銀保續(xù)期二開銷售模式（約談）操作手冊

1、銀保續(xù)期二開銷售模式（約談）操作手冊第一部分 約談概述約談的意義主場作戰(zhàn)，更具主動性，不用花太多的時間、精力、成本便可以輕松約到客戶進行面談，創(chuàng)造銷售契機。特殊的環(huán)境有特殊的優(yōu)勢，隨時可以請主管或伙伴進行配合。客戶身處公司，有利于其建立對公司及銷售人員的信任感。有利于提高服務專員的活動量，鍛煉其銷售技能，可以向主管或績優(yōu)高手學習更多銷售技巧。快速便捷的為客戶查詢保單收益等信息，及時制定投保計劃。約談的目的將客戶約到公司，以聊天的方式了解

2、客戶的家庭背景、健康狀況、收支狀況、投資情況、投保情況，社保醫(yī)保情況等，發(fā)現(xiàn)需求，用專業(yè)的銷售技巧切入新產品，成功簽單。約談的目標客戶系統(tǒng)顯示繳費成功的客戶。約談的時間與客戶商定。約談的地點公司會客室或職場。參與人可以是服務專員自己，也可以是與績優(yōu)伙伴搭檔，2 人為最佳，切忌人員過多。第二部分 約談的流程約談的流程產品說明的要點: 熟悉產品，突出產品亮點，運用輔助工具，加強觀念引導。拒絕處理拒絕處理的目的：化解阻礙銷售正常進行的一切問

3、題。拒絕處理的要點：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態(tài)調整。促成促成的目的：解決了客戶的異議處理后，果斷的鼓勵客戶做出購買決定，填寫投保單。促成的要點：把握促成時機，善用促成方法，有效促成動作，多種方法促成。遞送發(fā)票遞送發(fā)票的目的：給予客戶交費憑證。遞送發(fā)票的要點：銷售流程結束后無論客戶簽單與否遞送發(fā)票，并給予小禮品，讓客戶在接收憑證上簽字，強調重要憑證請妥善保管。預約下次見面時間（禮貌送客）預約下次見面的目的：提供售后服務，加強與客戶的

4、聯(lián)系，尋找新的銷售契機。 預約下次見面的要點：若簽單成功則預約遞送保單時間，若簽單失敗則預約下 1 個月后公司將舉辦客戶聯(lián)誼活動，為下一次拜訪做鋪墊。無論客戶購買與否都應以禮相待，表示感謝并送贈送小禮品，禮貌送客。9、約談總結對約談流程的總結: 參與約談的人員對整個流程進行分析總結，不斷改進，避免下次約談錯誤重復出現(xiàn)，成功與失敗的典型案例可在早會上進行分享。對客戶的總結：對約談過的客戶做好拜訪記錄，對成功簽單的與未簽單客戶分別建立相