簡(jiǎn)介：20110322,新養(yǎng)道中醫(yī)會(huì)所項(xiàng)目,商業(yè)計(jì)劃書(shū),更人性化的服務(wù)流程更個(gè)性化的按摩手法更專業(yè)化的醫(yī)師團(tuán)隊(duì)更多元化的調(diào)理服務(wù),在“專業(yè)”與“非專業(yè)”之間,新養(yǎng)道中醫(yī)會(huì)所為您打開(kāi)新的財(cái)富之門(mén),融資說(shuō)明收益及回報(bào),,,市場(chǎng)前景綜述行業(yè)現(xiàn)狀剖析,市場(chǎng)分析,壹,,,市場(chǎng)分析篇,壹,中醫(yī)推拿高認(rèn)同率，存在龐大需求的潛力市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)保健按摩認(rèn)同率高，奠定行業(yè)社會(huì)基礎(chǔ),受傳統(tǒng)中醫(yī)文化影響，消費(fèi)者對(duì)中醫(yī)理療項(xiàng)目認(rèn)知度高，中醫(yī)按摩以其簡(jiǎn)潔有效、無(wú)毒副作用等優(yōu)點(diǎn)被越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可，我國(guó)保健市場(chǎng)消費(fèi)支出的增長(zhǎng)速度高達(dá)到30以上。,推拿市場(chǎng)供給存在結(jié)構(gòu)和數(shù)量缺口,按國(guó)家勞動(dòng)部門(mén)和有關(guān)方面預(yù)算，我國(guó)每千人需要5名左右專業(yè)保健按摩師，全國(guó)需要800萬(wàn)保健按摩師；現(xiàn)有專業(yè)保健按摩經(jīng)營(yíng)者數(shù)量較少，領(lǐng)導(dǎo)品牌尚未出現(xiàn)。,現(xiàn)代人亞健康問(wèn)題突出，帶動(dòng)市場(chǎng)空間,現(xiàn)代社會(huì)亞健康人群占人群總數(shù)的60，預(yù)防亞健康已被消費(fèi)者提上日程，中醫(yī)保健按摩是目前防病保健、調(diào)治亞健康狀態(tài)比較安全可靠的方法。,,,B,行業(yè)缺口,,,A,社會(huì)基礎(chǔ),,,C,消費(fèi)需求,行業(yè)現(xiàn)狀運(yùn)作模式缺陷明顯，蘊(yùn)藏突破機(jī)會(huì),,,市場(chǎng)分析篇,壹,受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，從業(yè)人員上崗培訓(xùn)時(shí)間短，專業(yè)程度低；推拿手法模式化，采用千篇一律的“統(tǒng)一手法”，無(wú)法根據(jù)客戶的要求提供個(gè)性化的服務(wù)。,受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想束縛，醫(yī)院中醫(yī)門(mén)診營(yíng)銷觀念落后，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)積極性不高；忽視推拿科室的發(fā)展與建設(shè)，推拿科室的基礎(chǔ)設(shè)施落后，服務(wù)環(huán)境較差，推拿業(yè)務(wù)范圍逐步萎縮。,推拿市場(chǎng)呈現(xiàn)休閑與理療的兩級(jí)分化，“專業(yè)”與“非專業(yè)”之間出現(xiàn)行業(yè)斷層，中間亞健康調(diào)理領(lǐng)域缺少關(guān)注，同時(shí)具備專業(yè)理療和休閑功能的機(jī)構(gòu)尚存在市場(chǎng)空白。,,,B,觀念落后,,,A,服務(wù)不專,,,C,市場(chǎng)空白,商業(yè)化推拿機(jī)構(gòu)缺乏專業(yè)人才和技能,專業(yè)中醫(yī)推拿推拿機(jī)構(gòu)缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí),“非專業(yè)”和“專業(yè)化”兩級(jí)分化趨勢(shì)明顯,,,市場(chǎng)分析篇,壹,巨大潛力的消費(fèi)市場(chǎng)缺陷明顯的行業(yè)現(xiàn)狀,它們意味著,新養(yǎng)道將以“變革者”的姿態(tài)更新這個(gè)行業(yè)的未來(lái)財(cái)富模式,融資說(shuō)明收益及回報(bào),,,項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,項(xiàng)目說(shuō)明,具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容市場(chǎng)盈利點(diǎn)說(shuō)明盈利及財(cái)務(wù)說(shuō)明,貳,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,項(xiàng)目背景介紹,,,,新養(yǎng)道的前身為創(chuàng)辦于XXXX年的福州知名中醫(yī)綜合調(diào)理診療機(jī)構(gòu)頤承堂，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)位于福州鼓樓區(qū)繁華地段，占地面積逾800余平米，主要向社會(huì)大眾提供中醫(yī)內(nèi)科、中醫(yī)外科、中醫(yī)婦科、中醫(yī)兒科、中醫(yī)理療科、中醫(yī)針灸科、中醫(yī)美容科、中醫(yī)眼科等多個(gè)中醫(yī)專業(yè)學(xué)科的綜合調(diào)理診療業(yè)務(wù)。目前機(jī)構(gòu)共有工作人員15人，專業(yè)醫(yī)師8名，這些醫(yī)師在中醫(yī)行業(yè)均具備較長(zhǎng)時(shí)間的一線從業(yè)經(jīng)歷，業(yè)務(wù)技術(shù)及業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)均為行業(yè)內(nèi)一流水準(zhǔn)，在省內(nèi)中醫(yī)領(lǐng)域擁有極高的專業(yè)口碑。憑借多年的踏實(shí)經(jīng)營(yíng)與行業(yè)運(yùn)作幾點(diǎn)，機(jī)構(gòu)在福州區(qū)域內(nèi)獲得了眾多消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，成為福州這一領(lǐng)域的一線品牌之一。,,,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,項(xiàng)目簡(jiǎn)介,,,,未來(lái)的新養(yǎng)道項(xiàng)目將由一樓頤承堂中醫(yī)門(mén)診與二樓新養(yǎng)道中醫(yī)推拿所共同組成，這種雙重運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目模式也屬行業(yè)首創(chuàng),針對(duì)亞健康人群提供專業(yè)中醫(yī)調(diào)治服務(wù),為中高端客戶提供個(gè)性化推拿理療服務(wù),,,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,項(xiàng)目簡(jiǎn)介,,,,新養(yǎng)道項(xiàng)目整體建設(shè)思路,,,,,前期【項(xiàng)目12年】,后期【項(xiàng)目2年后】,以專業(yè)推拿為項(xiàng)目的市場(chǎng)突破口，放大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合產(chǎn)品、服務(wù)及場(chǎng)地環(huán)境的優(yōu)化，打造財(cái)務(wù)基石與市場(chǎng)口碑積淀。,后期圍繞中醫(yī)推拿，推動(dòng)其他項(xiàng)目?jī)?yōu)化升級(jí)（如配合一樓中醫(yī)門(mén)診經(jīng)營(yíng)，跟進(jìn)中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)品研發(fā)等），豐富項(xiàng)目所能提供的服務(wù)內(nèi)容,,將新養(yǎng)道打造成為一個(gè)擁有一流中醫(yī)指導(dǎo)，為高端客戶提供量身定制的健康服務(wù)的專業(yè)會(huì)所,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,項(xiàng)目簡(jiǎn)介,,,,新養(yǎng)道項(xiàng)目整體發(fā)展“三步走”戰(zhàn)略,,放大項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)，以中醫(yī)專業(yè)推拿為切入點(diǎn)，提供企業(yè)的基本生存保障，以此帶動(dòng)其他項(xiàng)目的優(yōu)化升級(jí)，為最終實(shí)現(xiàn)中醫(yī)亞健康管理中心奠定基礎(chǔ)。,,,,,以問(wèn)診服務(wù)為先導(dǎo)，細(xì)分服務(wù)項(xiàng)目，針對(duì)不同的人、不同的癥狀采用不用的手法、力道進(jìn)行個(gè)別對(duì)待。,特色推拿發(fā)展初具規(guī)模時(shí)，跟進(jìn)中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)品研發(fā)，提供多樣化產(chǎn)品（丸散丹膏四大類），為顧客提供”由內(nèi)而外”的養(yǎng)生體驗(yàn)。,積累一定的顧客資源和品牌效應(yīng)時(shí)，通過(guò)豐富產(chǎn)品內(nèi)容及增擴(kuò)軟硬件設(shè)施，專業(yè)打造中醫(yī)亞健康管理會(huì)所。,STEP1,STEP2,STEP3,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,項(xiàng)目簡(jiǎn)介,,,,新養(yǎng)道項(xiàng)目亮點(diǎn)與愿景,,,項(xiàng)目愿景,,項(xiàng)目亮點(diǎn),短期在中醫(yī)推拿綜合調(diào)理領(lǐng)域成為區(qū)域內(nèi)一線機(jī)構(gòu)，贏得市場(chǎng)及顧客的認(rèn)同長(zhǎng)期成為福州首屈一指的時(shí)尚中醫(yī)亞健康管理會(huì)所,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,,,,核心競(jìng)爭(zhēng)力剖析,,怎樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)支持新養(yǎng)道獲得商業(yè)成功,,人性化的問(wèn)診服務(wù)，提升品牌專業(yè)度,,,,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,內(nèi)設(shè)中醫(yī)門(mén)診，為消費(fèi)者提供專業(yè)的問(wèn)診服務(wù)，醫(yī)師與患者溝通時(shí)間充足，約為40分鐘左右，通過(guò)“溝通疏導(dǎo)對(duì)癥開(kāi)方”為消費(fèi)者提供最人性化的服務(wù)體驗(yàn)。目前市面上的推拿會(huì)所尚未提及問(wèn)診程序，問(wèn)診服務(wù)成為突顯新養(yǎng)道專業(yè)形象的優(yōu)勢(shì)。,個(gè)性化的推拿手法，滿足顧客不同需求,新養(yǎng)道細(xì)分推拿服務(wù)項(xiàng)目，針對(duì)不同的人、不同的癥狀采用不同的手法、力道進(jìn)行個(gè)別對(duì)待，消費(fèi)者需求逐步提高，真正根據(jù)需求提供量身定制的個(gè)性化專屬服務(wù)才能打動(dòng)消費(fèi)者的心。新養(yǎng)道有別于其他推拿會(huì)所千篇一律的“統(tǒng)一手法”，具備相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,,專業(yè)化的醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，護(hù)航品牌運(yùn)營(yíng)建設(shè),,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,,聚集數(shù)名知名老中醫(yī)，這些醫(yī)生均有較長(zhǎng)時(shí)間的從醫(yī)經(jīng)歷，均為省內(nèi)一流中醫(yī)師，具備優(yōu)秀的臨床經(jīng)驗(yàn)。此外，創(chuàng)辦人出生中醫(yī)世家，醫(yī)師資源豐富，為優(yōu)化壯大醫(yī)師隊(duì)伍提供保證。,多元化的調(diào)理服務(wù)，凸顯新養(yǎng)道差異化經(jīng)營(yíng)特色,與普通機(jī)構(gòu)的推拿服務(wù)相比，新養(yǎng)道項(xiàng)目除了能夠提供專業(yè)化、人性化的針對(duì)型推拿診療服務(wù)之外，還將根據(jù)客戶的不同特質(zhì)，提供貼身定制型的藥膳、藥茶等食療型日常調(diào)理服務(wù)，真正意義上實(shí)現(xiàn)了從內(nèi)到外的身心調(diào)養(yǎng)。這一點(diǎn)為市面上同類機(jī)構(gòu)所不具備，為本項(xiàng)目的首次獨(dú)創(chuàng)。,,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,,在頤承堂原有的項(xiàng)目基礎(chǔ)之上，將門(mén)診與推拿兩大項(xiàng)目進(jìn)行空間區(qū)隔設(shè)計(jì)一樓主營(yíng)頤承堂中醫(yī)門(mén)診，二樓運(yùn)作新養(yǎng)道中醫(yī)推拿。項(xiàng)目整體工作將以中醫(yī)推拿的建設(shè)為核心，同時(shí)配合開(kāi)展產(chǎn)品、服務(wù)、人員及環(huán)境四個(gè)層面的變革創(chuàng)新，最終達(dá)成項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,,,,重點(diǎn)針對(duì)推拿項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品線的改進(jìn)設(shè)計(jì)，以“脊柱推拿”作為核心項(xiàng)目，針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)不同內(nèi)容的推拿調(diào)理療程，同時(shí)配合藥膳、藥茶等調(diào)理手段，為客戶提供貼身定制的亞健康推拿調(diào)理服務(wù)。,新養(yǎng)道中醫(yī)推拿,產(chǎn)品方面,人員方面,環(huán)境方面,,,,服務(wù)方面,從客戶進(jìn)門(mén)至最終服務(wù)結(jié)束建立一條完整的人性化服務(wù)流程，通過(guò)建立客戶關(guān)系檔案，為完善服務(wù)提供依據(jù)。通過(guò)提供增值服務(wù)，從細(xì)節(jié)上為顧客營(yíng)造賓至如歸的消費(fèi)感受。,根據(jù)新養(yǎng)道推拿的養(yǎng)生調(diào)理這一品牌內(nèi)涵，以日式風(fēng)格為基調(diào)，整改新養(yǎng)道室內(nèi)裝潢及格局，合理規(guī)劃五大功能區(qū)域，保證客戶在診療過(guò)程的完美體驗(yàn)。,根據(jù)建設(shè)需求合理配備服務(wù)人員，通過(guò)技能培訓(xùn)、人員分級(jí)、制度執(zhí)行，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)一批高素質(zhì)專業(yè)化人才。,,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,,,以“脊柱推拿”作為核心項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，配合傳播等工作，凸顯新養(yǎng)道中醫(yī)推拿的“專業(yè)化”優(yōu)勢(shì),根據(jù)不同類型人群的需要，進(jìn)行調(diào)理項(xiàng)目的細(xì)化設(shè)計(jì)，滿足不同人群的養(yǎng)生需求。如針對(duì)職場(chǎng)群體，對(duì)頸椎、腰椎進(jìn)行重點(diǎn)推拿；針對(duì)老年群體，對(duì)腰椎、腿腳部位進(jìn)行重點(diǎn)推拿,,提供貼身定制的藥茶、藥膳類調(diào)理服務(wù)，如根據(jù)顧客的體質(zhì)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)補(bǔ)氣、活血、滋陰等不同類型藥茶、藥膳制品。,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,,,產(chǎn)品方面,,,,產(chǎn)品線創(chuàng)新,,,服務(wù)方面,,根據(jù)細(xì)分客群需求，開(kāi)設(shè)特色中醫(yī)推拿大講堂（如媽媽課堂、女性課堂）、中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)講座，傳承中醫(yī)養(yǎng)生文化，全面提升顧客體驗(yàn)值。,強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，通過(guò)細(xì)分服務(wù)崗位（如添置迎賓人員、顧客咨詢專員），為顧客營(yíng)造賓至如歸的消費(fèi)氛圍。,詳細(xì)記錄顧客需求與喜好、邀請(qǐng)顧客填寫(xiě)反饋意見(jiàn)表，建立客戶關(guān)系檔案，為持續(xù)完善服務(wù)提供依據(jù)。,執(zhí)行人性化服務(wù)流程，配合（茶點(diǎn)供應(yīng)、會(huì)員回饋等）增值服務(wù)，提升會(huì)所高品質(zhì)的服務(wù)形象。,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,,,,,,,全體驗(yàn)提升,,,人力方面,,根據(jù)建設(shè)需求和客戶流量，配備相應(yīng)數(shù)量的醫(yī)師、醫(yī)助以及導(dǎo)診，實(shí)行貼身的客戶服務(wù),對(duì)推拿技師進(jìn)行級(jí)別劃分，并針對(duì)不同級(jí)別人員進(jìn)行不同層級(jí)培訓(xùn)，以此提高技師團(tuán)隊(duì)整體技術(shù)水平,制定技師晉升制度，以此提高員工服務(wù)積極性，同時(shí)吸納外部專業(yè)人才，打造專業(yè)中醫(yī)服務(wù)團(tuán)隊(duì),,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,,,,專業(yè)度打造,,,,,,環(huán)境方面,迎合目標(biāo)群體追求品質(zhì)的個(gè)性，精選竹木、石材等體現(xiàn)文化質(zhì)感的裝潢材料打造純?nèi)帐斤L(fēng)格的按摩會(huì)所,合理規(guī)劃功能區(qū)域，設(shè)置推拿區(qū)、養(yǎng)生大講堂、休閑體驗(yàn)區(qū)、淋浴室、會(huì)員服務(wù)區(qū)五大區(qū)域，增擴(kuò)各項(xiàng)軟硬件設(shè)施，根據(jù)顧客需求最大程度優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境,選用蘊(yùn)含中式文化的飾品裝飾（如書(shū)法墻、蓮花、紗蔓、線簾等），陳列擺設(shè)特色中醫(yī)用品或趣味養(yǎng)生字畫(huà)，打破中醫(yī)沉悶風(fēng)格，提升整體格調(diào),,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,具體項(xiàng)目說(shuō)明,,,,,整合式優(yōu)化,,,,,營(yíng)造空間修身體驗(yàn)，運(yùn)用現(xiàn)代視聽(tīng)技術(shù)營(yíng)造溫馨氣氛，如在會(huì)所內(nèi)播放輕音樂(lè)、放映養(yǎng)生常識(shí)影像。,,盈利點(diǎn)分析,項(xiàng)目盈利大體分為兩區(qū)塊，包括一樓頤承堂中醫(yī)門(mén)診及二樓新養(yǎng)道中醫(yī)會(huì)所兩個(gè)部分的內(nèi)容，其中中醫(yī)會(huì)所根據(jù)不同運(yùn)營(yíng)階段，盈利來(lái)源將不斷擴(kuò)大,一樓中醫(yī)門(mén)診,二樓中醫(yī)會(huì)所,,,掛號(hào)登記費(fèi)診療費(fèi)不同等級(jí)醫(yī)生收取費(fèi)用不同醫(yī)藥費(fèi)包括中草藥、部分西藥煎藥費(fèi)為有需要的客人所提供的熬制中藥服務(wù)，收取的相應(yīng)費(fèi)用,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,,,,,一樓中醫(yī)診所,二樓中醫(yī)會(huì)所,,,第一階段1推拿費(fèi)2會(huì)員制費(fèi)用分年費(fèi)、月費(fèi)3其他預(yù)存卡類收費(fèi)第二階段1會(huì)員制費(fèi)用按照金卡、銀卡等會(huì)員等級(jí)相應(yīng)收取不同的年費(fèi)、月費(fèi)2推拿費(fèi)3養(yǎng)生產(chǎn)品自主研發(fā)的養(yǎng)生產(chǎn)品的出售4外圍資源活動(dòng)費(fèi)進(jìn)而借助口碑獲得外圍機(jī)構(gòu)的合作，以會(huì)員養(yǎng)生服務(wù)的形式獲得合作方的合作費(fèi)用第三階段1會(huì)員制費(fèi)用2體檢檢測(cè)費(fèi)3健康方案定制費(fèi)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)不同檔次健康方案，相應(yīng)收取不同費(fèi)用4養(yǎng)生產(chǎn)品5外圍資源活動(dòng)費(fèi),盈利點(diǎn)分析,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,,,,項(xiàng)目盈利大體分為兩區(qū)塊，包括一樓頤承堂中醫(yī)門(mén)診及二樓新養(yǎng)道中醫(yī)會(huì)所兩個(gè)部分的內(nèi)容，其中中醫(yī)會(huì)所根據(jù)不同運(yùn)營(yíng)階段，盈利來(lái)源將不斷擴(kuò)大,盈利及財(cái)務(wù)說(shuō)明,財(cái)務(wù)收入預(yù)期（第一期年收入），保守估算為4,320,000元,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,,,,,,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,盈利及財(cái)務(wù)說(shuō)明,,,,,運(yùn)營(yíng)支出預(yù)期（第一期年支出），約為3,000,000元,,,項(xiàng)目說(shuō)明篇,貳,盈利及財(cái)務(wù)說(shuō)明,,,,,根據(jù)一期財(cái)務(wù)收入/支出預(yù)估算，新養(yǎng)道項(xiàng)目第一年預(yù)估每年凈收益數(shù)額為,1,320,000元/年,（注前期盈利收入是基于保守的原則核算，未將養(yǎng)身產(chǎn)品收入及其他服務(wù)納入其中。）,融資說(shuō)明收益及回報(bào),,,融資說(shuō)明權(quán)益及回報(bào),融資需求,叄,,融資說(shuō)明中醫(yī)行業(yè)具有周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)，項(xiàng)目提出的“三步走”計(jì)劃也需要引入多方力量共同支援。因此引入多方資源來(lái)共同運(yùn)作這一項(xiàng)目成為現(xiàn)實(shí)的需要。,,融資額度第一期預(yù)期融資XXX萬(wàn)元融資方式以XX方式支付融資用途主要用于項(xiàng)目的XX及XXX的需要,,融資需求篇,叁,融資說(shuō)明,,,,,,,融資人權(quán)益項(xiàng)目融資人可獲得XXX、XXX等權(quán)益,XXXABCDEFGXXXHIJKLMN,,回報(bào)及還款說(shuō)明,還款規(guī)劃項(xiàng)目開(kāi)始盈利后，每年提取純利潤(rùn)X，優(yōu)先用于融資人的本金償還融資回報(bào)融資人本金償還完畢后，每年根據(jù)項(xiàng)目股份比例進(jìn)行分紅,,,融資需求篇,叁,權(quán)益及回報(bào),,,,,融資說(shuō)明收益及回報(bào),,,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)防范,政策風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),肆,,,醫(yī)治療周期長(zhǎng)，相比一般行業(yè)，新養(yǎng)道需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)建立口碑，因此資金的回收需要較長(zhǎng)的時(shí)間。,國(guó)家政策與法律目前對(duì)中醫(yī)推拿行業(yè)的規(guī)定較模糊，未來(lái)國(guó)家政策與法律的變化可能會(huì)對(duì)新養(yǎng)道造成影響。,控制運(yùn)營(yíng)成本，最大限度提高現(xiàn)有資金的使用效率；拓展?fàn)I收項(xiàng)目，積極與其他資源方合作，提升盈利空間。,加強(qiáng)政府關(guān)系公關(guān)，規(guī)避可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)；敏感項(xiàng)目（如藥劑藥方類）主要向內(nèi)部客戶進(jìn)行銷售，降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),政策風(fēng)險(xiǎn),,對(duì)策,,,風(fēng)險(xiǎn)防范篇,肆,風(fēng)險(xiǎn)及防范,,,,,,,來(lái)自同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如方回春堂、同仁堂等來(lái)自市場(chǎng)模仿者增多的風(fēng)險(xiǎn)，同模式競(jìng)爭(zhēng)者增多，導(dǎo)致市場(chǎng)份額下降,主要體現(xiàn)于人員流動(dòng)性。部分醫(yī)師、學(xué)員在有所成的情況下跳槽，致使新養(yǎng)道需重新培養(yǎng)人才，從而導(dǎo)致人力成本的增加。,加大宣傳力度，讓消費(fèi)者了解我們的特色和差異；從內(nèi)部環(huán)境、服務(wù)流程等各方面區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低惡性復(fù)制可能性。,制定完善的人力資源管理體系，保證內(nèi)部人員的凝聚力與穩(wěn)定性；開(kāi)展內(nèi)部文化建設(shè)工作，提升工作人員對(duì)機(jī)構(gòu)的忠誠(chéng)度。,競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),,對(duì)策,,,風(fēng)險(xiǎn)防范篇,肆,風(fēng)險(xiǎn)及防范,,,,,謝謝閱讀,誠(chéng)意伙伴期待分享,
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上傳時(shí)間：2024-01-05
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簡(jiǎn)介：清寧研究開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)團(tuán)隊(duì)名稱翰鷹小組,目錄,執(zhí)行總結(jié)產(chǎn)品概述項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析公司戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)管理投資與財(cái)務(wù)管理體系機(jī)遇與分險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本退出創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),執(zhí)行總結(jié)11公司介紹,清寧有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有清寧茶的配方專利，采用天然無(wú)污染中藥材為原料，生產(chǎn)新型長(zhǎng)效藥飲茶，以“崇尚綠色，回歸自然，關(guān)注健康”為宗旨，為人類提供盡善盡美的中藥類產(chǎn)品。,,2003年，我國(guó)痔瘡藥物約有21億人民幣的市場(chǎng)需求，并以每年16的速度增長(zhǎng)。其中中藥類產(chǎn)品占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，這一份額還還將不斷擴(kuò)大。公司成立初期，將以治療痔瘡的特效藥物清寧茶為主打產(chǎn)品，擴(kuò)大解決其他痔瘡藥物特效短暫，容易復(fù)發(fā)，使用不便的問(wèn)題。公司立足中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，注重短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)相結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)，中醫(yī)保健，醫(yī)療器械開(kāi)發(fā)，中藥新劑型開(kāi)發(fā)等，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)以股份合作形式介入中醫(yī)療養(yǎng)院，藥材培育基地，連鎖藥店等領(lǐng)域，形成一個(gè)集科研，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)于一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。,12市場(chǎng),治療痔瘡市場(chǎng)可分為醫(yī)院治療市場(chǎng)和病人自助購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)目前，治療痔瘡的方法分為藥物療法，手術(shù)療法及其療法（如枯痔療法，紅外線療法，冷凍療法，激光療法）。其中絕大多數(shù)藥物，注重對(duì)癥治療，效果明顯卻費(fèi)用較高，易復(fù)發(fā)且使用不便，手術(shù)及其他療法價(jià)格昂貴，術(shù)后康復(fù)期行動(dòng)不便，清寧藥飲茶將以長(zhǎng)期并速效，使用方便為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。,,清寧茶飲茶將在成本定價(jià)的基礎(chǔ)上參考典型病人年消費(fèi)金額，病人支付意愿，調(diào)查等來(lái)制定價(jià)格，產(chǎn)品成本普通型10元/盒,精裝型15元/盒，定價(jià)普通型25元／盒．（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為700元，低于現(xiàn)在療法費(fèi)用，并降價(jià)空間大。,,公司將在全國(guó)先后設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商，經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與進(jìn)入將采用試點(diǎn)醫(yī)院和典型患者贈(zèng)送產(chǎn)品，人員推銷，廣告等方法占領(lǐng)市場(chǎng)。為了減少開(kāi)發(fā)成本和縮短上市時(shí)間，產(chǎn)品初期將委托專業(yè)藥廠生產(chǎn)（洽談中），中藥配方克利時(shí)公司后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，公司將采用新建藥廠或收購(gòu)舊的藥廠來(lái)進(jìn)行，力爭(zhēng)段時(shí)間通過(guò)國(guó)家GMP質(zhì)量認(rèn)證。,13投資與財(cái)務(wù),公司設(shè)在山西太原高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，可享受所得稅前兩年免稅后減按15征收的稅收優(yōu)惠政策。首期投資800萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)投資500萬(wàn)山西中醫(yī)學(xué)院（技術(shù)、設(shè)備）300萬(wàn)固定資產(chǎn)投資220萬(wàn)流動(dòng)資金580萬(wàn)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模為公司注冊(cè)資本800萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)資金入股500萬(wàn)（625）山西中醫(yī)學(xué)院（技術(shù)、設(shè)備）220萬(wàn)（275）投資入股80萬(wàn)（10）,,銷售利潤(rùn)率保持在30左右，投資回收期為1年零四個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在五年后撤出，采用回購(gòu)方式比較適合本公司。,14組織與人力資源,公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理，技術(shù)副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。生產(chǎn)副總經(jīng)理。,產(chǎn)品概述,清寧茶是以祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中的“整體觀念”，“臟象學(xué)說(shuō)”為理論依據(jù)，利用現(xiàn)代先進(jìn)制藥技術(shù)開(kāi)發(fā)的一種新型痔瘡藥物。它在清代顧世澄瘡療大全中的“玄麥甘桔茶”的基礎(chǔ)上進(jìn)行了改進(jìn)，用于治療常見(jiàn)多發(fā)的內(nèi)痔，肛門(mén)裂，肛周疼痛等，并且服用方便，療效顯著，合理地使用了藥材資源，減低了治療成本，對(duì)實(shí)現(xiàn)中藥的現(xiàn)代化生產(chǎn)有重要的意義。,21藥物組成,玄參20克生地15克麥冬15克胡黃連12克槐米12克地榆15克當(dāng)歸15克決明子9克蒲公英15克杭白菊12克生甘草6克太子參15克升麻6克注此為煎劑所需克數(shù)，制備茶劑時(shí)，各藥量按此比例計(jì)算。,2、2藥制備工藝,將麥冬，玄參，桔梗，當(dāng)歸，地榆，生地，胡黃連，決明子，太子參，升麻選凈后于80OC左右烘烤4小時(shí)后與甘草，槐米，蒲公英，菊花混合均勻，80OC以下干燥，粉碎，過(guò)篩（以3060日為宜），滅菌，按處方劑量配置，裝于泡袋中，封中。其水溶出率的測(cè)定見(jiàn)于附錄。,2、3．藥理分析,據(jù)資料報(bào)道，動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證明玄參的總黃酮貳元有降低動(dòng)物血壓，減少毛細(xì)血管通透性，有鎮(zhèn)靜，降壓，擴(kuò)張血管的作用。麥冬水煎液肌肉注射（1ML/KG）能升高血糖正常兔口服麥冬水，醇提取物（02G/KG）則有降血糖的作用。桔梗解熱鎮(zhèn)痛，桔梗粗皂貳對(duì)小鼠和人工引起發(fā)熱的小鼠均有明顯的降溫作用對(duì)小鼠用醋酸扭體法引起的疼痛,有明顯鎮(zhèn)痛作用。桔梗粗皂比同劑量的阿司匹林作用強(qiáng)。當(dāng)歸有補(bǔ)血活血，潤(rùn)腸通便，散淤消腫的作用，水浸液給小鼠口服能顯著促進(jìn)血紅蛋白及紅細(xì)胞的生成，當(dāng)歸的成分阿魏酸能抑制A、D、P和膠原誘發(fā)的血小板聚集，具有明顯的抗血栓作用。炒槐米由于部分刺槐素等多種酮類被破壞，其苦寒之性降低，又由于碳素的吸附作用，增強(qiáng)了止血收效的作用。,,炒地榆水煎液，家兔口服使凝血時(shí)間明顯縮短，小鼠腹腔注射可使出血時(shí)間縮短，蛙后肢灌流實(shí)驗(yàn)可見(jiàn)血管收縮。甘草的主要成分，甘草甜素和甘草次酸，具有解毒抗炎作用。生地黃含Β谷甾醇，地黃素，甘露醇，葡萄糖，生物堿，鐵質(zhì)等生地黃的提取物能促進(jìn)血液的凝固。小白鼠口服生地炭，能縮短出血時(shí)間。胡黃連含胡黃連，胡黃連素醇，胡黃連甾醇，小檗堿等，根的提取物有利膽，抗菌作用。決明子水浸液及醇浸液對(duì)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物有降下及利尿作用于，所含蒽{}有緩下作用于，其水浸液對(duì)皮膚真菌有抑制作用。蒲公英含量蒲公英甾醇、蒲公英素、蒲公英苦素等。有利膽，保肝，利尿，健胃及輕瀉作用，煎劑還有激發(fā)機(jī)體免疫功能的作用。菊花含有揮發(fā)油，油中為龍腦，樟腦，菊油環(huán)酮等，此外，尚含有菊{(diào)}，膽堿，水蘇堿及刺槐素等。其制劑有抗炎作用。太子參塊根含水含太子參多糖及人體必需的多種氨基酸，微量元素等。升麻含升麻堿，水楊酸，咖啡酸，阿魏酸，鞣質(zhì)等；北升麻提取物有解熱，抗炎，鎮(zhèn)痛，抗驚厥作用，其生藥及炭藥物能縮短凝血時(shí)間。諸藥合用，具有減少毛細(xì)血管的通透性及血管脆性；使纖維蛋白原增加，擴(kuò)張血管，有明顯的抗血栓；解毒清熱，鎮(zhèn)痛作用，促進(jìn)血紅蛋白及紅細(xì)胞的生成，抑制A、D、P和膠原誘發(fā)的血小板聚集；血管收縮，縮短凝血時(shí)間，促進(jìn)骨髓制造血小板及血液凝固，具有消炎鎮(zhèn)痛，活血，散瘀，止血等作用。,2、4．功能與適應(yīng)癥,藥物功能宣肺潤(rùn)燥，清熱涼血，活血止血，軟堅(jiān)散結(jié)，消腫止痛。適應(yīng)癥肛門(mén)裂，內(nèi)痔，便函血，肛門(mén)腫痛，便秘，肛門(mén)術(shù)后等均有療效。,2．5其他,1用法用量沸水沖泡1520分鐘，一次一袋，一日2次2．產(chǎn)品規(guī)格每袋10克，一盒10袋。3．包裝內(nèi)包裝為茶葉濾紙袋，中包裝為塑料復(fù)合膜，外包裝為紙盒。4．儲(chǔ)藏；置于陰涼通風(fēng)處保存。,項(xiàng)目背景,,3．1產(chǎn)業(yè)背景,由于痔瘡有別于肥胖等其他“都市病”，患者往往會(huì)羞于啟齒或不肖治療。此前國(guó)內(nèi)治療痔瘡的藥品一直處于不溫不火的狀態(tài)，但由于生活水平的提高及人們對(duì)自身健康越來(lái)越重視，現(xiàn)有市場(chǎng)以16的速度增長(zhǎng)，市場(chǎng)前景廣闊。,,目前，我國(guó)治療痔瘡的方法可分為藥物療法，手術(shù)療法及其他療法。（一）藥物療法1、枯痔散療法將枯痔散涂于痔核表面，使痔核壞死、干枯脫落、傷口自愈，該法適用于Ⅲ期內(nèi)痔及嵌頓痔。2、口服中藥運(yùn)用益氣固脫、收斂止血、澀腸化痔的內(nèi)服中藥，以減少出血或使出血停止、痔核縮小、減少脫出、減或消除癥狀，該法適用于任何患者。3、外用藥物一是采用清熱解毒，固脫澀腸的中藥，煎湯外洗，如苦參湯?？捎糜诟鞣N病人，均有較好療效。二是運(yùn)用皮膚易吸收之中藥或中西藥合劑，作成藥膏、藥布、貼于臍部或骶尾部之長(zhǎng)強(qiáng)穴進(jìn)行治療，也有很好的療效。,,（二）手術(shù)療法外科手術(shù)療法，切除痔核，仍是目前最常用的治療方法，其特點(diǎn)中隨著手術(shù)方法的改進(jìn)，手術(shù)中及后痛苦較輕，創(chuàng)面愈合快，療效肯定，但要求手術(shù)條件較高，是目前治療痔瘡最可靠的方法。,,（三）其他療法1藥物注射療法即硬化萎縮療法，將硬化劑直接注射于痔核內(nèi)，可使痔核硬化萎縮或使痔栓壞死脫落。2枯痔療法即藥捻療法，可使痔組織發(fā)生異常和化學(xué)炎癥反應(yīng)，引起纖維組織增生，達(dá)到治療痔瘡目的。3紅外線治療采用紅外線照射或燒烙痔核，從而使痔核萎縮。4冷凍療法即使用冷凍機(jī)、液態(tài)氮作冷凍劑，把痔核凍成塊，讓其壞死脫落。5激光療法采用CO2或YAG激光切除痔核，適用于各類痔瘡。其特點(diǎn)是出血少,,作為一種純中藥制品，清寧茶具有效果顯著，療效長(zhǎng)久，使用方便，無(wú)痛苦，不易復(fù)發(fā)等一系列特點(diǎn)，能夠彌補(bǔ)現(xiàn)有療法存在的速效并不長(zhǎng)效，使用不便，價(jià)格昂貴等不足之處，且產(chǎn)品制備工藝所需原料少于傳統(tǒng)煎飲，節(jié)約了藥材，符合創(chuàng)建節(jié)約型社會(huì)的當(dāng)代主題，具有開(kāi)拓市場(chǎng)的潛力與優(yōu)勢(shì)。投資清寧茶，在中成藥制造企業(yè)中具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)的中藥產(chǎn)品現(xiàn)代化發(fā)展，提高人們的醫(yī)療水平等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。,32市場(chǎng)容量,痔瘡資源治療資訊網(wǎng)資料表明痔瘡等肛門(mén)直腸疾病的發(fā)病率為591，痔瘡占所有肛腸疾病中的8725，而其中又以內(nèi)痔最為常見(jiàn)，占所有肛腸疾病的5219。男女均可得病，女性的發(fā)病率為67，男性的發(fā)病率為539。具有關(guān)普查資料表明，我國(guó)的痔瘡發(fā)病率約為40，約有36億人的痔瘡消費(fèi)群體。2003年，由權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)得知，我國(guó)痔瘡類治療藥物銷售金額已達(dá)21億元，只一數(shù)字還在不斷增長(zhǎng)，且數(shù)字驚人,3、3趨勢(shì)分析及預(yù)測(cè),痔瘡是一種高發(fā)率的疾病，但是由于其病后心理因素，患者大多都沒(méi)有及時(shí)治療，所以痔瘡類藥品雖然還無(wú)法和感冒等病種藥品的銷售額相比，但仍屬于一塊較大的“蛋糕”。近年來(lái)，由于飲食結(jié)構(gòu)及飲食習(xí)慣的改變，痔瘡的發(fā)病率明顯上升，其中以內(nèi)痔發(fā)率最高，并且隨著生活節(jié)奏的加快及人均生活壓力的加大，我國(guó)肛腸疾病的發(fā)生率每年大約以16的速度上升，其治療藥品市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊。,,考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，可由此預(yù)知至2006年，痔瘡藥品市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到32億，痔瘡藥品產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高速上升階段。,3、4政策方針,2001年12月，中華人民共和國(guó)藥品管理法開(kāi)始實(shí)施。2002年9月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了中華人民共和國(guó)藥品管理實(shí)施條例。2002年，中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，藥品注冊(cè)管理辦法開(kāi)始實(shí)施。2003年，國(guó)家食品藥品管理局出臺(tái)了藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法。隨著國(guó)家法律、法規(guī)的不斷出臺(tái)，中醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量將會(huì)得到更好的保障。,市場(chǎng)分析,,4．1市場(chǎng)特征,4、1、1概述痔瘡用藥市場(chǎng)目前可分為醫(yī)療用藥市場(chǎng)和病人自主購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)。在醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥中，藥物的實(shí)際消費(fèi)者為患者，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是肛腸科醫(yī)生，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)，市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)決策者分離現(xiàn)象，醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥屬集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。人員推銷是最有效的銷售方式，醫(yī)生首先根據(jù)病人的病情嚴(yán)重程度選擇藥品種類，規(guī)格，同時(shí)也會(huì)使用習(xí)慣，品牌偏好等因素的影響。,,在病人自主購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)中，藥物的實(shí)際消費(fèi)者，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是統(tǒng)一的，都是病人本身，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬個(gè)人行為。影響因素依次為醫(yī)生推薦，親友推薦，廣告，促銷宣傳等。清寧茶屬醫(yī)藥類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理部門(mén)如各級(jí)藥監(jiān)局制定的有關(guān)政策會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。藥品的銷售要三證齊全，三證是藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證，產(chǎn)品合格證。,,4、1、2購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，肛腸科醫(yī)生起重要作用。購(gòu)買(mǎi)流程為相關(guān)科室醫(yī)院藥事委員會(huì)藥房采購(gòu)在醫(yī)院市場(chǎng)中，患者的購(gòu)買(mǎi)流程藥品藥房醫(yī)生患者在病人自主購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)中，肛腸科醫(yī)生同樣會(huì)起很重要作用，病人對(duì)醫(yī)生的信賴很高。如果醫(yī)生推薦，患者一般會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。此外，病人也易受廣告，周圍人群，促銷宣傳手段的影響。,4、2市場(chǎng)細(xì)分,4、2、1目標(biāo)市場(chǎng)概述清寧茶是一種新型中藥藥飲茶，有較大的市場(chǎng)潛力，它主要治療肛裂，內(nèi)痔，便血等痔瘡常見(jiàn)病癥。痔瘡是一種高發(fā)病率的肛腸科疾病，以肛門(mén)處紅，腫，熱，痛，出血為主要特征，有時(shí)伴有便秘，目前治療主要有藥物治療，手術(shù)治療和其它治療。藥物治療以改善肛周狀況為主，手術(shù)治療和其它治療以切除痔核為主。相關(guān)研究資料表明，清寧茶對(duì)痔瘡有效率為98，可長(zhǎng)期改善肛周情況，達(dá)到改善或治愈痔瘡的效果。,,4、2、2已開(kāi)發(fā)的痔瘡治療市場(chǎng)這類市場(chǎng)主要分布在全國(guó)的大中城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如北京、武漢、成都等，市場(chǎng)特征為病人對(duì)痔瘡一般性了解，初次發(fā)病一般到醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診，再次發(fā)病較輕的患者通常會(huì)自主到藥店買(mǎi)藥；中度，重度癥狀時(shí)患者會(huì)再次到醫(yī)院就診，接受規(guī)范性治療；有接受治療的經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)價(jià)格不太敏感；購(gòu)買(mǎi)行為成熟；容易接受新產(chǎn)品；但對(duì)治愈效果及時(shí)間有一定要求。,,4、2、3未開(kāi)發(fā)的痔瘡治療市場(chǎng)這類市場(chǎng)主要分布在經(jīng)濟(jì)水平偏低，醫(yī)療水平局限的中小型城市及農(nóng)村地區(qū)。由于我國(guó)大多數(shù)人口分布在這類市場(chǎng)，所以，這里市場(chǎng)潛力巨大。市場(chǎng)特征為病人對(duì)痔瘡缺乏正確的認(rèn)識(shí)；由于經(jīng)濟(jì)條件有限，輕微度癥狀的痔瘡患者會(huì)拒絕治療，中至偏重患者會(huì)到藥店購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)低廉的藥品；重度患者出現(xiàn)時(shí)，患者才會(huì)到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院接受治療；對(duì)價(jià)格敏感，購(gòu)買(mǎi)行為不成熟。但隨著生活水平的不斷提高，這類市場(chǎng)將成為一個(gè)重要的銷售領(lǐng)域，潛力巨大。,4、3、銷售渠道分析,據(jù)調(diào)查，痔瘡用藥的主要銷售渠道為廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售外資或合資企業(yè)主要采用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)且信譽(yù)有保障。各種形式的醫(yī)藥公司批發(fā)，零售，醫(yī)藥超市國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)主要采用這種方式。他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)藥公司，經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較少。,4、4、競(jìng)爭(zhēng)分析,、4、1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)上現(xiàn)有治療痔瘡的藥品從劑型上主要為口服、外用兩大類。口服劑型分為顆粒劑、片劑、膠囊、丸劑；外用類有膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。對(duì)于外痔治療多用膏劑、噴劑，內(nèi)痔、混合痔多用栓劑。所有藥物中栓劑是肛門(mén)給藥，直接作用于痔瘡部位，吸收快，效果發(fā)揮較大，因此栓劑痔瘡治療藥物較多，占據(jù)市場(chǎng)份額最大，合計(jì)達(dá)50，市場(chǎng)容量約為十億，剩余市場(chǎng)由其他劑型占據(jù)。,,,,,,治療痔瘡類藥品的市場(chǎng)曾經(jīng)比較冷門(mén)，從8396年間一直也就是化痔栓，馬痔膏等少數(shù)幾個(gè)品種比較突出，然后9698年間，治痔類藥品增加了不少成員，如肛泰，三九九華栓等，發(fā)展到現(xiàn)在，共有20多個(gè)品牌，但基本上形成了以馬應(yīng)龍，榮昌肛泰等名牌為主，眾多雜牌軍跟進(jìn)的局面。其中以馬應(yīng)龍的品牌認(rèn)知度最高，榮昌肛泰，九華次之。這些藥品中大多數(shù)的治療功效僅存于快效，缺乏長(zhǎng)效，市場(chǎng)潛力較小。,,4、4、2競(jìng)爭(zhēng)力量分析據(jù)廣州時(shí)普醫(yī)藥信息公司調(diào)研分析，口服痔瘡治療藥物按其成分可分為中藥，西藥兩類，但片劑卻以進(jìn)口藥居多，價(jià)格較高?？诜摊徲盟幩嫉氖袌?chǎng)份額不到30，市場(chǎng)銷售品種還是以膏劑和栓劑為主，兩者合計(jì)占據(jù)了近63的比例。其中，追求快效是各個(gè)品種的主訴求點(diǎn)。不過(guò)，現(xiàn)有市場(chǎng)上的治療藥物，都不同程度的存在問(wèn)題口服藥服用方便，但經(jīng)過(guò)消化道后，作用效果不高。栓劑效果較好，但作用部位較為特殊，使用不便，缺乏長(zhǎng)期療效并且在產(chǎn)品力、品牌力上缺乏明顯不足。如痔瘡用藥老品牌馬應(yīng)龍，一直沒(méi)有解決產(chǎn)品含鉛問(wèn)題，給消費(fèi)者在使用時(shí)帶來(lái)不良的心理負(fù)擔(dān)，而且它的品牌整體偏向中低檔，品牌溢價(jià)能力弱。因此，具有長(zhǎng)效性，高安全性的痔類新藥品在市場(chǎng)中將會(huì)具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛力。詳情見(jiàn)附錄二。,,4、4、3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)因治療，效果明顯并且長(zhǎng)效新劑型，服用方便，便于攜帶治療費(fèi)用適中，可以與外用藥配合使用，且療效更佳,公司戰(zhàn)略,51公司概述,本公司以一種治療痔瘡的中藥類產(chǎn)品清寧茶的專有配方為依托,進(jìn)行清寧茶的生產(chǎn)與銷售,52總體戰(zhàn)略,公司在46年內(nèi)成為痔瘡制藥領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,,521公司使命向社會(huì)提供盡善盡美的中藥類產(chǎn)品,提高人類健康水平,,522公司宗旨崇尚綠色,回歸自然,關(guān)注健康,崇尚綠色,回歸自然,關(guān)注健康,53發(fā)展戰(zhàn)略,531初期13年綜合各方面情況（特別是建立數(shù)據(jù)庫(kù)），初期以北方區(qū)市場(chǎng)為重點(diǎn)產(chǎn)品為清寧高效藥飲茶（治療內(nèi)痔、肛裂、肛門(mén)疼痛等），市場(chǎng)策略為替代部分口服藥和一部分外用藥；擠占現(xiàn)有藥物市場(chǎng)；建立自己的品牌；擴(kuò)大市場(chǎng)需求；積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資；準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。,,以山西市場(chǎng)為重點(diǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的知曉率，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步完善原料采購(gòu)，供貨渠道，初步建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打開(kāi)并初步占領(lǐng)痔瘡用藥市場(chǎng)。累計(jì)產(chǎn)量可達(dá)到40萬(wàn)盒，銷售收入為1150萬(wàn)元，利潤(rùn)4445萬(wàn)元,第一年,,市場(chǎng)擴(kuò)大到整個(gè)華北地區(qū)完善山西區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立華北區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打開(kāi)華北區(qū)市場(chǎng),第二年,,市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大到整個(gè)北方地區(qū)（包括東北、西北）提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)。建立北方區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，并利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓市場(chǎng)。,第三年,,532中期完善北方區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，并將市場(chǎng)擴(kuò)大到全國(guó)范圍，在南方相應(yīng)城市（如廣州）設(shè)立一分公司，負(fù)責(zé)南方市場(chǎng)，建立全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。采用成熟的“中藥配方顆?！睂?duì)清寧茶進(jìn)行改造，推出療效更好的清寧茶，進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額，達(dá)到主導(dǎo)地位。加強(qiáng)與中藥研究機(jī)構(gòu)的合作與交流，建立企業(yè)在學(xué)術(shù)上的形象。,46年,,533長(zhǎng)期利用公司在中藥研究與開(kāi)發(fā)方面的資源，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化與開(kāi)發(fā)，并鞏固現(xiàn)有全國(guó)市場(chǎng)?？v向延伸立足現(xiàn)有產(chǎn)品不斷進(jìn)行完善和改進(jìn)，并將中藥配方顆粒技術(shù)與傳統(tǒng)特效方相結(jié)合，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；并對(duì)公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行定量、定性及作用機(jī)制分析，力爭(zhēng)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。,610年,,橫向延伸利用覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的物流配置及數(shù)十年積累下的數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)發(fā)中醫(yī)保健項(xiàng)目，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)，時(shí)機(jī)成熟時(shí)以股份合作形式介入中醫(yī)類療養(yǎng)院、保健院。公司發(fā)展成熟后進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。,市場(chǎng)營(yíng)銷,61目標(biāo)市場(chǎng),全國(guó)各級(jí)綜合醫(yī)院，專科醫(yī)院，中醫(yī)院肛腸科全國(guó)所有痔瘡患者,,621產(chǎn)品由于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，又著眼于醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓，我們將建立醫(yī)藥信息中心，并在各分銷中心設(shè)點(diǎn)，對(duì)顧客使用產(chǎn)品的情況進(jìn)行調(diào)查，回訪，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)使用中所產(chǎn)生的問(wèn)題，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，做到讓顧客滿意。,,形式免費(fèi)熱線電話公司網(wǎng)站上門(mén)服務(wù),,623品牌實(shí)施品牌戰(zhàn)略，從科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)都層層把關(guān)，努力提高企業(yè)的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)。,63價(jià)格,由于市場(chǎng)上缺少同類產(chǎn)品的比較，我們將采用在成本定價(jià)基礎(chǔ)上參考典型病人年消費(fèi)金額，病人支付意愿法調(diào)查等制定價(jià)格。使得較常規(guī)藥物有療效優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，由于充分考慮到了顧客的經(jīng)濟(jì)條件故而又能擴(kuò)大目前的規(guī)范化治療的市場(chǎng)份額。據(jù)調(diào)查，目前一個(gè)典型中度痔瘡患者的年消費(fèi)金額為4001000元。調(diào)查病人愿意支付最高金額是700元，綜合以上結(jié)果，我們預(yù)定價(jià)格為普通版25元/盒，精裝版40元/盒。,6、4銷售渠道,擬采取的銷售渠道有兩種自建銷售網(wǎng)絡(luò)利用現(xiàn)有渠道。建立以太原為中心的銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)將全國(guó)劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù),,利用現(xiàn)有經(jīng)銷商公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾，隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推進(jìn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)，及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。,6、5推廣策略,6、5、1向試點(diǎn)醫(yī)院或典型患者贈(zèng)送產(chǎn)品由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性試用期一般較長(zhǎng)，病人對(duì)醫(yī)生高度依賴，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高。我們決定在每個(gè)區(qū)域中心城市找一兩個(gè)試點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)（此類機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)鼐哂袡?quán)威性），并應(yīng)用推銷售貨員直接與醫(yī)生溝通的形式，解除醫(yī)生對(duì)新產(chǎn)品的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)新產(chǎn)品的信心，以便醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)和向病人推薦使用在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，可培養(yǎng)新產(chǎn)品與品牌的親和力，也可改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣。,,6、5、2人員推銷人員推銷是最重要的一項(xiàng)策略，不僅能拉近與消費(fèi)者的距離，及時(shí)反饋信息，也能最大規(guī)模的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但對(duì)銷售人員有嚴(yán)格要求。,,6、5、3廣告企業(yè)形象廣告在大眾傳媒和專業(yè)傳媒上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道效果更好。宣傳公司特色天然綠色，自然健康,,品牌廣告可通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙，雜志制作一些寓意深刻、高品質(zhì)的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙，雜志，廣播，電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象，并在互聯(lián)網(wǎng)上定期發(fā)布痔瘡常規(guī)性知識(shí)及預(yù)防、保健方法，積極開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生活動(dòng)。,,,,,,6、5、4公關(guān)公關(guān)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要組成部分，其地位日益重要。公司籌建初期，公關(guān)公司的內(nèi)容是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)，勇于創(chuàng)新，富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象，輔助公司在籌建中的各項(xiàng)工作，（如資格審查，建立銷售網(wǎng)絡(luò)）提高公司的知名度。承辦大型學(xué)術(shù)交流會(huì)，研討活動(dòng)。在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅潛在顧客，也在任課教師（醫(yī)院骨干）心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定基礎(chǔ)。,,同醫(yī)療行政，服務(wù)部門(mén)搞好關(guān)系。公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)除了繼續(xù)保持企業(yè)的良好形象外，還要與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。積極輔助新產(chǎn)品上市，并對(duì)產(chǎn)品使用過(guò)程中的不良事件盡量介入，做好同當(dāng)事人，媒體的交流。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開(kāi)辟科普專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線。制作形式活潑，界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。,6、6市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與進(jìn)入,目前，痔瘡治療市場(chǎng)分為已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要原因在于治療費(fèi)用。痔瘡是一種高發(fā)疾病，可遷延數(shù)年，且根治不復(fù)發(fā)的機(jī)率也較小，并且費(fèi)用高昂。這樣龐大持久的藥費(fèi)將一部分患者排在已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)外。清寧茶采用中藥為原料，以改善人體內(nèi)環(huán)境，促進(jìn)新陳代謝與血液循環(huán)來(lái)達(dá)到治療效果，療效顯著，不易復(fù)發(fā)，價(jià)格適中，可有效擴(kuò)展市場(chǎng)。,,6、6、1已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)其它劑型痔瘡藥物的市場(chǎng)方法銷售人員直接與醫(yī)生溝通，并向試點(diǎn)醫(yī)院贈(zèng)送藥品進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)，由醫(yī)生向病人推薦；取得臨床證明后，向所在地推廣，舉辦產(chǎn)品介紹會(huì)；完善藥品銷售前后服務(wù)，制定相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；進(jìn)行廣告宣傳，樹(shù)立企業(yè)良好形象，贏得顧客。,,6、6、2未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（主要是農(nóng)村）舉辦一些有關(guān)痔瘡常識(shí)的講座，讓患者了解痔瘡情況；在相應(yīng)地區(qū)對(duì)患者進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并向典型患者贈(zèng)送藥品，帶動(dòng)其它消費(fèi)者。方法制造一批介紹產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)，內(nèi)容為介紹痔瘡的發(fā)病原因，典型癥狀，預(yù)防及保健介紹清寧茶的功效，主治，優(yōu)勢(shì)患者自己描述療效,生產(chǎn)管理,,7、1生產(chǎn)要求,7、1、1藥品生產(chǎn)建廠方式新建或收購(gòu)現(xiàn)有藥廠，初期與專業(yè)制藥廠合作。生產(chǎn)周期從原材料到藥品成品的生產(chǎn)周期為4天。工人要求藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷，有工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先，培訓(xùn)一個(gè)月。技術(shù)關(guān)鍵藥品的顆粒度質(zhì)量檢測(cè)中心將對(duì)原材料（藥材），藥品成品進(jìn)行成分標(biāo)準(zhǔn)鑒定，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量生產(chǎn)。,7、2廠址選擇,工廠設(shè)在山西太原高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，已實(shí)現(xiàn)“七通一平”，可直接入駐。,7、3項(xiàng)目進(jìn)度,藥品生產(chǎn),申請(qǐng)入駐高新區(qū),,借賃廠房,購(gòu)買(mǎi)設(shè)備安裝、調(diào)試,,,招聘工人培訓(xùn),,原料進(jìn)賃,,,成品,7、4生產(chǎn)工藝流程,藥品生產(chǎn),藥材,,前處理,,按比例配置,800C烘烤,干燥,滅菌,藥物,過(guò)篩,粉碎,,,,,,,投資及財(cái)務(wù),8、1股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模,公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下,,股本結(jié)構(gòu)中，山西中醫(yī)學(xué)院以技術(shù)，設(shè)備及資金入股占總股本的37、5（設(shè)備入股指中藥實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)設(shè)備）。風(fēng)險(xiǎn)資金方面，打算引入23風(fēng)險(xiǎn)投資，以利于縮短融資時(shí)間，化解風(fēng)險(xiǎn)。,8、2資金來(lái)源與運(yùn)用,資金主要用于生產(chǎn)中所需原料，人員，工資，廣告等其它各類費(fèi)用200萬(wàn)元，公司用房及產(chǎn)品庫(kù)房所需費(fèi)用50萬(wàn)元，（由于公司初期，產(chǎn)品由專業(yè)藥廠委托生產(chǎn)，故無(wú)生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，包括設(shè)備，廠房等投資）流動(dòng)資金550萬(wàn)元。,8、3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析,主要假設(shè)藥品原料供應(yīng)及時(shí)到位，藥品生產(chǎn)的委托廠家按要求進(jìn)行生產(chǎn)，發(fā)貨，不超過(guò)2個(gè)月。租賃辦公用房，公司設(shè)在太原高新勢(shì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，已實(shí)現(xiàn)“七通一平”，付租金即可運(yùn)營(yíng)。,,投資現(xiàn)金流量表在下,,注前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度。由于藥品采取委托加工，所以表中的固定資產(chǎn)，折
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