xx銀行對公客戶分層分群營銷心得體會

1、第 1 頁 共 8 頁XX XX 銀行對公客戶分層分群營銷心得體會 銀行對公客戶分層分群營銷心得體會建立適應(yīng)市場競爭和客戶服務(wù)需要的營銷體系是提升浦發(fā)銀行核心競爭力的重要手段。這些年來，為不斷適應(yīng)形勢變化和競爭需要，我行在探索營銷體系創(chuàng)新方面的努力就一直沒有停止過。XX 年以來，我行提出了推進分層營銷體系建設(shè)的思路，就是根據(jù)客戶的規(guī)模大小及對我行的重要程度，實施差別化服務(wù)，對大客戶和中型以上客戶由西安分行直接進行營銷，確定 8 家總行級

2、戰(zhàn)略客戶，14 家分行級戰(zhàn)略客戶。目前，我行分層營銷模式-------大客戶部組建工作正穩(wěn)步推進。一、實施分層營銷的目的（一）為了更好地適應(yīng)客戶金融服務(wù)和競爭的需要。在過去的營銷模式下，不管客戶大小，金融服務(wù)需求有多么復(fù)雜，全部都由客戶經(jīng)理開展營銷。但是以部門客戶經(jīng)理為主導(dǎo)進行的營銷服務(wù)，有時并不盡如人意，或者難以及時、有效地捕捉到客戶急需和潛在的金融服務(wù)需求，或者難以對客戶提出的金融服務(wù)需求給予準確、完整和肯定的答復(fù)，或者難以對我行的

3、主要金融產(chǎn)品展開綜合營銷等等。這表面上看是基層人員的素質(zhì)問題，但究其原因則是營銷體制深層次問題的集中反映。主要表現(xiàn)為三個不對稱：一是服務(wù)層次與客戶實力不對稱。客戶營銷講究對等原則，隨著客戶經(jīng)營實力的不斷壯大和經(jīng)營層次的不第 3 頁 共 8 頁中小企業(yè)和個人業(yè)務(wù)上，做其力所能及的業(yè)務(wù)。二是適應(yīng)全行管理轉(zhuǎn)型的需要。隨著法人治理機制的不斷完善，一些相對復(fù)雜的業(yè)務(wù)不斷往上集中，分行也由原來以經(jīng)營為主向經(jīng)營管理并重轉(zhuǎn)型，無論是在組織架構(gòu)設(shè)計、授權(quán)

4、經(jīng)營模式以及績效評價方面，都對分行的營銷部門提出了要求。建立分層營銷體系，將為分行營銷部門有效開展市場營銷和客戶關(guān)系管理提供抓手，有利于發(fā)揮上級行營銷骨干和業(yè)務(wù)專家的作用，有利于客戶服務(wù)水平的提升。三是適應(yīng)內(nèi)部信貸管理流程改革的需要。在總行推行審批人資格制度、電子化審批流程以及集體審貸雙人簽批制度的要求下，如果總行乃至分行直接搭建分層營銷平臺，將減少層層轉(zhuǎn)報的環(huán)節(jié)，提高營銷效率。（三）為了更好地適應(yīng)風(fēng)險管理的需要。風(fēng)險管理需要有充分的、