不銹鋼入門及銷售培訓(xùn)

1、信息入門及銷售培訓(xùn),主講：2009年12月7日,一、信息與銷售,信息是銷售的基礎(chǔ)，懂信息才能與客戶交流，不然只是單純的推銷。 信息是銷售的產(chǎn)品，我們是做權(quán)威資訊的不銹鋼行業(yè)網(wǎng)站，買的就是無形的產(chǎn)品。信息溝通是工作的主要方式，以信息溝通為手段，以價值信息為賣點，將信息融入到與客戶的交流之中。,二、如何學(xué)習(xí)不銹鋼專業(yè)信息,不銹鋼的專業(yè)知識，是我們做銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這個學(xué)習(xí)的過程不可能一蹴而就，必須不斷的積累。我個人認(rèn)為，掌握這些方

2、面，必須要先從整體把握，有一個宏觀的認(rèn)知，再條分縷析的去學(xué)習(xí)。另外，我覺得對不銹鋼上中下游（鋼廠、經(jīng)銷商和采購商）整個產(chǎn)業(yè)鏈上的每一環(huán)要多了解。先陳述事實，再稍加見解。知其然，再知其所以然！先知道是什么，再知道為什么。,三、如何提高綜合素養(yǎng),和客戶聊天多以不銹鋼為內(nèi)容，但是不排除涉及一些其他內(nèi)容，每天看新聞，了解最新資訊。包含期貨，經(jīng)濟走勢，人民幣等等。而房產(chǎn)汽車等話題多在拜訪時涉及，不懂的不能裝懂，但是可盡量回避。然后回頭充電，常常翻

3、出來看看。,四、不銹鋼信息范疇,專業(yè)基礎(chǔ)知識（產(chǎn)業(yè)鏈思維）：原料+鋼廠+經(jīng)銷商（代理）+終端需求。整體到局部，宏觀到微觀，簡單到復(fù)雜。 市場時市行情：LME鎳價走勢、無錫佛山等地主流產(chǎn)品、材質(zhì)、規(guī)格價格及走勢，市場新聞，鋼廠價格、產(chǎn)量及到貨等市場預(yù)測判斷：目前及后市行情合乎邏輯的判斷,,技術(shù)層面：原料冶煉、鋼廠生產(chǎn)、材料物理性能、質(zhì)量異議等。宏觀金融：宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，如GDP、CPI、PPI、銀行利率等。貿(mào)易實踐：經(jīng)銷商貿(mào)易操作流

4、程及細(xì)節(jié)市場內(nèi)幕：沒有公開報道/難以證實但是確對市場影響較大的消息熱點專題：具體問題具體分析,五、市場分析師的狀態(tài),能對客觀事實（諸多信息點）進(jìn)行“由此及彼、由表及里、去偽存真、去粗取精”的理性分析，再加上主觀的判斷能對前一段時間市場行情準(zhǔn)確的回顧、對現(xiàn)在行情確切的描述、對短期后市合理分析預(yù)測，環(huán)環(huán)相扣，緊隨市場脈搏。（同比、環(huán)比的比較分析法）對行情的認(rèn)知，于客戶起參考輔助作用，于自己起到輔助簽單的作用。,六、電話營銷注意事項,

5、自信：一方面必須要有扎實的信息功底，可以在打電話前，確定好要和對方那個說那幾點，包括鋼廠最新的消息、鎳價或者無錫的價格行情等。另外一方面，就是克服心理上的膽怯，其實我們和別人溝通，是平等的互利的，商業(yè)上的交往。,,沒有必要覺得老是在打擾別人，怕被人拒絕或是覺得人家是大老板怎么怎么的。男人不能靠撒嬌，先曉之以理再動之以情，靠個人實力和公司實力讓人信服。在溝通信息的過程中逐漸向?qū)Ψ教峒拔覀兙W(wǎng)站的產(chǎn)品。切忌讓人覺得是在推銷。,,真誠：打電話一

6、律說“您”，讓人覺得我們有禮貌。多說一些關(guān)心人的話，或者主動詢問有什么需要幫忙。比如調(diào)貨方面，不管能否幫上客戶可以撮合一下，讓人知道我們在幫他。力所能及的盡量幫忙。精誠所至，金石為開！,,掌握電話主導(dǎo)權(quán)：在電話中，盡量控制整個話題的主導(dǎo)，在別人知道的更多的時候，多問一些問題，內(nèi)行人都有顯擺的愛好，從中獲取信息。但是要明辨話語的真?zhèn)魏蜏?zhǔn)確度。然后，對方會說些不需要的話，但是那只是別人還不了解所采取的本能的反感。,,心態(tài)：被拒絕后，和同事好

7、好溝通，及時發(fā)泄，隨意一點，沒有什么大不了的。多看些笑話，調(diào)整工作心情，隨時保持積極心態(tài)。,七：客戶管理,客戶意向管理：根據(jù)態(tài)度或者意向分類：態(tài)度好A，態(tài)度一般B，態(tài)度差C。我們先和客戶行情交流，但是要在交流的過程中，慢慢滲透我們網(wǎng)站和產(chǎn)品服務(wù)。要歷次的通話中和網(wǎng)絡(luò)查詢中，詳細(xì)了解客戶公司的規(guī)模、經(jīng)營主流品種等方面的信息，不能一味的只聊行情拉關(guān)系。每一批客戶用不同的方法對癥下藥。,,客戶時間管理：A類客戶聯(lián)系時間在3-5天，B類在7-1

8、0天，C類在半月一次。每一次電話后都簡單標(biāo)注上電話的日期和談的重要信息點。上午的電話盡量簡潔，下午可以拋些信息出去。另外，電話中要注意：不要問客戶現(xiàn)在忙不忙，這樣很容易被掛電話。電話時間不能太長，為下次談話留點東西。,,制定一個日程表，完成每天按部就班的事情?！敖袢帐拢袢债叀?。然后在一天結(jié)束的時候，計劃下明天該做什么。不能有無所事事的感覺，保持工作積極狀態(tài)。盡可能把自己的目標(biāo)細(xì)化階段化，這樣容易達(dá)到，不會有失落感。,八、銷售良性循環(huán),

9、A、每天都有新客戶B、每天都有聊信息（賣產(chǎn)品）C、每天都有發(fā)傳真D、每天都有合同催E、每天都有款催到——為客戶做顧問，建議型銷售。,,催單時候不說“錢”字，盡量用合同、合作、傳真和發(fā)票等詞匯。不要覺得不好意思要錢，本來就是商務(wù)聯(lián)系，合作關(guān)系。該要的大膽要。當(dāng)然，要判斷人家的意向程度。,九、售后維護,周末逢年過節(jié)時候發(fā)點短信，不需要回復(fù)的商務(wù)短信。平時有什么重要的市場信息也可以用發(fā)給客戶。,,簽單客戶，涉及將來的續(xù)簽和其他業(yè)務(wù)

10、，一定維護好！有問題盡快解決，有小忙要盡量幫忙。讓他們無后顧之憂！和客戶主動要求介紹客戶，拓寬客戶基礎(chǔ)。,十、工作狀態(tài)及其他,勤奮：經(jīng)常充實完善資料，查找新資料。沒事找事做，不能閑著。每天打電話，量變到質(zhì)變，橫向看可以發(fā)現(xiàn)更多的意向，縱向看可以拉近關(guān)系。堅信“不斷堅持+正確的方法”，肯定能出單。業(yè)精于勤而荒于嬉嘛，心態(tài)決定一切。,,情緒：包容的心態(tài)，感恩的心態(tài)，樂觀的心態(tài)。不能把個人情緒帶到工作中去，公私分明。要知道，市場上確實有些客