不銹鋼入門(mén)及銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、信息入門(mén)及銷(xiāo)售培訓(xùn),主講：2009年12月7日,一、信息與銷(xiāo)售,信息是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，懂信息才能與客戶(hù)交流，不然只是單純的推銷(xiāo)。 信息是銷(xiāo)售的產(chǎn)品，我們是做權(quán)威資訊的不銹鋼行業(yè)網(wǎng)站，買(mǎi)的就是無(wú)形的產(chǎn)品。信息溝通是工作的主要方式，以信息溝通為手段，以?xún)r(jià)值信息為賣(mài)點(diǎn)，將信息融入到與客戶(hù)的交流之中。,二、如何學(xué)習(xí)不銹鋼專(zhuān)業(yè)信息,不銹鋼的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是我們做銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程不可能一蹴而就，必須不斷的積累。我個(gè)人認(rèn)為，掌握這些方

2、面，必須要先從整體把握，有一個(gè)宏觀的認(rèn)知，再條分縷析的去學(xué)習(xí)。另外，我覺(jué)得對(duì)不銹鋼上中下游（鋼廠、經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商）整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的每一環(huán)要多了解。先陳述事實(shí)，再稍加見(jiàn)解。知其然，再知其所以然！先知道是什么，再知道為什么。,三、如何提高綜合素養(yǎng),和客戶(hù)聊天多以不銹鋼為內(nèi)容，但是不排除涉及一些其他內(nèi)容，每天看新聞，了解最新資訊。包含期貨，經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，人民幣等等。而房產(chǎn)汽車(chē)等話題多在拜訪時(shí)涉及，不懂的不能裝懂，但是可盡量回避。然后回頭充電，常常翻

3、出來(lái)看看。,四、不銹鋼信息范疇,專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（產(chǎn)業(yè)鏈思維）：原料+鋼廠+經(jīng)銷(xiāo)商（代理）+終端需求。整體到局部，宏觀到微觀，簡(jiǎn)單到復(fù)雜。 市場(chǎng)時(shí)市行情：LME鎳價(jià)走勢(shì)、無(wú)錫佛山等地主流產(chǎn)品、材質(zhì)、規(guī)格價(jià)格及走勢(shì)，市場(chǎng)新聞，鋼廠價(jià)格、產(chǎn)量及到貨等市場(chǎng)預(yù)測(cè)判斷：目前及后市行情合乎邏輯的判斷,,技術(shù)層面：原料冶煉、鋼廠生產(chǎn)、材料物理性能、質(zhì)量異議等。宏觀金融：宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如GDP、CPI、PPI、銀行利率等。貿(mào)易實(shí)踐：經(jīng)銷(xiāo)商貿(mào)易操作流

4、程及細(xì)節(jié)市場(chǎng)內(nèi)幕：沒(méi)有公開(kāi)報(bào)道/難以證實(shí)但是確對(duì)市場(chǎng)影響較大的消息熱點(diǎn)專(zhuān)題：具體問(wèn)題具體分析,五、市場(chǎng)分析師的狀態(tài),能對(duì)客觀事實(shí)（諸多信息點(diǎn)）進(jìn)行“由此及彼、由表及里、去偽存真、去粗取精”的理性分析，再加上主觀的判斷能對(duì)前一段時(shí)間市場(chǎng)行情準(zhǔn)確的回顧、對(duì)現(xiàn)在行情確切的描述、對(duì)短期后市合理分析預(yù)測(cè)，環(huán)環(huán)相扣，緊隨市場(chǎng)脈搏。（同比、環(huán)比的比較分析法）對(duì)行情的認(rèn)知，于客戶(hù)起參考輔助作用，于自己起到輔助簽單的作用。,六、電話營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng),

5、自信：一方面必須要有扎實(shí)的信息功底，可以在打電話前，確定好要和對(duì)方那個(gè)說(shuō)那幾點(diǎn)，包括鋼廠最新的消息、鎳價(jià)或者無(wú)錫的價(jià)格行情等。另外一方面，就是克服心理上的膽怯，其實(shí)我們和別人溝通，是平等的互利的，商業(yè)上的交往。,,沒(méi)有必要覺(jué)得老是在打擾別人，怕被人拒絕或是覺(jué)得人家是大老板怎么怎么的。男人不能靠撒嬌，先曉之以理再動(dòng)之以情，靠個(gè)人實(shí)力和公司實(shí)力讓人信服。在溝通信息的過(guò)程中逐漸向?qū)Ψ教峒拔覀兙W(wǎng)站的產(chǎn)品。切忌讓人覺(jué)得是在推銷(xiāo)。,,真誠(chéng)：打電話一

6、律說(shuō)“您”，讓人覺(jué)得我們有禮貌。多說(shuō)一些關(guān)心人的話，或者主動(dòng)詢(xún)問(wèn)有什么需要幫忙。比如調(diào)貨方面，不管能否幫上客戶(hù)可以撮合一下，讓人知道我們?cè)趲退?。力所能及的盡量幫忙。精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！,,掌握電話主導(dǎo)權(quán)：在電話中，盡量控制整個(gè)話題的主導(dǎo)，在別人知道的更多的時(shí)候，多問(wèn)一些問(wèn)題，內(nèi)行人都有顯擺的愛(ài)好，從中獲取信息。但是要明辨話語(yǔ)的真?zhèn)魏蜏?zhǔn)確度。然后，對(duì)方會(huì)說(shuō)些不需要的話，但是那只是別人還不了解所采取的本能的反感。,,心態(tài)：被拒絕后，和同事好

7、好溝通，及時(shí)發(fā)泄，隨意一點(diǎn)，沒(méi)有什么大不了的。多看些笑話，調(diào)整工作心情，隨時(shí)保持積極心態(tài)。,七：客戶(hù)管理,客戶(hù)意向管理：根據(jù)態(tài)度或者意向分類(lèi)：態(tài)度好A，態(tài)度一般B，態(tài)度差C。我們先和客戶(hù)行情交流，但是要在交流的過(guò)程中，慢慢滲透我們網(wǎng)站和產(chǎn)品服務(wù)。要?dú)v次的通話中和網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)中，詳細(xì)了解客戶(hù)公司的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)主流品種等方面的信息，不能一味的只聊行情拉關(guān)系。每一批客戶(hù)用不同的方法對(duì)癥下藥。,,客戶(hù)時(shí)間管理：A類(lèi)客戶(hù)聯(lián)系時(shí)間在3-5天，B類(lèi)在7-1

8、0天，C類(lèi)在半月一次。每一次電話后都簡(jiǎn)單標(biāo)注上電話的日期和談的重要信息點(diǎn)。上午的電話盡量簡(jiǎn)潔，下午可以拋些信息出去。另外，電話中要注意：不要問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在忙不忙，這樣很容易被掛電話。電話時(shí)間不能太長(zhǎng)，為下次談話留點(diǎn)東西。,,制定一個(gè)日程表，完成每天按部就班的事情。“今日事，今日畢”。然后在一天結(jié)束的時(shí)候，計(jì)劃下明天該做什么。不能有無(wú)所事事的感覺(jué)，保持工作積極狀態(tài)。盡可能把自己的目標(biāo)細(xì)化階段化，這樣容易達(dá)到，不會(huì)有失落感。,八、銷(xiāo)售良性循環(huán),

9、A、每天都有新客戶(hù)B、每天都有聊信息（賣(mài)產(chǎn)品）C、每天都有發(fā)傳真D、每天都有合同催E、每天都有款催到——為客戶(hù)做顧問(wèn)，建議型銷(xiāo)售。,,催單時(shí)候不說(shuō)“錢(qián)”字，盡量用合同、合作、傳真和發(fā)票等詞匯。不要覺(jué)得不好意思要錢(qián)，本來(lái)就是商務(wù)聯(lián)系，合作關(guān)系。該要的大膽要。當(dāng)然，要判斷人家的意向程度。,九、售后維護(hù),周末逢年過(guò)節(jié)時(shí)候發(fā)點(diǎn)短信，不需要回復(fù)的商務(wù)短信。平時(shí)有什么重要的市場(chǎng)信息也可以用發(fā)給客戶(hù)。,,簽單客戶(hù)，涉及將來(lái)的續(xù)簽和其他業(yè)務(wù)

10、，一定維護(hù)好！有問(wèn)題盡快解決，有小忙要盡量幫忙。讓他們無(wú)后顧之憂！和客戶(hù)主動(dòng)要求介紹客戶(hù)，拓寬客戶(hù)基礎(chǔ)。,十、工作狀態(tài)及其他,勤奮：經(jīng)常充實(shí)完善資料，查找新資料。沒(méi)事找事做，不能閑著。每天打電話，量變到質(zhì)變，橫向看可以發(fā)現(xiàn)更多的意向，縱向看可以拉近關(guān)系。堅(jiān)信“不斷堅(jiān)持+正確的方法”，肯定能出單。業(yè)精于勤而荒于嬉嘛，心態(tài)決定一切。,,情緒：包容的心態(tài)，感恩的心態(tài)，樂(lè)觀的心態(tài)。不能把個(gè)人情緒帶到工作中去，公私分明。要知道，市場(chǎng)上確實(shí)有些客