銀保續(xù)期二開銷售模式（約談）操作手冊(cè)

1、銀保續(xù)期二開銷售模式（約談）操作手冊(cè)第一部分 約談概述約談的意義主場(chǎng)作戰(zhàn)，更具主動(dòng)性，不用花太多的時(shí)間、精力、成本便可以輕松約到客戶進(jìn)行面談，創(chuàng)造銷售契機(jī)。特殊的環(huán)境有特殊的優(yōu)勢(shì)，隨時(shí)可以請(qǐng)主管或伙伴進(jìn)行配合?？蛻羯硖幑?，有利于其建立對(duì)公司及銷售人員的信任感。有利于提高服務(wù)專員的活動(dòng)量，鍛煉其銷售技能，可以向主管或績(jī)優(yōu)高手學(xué)習(xí)更多銷售技巧?？焖俦憬莸臑榭蛻舨樵儽问找娴刃畔ⅲ皶r(shí)制定投保計(jì)劃。約談的目的將客戶約到公司，以聊天的方式了解

2、客戶的家庭背景、健康狀況、收支狀況、投資情況、投保情況，社保醫(yī)保情況等，發(fā)現(xiàn)需求，用專業(yè)的銷售技巧切入新產(chǎn)品，成功簽單。約談的目標(biāo)客戶系統(tǒng)顯示繳費(fèi)成功的客戶。約談的時(shí)間與客戶商定。約談的地點(diǎn)公司會(huì)客室或職場(chǎng)。參與人可以是服務(wù)專員自己，也可以是與績(jī)優(yōu)伙伴搭檔，2 人為最佳，切忌人員過多。第二部分 約談的流程約談的流程產(chǎn)品說明的要點(diǎn): 熟悉產(chǎn)品，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，運(yùn)用輔助工具，加強(qiáng)觀念引導(dǎo)。拒絕處理拒絕處理的目的：化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問

3、題。拒絕處理的要點(diǎn)：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整。促成促成的目的：解決了客戶的異議處理后，果斷的鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，填寫投保單。促成的要點(diǎn)：把握促成時(shí)機(jī)，善用促成方法，有效促成動(dòng)作，多種方法促成。遞送發(fā)票遞送發(fā)票的目的：給予客戶交費(fèi)憑證。遞送發(fā)票的要點(diǎn)：銷售流程結(jié)束后無(wú)論客戶簽單與否遞送發(fā)票，并給予小禮品，讓客戶在接收憑證上簽字，強(qiáng)調(diào)重要憑證請(qǐng)妥善保管。預(yù)約下次見面時(shí)間（禮貌送客）預(yù)約下次見面的目的：提供售后服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的

4、聯(lián)系，尋找新的銷售契機(jī)。 預(yù)約下次見面的要點(diǎn)：若簽單成功則預(yù)約遞送保單時(shí)間，若簽單失敗則預(yù)約下 1 個(gè)月后公司將舉辦客戶聯(lián)誼活動(dòng)，為下一次拜訪做鋪墊。無(wú)論客戶購(gòu)買與否都應(yīng)以禮相待，表示感謝并送贈(zèng)送小禮品，禮貌送客。9、約談總結(jié)對(duì)約談流程的總結(jié): 參與約談的人員對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行分析總結(jié)，不斷改進(jìn)，避免下次約談錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)，成功與失敗的典型案例可在早會(huì)上進(jìn)行分享。對(duì)客戶的總結(jié)：對(duì)約談過的客戶做好拜訪記錄，對(duì)成功簽單的與未簽單客戶分別建立相