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1、POPSA,宗 翔 東2011年3月25—29日,訪前計劃--POPSA,Purpose目的Objective目標(biāo)Premise信息Strategies策略Anticipate預(yù)估客戶的反對意見,Purpose--目的,回答：為什么會有這次的拜訪？因為… …所以我去拜訪… …以達(dá)到… … 。因為宏達(dá)汽車修理廠每年的潤滑油銷量非常大，對于我們殼牌統(tǒng)一公司的經(jīng)銷商松江潤達(dá)公司而言是VIP客戶，如果失去，會大大影

2、響經(jīng)銷商的調(diào)價信心；如果能夠溝通成功，對于其他客戶也會有借鑒意義。經(jīng)銷商的代表江濤已經(jīng)拜訪過2次，客戶都很排斥。所以與經(jīng)銷商的代表一起拜訪，使客戶理解調(diào)價的原因，接受公司的新價格，達(dá)成可持續(xù)的合作關(guān)系。,Objective--目標(biāo),這次拜訪最后要從客戶處得到的承諾。主要目標(biāo)：消除客戶的抵觸情緒，并盡可能利用庫存價格優(yōu)勢使客戶接受此次調(diào)價。5月10日前進(jìn)貨CH-4產(chǎn)品20桶。后備目標(biāo)1：了解客戶不接受的原因，找出能夠幫助修理廠的支持方

3、案。同意進(jìn)行協(xié)銷活動。后備目標(biāo)2：利用UP-SELLING，使客戶同意進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，定下時間。,Premise --- 信息,對此客戶我們已掌握的信息及分析；未知信息。宏達(dá)修理廠是具有二類修理資格的修理廠，潤滑油年銷售50余萬元，30%銷售美孚潤滑油，70%銷售統(tǒng)一潤滑油，主要銷售超粘王、耐勞王產(chǎn)品，對于殼牌統(tǒng)一潤滑油品牌及性價比比較認(rèn)同，同時對于松江潤達(dá)公司的服務(wù)比較滿意。對于統(tǒng)一潤滑油品牌及性價比比較認(rèn)同，也認(rèn)可經(jīng)銷商的服務(wù)

4、。目前銷售的產(chǎn)品相對毛利率比較低，高附加值的產(chǎn)品比較少。(中低端產(chǎn)品認(rèn)可統(tǒng)一，高端產(chǎn)品認(rèn)可美孚，主要是消費者指明購買美孚)客戶是認(rèn)品牌的，價格并非其唯一考慮因素目前所售產(chǎn)品是中低端渠道產(chǎn)品，利潤相對比較低，所以有機(jī)會車主對統(tǒng)一的品牌是很接受的。目前修理廠所用的產(chǎn)品級別和價格、利潤美孚產(chǎn)品的價格狀況孟來才不接受調(diào)價的原因還不清楚。,Strategies--策略,首先考慮主要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點，溝通的思路。首先了解客戶的顧慮所在，肯

5、定一直以來的良好合作。闡述統(tǒng)一品牌的價值，在國內(nèi)市場中統(tǒng)一是略低于國際品牌但其價值也是略高于國產(chǎn)品牌的，因此也體現(xiàn)的在價格上，此前孟老板長期使用并認(rèn)可統(tǒng)一產(chǎn)品的時候，統(tǒng)一不也是略高于國產(chǎn)產(chǎn)品的價格的嗎？分析潤滑油產(chǎn)品漲價的原因，分析其他品牌的價格，目前其他國產(chǎn)大品牌的價格也是水漲船高，并不是統(tǒng)一一家在瞎?jié)q價，如果孟老板換了牌子，一個是影響銷售，另一個其他品牌的價格也并不低。統(tǒng)一的多產(chǎn)品線使統(tǒng)一的利潤一直是較高于其他品牌的，換了其他

6、品牌價格透明度更高，影響利潤，另外我們可以考慮拿出一個產(chǎn)品（油壓王CH-4）做區(qū)域保護(hù)，更高的增加孟老板的利潤。我們并不是只漲價，還會有相配合的協(xié)銷活動。(推動油壓王產(chǎn)品銷售，獲得消費者認(rèn)可，為宏達(dá)創(chuàng)造新的銷售利潤增長點),與客戶面談時如何通過尋問引導(dǎo)客戶的思路。您對調(diào)價的具體擔(dān)心是什么、為什么？您是如何看待我們一直以來的合作的？目前所銷售產(chǎn)品的級別和價格、利潤空間？美孚產(chǎn)品的級別和利潤空間？車主對漲價的敏感度，如何讓他們能

7、夠接受？對于銷售高級別的產(chǎn)品有什么顧慮、為什么？現(xiàn)在的修理廠越來越多，競爭也越來越多，而吸引客戶的不僅僅是技術(shù)，而且服務(wù)也是非常關(guān)鍵的，您怎么看待服務(wù)對您的影響呢？您覺得機(jī)修人員的服務(wù)意識提升，以提高您的生意，您有什么好的辦法嗎？,Strategies --- 策略,Anticipate --- 預(yù)估客戶的反對意見,客戶會提出的問題及應(yīng)對思路。憑什么你們價格漲那么高?價格說辭的掌握，同理心的溝通方式運用價格上調(diào)已是既定事

8、實，從潤滑油行業(yè)、上游供應(yīng)商、各競爭對手找到切入點；（1-4月基礎(chǔ)油上調(diào)了1000元/噸，成本上調(diào)20%以上）我們只是微調(diào)，而且漲價已經(jīng)是最晚的一個；運用感情牌；還有一段備貨時間，不妨做好備貨計劃漲價后價格太高，利潤太低，無太多利潤空間？幫其分析利潤的來源，逐漸要考慮銷售高附加值的產(chǎn)品；還可以分析與其他品牌的利潤比較。你們協(xié)銷的方式能有效果嗎？講解促銷活動是與他們溝通的，符合實際情況；其他區(qū)域的成功案例。今年你