南京浩瀚公司分銷渠道增值體系研究.pdf

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也發(fā)生著翻天覆地的變化。進(jìn)入二十一世紀(jì)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)也已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。由于分銷渠道的作用是將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐?，在將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益過程中扮演著越來越重要的角色，“渠道為王”這個(gè)詞在理論界的研究和企業(yè)的實(shí)際操作過程中逐步走上時(shí)代的大舞臺(tái)。本文正是基于這樣的實(shí)際環(huán)境，以實(shí)證分析的方法，對(duì)南京浩瀚科技公司分銷渠道增值體系進(jìn)行了研究。本研究將分銷渠

2、道和顧客價(jià)值理論結(jié)合起來，豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷新理念，對(duì)于前沿管理理念的深入研究具有一定的意義；同時(shí)本研究的研究成果可為南京浩瀚科技今后的實(shí)際經(jīng)營(yíng)提供理論指導(dǎo)。
　　 本文首先對(duì)分銷渠道及顧客價(jià)值相關(guān)研究的理論基礎(chǔ)、研究方法和進(jìn)展作了梳理和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)缺乏將分銷渠道與顧客價(jià)值相聯(lián)系的系統(tǒng)研究，導(dǎo)致現(xiàn)有研究未能從顧客價(jià)值增值的視角給出優(yōu)化分銷渠道的對(duì)策建議；其次，在對(duì)南京浩瀚科技公司分銷渠道的內(nèi)部及外部調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，從SWOT矩陣分析

3、出發(fā)，分析分銷渠道的現(xiàn)狀及存在的問題，并從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化出發(fā)，探究存在問題的原因；再次，以“A+服務(wù)”為案例，分析了南京浩瀚科技分銷渠道增值體系的構(gòu)成部分、運(yùn)行機(jī)制及效果；最后，分析了實(shí)施渠道增值體系的計(jì)劃、控制及優(yōu)化。
　　 研究發(fā)現(xiàn)：應(yīng)該從分銷商利益協(xié)調(diào)與顧客價(jià)值兩個(gè)方面著手，重新整合分銷渠道。建立與分銷商共享的利益協(xié)調(diào)機(jī)制會(huì)解決當(dāng)前分銷渠道效率不高、渠道利益沖突的問題。為顧客服務(wù)創(chuàng)新，使顧客實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，不僅僅提高了顧