非財務(wù)人員的財務(wù)培訓(xùn)（全面完整版） ppt

1、非財務(wù)人員的財務(wù)培訓(xùn),主講：顧瑞鵬,企業(yè)成長中不得不講的話題,前言：,風(fēng) 險,風(fēng)險不可怕，可怕的是風(fēng)險的存在你不知道！,顧老師說：,企業(yè)經(jīng)營中一般會遇到那些風(fēng)險？,財務(wù)風(fēng)險,市場風(fēng)險,團(tuán)隊風(fēng)險,政策風(fēng)險,法律風(fēng)險,資金風(fēng)險,納稅風(fēng)險,,財務(wù)風(fēng)險,納稅風(fēng)險,,管理者最容易忽略的風(fēng)險風(fēng)險,人民幣-稅=人民幣,,顧氏恒等式,,企業(yè)稅收風(fēng)險到底在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生,我給你一斤變質(zhì)的面粉，你能給做作出一頓美味的饅頭嗎？,我給你一斤優(yōu)質(zhì)的面粉，你能給

2、做作出一頓美味的饅頭嗎？,財務(wù)人員面對的是,財務(wù)人員處理的是,財務(wù)人員提供的是,信息,財務(wù)人員角色,因為你沒有證據(jù)證明它不是招待費(fèi)！,送給大家一句話：沒有證據(jù)，在稅局面前您就沒有發(fā)言權(quán)！,證據(jù)的三原則,銷售和內(nèi)部事業(yè)部管理之間的互動及控制體系，怎樣架構(gòu)最合適？,客戶,銷售,產(chǎn)品,銷售部 市場部,商務(wù)部 法務(wù)部,,,財務(wù)部,售后部,生產(chǎn)部 財務(wù)部,技術(shù)部 采購部,,財務(wù)部,行政部,人力資源部,銷售部,總經(jīng)理,董事會,

3、財務(wù)部,其他部,1、根據(jù)客戶或訂單需求，整合各事業(yè)部和相關(guān)管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)行項目化預(yù)算，任務(wù)分配。2、進(jìn)行項目工程部門自評與互評總結(jié)，納入考核管理。,建議：,股東和經(jīng)營者（經(jīng)理）在企業(yè)管理中的角色分配及定位？各自的需求及面臨的風(fēng)險是什么？,股東,經(jīng)營者,股東是股份制公司的出資人或叫投資人。,經(jīng)營者是指從事商品經(jīng)營或者營利性服務(wù)的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織和個人。它是以營利為目的從事生產(chǎn)經(jīng)營活動并與消費(fèi)者相對應(yīng)的另一方當(dāng)事人。,1.常理。2.經(jīng)

4、書的義理。3.治理。4.經(jīng)營管理；處理。5.照料。6.企業(yè)中負(fù)責(zé)經(jīng)營管理的人。,經(jīng)理,股東的需求：財富最大化股東面臨的風(fēng)險：參與性差帶來的經(jīng)營和法律風(fēng)險,經(jīng)理的需求：高薪及享受最大化經(jīng)理人面臨的風(fēng)險：安全性,管理者十大罪,29,一、拒絕承擔(dān)個人責(zé)任,有效的管理者，會為事情的結(jié)果，負(fù)起責(zé)任。生活中有兩種行動：“努力地表現(xiàn)”與“不停地辯解”。觀察你自己，別光是觀察市場/管區(qū)/辦公室/人手。,30,二、未能啟發(fā)工作人員,任何優(yōu)

5、秀的經(jīng)理人，都能離開辦公室一整天，不會引發(fā)混亂。主管需要感覺處處少不了他們。未能自己訓(xùn)練員工，提升他們的績效。調(diào)職、退休、死亡也不應(yīng)使公司癱瘓。,31,“……文武爭馳，君臣無事，可以盡豫游之樂，可以養(yǎng)松喬之壽，鳴琴垂拱，不言而化。何必勞神苦思，代下司職，役聰明之耳目，虧無為之大道哉？” ——（唐）魏征 《諫 太宗十思疏》,32,三、只重結(jié)果，忽視思想,成功者與不成功者之間的差別，就

6、在于前者已發(fā)展出良好的做事習(xí)慣。思想在啟發(fā)，不在教條。想法→觸動→行為→習(xí)慣,33,四、在公司內(nèi)部形成對立,談到自己公司時，只有一個代名詞：“我們”。“你們、他們”會造成疏離感，破壞團(tuán)結(jié)。接電話的人或被詢問的人就是要解決問題的人。,34,五、一視同仁的管理方式,一把鑰匙只能開一道鎖。一種技巧也可能只對一個人有效。X-Y-Z 理論,35,+,X 理論 Y 理論 Z 理

7、論強(qiáng)勢管理 參與管理 綜合運(yùn)用假設(shè)人是： 假設(shè)人是： 假設(shè)人是：逃避責(zé)任 接受任務(wù) 物質(zhì) + 精神厭惡工作 喜歡挑戰(zhàn) 懲罰 + 激勵不愿思考 富有潛力 制度 + 人性

8、 X Y,,,,=,36,六、忘了公司的命脈：利潤,沒有利潤，即使有最佳產(chǎn)品、最高形象、最好員工，也是很快就陷入困境。管理的一個主要目的：使企業(yè)存活下去。財星500大，年年換名。,37,七、只見問題，不看目標(biāo),只注意小處或問題，會喪失創(chuàng)造力。很多經(jīng)理花80%的時間，只創(chuàng)造20%的生產(chǎn)力。別忘記短、中、長期目標(biāo)。把“問題”改為“機(jī)會”。,38,八、

9、不當(dāng)老板，只做哥們兒,好兄弟與經(jīng)理人的成功混合體并不存在。在員工面前行動不慎重，就是不尊重他們，也作踐自己。跟手下在一起就是專業(yè)，就是公事。,39,九、未能設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),完善的公司一定會有制定的政策?！皹?biāo)準(zhǔn)”是一種誓約、一種品質(zhì)要求，使優(yōu)秀的人引發(fā)自尊。追求“標(biāo)準(zhǔn)”最后變成一種原動力。,40,企業(yè)的兩本手冊：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,人事SOP,工作說明工作規(guī)范,,,,生產(chǎn) SOP物料 SOP銷售 SOP財務(wù) SOP,,績效考核,紅皮書

10、 [策略]與藍(lán)皮書 [SOP],41,十、縱容能力不足的人,管理≠比賽誰最受歡迎。留住拒絕學(xué)習(xí)的人，對團(tuán)體有欠公平。怕別人超越自己，只好相互包庇。別在辦公室里尋求愛，別以為老好人可以讓問題自動消失，別怕面對他人。,42,只會壓制自己叫做“怕”只會糾正自己叫做“亂”只會節(jié)省自己叫做“賤”,公司財務(wù)管理的,第一章：,兩大機(jī)制,,財務(wù)管理機(jī)制是指企業(yè)財務(wù)管理系統(tǒng)的各個組成要素之間相互聯(lián)系，相互作用的運(yùn)動規(guī)律、財務(wù)管理機(jī)制是企業(yè)財務(wù)活

11、動運(yùn)行的機(jī)理，對實現(xiàn)財務(wù)管理目標(biāo)只有重要的作用。,什么是財務(wù)管理機(jī)制？,,好的財務(wù)管理機(jī)制有哪些要求？,動力機(jī)制,約束機(jī)制,調(diào)節(jié)機(jī)制,風(fēng)險機(jī)制,企業(yè)存活和發(fā)展的關(guān)鍵？,凈現(xiàn)金流,在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)現(xiàn)金流量在很大程度上決定著企業(yè)的生存和發(fā)展能力。即使企業(yè)有盈利能力，但若現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢、調(diào)度不靈，也將嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，償債能力的弱化直接影響企業(yè)的信譽(yù)，最終影響企業(yè)的生存。,一個企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營正常，投資和籌資規(guī)模不變的情況下，現(xiàn)金

12、凈增加額越大，企業(yè)活力就越強(qiáng)。 如果企業(yè)的現(xiàn)金凈額主要是投資活動產(chǎn)生的，甚至是由處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其它長期資產(chǎn)而增加的，這可能反映出企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力削弱，從而處置非流動資產(chǎn)以緩解資金矛盾，但也可能是企業(yè)為了走出困境而調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)； 如果企業(yè)現(xiàn)金凈增加額主要是由于籌資活動引起的，意味著企業(yè)將支付更多的利息或股利，它未來的現(xiàn)金流量凈增加額必須更大，才能滿足償付的需要，否則，企業(yè)就可能承受較大的財務(wù)風(fēng)險。,現(xiàn)

13、金流量凈增加額也可能是負(fù)值，即現(xiàn)金流量凈額減少，這一般是不良信息，因為至少企業(yè)的短期償債能力會受到影響。 如果企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額是正數(shù)，且數(shù)額較大，而企業(yè)整體上現(xiàn)金流量凈減少主要是固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)或其它長期資產(chǎn)引起的，或主要是對外投資所引起的，這一般是由于企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新或擴(kuò)大生產(chǎn)能力或投資開拓市場，這種現(xiàn)金流量凈減少并不意味著企業(yè)經(jīng)營能力不佳，而是意味著企業(yè)未來可能有更大的現(xiàn)金流入。,如果企業(yè)現(xiàn)金流量凈減

14、少主要是由于償還債務(wù)及利息引起的，這就意味著企業(yè)未來用于滿足償付需要的現(xiàn)金可能將減少，企業(yè)財務(wù)風(fēng)險變小，只要企業(yè)營銷狀況正常，企業(yè)不一定就會走向衰退。當(dāng)然，可能引起企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。,管理者不得不考慮的小錢？,貨幣時間價值,企業(yè)管理者必須知道的,幾個會計術(shù)語及概念,權(quán)責(zé)發(fā)生制,收付實現(xiàn)制,資產(chǎn),負(fù)債,收入,成本 費(fèi)用,前些天，大家都在搶紅包，我想從會計角度出一道選擇題，請大家琢磨下，選出一個最符合你的答案：“搶紅包時，你會將搶到的銀子

15、，借方記“銀行存款”科目，貸方科目可以有多達(dá)九種選擇，具體為：A．營業(yè)收入 B．營業(yè)外收入C．資本公積 D．應(yīng)付賬款E．預(yù)收賬款 F．應(yīng)收賬款G．其他應(yīng)收款 H．其他業(yè)務(wù)收入I．投資收益,掃掃二維碼，看看你的選擇對應(yīng)什么性格？,搶紅包也可以出會計題，還可以測性格，好玩吧，請測測！,業(yè)務(wù)人員日常報銷時應(yīng)注意的,相關(guān)重要問題,發(fā) 票 開 具 的 識

16、別,真票真開 真票假開假票真開 假票假開,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,60,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,61,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,62,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,63,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936—

17、—,64,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,65,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,66,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,67,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,68,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,69,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-993

18、6——,70,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,71,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,72,,,03:26,——納稅人俱樂部 400-650-9936——,73,,,財務(wù)報表的閱讀和分析,,資產(chǎn)負(fù)債表,損益表,現(xiàn)金流量表,為什么銀行、稅務(wù)、審計等等部門了解企業(yè)都要看你的報表,銀行：審核你的業(yè)務(wù)是否正常，是否能夠還得起債,稅務(wù)：審核你的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是否正常，今年收益如何

19、,審計：審核你的合法性、合理性、真實性、完整性、 準(zhǔn)確性的證據(jù)鏈,-77-,財務(wù)報表概述,財務(wù)報表,資產(chǎn)負(fù)債表,損益表,現(xiàn)金流量表,,,,資產(chǎn)負(fù)債所有者權(quán)益,財務(wù)狀況,經(jīng)營成果,現(xiàn)金流量,,,,收入成本費(fèi)用利潤,現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出,-78-,資產(chǎn)負(fù)債表,損益表,現(xiàn)金流量表,,,,凈利潤通過利潤分配形成留存收益和應(yīng)付利潤分別進(jìn)入資產(chǎn)負(fù)債表的權(quán)益和負(fù)債,凈利潤經(jīng)過現(xiàn)金性和非現(xiàn)金性相關(guān)調(diào)整，得出經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量,現(xiàn)

20、金凈流量反映資產(chǎn)負(fù)債表中貨幣資金的變化情況,財務(wù)報表之間的關(guān)系,-79-,理解企業(yè)財務(wù)報表能夠幫助我們,了解企業(yè)以前、現(xiàn)在和未來的發(fā)展?fàn)顩r 準(zhǔn)確分析企業(yè)目前存在的困難 采取有效的措施，去解決企業(yè)所面臨的難題 預(yù)測經(jīng)營決策將會給企業(yè)帶來何種財務(wù)上的影響,-80-,資產(chǎn)負(fù)債表,流動資產(chǎn),其他資產(chǎn),流動負(fù)債,長期負(fù)債,所有者權(quán)益（凈資產(chǎn)）,資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu),資產(chǎn)構(gòu)成,債權(quán)人,股 東,資產(chǎn) = 負(fù)債 +

21、 所有者權(quán)益,資金的占用,,資金的來源,,,,固定資產(chǎn),長期投資,,,,,-81-,資產(chǎn)負(fù)債表,流動資產(chǎn),長期投資固定資產(chǎn)其他資產(chǎn),流動負(fù)債,長期負(fù)債,所有者權(quán)益（凈資產(chǎn)）,資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu),,資產(chǎn),,債權(quán)人,股東,,資產(chǎn) = 負(fù)債 + 所有者權(quán)益,資金的占用,,資金的來源,,,,-82-,利潤表概述,利潤 = 收入－成本費(fèi)用,損益表遵循的會計等式：,,利潤表又稱損益表，是用來解釋企業(yè)的利潤是如何產(chǎn)生的。利潤表記

22、載企業(yè)在一定時期內(nèi)收入、成本費(fèi)用和非經(jīng)營性的損益，從中可以看出企業(yè)產(chǎn)生的凈利潤（或凈虧損）。,-83-,企業(yè)利潤池,,收入,,,,,成本費(fèi)用,,,如果收入大于成本費(fèi)用，就會形成企業(yè)的利潤如果收入小于成本費(fèi)用，就會使企業(yè)發(fā)生虧損,利 潤,,,,,,虧 損,,,,,,-84-,現(xiàn)金流量表概述,現(xiàn)金凈流量 = 現(xiàn)金流入－現(xiàn)金流出,現(xiàn)金流量表遵循的會計等式：,反映在一定會計期間內(nèi)企業(yè)現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物流入和流出的報表，體現(xiàn)了企業(yè)資

23、產(chǎn)的流動性 企業(yè)的血液，貫穿企業(yè)經(jīng)營的全過程中 以收付實現(xiàn)制作為記錄原則,-85-,凈利潤與經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量的關(guān)系,凈利潤是采用權(quán)責(zé)發(fā)生制會計原則計算的企業(yè)經(jīng)營成果經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量是采用收付實現(xiàn)制計算的企業(yè)經(jīng)營成果收入費(fèi)用發(fā)生與現(xiàn)金收支之間產(chǎn)生了一個重要的時間差凈利潤只是潛在的現(xiàn)金，而經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量是企業(yè)經(jīng)營過程中實際發(fā)生的現(xiàn)金凈流入或者凈流出,-86-,凈利潤同現(xiàn)金流量的差異,權(quán)責(zé)發(fā)生制,收付實現(xiàn)制,會計報告顯示公司本年實

24、現(xiàn)凈利潤100萬元,會計師說公司的經(jīng)營現(xiàn)金流量為負(fù)數(shù),,原因：企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生積壓由于客戶財務(wù)困難，企業(yè)的應(yīng)收帳款增加不能利用商業(yè)信用延長付款期限,現(xiàn)金的短缺要求公司必須盡快找到其他的融資渠道，來補(bǔ)充經(jīng)營所需要的流動資金,-87-,,,凈 利 潤,企業(yè)健康發(fā)展,企業(yè)面臨關(guān)閉,經(jīng)營性現(xiàn)金流,企業(yè)經(jīng)營困難,企業(yè)經(jīng)營困難,企業(yè)運(yùn)營正常，自身能夠產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流入，企業(yè)的實現(xiàn)長期發(fā)展所需的資源能夠得到保障。,企業(yè)沒有經(jīng)營現(xiàn)金流入，說明盈利質(zhì)量

25、不佳，需要外部融資來補(bǔ)充自身的現(xiàn)金不足。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是對流動資金的管理，如存貨管理、應(yīng)收帳款管理，充分利用商業(yè)信用延遲付款期。,企業(yè)雖然虧損，但仍有經(jīng)營現(xiàn)金流入，能夠確保生產(chǎn)銷售的正常進(jìn)行，應(yīng)重點提高產(chǎn)品的盈利能力，如降低成本，提高產(chǎn)品價格，加大市場投入以提升銷量。,企業(yè)自身失去造血的機(jī)能，持續(xù)虧損，經(jīng)營惡化，又得不到外部資金的補(bǔ)充，將面臨破產(chǎn)清算的局面。,-88-,如何增加企業(yè)的經(jīng)營性現(xiàn)金流量?,通過提升企業(yè)盈利能力增加企

26、業(yè)自身產(chǎn)生的資金通過存貨管理、信用政策管理和供應(yīng)商付款管理，提高流動資金的管理效率。,-89-,財務(wù)預(yù)警指標(biāo)體系,即時監(jiān)控企業(yè)的各項經(jīng)營管理活動發(fā)現(xiàn)和糾正企業(yè)管理活動的重大失誤和波動及時發(fā)出警報，建立免疫機(jī)制，不斷提高企業(yè)抵抗財務(wù)風(fēng)險的能力使企業(yè)的財務(wù)管理活動始終處于安全、可靠的運(yùn)行狀態(tài),-90-,財務(wù)預(yù)警指標(biāo)體系,償債能力,營運(yùn)能力,盈利能力,銷售能力,發(fā)展能力,控制能力,3項,6項,4項,9項,2項,4項,6 大類,28個

27、指標(biāo),-91-,————償債能力指標(biāo)分析,償債能力分析包含以下3個指標(biāo)：,流動比率,現(xiàn)金比率,資產(chǎn)負(fù)債率,企業(yè)的財務(wù)管理目標(biāo)之一就是到期償債流動比率和現(xiàn)金比率反映企業(yè)償還短期債務(wù)能力資產(chǎn)負(fù)債率反映企業(yè)長期的償債能力,短期償債能力,一般認(rèn)為流動比率為 2 的時候，企業(yè)償還短期債務(wù)的能力比較強(qiáng)，企業(yè)在短期內(nèi)是比較安全的；流動比率小于1是一個警告信號，說明企業(yè)有可能無法及時償還即將到期的債務(wù)?，F(xiàn)金比率需要維持的合理水平要看企業(yè)的流動資金

28、需求及即將到期的債務(wù)情況而定。,-92-,資產(chǎn)負(fù)債率越大，企業(yè)面臨的財務(wù)風(fēng)險越大。如果企業(yè)資金不足，依靠欠債維持經(jīng)營，導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債率特別高，償債能力弱，風(fēng)險大，經(jīng)營者應(yīng)特別關(guān)注。,長期償債能力,合理穩(wěn)健,資產(chǎn)負(fù)債率 55%—65%,預(yù)警信號,資產(chǎn)負(fù)債率 70%以上,如果企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率小于50%，在企業(yè)盈利時，可以通過適度增加借款用以實施新的經(jīng)營項目，或者進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，以獲取額外的利潤，但前提是新的項目要確保盈利，增強(qiáng)

29、企業(yè)的盈利能力。,————償債能力指標(biāo)分析,-93-,注 意 ！,————償債能力指標(biāo)分析,即使企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率和流動比率指標(biāo)非常穩(wěn)健，但企業(yè)也可能會面臨到期無法償還債務(wù)的可能企業(yè)所擁有的現(xiàn)金或者經(jīng)營性現(xiàn)金流入才是償還到期債務(wù)最有力的保障企業(yè)雖然可以通過債務(wù)重組的方式以非現(xiàn)金資產(chǎn)償還債務(wù)，或者達(dá)成延長還債期限協(xié)議的方式緩解到期債務(wù)壓力，但這通常意味著企業(yè)利益的更大流失,-94-,流動比率,現(xiàn)金比率,資產(chǎn)負(fù)債率,,關(guān)注用于償債資產(chǎn)的范

30、圍,大,小,關(guān)注需要償還債務(wù)的范圍,————償債能力指標(biāo)分析,資產(chǎn)負(fù)債率：關(guān)注企業(yè)的全部資產(chǎn)償還全部債務(wù)的能力流動比率：由于企業(yè)的長期投資、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)等不能馬上變現(xiàn)，而企業(yè)的長期負(fù)債也不需要在短期內(nèi)償付，所以我們要考察企業(yè)以流動資產(chǎn)對流動負(fù)債的償還能力現(xiàn)金比率：通常企業(yè)用現(xiàn)金來償還到期債務(wù)，為確保償還到期債務(wù)的能力，重點要考察企業(yè)擁有的現(xiàn)金對流動負(fù)債的比例,-95-,增強(qiáng)短期償債能力,減弱短期償債能力,未在財務(wù)報表上列示

31、的影響短期償債能力的其他因素,————償債能力指標(biāo)分析,可以動用的銀行貸款指標(biāo)；準(zhǔn)備很快變現(xiàn)的長期資產(chǎn)或固定資產(chǎn)；償債能力的聲譽(yù)，如：銀行對企業(yè)的信用評級 未作記錄的或有負(fù)債，如：未決訴訟，企業(yè)可能敗訴，但企業(yè)并沒有預(yù)計損失由于對外提供擔(dān)保，可能引發(fā)的連帶責(zé)任,-96-,貨幣資金周轉(zhuǎn)天數(shù),應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù),存貨周轉(zhuǎn)天數(shù),流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,營 運(yùn) 能 力 指 標(biāo),————營運(yùn)能力指標(biāo)分析,-97-,流

32、動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,,銷售收入,平均流動資產(chǎn),=,————營運(yùn)能力指標(biāo)分析,流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率比較高，說明企業(yè)在以下四個方面全部或某幾項做的比較好：快速增長的銷售收入合理的貨幣資金存量應(yīng)收帳款管理比較好，貨款回收速度快存貨周轉(zhuǎn)速度快,流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度就越快，能夠相對節(jié)約流動資金投入，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，提高企業(yè)的短期償債能力。如果周轉(zhuǎn)速度過低，會形成資產(chǎn)的浪費(fèi)，使企業(yè)的現(xiàn)金過多的占用在存貨、應(yīng)收帳款等非現(xiàn)金資產(chǎn)上，變現(xiàn)速度

33、慢，影響企業(yè)資產(chǎn)的流動性及償債能力。,-98-,貨幣資金周轉(zhuǎn)天數(shù),存貨周轉(zhuǎn)天數(shù),應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù),,————營運(yùn)能力指標(biāo)分析,對流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分析的重要補(bǔ)充反映企業(yè)最重要的三項流動資產(chǎn)的使用效率三項指標(biāo)的變化會導(dǎo)致流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率發(fā)生相應(yīng)的變化其管理水平的高低直接影響企業(yè)的盈利能力及償債能力,計算分析應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)的目的，在于促進(jìn)企業(yè)通過制定合理賒銷政策，嚴(yán)格購銷合同管理、及時結(jié)算貨款等途徑，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的前中后期管理，加快應(yīng)收帳

34、款回收速度存貨周轉(zhuǎn)速度的快慢，能夠反映出企業(yè)采購、儲存、生產(chǎn)、銷售各環(huán)節(jié)管理工作的好壞,-99-,————營運(yùn)能力指標(biāo)分析,如果企業(yè)形成應(yīng)收帳款，意味著企業(yè)提前交稅 ，而稅金都是以現(xiàn)金方式支付，這會影響企業(yè)的經(jīng)營性現(xiàn)金流減少，從而影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度減慢如果因為應(yīng)收帳款和存貨的增加導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)，企業(yè)就要通過銀行貸款來補(bǔ)充經(jīng)營中短缺的現(xiàn)金，企業(yè)負(fù)債增加，同時需要支付相應(yīng)的利息費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)償債風(fēng)險加大，減弱企業(yè)的盈利能力

35、,-100-,固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,,銷 售 收 入,平 均 固 定 資 產(chǎn),=,————營運(yùn)能力指標(biāo)分析,固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高，表明企業(yè)固定資產(chǎn)投資得當(dāng)，固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理，能夠充分發(fā)揮效率。反之，則表明固定資產(chǎn)使用效率不高，提供的生產(chǎn)成果不多，企業(yè)的運(yùn)營能力不強(qiáng)。,如何提高固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率規(guī)模得當(dāng)規(guī)模太大：造成設(shè)備閑置，形成資產(chǎn)浪費(fèi) 規(guī)模過?。荷a(chǎn)能力小，形不成規(guī)模效益 結(jié)構(gòu)合理生產(chǎn)性和非生產(chǎn)性的固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理有效,-

36、101-,總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,,銷 售 收 入,平 均 總 資 產(chǎn),=,————營運(yùn)能力指標(biāo)分析,綜合評價企業(yè)全部資產(chǎn)經(jīng)營質(zhì)量和利用效率的重要指標(biāo) 反映出企業(yè)單位資產(chǎn)創(chuàng)造的銷售收入體現(xiàn)企業(yè)在一定期間全部資產(chǎn)從投入到產(chǎn)出周而復(fù)始的流轉(zhuǎn)速度,-102-,————營運(yùn)能力指標(biāo)分析,提高企業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,在企業(yè)盈利能力較高的前提下，通過適當(dāng)降低產(chǎn)品售價，提高銷售量，加快資金的周轉(zhuǎn)速度，從而提高企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，提高企業(yè)盈利能

37、力在企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模不變，生產(chǎn)效率不變的情況下，通過提高產(chǎn)品銷售價格，增加銷售收入，可以提高企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率企業(yè)通過處置閑置的固定資產(chǎn)，減小資產(chǎn)規(guī)模，也會提高企業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模不變時，通過提高生產(chǎn)效率，提高產(chǎn)能利用率，從而達(dá)到提高企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的目的,-103-,舉 例,100元,100元,,,150元,50元,利潤,,,購買,銷售,,100元,100元,,,140元,,,購買,銷售,購買,140元,196元,,利潤

38、,銷售,,,96元,-104-,銷售毛利率,銷售利潤率,凈資產(chǎn)收益率,利息保障倍數(shù),盈利能力指標(biāo),盈利能力指標(biāo)分析,-105-,銷售毛利率,銷售利潤率,,————營利能力指標(biāo)分析,指標(biāo)表示銷售收入的收益水平指標(biāo)的變化反映企業(yè)經(jīng)營理財狀況的穩(wěn)定性、面臨的危險或可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī),盈利是企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生的資金，是企業(yè)發(fā)展所需資金的重要來源銷售毛利率是企業(yè)是銷售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒有足夠大的銷售毛利率便不能形成盈利銷售利潤率可以分解成為銷售毛利

39、率、銷售費(fèi)用率、管理費(fèi)用率、財務(wù)費(fèi)用率等指標(biāo)進(jìn)行分析，判斷企業(yè)目前存在的問題,-106-,凈資產(chǎn)收益率,×100%,,凈利潤,平均凈資產(chǎn),=,評價企業(yè)投資者投入企業(yè)的資本獲取凈收益的能力反映企業(yè)持續(xù)收益的能力，該指標(biāo)如果持續(xù)增長，說明企業(yè)的盈利能力持續(xù)提高，如果該指標(biāo)降低，可能并非是企業(yè)的盈利減少影響，是由于其他的一些相關(guān)因素導(dǎo)致該指標(biāo)降低，比如：增發(fā)股票，接受捐贈等企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)績的最終反映，是償債能力、營運(yùn)能力、獲利能

40、力綜合作用的結(jié)果，是評價企業(yè)資本經(jīng)營效益的核心指標(biāo),————營利能力指標(biāo)分析,-107-,————營利能力指標(biāo)分析,該指標(biāo)在我國評價上市公司業(yè)績綜合指標(biāo)的排序中居于首位一般認(rèn)為，企業(yè)凈資產(chǎn)收益率越高，企業(yè)的運(yùn)營效益越好，對投資者、債權(quán)人的保證程度越高。對該指標(biāo)的綜合對比分析，可以看出企業(yè)獲利能力在同行業(yè)中所處的地位，以及與同類企業(yè)的差異水平,-108-,凈資產(chǎn)收益率,銷售凈利率,總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,權(quán)益乘數(shù),1÷(1 - 資產(chǎn)負(fù)

41、債率 ),總資產(chǎn)凈利率,×,×,負(fù)債總額,資產(chǎn)總額,÷,,流動負(fù)債,長期負(fù)債,流動資產(chǎn),非流動資產(chǎn),主營業(yè)務(wù)收入凈額,資產(chǎn)平均總額,凈利潤,主營業(yè)務(wù)收入凈額,主營業(yè)務(wù)收入凈額,成本總額,÷,÷,其他利潤,所得稅,＋,－,－,＋,＋,主營業(yè)務(wù)成本,主營業(yè)務(wù)稅金及附加,營業(yè)費(fèi)用,管理費(fèi)用,財務(wù)費(fèi)用,＋,＋,＋,＋,杜邦財務(wù)分析體系,從事業(yè)部的角度如何更好的美化財

42、務(wù)報表,美化不等同作假，需以真實的業(yè)務(wù)為背景要找準(zhǔn)美化報表的目的是什么，不同的目的手段不一樣美化報表時，注意數(shù)據(jù)之間的合理性和邏輯性,什么是工業(yè)增加值？,工業(yè)增加值是指工業(yè)企業(yè)在報告期內(nèi)以貨幣形式表現(xiàn)的工業(yè)生產(chǎn)活動的最終成果；是工業(yè)企業(yè)全部生產(chǎn)活動的總成果扣除了在生產(chǎn)過程中消耗或轉(zhuǎn)移的物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)價值后的余額；是工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)過程中新增加的價值。反映了生產(chǎn)單位或部門對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)。因此，建立增加值統(tǒng)計，將為計算國內(nèi)生產(chǎn)總值

43、提供可靠依據(jù)，是建立資金流量的基礎(chǔ)。,工業(yè)增加值如何準(zhǔn)確計算？,工業(yè)增加值的計算方法有兩種，即生產(chǎn)法和收入法（又稱要素分配法）。,工業(yè)增加值=工業(yè)總產(chǎn)出-工業(yè)中間投入工業(yè)總產(chǎn)出是直接用工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)行價格、新規(guī)定）代替的。這一指標(biāo)的計算價格與工業(yè)中間投入的計算價格一律與新稅制的規(guī)定相一致，按不含增值稅的價格計算。但是，增值稅是企業(yè)所創(chuàng)造的新增價值的一部分，屬于增加值范疇，為了確保工業(yè)增加值要素的完整，在計算工業(yè)增加值時，應(yīng)將本期應(yīng)交增

44、值稅計入工業(yè)增加值中。由此按生產(chǎn)法計算的工業(yè)增加值的實際計算公式應(yīng)為：工業(yè)增加值=工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價、新規(guī)定）-工業(yè)中間投入+本期應(yīng)交增值稅,生產(chǎn)法,計算工業(yè)中間投入有三個原則。,A、必須是從企業(yè)外部購入的產(chǎn)品和服務(wù)的價值，不包括生產(chǎn)過程中回收的廢料以及自制品的價值； 　　 B、必須是本期投入生產(chǎn)，并一次性消耗的產(chǎn)品和服務(wù)的價值，不包括固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)移價值； 　　 C、中間投入的計算口徑必須與工業(yè)總產(chǎn)值的計算口徑一致

45、，即計入工業(yè)中間投入的產(chǎn) 品和服務(wù)價值必須已經(jīng)計入工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值中。,工業(yè)中間投入按照具體內(nèi)容分為直接材料、制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、銷售費(fèi)用中的中間投入和利息支出五大項。具體計算過程： ①利用會計決算報告中的“制造費(fèi)用明細(xì)表”可以計算出制造費(fèi)用中的中間投入，即將屬于中間投入的運(yùn)輸費(fèi)、低值易耗品攤銷、勞動保護(hù)費(fèi)、差旅費(fèi)、保險費(fèi)、水電費(fèi)、辦公費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、綠化費(fèi)、排污費(fèi)、機(jī)物料消耗、修理費(fèi)等等項目相加而得。

46、 ②利用“銷售費(fèi)用明細(xì)表”可以計算出銷售費(fèi)用中的中間投入，即將屬于中間投入的差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、機(jī)物料消耗、裝卸費(fèi)、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、修理費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、代理費(fèi)等等項目相加而得。,③利用“管理費(fèi)用明細(xì)表”可以計算出管理費(fèi)用中的中間投入，即將屬于中間投入的修理費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、機(jī)物料消耗、水電費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、低值易耗品攤銷、教育經(jīng)費(fèi)、工會經(jīng)費(fèi)、租賃費(fèi)、綠化費(fèi)、土地使用費(fèi)等等項目相加而得。 　?、芾谩柏攧?wù)費(fèi)用表”可以計算

47、出利息收支凈額。 　?、堇谩吧a(chǎn)成本明細(xì)表”可計算出直接材料，即將屬于直接材料的原材料、燃料、動力等等項目相加而得。需要注意的是，應(yīng)將回收的原材料從成本中扣除。,工業(yè)增加值如何準(zhǔn)確計算？,工業(yè)增加值的計算方法有兩種，即生產(chǎn)法和收入法（又稱要素分配法）。,即從工業(yè)生產(chǎn)過程中創(chuàng)造的原始收入初次分配的角度，對工業(yè)生產(chǎn)活動最終成果進(jìn)行核算的一種方法。公式： 工業(yè)增加值=固定資產(chǎn)折舊+勞動者報酬+生產(chǎn)稅凈值+營業(yè)盈余,收入法,

48、此種方法涉及到七個要素---工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、勞動及待業(yè)保險費(fèi)、產(chǎn)品銷售稅金及附加、應(yīng)交增值稅、營業(yè)盈余。目前，有的部門歸結(jié)為四大要素，即：固定資產(chǎn)折舊+勞動者報酬+生產(chǎn)稅凈額+營業(yè)盈余，其內(nèi)容都大同小異。 　　 1、工資：從人力部“勞動工資”報表或會計核算“損益表”中取得，對應(yīng)的人數(shù)為單位從業(yè)人員。 　　 2、福利費(fèi)：從會計核算“損益表”中取得。 　　 3、折舊費(fèi)：從會計“資產(chǎn)負(fù)債表”中固定資產(chǎn)科目中取得。 　　 4、勞動

49、、待業(yè)保險費(fèi)：從會計“管理費(fèi)用”明細(xì)表中取得 　　 5、產(chǎn)品銷售稅金及附加：從會計“損益表”中產(chǎn)品銷售收入科目中取得。,6、本期應(yīng)交增值稅：從會計“應(yīng)交稅金及附加費(fèi)明細(xì)表”中取得。（計算公式同上） 　　 7、營業(yè)盈余：是指工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造的增加值扣除勞動者報酬、生產(chǎn)稅凈額和固定資產(chǎn)折舊后的余額。它相當(dāng)于企業(yè)的營業(yè)利潤加上生產(chǎn)補(bǔ)貼，但要扣除從利潤中開支的工資和福利以及稅后利潤中提取的公益金等。計算公式為：營業(yè)盈余=營業(yè)利潤+生產(chǎn)補(bǔ)貼-從利

50、潤中開支的工資和福利-從稅后利潤中提取的公益金。 　　 將以上這七個要素直接相加就得出工業(yè)增加值。,,,企業(yè)管理者正確決策中應(yīng)具備哪些知識和技能,1.幾個重要的決策工具,成本性態(tài)（Cost Behavior）是指成本總額與特定業(yè)務(wù)量（Volume）之間在數(shù)量方面的依存關(guān)系，又稱為成本習(xí)性。全部成本按其性態(tài)分類可分為固定成本、變動成本和混合成本三大類。,固定成本的概念,固定成本是指在一定條件下，其總額不隨業(yè)務(wù)量發(fā)生任何數(shù)額變化的那部

51、分成本。,固定成本的內(nèi)容,固定成本一般包括下列內(nèi)容：房屋設(shè)備租賃費(fèi)、保險費(fèi)、廣告費(fèi)、不動產(chǎn)稅捐、管理人員薪金和按使用年限法計提的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等。,,1. 總額的不變性 不論業(yè)務(wù)量是否變動，成本總額都不會發(fā)生任何變化。2. 單位額的反比例變動性 當(dāng)業(yè)務(wù)量變動時，單位固定成本將隨業(yè)務(wù)量的變動而成反比例變動。,固定成本的特點,變動成本的概念,變動成本是指在一定條件下，其總額隨業(yè)務(wù)量成正比例變化的那部分成本，又

52、稱可變成本。,變動成本的內(nèi)容,包括與產(chǎn)量成正比的原材料、燃料及動力、外部加工費(fèi)、外購半成品、按產(chǎn)量法計提的折舊費(fèi)和單純計件工資形式下的生產(chǎn)工人工資等。,,1. 總額的正比例變動性 變動成本總額將隨業(yè)務(wù)量的變動而成正比例變動。2. 單位額的不變性 不論業(yè)務(wù)量是否變動，單位變動成本都不會發(fā)生任何變化。,變動成本的特點,,y=a+bx,固定成本總額,,單位變動成本,,銷售量,,混合成本,,,本量利分析（ 簡稱為

53、CVP分析)是成本—業(yè)務(wù)量—利潤關(guān)系分析的簡稱，是指在變動成本計算模式的基礎(chǔ)上，以數(shù)學(xué)化的會計模型與圖式來揭示固定成本、變動成本、銷售量、單價、銷售額、利潤等變量之間的內(nèi)在規(guī)律性聯(lián)系，為會計預(yù)測、決策和規(guī)劃提供必要的財務(wù)信息的一種定量分析方法。也有人將本量利分析稱為量本利分析。,本量利分析,本量利分析的基本表達(dá)方式,利潤=銷售收入－總成本 =銷售收入－變動成本－固定成本,P=px-(a+bx),邊際貢獻(xiàn)分析,邊際貢獻(xiàn)總額

54、 Tcm=px-bx單位邊際貢獻(xiàn) cm=p-b邊際貢獻(xiàn)率 cmR=Tcm/px=cm/p變動成本率 bR=bx/px=b/p,邊際貢獻(xiàn)總額（TCM）,邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品的銷售收入與相應(yīng)變動成本之間的差額 。,邊際貢獻(xiàn)=銷售收入－變動成本 =單位邊際貢獻(xiàn)×銷售量 =銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率 =

55、固定成本＋營業(yè)利潤,,PX 銷售收入,bx,P,a,Tcm,盈虧臨界點的計算,收支相等、損益平衡、不盈不虧、利潤為零,盈虧平衡分析就是研究當(dāng)企業(yè)恰好處于保本狀態(tài)時本量利關(guān)系的一種定量分析方法。,,保本點,P=px-(a+bx)=0,盈虧臨界點的計算,,保利點,P，=px-(a+bx),,保本銷售量,X1,X0,X2,實際銷售量,安全邊際量,,實際銷售量,保本銷售量,安全邊際率指標(biāo),安全邊際是指現(xiàn)有或預(yù)計的銷售業(yè)務(wù)量與保本點業(yè)務(wù)量之間的

56、差量。它們是正指標(biāo)。,表現(xiàn)形式：★安全邊際銷售量，簡稱安全邊際量 ★安全邊際銷售額，簡稱安全邊際額 ★安全邊際率,安全邊際計算公式,y1,y0,y (元),BEP,,,,,,,銷售收入線y=px,總成本線y=a+bx,x (件),a,x 0,基本式本量利關(guān)系圖,,x 1,,利潤區(qū),虧損區(qū),,固定成本線,利潤—業(yè)務(wù)量式關(guān)系圖,,A,（1）新產(chǎn)品是不是一定就比老產(chǎn)品好？（2）是不是虧損的訂單不能接？（3）產(chǎn)品虧損了是不是該停產(chǎn)？

57、（4）某些零部件到底是自產(chǎn)還是外購？,利用貢獻(xiàn)毛益進(jìn)行決策,管理者投資決策的思考模式,項目投資中管理者必須要考慮的幾個因素,投資期的長短,現(xiàn)金凈流量,折舊,管理者投資決策的思考模式,評價投資成敗的幾個方法的應(yīng)用,回收期法,投資報酬率法,凈現(xiàn)值法,凈現(xiàn)值指數(shù)法,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,項目銷售三要素的核心思想：明確項目具體流程、明確項目各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵信息和工作方法，以及每一步工作是

58、否達(dá)成目標(biāo)的評估點，幫助銷售人員樹立標(biāo)準(zhǔn)的項目處理思路。最終清晰知道接到項目信息時該先做什么、后做什么、做得如何、風(fēng)險和策略在哪。,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,接到項目信息時（來自于客戶主動來電、渠道介紹或主動開拓等），我們首先需解決項目信息是否有效的問題，有效了我們才能按照項目的思路去開展，以避免我們工作投入方向一開始就是錯的，造成人力、物力的浪費(fèi)。,管理者投資決策的思考模式,選擇

59、銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,那么該如何評估項目信息呢，因此我們第一步要做項目需求分析，通過跟客戶溝通具體的需求情況分析項目是否可立項：一、需求分析（解決判斷項目是否能立項的問題）開展需求分析的工作方法有：電話溝通、上門拜訪、了解同行業(yè)典型公司的案例等,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,必須要了解的需求有：1、客戶的關(guān)鍵需求在哪（客戶上這個系統(tǒng)主要想干什么？想

60、實現(xiàn)的效果是什么？以前提出來的還是現(xiàn)在才提出來？這個關(guān)鍵需求是誰提出來的？）客戶的這些關(guān)鍵需求我們能否滿足？ 2、客戶當(dāng)前的應(yīng)用環(huán)境是否符合我們產(chǎn)品所必須的環(huán)境要求？3、客戶上項目的緊迫性如何即什么時間上？4、預(yù)算基本能夠滿足我們的產(chǎn)品要求。5、客戶選型要求，資質(zhì)方面能滿足。（這一點主要警惕是否拉我們?nèi)ヅ銟?biāo)或壓價等的行為）,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,接下來，在確認(rèn)項目立項的

61、情況下，要想辦法獲取更多的對我們推進(jìn)項目有幫助的信息，以利于知道開展什么針對性的工作、明確重點工作在哪里，因此在跟客戶溝通或接觸的過程中要始終想辦法獲取下面信息,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,必須要獲取的項目信息：決策鏈：誰測試了解并提交技術(shù)報告----誰審核技術(shù)報告----誰對項目選型負(fù)責(zé)----誰最后拍板采購流程：指公開招標(biāo)或內(nèi)部招標(biāo)等形式公司組織架構(gòu)：決策鏈上各個角色之間的

62、關(guān)系如何，分屬什么部門等,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,可借助資源：與客戶有關(guān)系的渠道或者個人、客戶中誰可以成為我們的內(nèi)線等發(fā)展內(nèi)線：要找到一個可以幫助我們、可指導(dǎo)我們開展工作的人，此人可能是工程師也可能是經(jīng)理，也可能是合作伙伴，內(nèi)線的數(shù)量可能是1個人也可能是多個人，但不會是老板競爭對手的情況：客戶對競爭對手的技術(shù)認(rèn)可情況、競爭對手開展了哪些具體工作、客戶中誰支持競爭對手等,管理者

63、投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,明確了需求，獲取相關(guān)信息，但我們還應(yīng)清楚，產(chǎn)品最終被客戶購買，廠商能夠給客戶提供服務(wù)，首先還在于廠商提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求，因此我們第二步重要的工作是開展針對客戶需求的技術(shù)認(rèn)可工作，以實現(xiàn)客戶認(rèn)定我們的產(chǎn)品能解決他們面臨的問題、可滿足他們的業(yè)務(wù)需求并且我們所具有的功能特點、技術(shù)優(yōu)勢在滿足他們的業(yè)務(wù)需求上有競爭對手不一樣的地方。這樣客戶才有客戶將我們

64、列為備選供應(yīng)商，我們才能進(jìn)入下一步的工作。,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,二、技術(shù)認(rèn)可（解決客戶對產(chǎn)品技術(shù)的認(rèn)可問題）技術(shù)認(rèn)可開展的工作方法有：做方案做測試技術(shù)交流、PPT演講參觀成功案例產(chǎn)品對比（除非客戶特別需求，否則不建議采取此方式）參觀我們公司、了解研發(fā)實力邀請客戶參加市場活動等,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,判

65、斷客戶是否認(rèn)可我們技術(shù)的方法：（以下有2條通過即可判斷）主動提出商務(wù)談判和服務(wù)方面的細(xì)節(jié)問題主動提交傾向于我們的測試報告主動提出我們產(chǎn)品的優(yōu)點和競爭對手產(chǎn)品的不足之處客戶把我們產(chǎn)品的性能和功能作為招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主動幫助我們屏蔽競爭對手不糾纏我們產(chǎn)品某方面的不足并對我們產(chǎn)品的優(yōu)點部分表示滿意,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,通過我們的工作并讓客戶認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，此時還不能認(rèn)為客戶就

66、一定會購買我們的產(chǎn)品，為什么呢？因為我們還要考慮下面問題：1、項目決策并不是一、兩人決定的，那么其他決策者的看法呢（特別是高層決策者的看法）？2、客戶購買一個涉及自己核心的項目，不會光從產(chǎn)品技術(shù)去考慮應(yīng)用的，他還會考慮服務(wù)、公司的品牌、信譽(yù)、后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展等。3、決策鏈上的每一層人在做每件事時都面臨對個人工作需求和私下需求的考慮，我們?nèi)绻麤]有挖掘這方面的需求并滿足，項目的決策也是很難下的。等等。。。。。。,管理者投資決策的思考

67、模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,要對客戶決策鏈上的人開展公關(guān)，從個人私下需求、工作需求、公司品牌、服務(wù)等方面獲得認(rèn)可，從而需要開展對決策鏈上的公關(guān)工作（這就體現(xiàn)了上面所說的必須要獲取的項目信息的重要性）。三、公關(guān) 公誰的關(guān)？針對這塊我們有個原則：決策鏈上的人都要見到，讓支持我們的人發(fā)揮作用，讓反對我們的人保持中立，讓中立的人支持我們。 怎么公關(guān)？公關(guān)的一些思路可以針對不同角色的

68、人做一些需求分析。,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮的幾要素，怎樣做更有利于獲得訂單,公關(guān)所采用的具體工作方法有：請客、吃飯、送禮等談個人利益幫助客戶解決私人困難通過行業(yè)媒體或有影響力的組織發(fā)表訪談或文章幫助對方擴(kuò)大個人品牌高層之間的拜訪交流邀請對方高層參觀公司、樣板案例、公司大型的活動等日常的情感關(guān)懷，從小而重要的地方關(guān)心對方（如天氣預(yù)報告知、家庭人關(guān)懷等）,管理者投資決策的思考模式,選擇銷售項目必須考慮