俗的勢(shì)利的眼光來(lái)看市場(chǎng)、看產(chǎn)品、看渠道，而是要從辯證的客觀的視角來(lái)解讀這些產(chǎn)品的成敗得失。上述上市失利的即飲型飲料新品，可能在品名、瓶型、賣點(diǎn)、傳播等方面都存在一定的瑕疵，但是，這些產(chǎn)品也絕對(duì)不是哪些帶著“有色眼鏡”的市場(chǎng)評(píng)論家們批判的那樣“體無(wú)完膚”、“一無(wú)是處”。從一個(gè)從事快消品銷售12年的市場(chǎng)老兵的角度來(lái)看，我發(fā)現(xiàn)這些即飲型飲料銷售的“死穴”就是沒(méi)有抓住目標(biāo)人群集中消費(fèi)的新