商務談判的策略與技巧講義

1、第6章 商務談判的策略與技巧,,本章內容框架,,1 商務談判策略與技巧概述,1.1 商務談判策略的概述（1）商務談判策略的含義商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。,,（2）商務談判戰(zhàn)略與策略商務談判戰(zhàn)略（宏觀）：是指實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全局利益，實現(xiàn)談判的長遠利益。商務談判戰(zhàn)略具有完整性、層次性

2、、階段性、相對穩(wěn)定性等特點。,,商務談判策略（微觀）：是完成或實現(xiàn)商務談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術的總稱。實施商務談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。商務談判策略具有派生性、單一性、應變性和針對性等特點。,,1.2 商務談判策略構成要素商務談判策略的質的規(guī)定性包括其內容、目標、方式、要點以及策略運用的具體條件和時機等方面。（1）內容：策略本身所要解決的問題，是策略運 籌的核心；（2）目

3、標：策略要完成的特定任務，表現(xiàn)為談判 本身追求什么，避免什么；（3）方式：策略表現(xiàn)的形式和方法；（4）要點：實現(xiàn)策略目標的關鍵點。,,1.3 商務談判策略的特征（1）針對性（2）預謀性（3）時效性（4）隨機性（5）隱匿性（6）藝術性（7）綜合型,,1.4 商務談判策略的作用（1）得當的商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的橋梁；（2）商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具和利器；（3）商務談判策略是

4、談判中的“籌碼”和“資本”；（4）商務談判策略具有調節(jié)、調整和“穩(wěn)舵”的作用；（5）商務談判策略具有引導作用。,,1.5 商務談判策略的類型（1）個人策略和小組策略根據談判人員組成規(guī)模的不同劃分。個人談判：單個談判者面對面進行談判時所運用的 策略。小組策略：進行集體談判時所選用的策略。,,（2）時間策略、權威策略和信息策略根據影響談判結果的主要因素劃分。荷伯·科恩

5、《人生與談判》：影響談判結果的因素主要有時間、權威、信息，談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權威和信息3大因素來進行。,,（3）姿態(tài)策略和情景策略根據談判人員在談判過程中的態(tài)度和應對姿態(tài)劃分。①姿態(tài)策略定義：指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態(tài)的 一種主觀性策略。作用：在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響 談判的進程或結果。特征：針對性-針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一

6、定的策略。 傳遞性-借助于這一策略向對方傳遞己方的 主觀姿態(tài)信息。分類：積極姿態(tài)策略&消極姿態(tài)策略,,②情景策略定義：指在某些特定情況下為取得某些利益所使用 的特定手法。特點：相對固定性-在特定情況下應對對方或處理問 題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。 明確性-情景策略的固有性。分類：攻勢策略&防御策略,,（4）速決策略和穩(wěn)健策略從實現(xiàn)目標的速度

7、和風格來分。①速決策略定義：指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談 判任務的一些策略。特點：時間較短、目標設置不高、在讓步方法上果 斷誠實、一步到位、談判效果較好。,,②穩(wěn)健策略定義：指在談判中用來與對方持久磋商，在相對 比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。特點：時間較長、目標設置較高、讓步方法上富 有耐性、穩(wěn)健，但有相當的風險。,,兩者比較：速決策略：可以節(jié)省時間，提高談判效率，

8、但談 判的目標不高。穩(wěn)健策略：有可能在談判中贏得更多的利益，但 要付出較多的投資和時間，增大直接 成本和機會成本，而且可能失敗。,,（5）進攻性策略和防守型策略根據攻擊的主動性程度劃分。①進攻性策略定義：談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性 ，取得談判優(yōu)勢和主導地位的策略。特點：主動進

9、攻、態(tài)度強硬、難以讓步。,,②防守型策略定義：談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或 以守為攻的策略。特點：以逸待勞、態(tài)度軟弱或軟中帶硬。,,（6）回避策略、換位策略和競爭策略根據談判中沖突的情形來劃分。①回避策略定義：是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減 談判難題，贏得談判目標的策略。常用的回避策略有以柔克剛、以退獲利、模棱兩可。,,②換位策略定義：談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采

10、用 的有關策略。常用的換位策略有偷梁換柱、循環(huán)法則、計分法、換位法和“稻草人”策略等。③競爭策略定義：在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競 爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。通常采用的競爭策略主要有貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。,,（7）喊價策略和還價策略根據在價格談判中討價和還價所運用的策略劃分。喊價策略是指談判人員報價的策略；還價策略是指談判人員針

11、對先前對方的報價而采取的談判策略。報價還價常用的策略有筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。,,（8）單一策略和綜合策略根據談判策略使用的數量或類型劃分。①單一策略指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷少量的日用消費品時，單一策略的運用是比較常見的。②綜合策略指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。在談判實踐中，絕大多

12、數的情況是采用綜合策略，綜合策略是由單一策略構成的。,,（9）傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略根據策略產生的時間劃分。20世紀80年代之前產生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略；在此以后所產生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。,2 談判開局策略與技巧,2.1 談判開局策略定義：談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對 談判開局的控制而采取的行動方式或手段。幾種典型的、基本的開局策略：協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開

13、局策略、進攻式開局策略4種。,,（1）協(xié)商式開局策略在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對己方產生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。,,（2）保留式開局策略在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。,,（3）坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從

14、而為談判打開局面。,,（4）進攻式開局策略通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。,,2.2 談判開局技巧以逸待勞、盛情款待、先聲奪人、以靜制動4種。,3 價格談判策略與技巧,3.1 價格談判策略投石問路、拋磚引玉、先造勢后還價、斤斤計較、步步為營5種。3.2 價格談判技巧先苦后甜、先甜后苦、數字陷阱、巧設參照系4種。,4 妥協(xié)讓步策略與技巧

15、,4.1 讓步的形態(tài)8種讓步形態(tài)。第1種讓步形態(tài)：這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。第2種讓步形態(tài)：這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。,,第3種讓步形態(tài)：這是一種等額的讓出可讓利益的策略。第4種讓步策略：這是一種先高后低，然后又拔高的讓步形態(tài)。第5種讓步策略：這是一種從高到低，然后又微高的讓步形態(tài)。,,第6種讓步形態(tài)：這是一種由大到小，逐次下降的讓步形態(tài)。

16、第7種讓步形態(tài)：這是一種開始時大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步形態(tài)。第8種讓步形態(tài)：這是一種在開始階段讓出全部利益，前三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分的談判策略。,,4.2 讓步的策略與技巧（1）讓步的方式①一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快；②讓步的幅度與節(jié)奏應具有不可測性；③不要承諾做同等幅度的讓步。,,（2）讓步的時間①雙方讓步要同步進行，以讓步換讓步；②不要做無謂的讓步；③不要毫無異議地接受對方

17、首次作出的讓不要求；④在實際作出讓步之前，不向對方透露相關內容；⑤靈活選擇讓步的具體時間。,,（3）讓步的來源①設法使對方在重要的問題上先讓步，而己方可以在較次要的問題上先做讓步；②盡量做出對己方毫無損失甚至是有益的讓步。,5 僵局處理策略與技巧,5.1 僵局的種類和起因（1）僵局的種類按僵局出現(xiàn)的時間劃分，可以將僵局分為談判初期僵局、中期僵局和后期僵局等3種。按出現(xiàn)僵局時談判的內容劃分，可以將談判僵局分為不同內

18、容的談判僵局。,,（2）僵局的成因根本原因：談判雙方的利益對立是產生僵局的根本 原因。具體原因：①談判一方由于實力強大，故意制造僵局來給對方施加壓力；②觀點的爭執(zhí)；③談判雙方用語不當；④談判中形成一言堂；⑤談判人員素質低下；⑥信息溝通障礙；⑦合理要求的差距。,,（3）對談判僵局的正確認識僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對待和認識它，并且能夠認真分析導致僵局的原因，以便對癥下藥，打破僵局，使談判得

19、以順利進行。,,5.2 突破僵局的策略（1）采用換位思考的方式審視問題；（2）從客觀的角度來關注利益；（3）擴展談判領域，尋找替代方案；（4）對對方的無理要求據理力爭；（5）休會；（6）更換談判人員；（7）改變談判環(huán)境，利用場外交易；（8）當雙方利益差距合理時可釜底抽薪；（9）借題發(fā)揮；（10）有效退讓。,,5.3 突破僵局的技巧軟硬兼施、私下談判、另圖它策、趁熱打鐵、二者擇一、代繪藍圖。,6 交鋒中的攻防