重慶利民熱水器有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書(重慶市金獎)

1、<p>　　重慶利民熱水器有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書</p><p><b>　　1．執(zhí)行總結(jié)</b></p><p><b>　　1.1.公司</b></p><p>　　重慶利民新能源開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，公司秉承“服農(nóng)興農(nóng)，支援社會主義新農(nóng)村建設(shè)，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念，努力將新技術(shù)實(shí)用化、普

2、及化，以滿足廣大消費(fèi)者的需求。公司目前擁有的高效節(jié)能型熱水器技術(shù)（速熱型——“利民一號”和貯水型——“利民二號”），為完全自主研究開發(fā)，擁有完整的自主知識產(chǎn)權(quán)，并已申請專利保護(hù)。</p><p>　　我公司在現(xiàn)有天然氣、電能和太陽能等熱水器的基礎(chǔ)上，率先推出具有高效節(jié)能、綠色環(huán)保的生物質(zhì)熱水器——“利民一號”與“利民二號”。針對不同的地理?xiàng)l件，選擇的對象也各有不同，“利民一號”的目標(biāo)市場選定為已開通自來水的農(nóng)村地

3、區(qū)，“利民二號” 的目標(biāo)市場則選定為未開通自來水的農(nóng)村地區(qū)，兩種產(chǎn)品從不同的角度將全面占領(lǐng)農(nóng)村市場。隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，尤其是在黨中央對“三農(nóng)”問題高度重視的今天，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，農(nóng)民文化水平不斷提高，廣大農(nóng)民朋友對生活質(zhì)量的提高有了新的要求，他們也希望擁有方便、快捷、節(jié)能、環(huán)保的熱水器。但根據(jù)我國目前熱水器市場的現(xiàn)狀，農(nóng)村家庭若想擁有一臺天然氣、電能或太陽能熱水器，還存在較大的困難。因此，我公司根據(jù)農(nóng)村的客觀條件和國家提倡的高效

4、節(jié)能及建設(shè)社會主義新農(nóng)村的號召，研制出能廣泛適用于農(nóng)村的生物質(zhì)熱水器。</p><p><b>　　1.2.市場</b></p><p>　　“利民一號”、“利民二號”的目標(biāo)市場主要定位于我國的廣大農(nóng)村地區(qū)。該熱水器所需要的燃料為農(nóng)村廣泛存在的生物質(zhì)燃料（如玉米芯、棉花桿、樹枝、廢木材、壓縮秸桿等），采用高效燃燒與高效節(jié)能技術(shù)相結(jié)合，熱效率高達(dá)65%以上，節(jié)能70%。

5、具有高效節(jié)能，綠色環(huán)保、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等特點(diǎn)。通過我公司在重慶墊江等地區(qū)的試驗(yàn)證明，貯水型熱水器僅需一次加入0.8kg燃料，25分鐘即可將50kg 20℃的水，升溫至65℃以上。通過冷熱雙管開關(guān)調(diào)溫后可供2人淋浴或其它用途；速熱型僅需一次性加入0.8kg燃料，可燃燒30分鐘以上，且2分鐘內(nèi)即可出熱水。其高效節(jié)能、綠色環(huán)保、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的特點(diǎn)，是提高廣大農(nóng)村家庭生活質(zhì)量的理想產(chǎn)品。</p><p>　　在市場方面，我

6、公司初期以西南市場為主，采取試點(diǎn)推廣的方式，率先打開川渝市場，進(jìn)而占領(lǐng)西南市場，推向全國。同時在適當(dāng)時機(jī)進(jìn)入國際市場，國際市場初期我公司將以東南亞和拉美地區(qū)為主。利用國內(nèi)國外兩個市場來獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。我公司將精益求精打造本公司產(chǎn)品，爭取讓 “利民一號” 、“利民二號”及早進(jìn)入“國家星火計劃”和“聯(lián)合國難民組織計劃”。因此，“利民一號” 、“利民二號”熱水器在本公司中扮演著一個承前啟后的角色，一旦被市場所認(rèn)可，讓消費(fèi)者所接受，為國家所認(rèn)

7、定，本公司將進(jìn)一步推出一系列新產(chǎn)品，改善本公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為公司帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。</p><p>　　公司將在全國建立若干的銷售網(wǎng)點(diǎn)，與代理商、經(jīng)銷商共同健全銷售網(wǎng)絡(luò)。</p><p>　　“利民”系列熱水器其高效節(jié)能的特點(diǎn)，具有國際領(lǐng)先優(yōu)勢，為了能更好的促進(jìn)該產(chǎn)品走向世界，公司將嚴(yán)格按照國際質(zhì)量管理體系的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)管理，力爭能夠早日通過國際ISO相關(guān)系列質(zhì)量管理體系認(rèn)證和節(jié)能

8、認(rèn)證等。</p><p><b>　　1.3.生產(chǎn)與營銷</b></p><p>　　公司設(shè)立在重慶永川市大安工業(yè)園區(qū)（省級開發(fā)區(qū)）。產(chǎn)品主要材料為馬口鐵、銅管和保溫材料等。主要生產(chǎn)設(shè)備為剪板機(jī)、卷板機(jī)、扣邊機(jī)、沖床、交直流氬弧焊機(jī)、噴漆機(jī)等?！袄褚惶枴?、“利民二號”初期成本分別為170元/臺和150元/臺，出廠價分別為260元/臺和230元/臺。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大

9、，單位產(chǎn)品成本將得到降低。由于目前廣大農(nóng)村熱水器市場幾乎處于空白狀態(tài)，因此產(chǎn)品的市場前景非常之大。</p><p>　　我公司產(chǎn)品屬于耐用型消費(fèi)品范疇，在營銷上，初期將采取定點(diǎn)試用的方式，在相關(guān)區(qū)域進(jìn)行部分贈送試用，且投入一定資金作為推廣宣傳使用。借助各種媒體進(jìn)行廣告宣傳和以贈送產(chǎn)品等方式促銷，來提高產(chǎn)品的知名度。在市場上，我公司將立足于西南，逐步走向全國。第一年預(yù)計生產(chǎn)35000臺，第二年60000臺，第三年1

10、35000臺，隨著銷量的不斷增長，公司將實(shí)行規(guī)?；a(chǎn)，并進(jìn)一步研究和開發(fā)更具節(jié)能型、高效型、 經(jīng)濟(jì)型的新產(chǎn)品，滿足人們的需要。</p><p><b>　　市場推廣戰(zhàn)略圖</b></p><p><b>　　1.4.投資與財務(wù)</b></p><p>　　公司股本規(guī)模與結(jié)構(gòu)如下：成立時注冊資本為700萬。包括吸引風(fēng)險投資

11、450萬（64.3%）；內(nèi)部資金250萬包括專利入股150萬（21.4%）,自籌資金100萬（14.3%）。</p><p>　　公司從第二年開始贏利，且利潤逐年大幅度增長。風(fēng)險投資可通過分紅或整體出讓所持公司股份等形式收回。</p><p>　　1.5.組織與人力資源</p><p>　　公司初期成立時采用直線型的組織機(jī)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)，下設(shè)若干相關(guān)部

12、門。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊主要來自重慶文理學(xué)院，都具有相關(guān)專業(yè)知識和運(yùn)作能力，且能優(yōu)勢互補(bǔ)，各司其職。同時，公司也將聘請相關(guān)專家、教授作為我公司經(jīng)營管理顧問。在公司發(fā)展到一定程度，將進(jìn)行總經(jīng)理職權(quán)下放，下設(shè)若干副總經(jīng)理，各副總經(jīng)理分管相關(guān)部門。</p><p><b>　　2．項(xiàng)目背景</b></p><p><b>　　2.1.產(chǎn)業(yè)背景</b><

13、;/p><p>　　我國是世界上最大的發(fā)展中國家，能源緊缺，經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，尤其是我國的“三農(nóng)”問題十分突出。如今黨中央、國務(wù)院對能源資源節(jié)能與合理利用、對“三農(nóng)”問題、對節(jié)能降耗的新技術(shù)的研究開發(fā)等高度重視，因此開發(fā)利用可再生能源，創(chuàng)建節(jié)約型社會，建設(shè)社會主義新農(nóng)村是我國目前的重要任務(wù)。采用最經(jīng)濟(jì)、最高效、最快速的節(jié)能技術(shù)勢在必行，高效利用植物燃料來解決農(nóng)村家庭能源緊缺是最實(shí)際、最高效、最快速的措施。</p&g

14、t;<p>　　據(jù)經(jīng)濟(jì)日報2005年11月5日報道，我國近2.5億的農(nóng)村家庭因能源、環(huán)境、氣候、經(jīng)濟(jì)等條件的限制，無法有效使用天然氣、電、太陽能、沼氣等自然能源，使用淋浴熱水器更是他們的奢侈品。</p><p>　　目前，我國開發(fā)使用的沼氣和太陽能這類可再生能源，只能在有著較好的經(jīng)濟(jì)條件和地域條件的家庭使用，要在我國13億人口的發(fā)展中國家全面實(shí)施還是具有相當(dāng)大的難度。因?yàn)樗麄冃枰度胍淮蠊P資金，對廣

15、大處于貧困線以下的農(nóng)民來說，那可能是他們?nèi)乙荒昊騼赡甑目偸杖?。農(nóng)村家庭絕大多數(shù)還是使用幾千年傳承下來的柴加煤作為主要能源，這在我國未來相當(dāng)長一段時間內(nèi)是不可改變的。</p><p>　　從有關(guān)部門的統(tǒng)計來看，煤炭使用過程產(chǎn)生的污染是中國最大的大氣環(huán)境污染問題。全國煙塵排放量的70%、二氧化硫排放量的90%、氮氧化物的67%、二氧化碳的70%都來自于燃煤。</p><p>　　環(huán)境小康是中

16、國2020年全面實(shí)現(xiàn)小康社會的重要內(nèi)容之一。衡量全面建設(shè)小康社會的指標(biāo)理應(yīng)包括經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境等各個方面，生態(tài)和環(huán)保就是其中最重要的內(nèi)容之一。能源過渡開采及低效利用，必然造成大氣污染物的排放，環(huán)境小康所要求的城市大氣環(huán)境質(zhì)量和區(qū)域的酸雨污染控制目標(biāo)受到嚴(yán)重的威脅，環(huán)境小康的要求對中國能源發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。</p><p>　　根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測，到2010年至2020年，即使按最保守估計，二氧化硫的產(chǎn)生量也將

17、分別達(dá)到2680萬噸和2789萬噸的水平，而如果“樂觀”估計，二氧化硫產(chǎn)生量將達(dá)到3174萬噸和3945萬噸，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了環(huán)境目標(biāo)容量。</p><p>　　未來20年，中國能源環(huán)境政策的目標(biāo)是：在保證全面實(shí)現(xiàn)小康社會和保障國家能源安全的前提下，最大程度地降低能源生產(chǎn)與消費(fèi)帶來的環(huán)境成本，保護(hù)公眾健康和良好的自然環(huán)境，減緩全球溫室氣體的排放，積極促進(jìn)開發(fā)新技術(shù)、新能源，實(shí)現(xiàn)能源與環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。</p&g

18、t;<p>　　解決中國農(nóng)村能源環(huán)境污染的根本途徑是大力發(fā)展適合農(nóng)村的現(xiàn)代可再生能源，減少污染環(huán)境、危害健康和破壞生態(tài)的能源使用。農(nóng)村能源的發(fā)展目標(biāo)主要是提高農(nóng)民的生活水平，保障農(nóng)民的身體健康，促進(jìn)農(nóng)民小康社會的實(shí)現(xiàn)。在大力發(fā)展農(nóng)村可再生能源，迫切需要解決支持農(nóng)村可再生能源發(fā)展的政策問題，尤其是如何盡快降低農(nóng)民等低收入群體“享受”可再生能源的費(fèi)用。</p><p>　　2006年溫總理在《政府工作報

19、告》中也提出：“注重能源資源節(jié)約和合理利用。緩解我國能源資源與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的矛盾，必須立足國內(nèi)，顯著提高能源資源利用效率。要堅決實(shí)行開發(fā)和節(jié)約并舉、把節(jié)約放在首位的方針。鼓勵開發(fā)和應(yīng)用節(jié)能降耗的新技術(shù)，對高能耗、高物耗設(shè)備和產(chǎn)品實(shí)行強(qiáng)制淘汰制度?！?lt;/p><p>　　作為一種可再生能源制品，“利民一號” 、“利民二號”兩種產(chǎn)品都具有以下特點(diǎn)：僅需0.8Kg柴25分鐘可將50Kg20℃水升溫至65℃以上。如用電能

20、需2.3度，用液化氣需0.24Kg，也就是說使用0.8Kg柴可節(jié)省電能2.3度，節(jié)省液化氣0.24Kg。我國廣大農(nóng)村大力發(fā)展種植業(yè)，柴燃料非常豐富，每戶每年可收獲1噸以上，并且都是可再生資源。如果能將這些燃料全部高效利用起來，每年可為我國節(jié)省電能7500億度（折合人民幣3750億元），節(jié)省液化氣800億Kg（折合人民幣5550億元）。因此，在結(jié)合我國農(nóng)村實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格低廉的生物質(zhì)熱水器是完全符合經(jīng)濟(jì)、社會和人民

21、群眾的需求，具有較高的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和生態(tài)效益。</p><p>　　投產(chǎn)“利民一號” 、“利民二號”，在全球具有超前性，對于促進(jìn)解決我國的 “三農(nóng)”問題、提高農(nóng)民生活的質(zhì)量、減少資源的浪費(fèi)等方面，具有重大的現(xiàn)實(shí)意</p><p><b>　　2.2.產(chǎn)品概述</b></p><p><b>　　2.2.1產(chǎn)品介紹</b&g

22、t;</p><p><b>　　基本結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　“利民一號”生物質(zhì)熱水器原理為：冷熱循環(huán)供水系統(tǒng)。采用了容箱內(nèi)安裝盤繞直接加熱管與二次進(jìn)風(fēng)高效氣化燃燒室相結(jié)合結(jié)構(gòu)。借此結(jié)構(gòu)，盤繞加熱管能很快得到燃燒室的熱量，讓加熱管中的水得到迅速升溫。容箱與盤繞加熱管之間有一定空間的煙道，使燃燒室的煙塵得到迅速排放，不容易受積灰影響，且能方便清除積炭。燃燒器能

23、方便添加燃料，燃燒過程中二次進(jìn)風(fēng)口與火焰的動力將讓燃料得到二次進(jìn)風(fēng)，讓其獲得充足的熱風(fēng)供氧，使燃燒充分，火力充足，不易產(chǎn)生煙塵，從而達(dá)到節(jié)能降耗的使用要求。</p><p>　　“利民二號”柴熱水器原理為：貯水加熱供水系統(tǒng)。采用貯水箱內(nèi)安裝加熱板和有活動磁性爐底的二次進(jìn)風(fēng)高效氣化燃燒室結(jié)構(gòu)。在貯水箱與燃燒器相結(jié)合處有一個直徑8厘米的一個圓形煙道，使燃燒室的煙塵得到迅速排放。采用這種結(jié)構(gòu)后，加熱板能快速得到燃燒室的

24、熱量，使貯水箱內(nèi)的水迅速升溫。同時容水箱內(nèi)隨時保存有一定量的水，調(diào)節(jié)加熱板的溫度使加熱板不會被燒干、燒壞。其燃燒器原理同“利民一號”。</p><p><b>　　性能</b></p><p>　　“利民一號” 、“利民二號”熱水器的核心部件與傳統(tǒng)的柴灶相比，有著燃燒充分、火力猛、節(jié)能降耗等特點(diǎn)。這一特點(diǎn)是由于柴在燃燒器中通過二次進(jìn)風(fēng)，且燃燒器封閉性好，使柴在燃燒器中

25、燃燒的過程中得到充足的氧氣，熱量得到最大的利用，利用率可達(dá)80%—90%以上，是傳統(tǒng)柴灶的6倍以上。</p><p>　　經(jīng)實(shí)驗(yàn)證實(shí)，“利民一號” 、“利民二號”熱水器僅需0.8Kg柴25分鐘可將50Kg20℃水升溫至60℃以上。如采用雙燃燒器輪換使用，可長時間提供熱水，使用壽命可以長達(dá)6年以上。</p><p><b>　　產(chǎn)品專利</b></p>&

26、lt;p>　　目前公司已對產(chǎn)品“利民一號” 、“利民二號”向國家知識產(chǎn)權(quán)局申請國家專利，“利民一號”專利持有人為自然人傅亞東；“利民二號”專利持有人為重慶農(nóng)民發(fā)明家董明仁先生（合作伙伴）。公司正式成立后，將對我公司的產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)，并對公司產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：燃燒器、“利民”系列產(chǎn)品名稱、外觀等。對我公司的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。</p><p><b>　　2.3.成本估計<

27、/b></p><p>　　根據(jù)原料市價、工資以及其它費(fèi)用計算，一臺“利民一號”生物質(zhì)熱水器成本為170元，一臺“利民二號”柴熱水器成本為150元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到50萬臺時，“利民一號”成本將降到每臺160元，“利民二號” 成本將降到每臺140元；產(chǎn)量達(dá)到500萬臺時，“利民一號”成本將降到每臺155元，“利民二號” 成本將降到每臺135元。</p>

28、;<p><b>　　2.4.研究與開發(fā)</b></p><p><b>　　產(chǎn)品層次</b></p><p>　　核心利益：讓不可再生能源得到節(jié)約，可再生能源得到充分利用。</p><p>　　有形產(chǎn)品：高效節(jié)能系列熱水器——“利民一號” 、“利民二號”。</p><p>　　期望產(chǎn)

29、品：柴+太陽能熱水器。</p><p>　　潛在產(chǎn)品：開發(fā)引進(jìn)納米太陽能技術(shù)</p><p><b>　　短期目標(biāo)</b></p><p>　　我公司在短期內(nèi)將重點(diǎn)研究開發(fā)太陽能、柴相結(jié)合的“太陽能+生物質(zhì)熱水器”，這一產(chǎn)品不但針對農(nóng)村市場，還將重點(diǎn)進(jìn)軍城鎮(zhèn)市場。這一產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在于，在太陽能不充足的情況下，使用柴加熱這一原理。針對部分可再生燃燒

30、能源煙塵大的情況，我公司將生產(chǎn)一種易燃、煙塵少、成本低等特點(diǎn)的可再生燃料，該燃料全部來源于農(nóng)村的稻草、麥干等可再生能源，不但能解決部分農(nóng)村地區(qū)缺乏柴燃料的而無法有效使用的問題，還能解決城鎮(zhèn)居民使用我公司熱水器無柴這一難題。</p><p><b>　　中長期目標(biāo)</b></p><p>　　公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究生物質(zhì)+太陽能熱水器，重點(diǎn)采用如今處于世界領(lǐng)先的納米太

31、陽能技術(shù)，如果獲得成功將會為社會做出更大貢獻(xiàn)，產(chǎn)品發(fā)展前景將不可限量。</p><p>　　2.5.未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃</p><p>　　如前所述，本公司所研制出的“利民”系列熱水器將會為中國近9億農(nóng)民帶來更多更大的好處，為中國推進(jìn)“三農(nóng)”問題做出最實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)。我公司將會以可靠的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低廉的價格來贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和國家的支持。并將精益求精的打造我公司的產(chǎn)品，爭取讓我公司的產(chǎn)

32、品能進(jìn)入“國家星火計劃”和“聯(lián)合國難民組織計劃”。因此，“利民一號” 、“利民二號”熱水器在本公司中扮演著一個承前啟后的角色，一旦被市場所認(rèn)可，讓消費(fèi)者所接受，為國家所認(rèn)定，本公司將進(jìn)一步推出一系列新產(chǎn)品，改善本公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為公司帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。</p><p><b>　　3．市場機(jī)會</b></p><p><b>　　3.1.目標(biāo)市場&l

33、t;/b></p><p>　　據(jù)調(diào)查全國農(nóng)村地區(qū)熱水器普及率不到1%，主要原因是現(xiàn)有熱水器的價格和使用成本較高，受地理?xiàng)l件的限制。對此，本公司產(chǎn)品以質(zhì)優(yōu)價廉、節(jié)能、環(huán)保等特點(diǎn)，解決了現(xiàn)有熱水器存在的諸多不足。因此本產(chǎn)品擁有廣闊的市場空間。由于“利民一號”、“利民二號”熱水器所需燃料，全都來源于農(nóng)村廣泛存在的生物質(zhì)燃料（如玉米芯、棉桿、樹枝、廢木材、壓縮秸桿等），因此產(chǎn)品的目標(biāo)市場將直接定位于廣大的農(nóng)村市場

34、。</p><p><b>　　目標(biāo)市場分析如下：</b></p><p><b>　　全國農(nóng)村居民家庭</b></p><p>　　近幾年，黨中央、國務(wù)院加大對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的扶持力度，通過宏觀政策調(diào)控，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)情況有了顯著發(fā)展，農(nóng)民生活條件得到了明顯改善，生活水平有了明顯提高。經(jīng)濟(jì)條件的改善，使得大家對物質(zhì)的需求越來越強(qiáng)烈

35、，尤其是對熱水器等耐用消費(fèi)品的需求。但由于我國農(nóng)村地區(qū)天然氣和自來水開通地區(qū)及少，且局部地區(qū)受自然條件和經(jīng)濟(jì)條件的限制，無法使用太陽能等現(xiàn)在市場上的熱水器。</p><p>　　理發(fā)店、飯店、旅館和度假村</p><p>　　人流量較大尤其是旅館和度假村，所以熱水需求量也就相應(yīng)較大。滿足這些熱水需求，用燃?xì)夂碗娔?，都要付出高昂的使用成本，太陽能熱水器，不能全天供?yīng)，尤其是夜間無法及時供應(yīng)所

36、須熱水。</p><p><b>　　潛在顧客</b></p><p>　　為了讓公司立于不敗之地，在公司的發(fā)展過程中，我們將采取可行的促銷方式宣傳公司產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并不斷完善當(dāng)前產(chǎn)品和研發(fā)新產(chǎn)品，以此留住老顧客，吸引潛在顧客，創(chuàng)造新顧客。</p><p>　　3.2.顧客購買準(zhǔn)則</p><p>　

37、　前期調(diào)研顯示，“利民”系列熱水器的價值主要在于：</p><p>　　價格低廉，易被消費(fèi)者接受</p><p>　　易安裝、易操作、使用成本低、適用范圍廣</p><p>　　節(jié)省大量不可再生能源，符合政府提出的創(chuàng)造節(jié)約型社會的政策</p><p>　　如使用 “利民二號”熱水器，25分鐘時間可將50kg20℃水升溫至65℃以上。要達(dá)到這樣

38、的效果，如用電能，需2.3度；使用液化氣，需0.12Kg，即可節(jié)省人民幣大約一元左右。</p><p>　　改善農(nóng)村居民生活環(huán)境，提高農(nóng)民生活質(zhì)量</p><p>　　我國近2.5億的農(nóng)村家庭因能源、環(huán)境、氣候、經(jīng)濟(jì)等條件的限制，無法使用目前市場上的天然氣、太陽能、沼氣和電能熱水器，然而“利民” 系列熱水器將改變廣大農(nóng)村地區(qū)未能使用熱水器的現(xiàn)狀。</p><p>　

39、　本產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的廣泛推廣，將會改善農(nóng)村居民生活條件，減少農(nóng)村地區(qū)常見病和多發(fā)病的蔓延。</p><p><b>　　3.3.銷售策略</b></p><p>　　為讓廣大消費(fèi)者充分了解本產(chǎn)品性能，本公司將在政府的扶持下拿出一部分產(chǎn)品贈送給部分農(nóng)村家庭使用，從而使本公司產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者中得到很好的口碑。之后我公司將會對試用者作詳細(xì)調(diào)查分析，將調(diào)查結(jié)果向廣大消費(fèi)者公布

40、，并向國家相關(guān)部門證實(shí)我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，爭取早日得到國家財政和政策的支持。</p><p>　　3.4.市場參考與銷售量</p><p>　　直接銷售五年預(yù)期計劃</p><p><b>　　3.5.競爭分析</b></p><p>　　3.5.1波特Five-forth競爭模型分析</p><p&

41、gt;<b>　　現(xiàn)有競爭者</b></p><p>　　現(xiàn)市場上熱水器分為天然氣、沼氣、液化氣、電能和太陽能熱水器。其不足因素分別為:</p><p>　　天然氣熱水器：主要由于天然氣在全國農(nóng)村基本沒有開通。</p><p>　　沼氣熱水器：具有氣壓不穩(wěn)定和燃燒不穩(wěn)定的特點(diǎn)，在燃燒過程中不完全，排放的煙氣中CO含量較高，既污染環(huán)境又危害人體健

42、康;燃燒溫度低;熱效率低;遇無水壓和低水壓則不能使用。</p><p>　　液化氣熱水器：主要存在燃料價格高且不穩(wěn)定、氣瓶占用空間大、運(yùn)輸不便、需要貯存和填充等缺點(diǎn)，而且瓶內(nèi)壓力大，是管道氣的340倍，存在一定的安全隱患。</p><p>　　電熱水器：普通電熱水器由于需要預(yù)熱，加熱時間長,每次只能供1-2個人洗澡，使用起來很不方便。熱型電熱水器由于功率大,因此耗電量特別的大，對用戶電路要

43、求高、出水量小，使用起來也不方便。存在較大的安全隱患，售價較高，平均為1200元左右。</p><p>　　太陽能熱水器：一次性投入大，使用受樓層、天氣等限制，對安裝位置的要求也非常嚴(yán)格，冬季陰冷天氣使用起來效果不佳。并且售價在3000元左右。在廣大農(nóng)村推廣可行性較低。</p><p>　　所以針對現(xiàn)有熱水器行業(yè)中，存在的諸多不足因素，我公司推出了價格低廉、使用成本低、適用范圍廣、易安裝、

44、易操作、安全性高的“利民”系列熱水器。</p><p><b>　　供應(yīng)商</b></p><p>　　本產(chǎn)品的原材料主要為馬口鐵、銅管、保溫材料等。由于這些材料的供應(yīng)商數(shù)目較多，競爭比較激烈，因此，我們公司能質(zhì)優(yōu)價廉的獲得這些原材料，加之公司生產(chǎn)實(shí)行大批量采購，在與供應(yīng)商談判時討價還價能力較強(qiáng)（我們將會對各廠商的質(zhì)量、價格進(jìn)行綜合考查后，采用招投標(biāo)的形式采購原材料）

45、。因此供應(yīng)商對我公司很難形成威脅，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。</p><p><b>　　替代品</b></p><p>　　目前西部農(nóng)村家庭使用的熱水器燃料為少量的沼氣或煤氣，市場占有率不到5‰，電熱水器占有率為3‰ ，太陽能熱水器僅為1‰，其根本原因在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場受經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、氣候等因素的限制，因此無法使用目前市場上的各類熱水器。面對農(nóng)村市場熱水器普及率不到1

46、%的現(xiàn)狀，“利民”系列熱水器將以優(yōu)異的性能和低廉的價格很快占領(lǐng)農(nóng)村市場。但我們還要充分考慮到，一旦公司的產(chǎn)品投入市場，將會有潛在競爭者對我們的產(chǎn)品進(jìn)行仿制，擾亂市場，對我們的市場推廣造成阻力。</p><p><b>　　顧客</b></p><p>　　“利民”系列熱水器針對目標(biāo)市場，從廣大農(nóng)村消費(fèi)者的實(shí)際情況出發(fā)，以質(zhì)優(yōu)價廉、使用方便的特點(diǎn)受到用戶的歡迎。隨著農(nóng)村

47、生活水平不斷提高，我公司將研制開發(fā)柴與太陽能相結(jié)合的熱水器，以此來滿足農(nóng)村消費(fèi)者的需求。并將此產(chǎn)品由農(nóng)村推向城鎮(zhèn)。</p><p><b>　　潛在競爭者</b></p><p>　　由于我公司“利民”系列熱水器在世界尚處于獨(dú)一無二的地位，因此暫時無潛在競爭者，但要考慮產(chǎn)品投放市場后，其它企業(yè)將會紛紛進(jìn)入該領(lǐng)域，且部分不法商人將會侵權(quán)仿制我公司產(chǎn)品，因此我公司要不斷改

48、進(jìn)技術(shù)使我公司產(chǎn)品一直處于領(lǐng)先地位。并且銷售初期就在消費(fèi)者心中樹立我公司品牌形象，讓“利民”這一品牌深入消費(fèi)者心中，從而提高我公司的核心競爭力，對潛在競爭者構(gòu)建強(qiáng)有力的進(jìn)入壁壘。</p><p>　　3.5.2 SWOT分析</p><p>　　優(yōu)勢：核心技術(shù)已申請國家專利 劣勢：新產(chǎn)品進(jìn)入市場處于市場導(dǎo)入期</p><p>　　產(chǎn)品節(jié)能

49、、環(huán)保符合國家宏觀政策 初期消費(fèi)群較小</p><p>　　價位低廉、使用成本低 產(chǎn)品易被效仿</p><p>　　擁有高素質(zhì)的企業(yè)人員 </p><p>　　機(jī)會：市場容量大 威脅：競爭對手實(shí)力強(qiáng)大<

50、;/p><p>　　行業(yè)前景好 其他企業(yè)效仿本產(chǎn)品</p><p><b>　　暫無潛在競爭者</b></p><p><b>　　國家推行節(jié)約型社會</b></p><p><b>　　3.6.風(fēng)險預(yù)測</b><

51、/p><p><b>　　風(fēng)險因素列表</b></p><p>　　風(fēng) 險 度 （∑R=1）</p><p><b>　　3.7.應(yīng)對措施</b></p><p>　　在此，我們只列出風(fēng)險度較高因素的防范措施：</p><p>　　建立、

52、健全并完善銷售網(wǎng)絡(luò)，以質(zhì)量、價格和服務(wù)贏得市場。</p><p>　　加大宣傳力度，采取多種促銷手段，例如產(chǎn)品免費(fèi)贈送、免費(fèi)試用以及定期現(xiàn)場推廣活動等等。</p><p>　　制定嚴(yán)格的用人制度，按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求進(jìn)行改革，做到產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)。同時要最大限度地激勵和調(diào)動企業(yè)職工的積極性和創(chuàng)造性。</p><p>　　盡快轉(zhuǎn)變觀念，提高競爭意識，按照

53、市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，研究市場需求，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代及農(nóng)村市場的發(fā)展趨勢。</p><p>　　做好財務(wù)監(jiān)督，重視年報、季報、月報，及時做好預(yù)算和決算，涉及資金數(shù)目較多的項(xiàng)目須經(jīng)董事會批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。</p><p>　　3.8.WTO的機(jī)遇和挑戰(zhàn)</p><p>　　中國早在1999年就已經(jīng)完成入世談判，七年的過渡時間即將結(jié)束。目前，世界上眾多熱水器公司已經(jīng)進(jìn)駐中國

54、，地點(diǎn)擴(kuò)散、投資方實(shí)力雄厚、經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍各異是這些外資企業(yè)的明顯特點(diǎn)。伴隨著中國政府對外國各領(lǐng)域機(jī)構(gòu)政策的放寬，我們必須面對來自國外的挑戰(zhàn)，同時也是機(jī)遇。經(jīng)過對市場和WTO機(jī)制的認(rèn)真研究，我們認(rèn)為，只要制定好發(fā)展戰(zhàn)略，謀劃好競爭戰(zhàn)術(shù)，我們是可以抓住機(jī)遇做大做強(qiáng)的。</p><p><b>　　有助于增強(qiáng)核心能力</b></p><p>　　經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢，為我們參與

55、國際競爭鋪平了道路，顧客“走進(jìn)來”和我們“走出去”的成本都將大幅度降低。市場經(jīng)濟(jì)條件下，國內(nèi)市場的競爭也會更加激烈，同樣有助于增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，實(shí)施全面質(zhì)量管理，減少繁瑣的售后服務(wù)程序，提升產(chǎn)品質(zhì)量，為顧客提供一流的產(chǎn)品質(zhì)量，一流的售后服務(wù)。統(tǒng)一發(fā)展品牌戰(zhàn)略，也將有利于公司核心能力的加強(qiáng)。</p><p><b>　　有助于行業(yè)合作</b></p><p>　　外

56、資企業(yè)的強(qiáng)勢進(jìn)入，會對國內(nèi)目前的熱水器廠商形成不小的沖擊。為了能夠與實(shí)力雄厚的國外公司競爭，勢必會促使國內(nèi)相關(guān)企業(yè)加強(qiáng)合作生產(chǎn)和研發(fā)，為我們的市場戰(zhàn)略的實(shí)施打下基礎(chǔ)。</p><p><b>　　有助于揚(yáng)長避短</b></p><p>　　由于實(shí)施了非歧視性貿(mào)易原則，禁止其他非關(guān)稅壁壘，各國外競爭者爭相進(jìn)入中國市場，我們可以充分利用自有的優(yōu)勢引進(jìn)國外的管理理念或是取長

57、補(bǔ)短與國外的公司合作開發(fā)市場。</p><p><b>　　有助于公司的融資</b></p><p>　　隨著金融服務(wù)行業(yè)的開放，將有更多的跨國金融組織在中國開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，公司的資金調(diào)劑渠道會得到拓寬，有利于公司的財務(wù)融通。</p><p><b>　　4．公司戰(zhàn)略</b></p><p><

58、b>　　4.1.公司概述</b></p><p>　　重慶利民新能源開發(fā)有限責(zé)任公司是一家新銳的以服務(wù)農(nóng)民，振興農(nóng)村，節(jié)能降耗為一體的節(jié)能新技術(shù)開發(fā)公司。本公司選址于重慶永川市大安工業(yè)園區(qū)，注冊資金為700萬元。</p><p>　　公司目前擁有自主研發(fā)的“利民一號” 、“利民二號”產(chǎn)品，通過制造和銷售該熱水器達(dá)到贏利的目的。在公司不斷發(fā)展的過程中，我公司將開發(fā)太陽能與柴

59、相結(jié)合的熱水器和納米太陽能技術(shù)熱水器，以鞏固公司現(xiàn)今單一的目標(biāo)市場。同時不斷改進(jìn)和完善“利民”系列產(chǎn)品，適應(yīng)不斷變換的市場需求，從而大力拓展市場，增加公司收入。在公司長遠(yuǎn)發(fā)展的過程中，我公司將適時兼并、收購一些其它地區(qū)類似的工廠，以便使我公司能夠更快的發(fā)展壯大和更快速有效的占領(lǐng)目標(biāo)市場、降低產(chǎn)品成本。</p><p>　　公司秉承“服農(nóng)興農(nóng)，支援社會主義新農(nóng)村建設(shè)，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念，堅持以先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)

60、為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、適用、高效節(jié)能的產(chǎn)品為理念，在滿足廣大農(nóng)民朋友需求的同時，將不斷進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和完善。</p><p><b>　　4.2.公司使命</b></p><p>　　讓優(yōu)質(zhì)、高效、節(jié)能和廉價的熱水器走進(jìn)每個農(nóng)村家庭！</p><p><b>　　4.3.公司宗旨</b></p><p&

61、gt;　　重慶利民新能源開發(fā)有限責(zé)任公司以“服農(nóng)興農(nóng)，支援社會主義新農(nóng)村建設(shè)，創(chuàng)建節(jié)約型社會”為宗旨，力爭將新的科技成果實(shí)用化、普及化，以提高廣大農(nóng)民朋友的生活質(zhì)量，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品，并在實(shí)際生產(chǎn)和應(yīng)用過程中不斷將其完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期，是利民的努力方向。</p><p>　　用我公司的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和知識，為廣大消費(fèi)者提供高質(zhì)、高效和廉價的產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)價值和社會價值，為

62、股東創(chuàng)造豐厚的利潤，為員工提供發(fā)展的平臺和空間，增加員工收入，是利民的職責(zé)所在。</p><p><b>　　4.4.發(fā)展戰(zhàn)略</b></p><p>　　4.4.1初期（1—3年）</p><p>　　我公司初期的主要產(chǎn)品為“利民一號”、“利民二號”熱水器，產(chǎn)品初期定位是現(xiàn)在市場上燃?xì)夂吞柲艿葻崴鞯难a(bǔ)充，充分占領(lǐng)農(nóng)村市場，提高產(chǎn)品知名度，

63、樹立品牌形象，積累無形資產(chǎn)，回收初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，投入巨資準(zhǔn)備研發(fā)新產(chǎn)品。</p><p>　　在公司成立初期，我們預(yù)計占領(lǐng)西南市場的12‰——15‰，重點(diǎn)普及川渝兩地的廣大農(nóng)村地區(qū)。并以此為依托，向農(nóng)業(yè)部申請享受優(yōu)惠政策，以便公司得到進(jìn)一步發(fā)展，更有效的進(jìn)行全國推廣和普及工作。</p><p><b>　　第一年：</b></p><p

64、>　　產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象</p><p>　　進(jìn)入川渝兩地的農(nóng)村市場，進(jìn)行試點(diǎn)推廣</p><p>　　打開川渝市場并占領(lǐng)該區(qū)域</p><p>　　累計銷量25000臺，銷售收入約597.5萬元，進(jìn)一步完善“利民一號”與“利民二號”。</p><p><b>　　第二年：</b></

65、p><p>　　擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的影響，提升產(chǎn)品形象，增加無形資產(chǎn)</p><p>　　市場進(jìn)一步向川渝黔等地區(qū)擴(kuò)張，不斷開拓新市場</p><p>　　年累計銷量50000臺，銷售收入約1210萬元</p><p>　　開始進(jìn)行太陽能與柴熱水器相結(jié)合的熱水器的研發(fā)工作。</p><p><b>　　第三年：

66、</b></p><p>　　加大宣傳力度，提升產(chǎn)品在社會上的影響力</p><p>　　擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ，向整個大西南市場全面擴(kuò)張；同時開始試探性的進(jìn)入全國其他部分地區(qū)</p><p>　　年累計銷量125000臺，銷售收入3062.5萬元。</p><p>　　4.4.2中期（3—5年）</p><p>

67、　　“利民一號”、 “利民二號”熱水器技術(shù)已基本成熟，重點(diǎn)在于更加完善產(chǎn)品的品質(zhì)和外包裝，同時加大宣傳力度，以便吸引更多顧客</p><p>　　進(jìn)一步健全公司產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，全力向全國其它地區(qū)推廣，力爭在本階段占領(lǐng)全國市場的10‰--12‰</p><p>　　生產(chǎn)太陽能與柴相結(jié)合的熱水器，產(chǎn)品導(dǎo)入市場，并利用生物質(zhì)熱水器所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，同時進(jìn)入城鎮(zhèn)市場</p>

68、<p>　　重點(diǎn)開發(fā)納米技術(shù)太陽能熱水器，并試探性地向東南亞和拉丁美洲地區(qū)出口。</p><p>　　4.4.3長期（6—9年）</p><p>　　公司利用生物質(zhì)熱水器的核心技術(shù)優(yōu)勢，再結(jié)合當(dāng)前熱水器的生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)一步完善太陽能與生物質(zhì)相結(jié)合的產(chǎn)品品質(zhì)，同時試驗(yàn)性的生產(chǎn)納米技術(shù)太陽能熱水器，使“利民”真正成為人們生活節(jié)約、方便領(lǐng)域的領(lǐng)先者和推進(jìn)者。公司在本階段力爭占領(lǐng)全國市場的

69、25‰——30‰，同時全力向國際市場進(jìn)軍，發(fā)揮規(guī)模效益，為公司的進(jìn)一步發(fā)展注入新的活力。</p><p>　　縱向發(fā)展：立足熱水器行業(yè)領(lǐng)域，在生物質(zhì)熱水器的基礎(chǔ)上發(fā)展和完善太陽能與生物質(zhì)熱水器相結(jié)合的新型熱水器，以便我公司占領(lǐng)更廣的市場份額。如有可能，將發(fā)展節(jié)能燃?xì)鉄崴?。同時發(fā)展閥門、管道、對外加工等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。</p><p>　　橫向發(fā)展：適時兼并其它地區(qū)的相關(guān)生產(chǎn)廠商，以便使我公司能

70、夠更快的發(fā)展和壯大，以及更快速有效的占領(lǐng)市場、降低生產(chǎn)成本。</p><p>　　公司將以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和大眾的價格“服農(nóng)興農(nóng)，支援社會主義新農(nóng)村建設(shè)，創(chuàng)建節(jié)約型社會”，以新技術(shù)參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場，爭取更廣闊的市場份額。</p><p>　　4.5.國際市場總體戰(zhàn)略</p><p>　　4.5.1 國際化動因</p><p>&

71、lt;b>　　成本動因</b></p><p>　　由于 “利民一號” 、“利民二號”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)，有步驟的、合理的、適時的進(jìn)入國際市場，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，獲得規(guī)模效益，促進(jìn)公司進(jìn)一步發(fā)展。</p><p><b>　　市場動因</b></p><p>　　當(dāng)前，世界上發(fā)展中國家占多數(shù)，而且還有部分最不發(fā)

72、達(dá)國家；再者，由于自然條件的限制，全球能源分布極不均衡，再加上某些政治原因，致使許多國家和地區(qū)的能源極度缺乏，所以各國都在尋求能夠解決這一問題的方法。具有高效、節(jié)能、環(huán)保的“利民一號”與“利民二號”熱水器就具有全球化市場的特征，可以在其它國家和地區(qū)較快速的將產(chǎn)品推廣到市場上，易于顧客接受，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展注入新的活力。</p><p><b>　　技術(shù)動因</b></p>&

73、lt;p>　　目前，我公司已完全擁有該項(xiàng)專利技術(shù)，但隨著時間的推移，難以確保未來沒有類似的仿冒、假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。因此，盡早占領(lǐng)空白市場，樹立公司的品牌形象，對公司的發(fā)展極其重要。另外，公司通過參與國際市場的競爭，能夠使公司接觸到更大的市場、國外最新的技術(shù)動態(tài)和市場需求等，有利于公司對產(chǎn)品的研發(fā)、完善和技術(shù)升級等。</p><p>　　總之，通過開辟海外市場，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，進(jìn)一步降低

74、單位生產(chǎn)成本，同時樹立產(chǎn)品品牌形象，在更廣泛的市場上分散商業(yè)投資的風(fēng)險，從而給后進(jìn)入該市場領(lǐng)域者設(shè)置相應(yīng)的障礙，有利于我公司的進(jìn)一步全面發(fā)展。</p><p>　　4.5.2 進(jìn)入方式</p><p>　　進(jìn)入國際市場可選擇的方式有直接出口（Export）、直接投資國外建廠（FDI）、尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strategic Alliance）、技術(shù)授權(quán)和特許經(jīng)營等。公司由于部分主觀因素：廠商所有

75、權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù)和一流產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富廉價的勞動力資源，優(yōu)惠的政策，良好的投資環(huán)境等；而且公司尚處于起步階段，資金實(shí)力不強(qiáng)，因此，目前選用直接出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式進(jìn)入國際市場是非常有效的。</p><p>　　4.5.3 進(jìn)入戰(zhàn)略</p><p>　　由于目前公司財力有限，因此選擇分步驟地進(jìn)入國際市場。具體戰(zhàn)略為：在穩(wěn)固中國市場以后，試探性地進(jìn)入國情相近的其它

76、國家和地區(qū)，打開初期國際市場后，再向其余的國家和地區(qū)發(fā)展。以避免盲目擴(kuò)張給公司帶來不可挽回的損失，使公司進(jìn)入兩難地步。</p><p><b>　　5．市場營銷</b></p><p>　　5.1.銷售策略與目標(biāo)</p><p>　　注重產(chǎn)品精神價值、強(qiáng)調(diào)精誠團(tuán)結(jié)的行為準(zhǔn)則。</p><p>　　“利民”系列熱水器作為一

77、種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)熱水器在農(nóng)村市場的諸多不利因素，我公司將采用多種宣傳方式，讓廣大消費(fèi)者充分了解本產(chǎn)品的優(yōu)勢。從而在市場上占據(jù)一定銷售份額，我公司根據(jù)對熱水器行業(yè)的現(xiàn)狀分析及公司經(jīng)營理念，制定以下初、中、 長期三種營銷戰(zhàn)略目標(biāo)：</p><p>　　初期：擬采用集中性營銷策略，使有限的資源集中于特定市場，提供良好的服務(wù)，有利于樹立企業(yè)的品牌，建立良好的企業(yè)形象。</p><p>　

78、　中期：公司規(guī)模逐漸擴(kuò)大，擬采取差異性市場營銷策略，把西南農(nóng)村人口比較集中的地區(qū)劃分成若干個區(qū)域，根據(jù)不同區(qū)域的特征，采取不同的營銷方式，實(shí)施不同的推銷及宣傳方式。</p><p>　　長期：擬采取無差異性市場營銷策略，實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)及標(biāo)準(zhǔn)化營銷，最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本。</p><p><b>　　5.2.產(chǎn)品組合</b></p><p>

79、;<b>　　5.2.1價格</b></p><p>　　我公司 “利民一號”、“利民二號” 產(chǎn)品主要針對農(nóng)村市場，我國是世界上最大的發(fā)展中國家，農(nóng)村人口達(dá)近9億，尤其是我國能源緊缺，經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，“三農(nóng)”問題十分突出。為了讓廣大農(nóng)村家庭用上最方便、最高效、最適用的熱水器；為了響應(yīng)國務(wù)院總理溫家寶提出的“要堅決實(shí)行開發(fā)和節(jié)約并舉、把節(jié)約放在首位”的方針；為了推進(jìn)我國新農(nóng)村建設(shè)。我公司特別采取

80、滲透定價策略，從而為我國近9億農(nóng)民做出一定貢獻(xiàn)。</p><p><b>　　5.2.1產(chǎn)品</b></p><p>　　保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,延伸產(chǎn)品的功能,同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。</p><p>　　我公司提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注節(jié)能環(huán)保與提

81、高農(nóng)村居民生活質(zhì)量的理念。</p><p><b>　　5.2.2包裝</b></p><p>　　擬采用統(tǒng)一包裝和組合包裝，并實(shí)行統(tǒng)一的VI標(biāo)識。以降低成本、樹立企業(yè)品牌和形象。規(guī)格采用易于識別的包裝，方便產(chǎn)品運(yùn)輸、存放，也方便消費(fèi)者選購、辨別與使用。</p><p><b>　　5.2.3服務(wù)</b></p>

82、;<p>　　建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。</p><p><b>　　售前服務(wù)</b></p><p>　　通過各種宣傳方式讓廣大消費(fèi)者充分了解本產(chǎn)品的使用方法、特性和適用情況。并且讓各代理商掌握基本的維修技術(shù)。</p><p><b>　　售中服務(wù)</b></p><

83、p>　　建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，急顧客所急，想顧客所想，成立專門的安裝隊伍。</p><p><b>　　售后服務(wù)</b></p><p>　　我公司產(chǎn)品實(shí)行“三包”服務(wù)，提供一年質(zhì)保，終身保修。建立消費(fèi)者信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)顧客的需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；隨時處理消費(fèi)者反饋的各類問題；最大程度滿足顧客需要。</p><

84、;p>　　5.3.市場營銷環(huán)境</p><p><b>　　宏觀環(huán)境圖</b></p><p><b>　　人口環(huán)境</b></p><p>　　人口是構(gòu)成市場的第一位因素，人口的多少直接影響市場的潛在容量。2004年，我國總?cè)丝跀?shù)量為12.9988 億人，其中9.4253億人為農(nóng)村人口。四川和重慶呈現(xiàn)出“大城市與大

85、農(nóng)村并存”的特點(diǎn)。2004年，四川和重慶的農(nóng)村人口占總?cè)丝诘谋壤謩e為78.92%和77.68%，兩地農(nóng)村總?cè)丝谶_(dá)9311萬人，占全國總農(nóng)村人口的10%。這使我公司推出的“利民”系列熱水器擁有廣大的市場容量。</p><p><b>　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境</b></p><p>　　據(jù)調(diào)查我國2005年的GDP總額為182321億元,居世界第五位；而人均GDP僅1703美元，

86、在國際比較中仍屬于較低水平。農(nóng)村居民家庭人均純收入僅為3255元。且川渝兩地經(jīng)濟(jì)以大農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)業(yè)人口比例高于全國，人均純收入低于全國水平?；诖恕袄瘛毕盗袩崴鞑扇〉臐B透戰(zhàn)略開發(fā)川渝農(nóng)村市場，將成為我公司迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場的利器。</p><p><b>　　自然環(huán)境</b></p><p>　　面臨能源短缺、環(huán)境污染嚴(yán)重、能源成本上升等問題，“利民”系列熱水器則具

87、有環(huán)保、節(jié)能、高效等特點(diǎn)，符合了企業(yè)營銷中的生態(tài)營銷、綠色營銷，維護(hù)了社會發(fā)展的長期利益。</p><p><b>　　政治法律問題</b></p><p>　　“十五”期間，政府提出了建設(shè)節(jié)約型社會的口號，根據(jù) “十一五”規(guī)劃目標(biāo)和我國于2006年1月1日正式實(shí)行的《可再生能源法》規(guī)定，我國正全力建設(shè)節(jié)約型社會，面臨建設(shè)社會主義新農(nóng)村的市場需求，“利民”系列熱水器完

88、全符合當(dāng)前國家的政策方針。</p><p><b>　　科學(xué)技術(shù)環(huán)境</b></p><p>　　目前公司已對產(chǎn)品“利民一號” 、“利民二號”向國家知識產(chǎn)權(quán)局申請國家專利。并將對我公司一系列產(chǎn)品申請專利權(quán)，具體包括：燃燒器、“利民”系列產(chǎn)品名稱、外觀等。該產(chǎn)品核心技術(shù)在市場上尚處于獨(dú)一無二的地位，它將為我公司帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。</p><p>

89、;<b>　　社會文化環(huán)境</b></p><p>　　我公司是秉承“服農(nóng)富農(nóng)，支援社會主義新農(nóng)村建設(shè)，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念。改變農(nóng)村生活環(huán)境差、衛(wèi)生質(zhì)量低的現(xiàn)狀，在農(nóng)村推廣健康衛(wèi)生的生活理念，是我們利民人的職責(zé)所在。</p><p><b>　　5.4.價格策略</b></p><p>　　首先本產(chǎn)品最主要的是解決

90、我國九億農(nóng)民的生活、洗浴、喂養(yǎng)牲口及其它所需熱水問題。為建設(shè)社會主義新農(nóng)村做出貢獻(xiàn)，因此在價格上我公司采取低價滲透策略。</p><p>　　其次，本產(chǎn)品是針對農(nóng)村市場特地研制開發(fā)的，將在廣大農(nóng)村市場重點(diǎn)推廣，據(jù)此初期公司將以可持續(xù)發(fā)展作為主要目標(biāo)。由于市場需求對價格極為敏感，因此，低價位會刺激市場，需求量將迅速增長，因此本公司初期以可持續(xù)發(fā)展為主要目標(biāo)，力爭在廣大農(nóng)村市場得到較快普及。</p>&

91、lt;p>　　最后，在占有一定市場后，公司將向國家申請加入“星火計劃”，向聯(lián)合國申請“難民救助計劃”，讓公司得到快速發(fā)展，讓企業(yè)利潤得到增長。</p><p><b>　　基于市場的定價策略</b></p><p>　　“利民一號” 、“利民二號”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，銷售對象定為廣大農(nóng)村地區(qū)低收入人群，考慮到液化氣、電能、太陽能等熱水器產(chǎn)品的競爭，我公司將采

92、取低成本競爭，規(guī)?；a(chǎn)，以低成本、低價位占領(lǐng)廣大農(nóng)村市場。因此，公司在西南部分地區(qū)做過市場實(shí)地調(diào)查，統(tǒng)計出農(nóng)村居民可接受熱水器價格大約為250--350元之間。</p><p>　　在對市場需求，真實(shí)成本，向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，計算出了要使公司利潤得到可持續(xù)增長，使消費(fèi)者可接收能力得到快速增長，我公司初步定價為“利民一號”每臺260元，“利民二號”每臺230元。</p>

93、<p>　　5.5.分銷策略 </p><p>　　代理商銷售：尋找各地?zé)崴麂N售商代理，以售出提成，未售退貨的形式，讓廣大代理商為本產(chǎn)品進(jìn)行銷售。</p><p>　　與政府合作推廣：由于本產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能、性價比高，符合政府提出的建設(shè)節(jié)約型社會和建設(shè)社會主義新農(nóng)村的政策。因此希望得到政府大力支持,并與本公司合作推廣產(chǎn)品。</p><p><b&

94、gt;　　5.6.品牌營銷</b></p><p>　　品牌營銷是指通過品牌運(yùn)營來增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，提高企業(yè)的知名度，塑造企業(yè)良好的形象，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展，使企業(yè)在以后的競爭中處于有利地位。品牌已成為企業(yè)的生命和靈魂，打造一個著名品牌是無數(shù)公司夢寐以求的愿望和孜孜以求的目標(biāo)。如今，產(chǎn)品已進(jìn)人品牌競爭時代，以品牌為核心已成為企業(yè)重組和資源重新配置的重要機(jī)制。美國廣告研究專家萊利

95、3;萊特有一句名言：“擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌”。“一流企業(yè)做文化，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”已成為越來越多企業(yè)的共識。</p><p>　　“利民一號” 、“利民二號”作為剛進(jìn)入市場的新產(chǎn)品，正是提升品牌的關(guān)鍵時刻，通過有效的營銷策劃在行業(yè)內(nèi)迅速崛起。公司將在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,樹立產(chǎn)品品牌形象,營造良好的企業(yè)文化氛圍。</p><p

96、>　　5.7.普及推廣分析</p><p><b>　　5.7.1背景分析</b></p><p>　　隨著“三農(nóng)”問題中提出的：著力強(qiáng)化農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不斷改善農(nóng)村生產(chǎn)生活條件這一觀點(diǎn)。我公司推出的“利民”系列產(chǎn)品，把改善農(nóng)村生活條件作為切入點(diǎn)。力爭改善目前廣大農(nóng)村地區(qū)沐浴條件差的現(xiàn)狀。通過本產(chǎn)品為農(nóng)民帶來清潔衛(wèi)生的沐浴條件，實(shí)行人畜分離，加強(qiáng)畜禽養(yǎng)殖污染防

97、治，創(chuàng)建整潔干凈的鄉(xiāng)村環(huán)境。使廣大農(nóng)村居民共享經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的成果，盡快實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會和現(xiàn)代化的宏偉目標(biāo)。</p><p>　　“利民”系列產(chǎn)品除針對廣大農(nóng)村居民外，同樣適用于農(nóng)家樂、飯店、旅館等盈利性場所。此目標(biāo)市場，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對獲取便利熱水的需求更為強(qiáng)烈，在要求便利的同時也追求成本最低化。本產(chǎn)品則完全具備以上特點(diǎn)。因此本產(chǎn)品將會很快被廣大目標(biāo)市場所接受。</p><p>

98、　　5.7.2產(chǎn)品推廣策略：</p><p><b>　　產(chǎn)品導(dǎo)入期</b></p><p>　　在這一時期，產(chǎn)品的研發(fā)成本較低，該時期所處時間較短。此時，我們的市場營銷策略應(yīng)以更新農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)觀念，即向目標(biāo)消費(fèi)者介紹我們的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品。在這個階段，我們將在農(nóng)村市場設(shè)立各種宣傳點(diǎn)，開展一系列饋贈活動，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入一些農(nóng)村家庭。我們將對其進(jìn)行使用指

99、導(dǎo)，讓產(chǎn)品的功能深入農(nóng)民心中，讓農(nóng)民切實(shí)體會到本產(chǎn)品給家庭帶來的實(shí)際效用，從而為公司樹立良好的品牌形象。</p><p><b>　　產(chǎn)品成長期</b></p><p>　　產(chǎn)品的銷售增長率和利潤率會不斷上升。很快會進(jìn)入高峰。此時我們的營銷策略應(yīng)以加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和銷售力度為主，在農(nóng)村市場建立多個銷售點(diǎn)，大量的進(jìn)行鋪貨，消費(fèi)者的數(shù)量會逐漸增加。同時繼續(xù)加強(qiáng)營銷力度，

100、以迅雷不及掩耳之勢迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場。</p><p><b>　　產(chǎn)品成熟期</b></p><p>　　該時期持續(xù)時間較長，在實(shí)質(zhì)上延長了公司的獲利時間和利潤數(shù)量，此時我們可以通過產(chǎn)品改良策略，擴(kuò)大產(chǎn)品價值的內(nèi)涵和外延。推出柴與太陽能相結(jié)合的熱水器，給消費(fèi)者提供附加值更高的產(chǎn)品。同時通過營銷組合改良的方式來延長產(chǎn)品的成熟期，這兩個策略要配套使用，以為消費(fèi)者帶來持續(xù)、

101、長久的使用價值為主要目標(biāo)。</p><p><b>　　產(chǎn)品衰退期</b></p><p>　　該時期的前期產(chǎn)品銷售額和利潤會緩慢下降。此時公司將以研究開發(fā)新產(chǎn)品為重點(diǎn)，推出功能和附加值更高的產(chǎn)品，即柴與太陽能相結(jié)合的產(chǎn)品。待到適當(dāng)時機(jī)，將新產(chǎn)品推入市場。此時我們的營銷策略主要采用維持策略，我們將保持原有的細(xì)分市場和營銷組合策略。</p><p&g

102、t;　　5.7.3普及推廣中的問題</p><p><b>　　農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣</b></p><p>　　廣大農(nóng)村地區(qū)居民，受傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣影響，沒有使用熱水器沐浴的習(xí)慣，其主要原因分析如下：</p><p><b>　　1．經(jīng)濟(jì)條件限制</b></p><p><b>　　2．害怕安全隱患

103、</b></p><p>　　3．沒有真正了解熱水器的性能</p><p>　　4．未能體會到熱水器帶來的方便快捷</p><p>　　為打破農(nóng)村傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，針對以上原因分析，本產(chǎn)品做出以下普及推廣方針：</p><p>　　1.在進(jìn)入市場初期實(shí)行低價滲透，減少消費(fèi)者受經(jīng)濟(jì)條件的制約。</p><p>　

104、　2.提高消費(fèi)者思想意識和更新消費(fèi)觀念。</p><p>　　3.在部分農(nóng)村市場免費(fèi)贈送產(chǎn)品，開展現(xiàn)場演示活動，讓消費(fèi)者理解其使用原理，消除安全隱患，樹立良好的品牌效應(yīng)。以良好的性能和質(zhì)量使消費(fèi)者體會到該產(chǎn)品的獨(dú)特性能。 </p><p><b>　　疑慮服務(wù)體系</b></p><p>　　許多農(nóng)村地區(qū)距城鎮(zhèn)銷售市場遠(yuǎn)，交通不便。

105、是否具有良好的售前、售中和售后服務(wù)成為廣大農(nóng)村消費(fèi)者極為關(guān)心的問題。</p><p>　　針對此問題，公司將在各地成立專門的服務(wù)部，做到及時、高效、熱情的服務(wù)，并以此為準(zhǔn)則（具體措施見5.2.3服務(wù)）。從而在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象。</p><p><b>　　燃料問題</b></p><p>　　本產(chǎn)品燃料為生物質(zhì)燃料（如玉米芯、棉稈、

106、樹枝、廢木材等），在農(nóng)村較為常見，但考慮到燃料有限性和少數(shù)農(nóng)村地區(qū)存在生物質(zhì)燃料缺乏的情況。我公司將在生產(chǎn)熱水器的同時生產(chǎn)生物質(zhì)燃料。生產(chǎn)出的壓縮燃料為小磚塊形狀，重量在1斤左右，一塊壓縮燃料可供2人沐浴。其成本價為0.2元，售價初定為0.4元。此生產(chǎn)將解決農(nóng)村消費(fèi)者對于燃料問題的疑慮。</p><p><b>　　整合資源</b></p><p>　?。ㄒ唬┰诋a(chǎn)品的

107、推廣運(yùn)營過程中，我們將采取水平戰(zhàn)略。通過產(chǎn)品與其它可利用資源之間的替代、互補(bǔ)和互動形成整合。利用該戰(zhàn)略我們將金融整合出來，為推廣我們的產(chǎn)品服務(wù)。</p><p>　　由于農(nóng)村人口收入偏低，消費(fèi)能力不足，加之受當(dāng)?shù)亓?xí)俗影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，必然給我們產(chǎn)品的推廣和普及帶來諸多不便。因此針對這些問題，我們制定了以下解決措施：</p><p>　　1.使用金融手段作為切入點(diǎn)，以此改變農(nóng)民的消費(fèi)支出

108、模式。</p><p>　　請政府發(fā)揮牽線搭橋的作用，使政府的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，由行政命令型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型。打破以往的4P營銷組合策略，把權(quán)力和公共關(guān)系納入到營銷策略組合的范疇，進(jìn)行6P營銷組合策略，實(shí)現(xiàn)營銷手段的創(chuàng)新。即企業(yè)為農(nóng)民作擔(dān)保，政府為企業(yè)作擔(dān)保，讓部分消費(fèi)能力不夠的農(nóng)民，公司借錢給他們消費(fèi)。通過互補(bǔ)和互動，企業(yè)就整合了政府和金融兩大極其重要的資源機(jī)構(gòu)。以此擴(kuò)大了企業(yè)的產(chǎn)品銷路，金融機(jī)構(gòu)也可獲得其風(fēng)險收益，政

109、府稅收也相應(yīng)增加。我們通過整合資源，讓公司做到了以最小的投入獲得了最大的收益。 </p><p>　　2.從農(nóng)民的消費(fèi)偏好上找到突破口。</p><p>　　通過各種形式的活動和促銷方式使農(nóng)民的思想意識有所提高。讓農(nóng)民深切的感受到“利民”系列產(chǎn)品給他們帶來的巨大效用，從而刺激其消費(fèi)欲望。</p><p>　?。ǘ┰谖覀冋腺Y源的過程中，政府增加了稅收，政府支出部分

110、也會相應(yīng)增加，特別是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這樣便為企業(yè)創(chuàng)造了一個良好的投資環(huán)境，對轉(zhuǎn)移當(dāng)?shù)氐母挥鄤趧恿ζ鸬揭欢ǖ耐苿幼饔谩?lt;/p><p>　　這既可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，又可以回避農(nóng)民不還貸的風(fēng)險，最終使農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，帶動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，也更有利于企業(yè)的發(fā)展和區(qū)域市場的成熟。</p><p><b>　　5.8.促銷策略</b></p><p

111、>　　本公司擬通過公益活動、免費(fèi)贈送、免費(fèi)試用、促銷、推銷等方式。并堅持以下幾個“統(tǒng)一”，即：</p><p><b>　　統(tǒng)一的經(jīng)營理念</b></p><p>　　只有將經(jīng)營理念統(tǒng)一才能做到資源共享，使公司形象及產(chǎn)品質(zhì)量在大眾心中留下深刻的印象，為日后的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。</p><p><b>　　統(tǒng)一的營銷策略<

112、/b></p><p>　　一定程度上我公司將采用全國統(tǒng)一售價的策略，從而降低每個分銷機(jī)構(gòu)的風(fēng)險。</p><p><b>　　統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范</b></p><p>　　全國范圍內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范。</p><p><b>　　統(tǒng)一的視覺識別</b></p><p>

113、;　　公司發(fā)展到一定的程度，我公司將從產(chǎn)品名稱、標(biāo)識、名片等均實(shí)行統(tǒng)一的戰(zhàn)略。</p><p><b>　　統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)</b></p><p>　　工作人員上崗前均要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的考核。</p><p><b>　　統(tǒng)一的廣告宣傳</b></p><p>　　廣告語、廣告文案、新聞宣傳口