代理人談判力研究.pdf

1、本文討論企業(yè)經(jīng)理人員即代理人的談判力基礎(chǔ)問(wèn)題。問(wèn)題是這樣提出來(lái)的：企業(yè)內(nèi)部，在委托人和代理人的多期談判中，是什么促使和確保了契約的實(shí)施和再談判?
　　 委托人是企業(yè)資產(chǎn)的所有者，這意味著委托人對(duì)其有控制權(quán)并決定誰(shuí)可以使用某項(xiàng)資產(chǎn)，但是，這是不是就意味著，當(dāng)經(jīng)理人員使用企業(yè)資產(chǎn)時(shí)委托人是否可以像他絕對(duì)地控制自己的資產(chǎn)那樣控制經(jīng)理人員的行為呢?如果委托人不是自己使用他投入的資產(chǎn)而必須雇傭代理人代為行使使用權(quán)，那么企業(yè)的代理關(guān)系就會(huì)變

2、得復(fù)雜起來(lái)。
　　 代理人受雇于委托人并接受委托人的指揮，委托人按代理契約支付代理人的報(bào)酬。由于契約的不完全性，契約的實(shí)施和再談判就不能完全指望契約條款本身或法律制度的裁定。代理人擔(dān)心可能受到來(lái)自委托人機(jī)會(huì)主義的不公正待遇，他會(huì)選擇自我保護(hù)，途徑是增加對(duì)自身人力資本的投資，使企業(yè)產(chǎn)出在某種程度上依賴代理人的人力資本或技能，從而獲得一定程度的談判力。代理人獲得談判力的意義在于它確保了契約的實(shí)施和再談判。
　　 本文選擇了一

3、個(gè)企業(yè)案例作為本文論點(diǎn)的依據(jù)。2000年11月份，創(chuàng)維集團(tuán)的高級(jí)經(jīng)理陸強(qiáng)華攜100多名創(chuàng)維職員工集體離開(kāi)了該集團(tuán)。此事件背后的因?yàn)槭?，?chuàng)維集團(tuán)總裁黃宏生認(rèn)為，陸強(qiáng)華的家電營(yíng)銷模式對(duì)強(qiáng)化陸強(qiáng)華在集團(tuán)中的地位有利而對(duì)集團(tuán)的長(zhǎng)期發(fā)展極為不利，故黃宏生重新調(diào)整了陸強(qiáng)華的職位，而陸強(qiáng)華意識(shí)到新職位實(shí)質(zhì)上是一個(gè)虛職，是黃宏生有意在發(fā)難。對(duì)此，陸強(qiáng)華的對(duì)策有五個(gè)過(guò)程，先是請(qǐng)假不上班，然后與黃宏生協(xié)商，協(xié)商破裂后連續(xù)實(shí)施了三個(gè)動(dòng)作：致創(chuàng)維營(yíng)銷系統(tǒng)的公開(kāi)

4、信、提交勞動(dòng)仲裁、攜部分職員工集體辭職并加盟創(chuàng)維的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高路華門下。陸強(qiáng)華的這一系列動(dòng)作無(wú)非是要告訴黃宏生，不要輕易地單方面更改契約，否則企業(yè)將受到更多的損失。這是典型的企業(yè)經(jīng)理人員與企業(yè)雇主進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的案例。它表明了，在委托代理關(guān)系中，即使委托人具有絕對(duì)的對(duì)物質(zhì)資本的控制權(quán)，也不能由此延伸至對(duì)代理人行為的絕對(duì)控制，就是說(shuō)，委托人具有的權(quán)威是相對(duì)的。
　　 代理人憑借其掌握的人力資本參與討價(jià)還價(jià)的行為與代理人的機(jī)會(huì)主義行為是

5、不同的。代理人的機(jī)會(huì)主義行為是指代理人利用信息不對(duì)稱、不可觀測(cè)或考核成本極高等因素?fù)p害委托人的利益的情況，這多少含有不被人察覺(jué)的意思，它屬于道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問(wèn)題。而這里討論的代理人討價(jià)還價(jià)行為是指，由于委托人存在憑借其企業(yè)雇主的身份和指揮權(quán)的便利以及人力資本的專用性對(duì)代理人實(shí)施機(jī)會(huì)主義的可能，代理人為了確保自身的利益，保證代理契約的實(shí)施以及提高在多期談判中的談判地位而對(duì)自身人力資本的投資。它可能發(fā)生在簽約前，也可能發(fā)生在契約實(shí)施中。之

6、所以專用性人力資本的提高能增強(qiáng)代理人的談判力，是因?yàn)槲镔|(zhì)資本在鎖定人力資本的同時(shí)也被人力資本鎖定。
　　 為了進(jìn)一步分析代理人的談判力指數(shù)，本論文構(gòu)建了一個(gè)委托人與代理人的博弈模型，通過(guò)論證得出的結(jié)論是，在物質(zhì)資本與人力資本合作組成企業(yè)的過(guò)程中，代理人為確保自身的利益，存在以其人力資本為基礎(chǔ)的參與討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)，并在企業(yè)的多期生產(chǎn)中加強(qiáng)自身的人力資本投資以提升談判地位；企業(yè)剩余按一定的比例在博弈參與者之間進(jìn)行分配，這個(gè)比例取決于

7、各方控制企業(yè)資源的數(shù)量或所面臨的成本壓力的比較：在相同成本條件下，一方相對(duì)于另一方來(lái)說(shuō)，隨著可使用資源(或被鎖定的資源)的增多其談判力增大，或者，在使用相同資源條件下，一方相對(duì)于另一方來(lái)說(shuō)，隨著使用資源的成本的減少其談判力增大。
　　 本文采用案例分析與理論推演相結(jié)合的方法，圍繞代理人的談判力這個(gè)主題進(jìn)行論述，全文共分六個(gè)章節(jié)。在導(dǎo)論部分提出問(wèn)題和論文的思路；接著引入案例，在案例分析的基礎(chǔ)上進(jìn)入第三章的相關(guān)理論回顧。第四章和第五