手機(jī)營銷策略畢業(yè)論文

1、<p>　　研究國產(chǎn)手機(jī)營銷策略</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　我國目前是全球規(guī)模最大、增速最快的手機(jī)市場。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步及人們物質(zhì)生活水平的提高，手機(jī)已經(jīng)成為大眾最喜愛的電子消費(fèi)類產(chǎn)品。隨著手機(jī)市場競爭的日趨激烈，國外品牌手機(jī)企業(yè)在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí)也在努力完善自己的營銷渠道，因此，國產(chǎn)手機(jī)由渠道帶來的優(yōu)勢日益削弱

2、，并逐漸暴露出核心技術(shù)力量薄弱、質(zhì)量不過硬、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、企業(yè)規(guī)模普遍偏小等一系列問題，造成國產(chǎn)手機(jī)的市場占有率下降，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)要求生存，求發(fā)展，必須樹立現(xiàn)代化的營銷策略，掌握科學(xué)的營銷策略。</p><p>　　本文從市場營銷的基本理論入手，簡要介紹了市場營銷觀念的發(fā)展演變過程、市場營銷環(huán)境理論及市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略。在此基礎(chǔ)上，對(duì)中國手機(jī)市場現(xiàn)狀及市場營銷的宏微觀環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)

3、的分析，指出了國產(chǎn)手機(jī)的競爭優(yōu)勢和劣勢，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，并且應(yīng)用回歸分析預(yù)測法對(duì)2013年國內(nèi)手機(jī)銷量進(jìn)行了預(yù)測。通過對(duì)以上問題的分析和討論，在文章的最后，結(jié)合市場營銷學(xué)傳統(tǒng)的4P理論，提出了相應(yīng)的產(chǎn)品品牌策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，以求對(duì)國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的營銷活動(dòng)有所裨益。</p><p>　　關(guān)鍵詞：手機(jī) 國產(chǎn)品牌 營銷策略 市場研究</p><p><b>　　

4、ABSTRACT</b></p><p>　　Cell phone market in our country has evolved as the largest-scale and fastest growing in the world over the years．Technology advancement，together with the</p><p>　　im

5、provement in the standard of living，has transformed the cell phone into the most popular electronic product in consumer demand．As me competition in the cell phone market becomes more and more intensive，other multinationa

6、l corporations are constantly strengthening their marketing channels，along with launching more of their latest innovative products．As a result，our domestic-made cell phones are losing their advantages gained from Placing

7、．In addition to that，declines in market penetration, cause</p><p>　　This paper breaks in from the fundamental principles of marketing，briefly</p><p>　　introduces the evolution of marketing conce

8、pts，marketing environmental theory and STP strategy. On this basis，the paper analyzes the current situation and marketing environment in the cell phone market in China.</p><p>　　Key Words: Call phone home m

9、ade brand Marketing strategy</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　第1章 緒論1</b></p><p>　　1.1 研究的背景和意義1</p><p>　　1.2 研究的主要方法和設(shè)計(jì)進(jìn)展1</p>&l

10、t;p>　　1.3 研究的主要內(nèi)容2</p><p>　　第2章 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述4</p><p>　　2.1 理論基礎(chǔ)4</p><p>　　2.1.1 市場營銷的概念以及功能4</p><p>　　2.1.2 市場營銷的功能5</p><p>　　2.1.3 市場營銷觀念對(duì)企業(yè)的作用

11、和意義5</p><p>　　2.2 品牌營銷基本理論6</p><p>　　2.2.1 品牌營銷的內(nèi)涵及概述6</p><p>　　2.2.2 品牌營銷的作用7</p><p>　　2.2.3 品牌營銷的重要性7</p><p>　　2.3 文獻(xiàn)綜述8</p><p>　

12、　2.3.1 國內(nèi)研究綜述8</p><p>　　2.3.2 國外研究綜述8</p><p>　　第3章 TCL國產(chǎn)手機(jī)及營銷策略的相關(guān)概述10</p><p>　　3.1 TCL手機(jī)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析10</p><p>　　3.1.1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境10</p><p>　　3.1.2 企業(yè)的外

13、部環(huán)境11</p><p>　　3.1.3 總體環(huán)境的分析11</p><p>　　3.1.4 行業(yè)環(huán)境分析12</p><p>　　3.1.5 主要競爭對(duì)手分析14</p><p>　　3.2 營銷策略的含義及功能15</p><p>　　3.2.1 營銷策略的含義15</p>&

14、lt;p>　　3.2.2 營銷策略的功能15</p><p>　　第4章 TCL手機(jī)組合營銷策略的方案17</p><p>　　4.1 產(chǎn)品策略17</p><p>　　4.1.1 產(chǎn)品研發(fā)策略17</p><p>　　4.1.2 產(chǎn)品線策略17</p><p>　　4.2 價(jià)格策略18&

15、lt;/p><p>　　4.2.1 商務(wù)手機(jī)定價(jià)策略18</p><p>　　4.2.2 針對(duì)學(xué)生手機(jī)定價(jià)策略19</p><p>　　4.3 分渠策略19</p><p>　　4.4 促銷策略20</p><p>　　4.4.1 廣告表現(xiàn)形式和載體的選擇20</p><p>　

16、　4.4.2 學(xué)生手機(jī)人員推銷22</p><p>　　4.5 品牌策略22</p><p>　　4.6 服務(wù)策略22</p><p>　　第5章 TCL手機(jī)營銷策略的特性與決策24</p><p>　　5.1 TCL手機(jī)營銷策略的特性24</p><p>　　5.2 TCL手機(jī)營銷策略的決策2

17、4</p><p>　　第6章 TCL手機(jī)營銷策略的完善措施和對(duì)策建議26</p><p>　　6.1 TCL手機(jī)營銷策略的完善措施26</p><p>　　6.2 TCL手機(jī)營銷策略的對(duì)策建議26</p><p><b>　　總 結(jié)28</b></p><p><b>　

18、　致 謝29</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)30</b></p><p><b>　　第1章 緒論</b></p><p>　　1.1 研究的背景和意義</p><p>　　自1995以來移動(dòng)通信GSM系統(tǒng)在中國應(yīng)用，從摩托羅拉一枝秀，諾基亞、摩托羅拉、愛立信三足

19、鼎立到越來越多國內(nèi)外手機(jī)廠商進(jìn)入手機(jī)市場行業(yè)，競爭日益激烈。中國手機(jī)市場每天都在發(fā)生快速變化，國產(chǎn)品牌廠商通過引進(jìn)技術(shù)合作開發(fā)等方式取得了很大的成績。從1999年的不足市場的3%逐漸發(fā)展到2003年的56%左右的市場份額，但成功的背后隱藏了諸多問題，致使2004國產(chǎn)品牌手機(jī)市份額占有率又急速滑落到40%左右。對(duì)于手機(jī)來說，在消費(fèi)品類別中，手機(jī)是介于耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品之間的中間產(chǎn)品，由于手機(jī)的技術(shù)不斷創(chuàng)新，功能也不斷創(chuàng)新，造型不斷變化

20、，新產(chǎn)品層出不窮，價(jià)格變化頻繁，再加之運(yùn)營商的技術(shù)更新，消費(fèi)者持有手機(jī)的更新速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大多數(shù)耐用消費(fèi)品，但不像快速消費(fèi)品那樣頻繁，較一般的消費(fèi)品而言，市場營銷的理念運(yùn)用和策略實(shí)施都表現(xiàn)得更加突出。</p><p>　　和“借牌”生產(chǎn)手機(jī)廠商不一樣，一些擁有自我牌照的企業(yè)通過技術(shù)引進(jìn)，市場細(xì)分，準(zhǔn)確的市場途徑，憑借渠道，成本優(yōu)勢逐步在地、縣級(jí)城市的中低端手機(jī)取得很好的業(yè)績，但由于起步較晚，國產(chǎn)品牌手機(jī)企業(yè)在技術(shù)

21、創(chuàng)新上和國外一些一流品牌企業(yè)一直有較大的差距，加上一些國產(chǎn)品牌手機(jī)廠商急功近利，疏忽核心技術(shù)的研發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量的管理和品牌的建設(shè)，使得國產(chǎn)品牌手機(jī)的市場競爭力一直較弱，隨著國外一流品牌手機(jī)企業(yè)國產(chǎn)化率的提高，渠道的扁平化改革使得國產(chǎn)品牌手機(jī)成本，渠道優(yōu)勢逐漸喪失。</p><p>　　1.2 研究的主要方法和設(shè)計(jì)進(jìn)展</p><p><b>　　主要方法：</b>&l

22、t;/p><p>　　(1)舉例論證：列舉確鑿、充分，有代表性的事例證明論點(diǎn)。</p><p>　　(2)對(duì)比論證：拿正反兩方面的論點(diǎn)或論據(jù)作對(duì)比，在對(duì)比中證明論點(diǎn)。</p><p>　　(3)歸納論證：也就叫“事實(shí)論證”。它是用列舉具體事例來論證一般結(jié)論的方法。</p><p>　　(4)演繹論證：也叫“理論論證”，它是根據(jù)一般原理或結(jié)論來論證

23、個(gè)別事例的方法，即用普遍性的論據(jù)來證明特殊性的論點(diǎn)。</p><p>　　(5)類比論證：是從已知的事物中推出同類事例子方法，即從一般到特殊的論證方法。</p><p>　　(6)因果論證：它通過分析事理，揭示論點(diǎn)和論據(jù)之間的因果關(guān)系來證明論點(diǎn)。 </p><p><b>　　設(shè)計(jì)進(jìn)程如下：</b></p><p>&

24、lt;b>　　（1）確定課題</b></p><p>　　首先確定論文課題為“探究國產(chǎn)手機(jī)營銷策略”。然后開始構(gòu)思整篇論</p><p>　　子文該如何寫，從哪些方面入手，采用什么樣的方法論證，再從TCL手機(jī)為例的搜索營銷策略，再逐步分析。發(fā)現(xiàn)其中折射出來的問題以及解決該問題的方法，最后得出結(jié)論。</p><p><b>　　（2）收集資

25、料</b></p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)搜索，例如去百度文庫，一些名人的博客，還有一些關(guān)于手機(jī)營銷策略學(xué)習(xí)的網(wǎng)站，還可以跟名人在貼吧進(jìn)行互動(dòng)交流了解。去圖書館搜集手機(jī)營銷策略方面的書集，如果自己本人對(duì)這方面感興趣，并且有意愿畢業(yè)從事這方面的工作，可以去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購買這類的書籍，自己研讀，做好筆記，資料的整理。</p><p><b>　?。?）論文撰寫</b>&

26、lt;/p><p>　　構(gòu)思整個(gè)論文的輪廓，確定好整個(gè)目錄，通過搜集的資料，整理并且列表。然后逐一寫好，過程中注意論文的格式。</p><p><b>　?。?）論文修改</b></p><p>　　一稿交給導(dǎo)師進(jìn)行初步修改，注意格式、錯(cuò)別字等，再重新修改撰寫二稿，重復(fù)三遍之后，最后確定終稿。</p><p>　　1.3

27、研究的主要內(nèi)容</p><p>　　本文的研究內(nèi)容包括以下五個(gè)方面：第二章，對(duì)研究本課題所涉及的相關(guān)市場營銷的理論進(jìn)行了簡要介紹，包括市場營銷觀念的發(fā)展演變、市場營銷環(huán)境理論、市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略；第三章，對(duì)中國手機(jī)行業(yè)的發(fā)展及國內(nèi)手機(jī)市場的現(xiàn)狀進(jìn)行了較為詳盡的分析；第四章，對(duì)國內(nèi)手機(jī)市場營銷環(huán)境的分析，分別從政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等宏觀環(huán)境和消費(fèi)者、運(yùn)營商等微觀環(huán)境進(jìn)行闡述，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了SWOT分析，為制

28、定市場營銷戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)；第五章，對(duì)定量預(yù)測分析方法進(jìn)行了簡單的介紹，在此基礎(chǔ)上根據(jù)最近八年GDP、人口、移動(dòng)電話年末用戶與手機(jī)銷售量的數(shù)據(jù)，應(yīng)用線性回歸的經(jīng)濟(jì)預(yù)測方法，對(duì)我國2009年手機(jī)市場銷售情況進(jìn)行了預(yù)測。通過以上章節(jié)的具體分析，在本文的最后一章第六章，對(duì)國產(chǎn)手機(jī)市場進(jìn)行了市場細(xì)分，并應(yīng)用市場營銷學(xué)傳統(tǒng)的4P理論，即通過對(duì)產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)策略的詳細(xì)論述，設(shè)

29、計(jì)了手機(jī)市場營銷組合策略。</p><p>　　第2章 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述</p><p><b>　　2.1 理論基礎(chǔ)</b></p><p>　　2.1.1 市場營銷的概念以及功能 </p><p>　　現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為,推銷是市場營銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一,但

30、不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場營銷研究,了解消費(fèi)者的需要,按照消費(fèi)者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,同時(shí)合理定價(jià),做好渠道選擇、銷售促進(jìn)等市場營銷工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。</p><p>　　美國市場營銷協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)1960年給市場營銷下過這樣的定義:市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過程。這一解釋盡管較之營銷=銷售(推銷)的認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步,但仍然是失之于

31、偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動(dòng)的全過程。事實(shí)上,為了占領(lǐng)市場,擴(kuò)大銷售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),而是還要進(jìn)行產(chǎn)前活動(dòng)(如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā))和售后活動(dòng)(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說,市場營銷活動(dòng)包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動(dòng),不僅要以顧客為全過程的終點(diǎn),更重要的是以顧客為全過程的起點(diǎn)。</p><p>　　因此,所謂市場營銷,就是在變化的市

32、場環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。市場營銷過程質(zhì)的規(guī)定性,是商品交換過程。</p><p>　　理解市場營銷的定義要從三方面:一是營銷活動(dòng)的主題是企業(yè)。企業(yè)是交換的主動(dòng)者和積極的一方,千方百計(jì)促成交換,企業(yè)要千方百計(jì)地想把產(chǎn)品銷售出去,不是消費(fèi)者千方百計(jì)想購買。二是

33、消費(fèi)者和用戶是企業(yè)營銷的對(duì)象,營銷活動(dòng)的核心,即"謀劃"、"籌劃"的核心問題,是識(shí)別、確定和滿足消費(fèi)者的需要。這是市場營銷最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。因此,企業(yè)把消費(fèi)者稱上帝。三是市場營銷是一個(gè)商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存和運(yùn)輸及提供服務(wù)等一系列有計(jì)劃的活動(dòng)。不僅僅是一手交錢、一手交貨的行為,其行為只是市場營銷的結(jié)果。它在市

34、場營銷中不但不是全部內(nèi)容,而且其作用也是微不足道的,因?yàn)橐幌盗袪I銷活動(dòng)完成后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。</p><p>　　2.1.2 市場營銷的功能</p><p>　　市場營銷的根本任務(wù),就是通過努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾,使生產(chǎn)者各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而,市場營銷在求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡發(fā)揮

35、著重要作用。所以,市場營銷有四方面功能。</p><p>　　1.便利功能。便利功能是指便利交換和物流的功能,包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下,能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是指在產(chǎn)品交易和儲(chǔ)運(yùn)中,要承擔(dān)某些財(cái)務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失。市場信息的收集、加工和傳遞

36、,對(duì)于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級(jí),可以大大簡化和加快交換過程,方便產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸和顧客購買。</p><p>　　2.市場需求探測功能。企業(yè)面臨的是動(dòng)態(tài)市場,市場環(huán)境在一刻不停地變化,消費(fèi)者的需求在不斷變化。如服裝,年年推出流行色,隨時(shí)可能流行新款式。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識(shí)別,根據(jù)趨勢成功地預(yù)測消費(fèi)者需求是一件很難的事。對(duì)企業(yè)來說,

37、不能隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它,更談不上企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有效的市場營銷活動(dòng)可以成為市場需求探測器,使企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)尋到生存、發(fā)展的良機(jī)。</p><p>　　3.產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)要不斷地改進(jìn)原有產(chǎn)品、出新產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代,目的是為了滿足消費(fèi)者需求。不了解消費(fèi)者需求,作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會(huì)變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動(dòng)力。

38、有效的市場營銷,通過市場需求信息的反饋,為產(chǎn)品改進(jìn)、開發(fā)和換代指明了方向,并督促、推動(dòng)了產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。</p><p>　　4.維護(hù)客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要,而且通過售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍,對(duì)顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)、自愿地向企業(yè)靠攏,保持和增加對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠度,擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠度的任務(wù),在供需矛盾突出的買方市場上非常艱

39、巨和重要,只能依靠市場營銷這個(gè)凝聚器來完成。此外,市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,從而對(duì)產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造發(fā)揮著重要作用。</p><p>　　2.1.3 市場營銷觀念對(duì)企業(yè)的作用和意義</p><p>　　市場營銷觀念的作用表現(xiàn)為：1)導(dǎo)向作用。引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的發(fā)展方向，向什么方向努力并開展活動(dòng)，抓住什么重點(diǎn)促進(jìn)企業(yè)的成長。<

40、/p><p>　　確立某種市場營銷觀念，要求企業(yè)各類人員特別是營銷人員必須采取與之相適應(yīng)的經(jīng)營行為或營銷行為。例如在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)必然產(chǎn)生生產(chǎn)觀念，生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)表現(xiàn)為以產(chǎn)定銷，生產(chǎn)什么就銷售什么，在生產(chǎn)觀念的指導(dǎo)下必然產(chǎn)生坐商行為，等客上門，不主動(dòng)進(jìn)行市場調(diào)查，不會(huì)主動(dòng)地了解顧客的多種要求。相反在市場供過于求的情況下，繼續(xù)以生產(chǎn)觀念指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)，就會(huì)使企業(yè)陷于被動(dòng)，產(chǎn)品不適銷對(duì)路。要求企業(yè)各類人員都應(yīng)

41、確立以顧客需求為導(dǎo)向的觀念，主動(dòng)進(jìn)行市場調(diào)查，了解顧客需求的變化，按顧客的需要來安排生產(chǎn)，顧客需要什么，企業(yè)就必須采取與市場需求為導(dǎo)向的觀念相適應(yīng)的經(jīng)營行為和營銷行為。企業(yè)投資項(xiàng)目的好選擇。適應(yīng)市場需求變化者，企業(yè)則興；不適應(yīng)市場需求變化者，企業(yè)則亡。</p><p>　　2.2 品牌營銷基本理論</p><p>　　2.2.1 品牌營銷的內(nèi)涵及概述</p><p&

42、gt;　　品牌營銷是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程；是指企業(yè)通過市場營銷運(yùn)用各種營銷策略，使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知過程；是指企業(yè)在市場營銷過程中，樹立長期的品牌意識(shí)，以打造強(qiáng)勢名牌，維護(hù)名牌為目標(biāo)，重視品牌的延伸與拓展，在滾動(dòng)中尋求發(fā)展的營銷過程。品牌營銷從高層次上就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客，從而在顧客和消費(fèi)者的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服

43、務(wù)品牌形象，這就是品牌營銷。品牌營銷說的簡單些，就是把企業(yè)的品牌深刻地映入消費(fèi)者的心中。</p><p>　　品牌營銷的前提是產(chǎn)品要有質(zhì)量上的保證，這樣才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 品牌建立在有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的基礎(chǔ)上。有形是指產(chǎn)品的新穎包裝、 獨(dú)特設(shè)計(jì)、以及富有象征吸引力的名稱等；而無形是指在銷售過程當(dāng)中或售后服務(wù) 中給顧客滿意的感覺，讓他們體驗(yàn)到做真正“上帝”的幸福感，讓他們始終覺得選擇買這種產(chǎn)品的決策是對(duì)的，買得

44、開心，用得放心?？v觀行情，以現(xiàn)在的技術(shù)手段推廣來看，目前市場上的產(chǎn)品質(zhì)量其實(shí)已差不多，從消費(fèi)者的立場看，他們看重的往往是商家所能提供的服務(wù)多寡和效果如何。從長期競爭來看，建立品牌營銷是企業(yè)長期發(fā)展的必要途徑。對(duì)企業(yè)而言，既要滿足自己的利益，也要顧及顧客的滿意度，注重雙贏，贏得終身顧客。</p><p>　　2.2.2 品牌營銷的作用</p><p>　　1）、品牌營銷能夠幫助企業(yè)建立目標(biāo)

45、消費(fèi)者的忠誠度。</p><p>　　企業(yè)有了品牌之后，我們的目標(biāo)消費(fèi)者就區(qū)通過品牌來識(shí)別目標(biāo)產(chǎn)品，通過品牌來購買目標(biāo)商品；所以品牌能夠幫助我們培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的忠誠度。</p><p>　　2）、品牌營銷能夠幫助提高產(chǎn)品質(zhì)量。</p><p>　　企業(yè)想到做品牌就必須綜合考慮品牌的內(nèi)涵和組成要素；同時(shí)如果一個(gè)品牌沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系來保證質(zhì)量，也就不是品牌。<

46、;/p><p>　　3）、品牌營銷可以節(jié)約新產(chǎn)品的市場進(jìn)入門檻和費(fèi)用。</p><p>　　當(dāng)一個(gè)品牌在市場上被目標(biāo)消費(fèi)者廣泛接手以后，品牌的價(jià)值和美譽(yù)度都在消費(fèi)者的心目中形成，然后企業(yè)推出新品并借助老品牌的優(yōu)勢，就能很快被消費(fèi)者接受和認(rèn)可。</p><p>　　4）、品牌營銷有利于把本公司產(chǎn)品同其他同類品牌區(qū)分開來。</p><p>　　品牌一

47、旦建立成功就能在消費(fèi)者心目中形成固定的形象；而這個(gè)形象一旦被消費(fèi)者認(rèn)可就能長期接受并形成慣性購買，從而把品牌和同類品牌產(chǎn)品區(qū)分開來。占領(lǐng)消費(fèi)者心目中的空白領(lǐng)域。</p><p>　　2.2.3 品牌營銷的重要性</p><p>　　品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的標(biāo)識(shí)，更是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營水平的無形資產(chǎn)，在商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，唯有運(yùn)用品牌，操作品牌，才

48、能贏得市場。加入WTO后，國外跨國公司與知名品牌已大舉進(jìn)入我國市場，我國企業(yè)和產(chǎn)品與世界知名品牌的企業(yè)和產(chǎn)品在同一市場角逐，產(chǎn)品的競爭實(shí)際已過渡到品牌的競爭。因此，積極開展品牌營銷，對(duì)于我國企業(yè)是當(dāng)務(wù)之急。 </p><p>　　品牌培養(yǎng)和品牌營銷息息相關(guān)，甚至可以說，沒有品牌營銷的產(chǎn)品勢必難以成功。當(dāng)今社會(huì)，科學(xué)技術(shù)極大發(fā)展，物質(zhì)極大豐富，產(chǎn)品逐漸進(jìn)入同質(zhì)化階段。當(dāng)琳瑯滿目的商品都可以滿足消費(fèi)者的使用時(shí)，消費(fèi)者

49、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)將主要在于產(chǎn)品的品牌以及產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，以后的產(chǎn)品銷售，不僅僅只是在銷售產(chǎn)品，更是在銷售產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品品牌的內(nèi)涵。</p><p>　　品牌營銷對(duì)企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面[3]：</p><p>　　1、培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠。品牌一旦形成一定的知名度和美譽(yù)度后，企業(yè)就可以利用品牌優(yōu)勢擴(kuò)大市場，促成消費(fèi)者品牌忠誠。</p><p>　　2、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)

50、格。強(qiáng)勢品牌能夠減少價(jià)格彈性，增強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)市場的適應(yīng)性，減少未來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　3、降低新產(chǎn)品投入市場風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場，風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的，而且投入成本也相當(dāng)高，但是企業(yè)可運(yùn)用品牌延伸將新產(chǎn)品引入市場，采用現(xiàn)有的強(qiáng)勢品牌，利用其知名度和美譽(yù)度，推出新產(chǎn)品。</p><p>　　4、有助于抵御競爭者的攻擊。保持競爭優(yōu)勢，新產(chǎn)品一經(jīng)推出市場，如果暢銷，很容易被競爭者模仿。但

51、品牌是一個(gè)企業(yè)特有的一種資產(chǎn)，它可以通過注冊(cè)得到法律保護(hù)，品牌忠誠是競爭者通過模仿無法達(dá)到的。</p><p>　　品牌營銷對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)意義主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面:</p><p>　　1、有助于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的來源或產(chǎn)品制造廠家，從而有利于消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)。</p><p>　　2、有助于消費(fèi)者避免購買風(fēng)險(xiǎn)，降低消費(fèi)者購買成本。品牌代表著產(chǎn)品的品質(zhì)特色，認(rèn)牌購物

52、縮短了消費(fèi)者的購買過程。</p><p>　　3、品牌能彰顯消費(fèi)者的身份和地位。被消費(fèi)的商品一方面轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者身體、心理的滿足，另一方面上升為符號(hào)并納入整個(gè)社會(huì)文化系統(tǒng)中去。</p><p><b>　　2.3 文獻(xiàn)綜述</b></p><p>　　2.3.1 國內(nèi)研究綜述</p><p>　　由于中國的市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)

53、相對(duì)滯后，企業(yè)的市場化行為發(fā)展緩慢。對(duì)于營銷戰(zhàn)略的研究和運(yùn)用比較落后；營銷戰(zhàn)略在我國的研究大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：</p><p>　　1978—1982引進(jìn)國外營銷戰(zhàn)略理論；1983—1985年，國外營銷戰(zhàn)略理論在國內(nèi)進(jìn)行了廣泛傳播；1985—1988年，營銷戰(zhàn)略理論在中國被嘗試運(yùn)用；1988一至今?.國外營銷戰(zhàn)略理論在中國得以進(jìn)一步使用，同時(shí)有一定擴(kuò)展。近年來，屬于中國企業(yè)自己的營銷戰(zhàn)略理論也得到了一定的研究。

54、研究方向主要是國外經(jīng)典理論和中國市場怎樣有機(jī)結(jié)合。另外也有對(duì)理論的初步探討。如深圳大學(xué)劉莉所著《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》。</p><p>　　總體看來，國內(nèi)對(duì)營銷戰(zhàn)略的研究以應(yīng)用研究為主，對(duì)營銷戰(zhàn)略理論更深層次的論文及其進(jìn)一步發(fā)展還顯得比較薄弱。 </p><p>　　2.3.2 國外研究綜述</p><p>　　菲利普.科特勒在《營銷管理—分析、計(jì)劃、和控制》（第五版

55、，上海人民出版社，1990）一書中也給市場營銷下了定義是：“市場營銷是指企業(yè)這樣一種管理職能，即識(shí)別目前為滿足的需要和欲望，估計(jì)和確定需求量的大小，選擇本企業(yè)最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。” </p><p>　　杰羅姆.麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷》一書中提出市場營銷理論的核心內(nèi)容是所謂的4P，4p是指：產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷（

56、promotion）。在市場營銷專家們看來，企業(yè)的任何策略都必須通過營銷策略組合來實(shí)現(xiàn)。（1）產(chǎn)品的組合, 主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合, 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)和保證等因素。（2）定價(jià)的組合, 主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。（3）渠道通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)

57、輸設(shè)施、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織, 實(shí)施的各種活動(dòng), 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。?）促銷組合，是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。</p><p>　　韋里克是美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授提出SWOT分析方法，是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在

58、。其中，S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。</p><p>　　邁克爾·波特(Michael Porter)五力分析模型是邁克爾

59、3;波特(Michael Porter)于80年代初提出，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是： 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅

60、，替代品的威脅，以及最后一點(diǎn)，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括確認(rèn)并評(píng)價(jià)這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化。</p><p>　　第3章 TCL國產(chǎn)手機(jī)及營銷策略的相關(guān)概述</p><p>　　3.1 TCL手機(jī)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析</p><p>　　3.1.1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 </p>&l

61、t;p>　　1 內(nèi)部優(yōu)勢（Strength）</p><p>　　首先是本土企業(yè)的營銷優(yōu)勢。賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變并不影響強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。國產(chǎn)手機(jī)擁有人力成本方面的優(yōu)勢，再加上深諳本土文化以及高舉民族產(chǎn)業(yè)大旗的各品牌所具有的消費(fèi)者青睞等因素，所以自建營銷渠道在比較優(yōu)勢的構(gòu)建上仍能發(fā)揮作用，但是需要在原有基礎(chǔ)上加以改進(jìn)。</p><p>　　其次是次核心競爭力方面的優(yōu)勢。新產(chǎn)

62、品開發(fā)是多層次的，國產(chǎn)品牌手機(jī)成功的重要因素之一還有就是產(chǎn)品的市場化理念，他們走的主要是不完全以技術(shù)為主導(dǎo)，而是以市場和消費(fèi)時(shí)尚為導(dǎo)向的道路，將科技與時(shí)尚生活和消費(fèi)者個(gè)性化需求有效結(jié)合，在產(chǎn)品外觀、個(gè)性化等手機(jī)邊緣技術(shù)整合方面做足，同樣能幫助開拓市場。</p><p>　　2 內(nèi)部劣勢（Weaknesses）</p><p>　　核心技術(shù)競爭力的缺失</p><p>

63、;　　核心技術(shù)是國產(chǎn)手機(jī)長期以來增強(qiáng)市場競爭力的摯肘。手機(jī)是典型的技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)，在這個(gè)最重要的環(huán)節(jié)本土企業(yè)卻沒有話語權(quán)。國產(chǎn)手機(jī)依靠對(duì)國內(nèi)市場的熟悉，通過營銷創(chuàng)新跨越渠道壁壘，通過委托加工跨越生產(chǎn)壁壘和質(zhì)量壁壘，通過產(chǎn)品外觀創(chuàng)新跨越產(chǎn)品壁壘，通過銀行、國家政策等跨越資金壁壘，但卻終無法跨越技術(shù)的門檻。</p><p><b>　　（2）產(chǎn)業(yè)鏈的混亂</b></p><p

64、>　　四年的瘋狂成長加上一年的結(jié)構(gòu)調(diào)整，本土企業(yè)仍沒有建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。多年的貼牌生產(chǎn)使得手機(jī)廠商的上游問題和元器件供應(yīng)鏈緊張局面一直沒有得到妥善解決，我國模具行業(yè)的簡陋，原材料行業(yè)的缺失，外國企業(yè)的大規(guī)模挺進(jìn)都使得產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)混亂局面，毫無競爭力。如線路板一項(xiàng)，NOKIA,MOTOROLA 幾乎控制了線路板老大徽州華通的大部分產(chǎn)能，即使同城的TCL、喬生都拿不到貨。</p><p>　?。?） 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的

65、缺失和投機(jī)思想的延續(xù)</p><p>　　米爾頓. 科特勒說：“中國的手機(jī)制造商們都相信，中國的手機(jī)一定能在本土市場上通過低價(jià)位的款式和極為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)市場，他們還相信不斷增長的城市人口也為更多的低價(jià)位手機(jī)創(chuàng)造了廣泛的市場機(jī)會(huì)。”所以，雖然手機(jī)行業(yè)整體環(huán)境已經(jīng)十分惡劣，新的一年中仍有幾十家企業(yè)準(zhǔn)備逆風(fēng)入市，這就是投機(jī)心理面對(duì)熊貓、科健、南方高科的前車之鑒，仍“有條件上，沒有條</p><

66、p>　　件創(chuàng)造條件也要上”，潛在威脅毋庸置疑。</p><p>　　3.1.2 企業(yè)的外部環(huán)境 </p><p>　　外部機(jī)遇（Opportunities）</p><p>　　（1）3G 時(shí)代的機(jī)遇</p><p>　　3G 即第三代移動(dòng)通訊系統(tǒng)，目前公認(rèn)的三種通信無線接口技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為：WCDMA,CDMA2000,TD-CDMA。T

67、D-CDMA 是中國自己的標(biāo)準(zhǔn)，“3G 在中國”峰會(huì)已經(jīng)宣布：TD-CDMA 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了3G 的全部功能，系統(tǒng)也已成熟，并具大規(guī)模同頻組網(wǎng)能力，基本電信業(yè)務(wù)的互操作及不同品牌終端間的互通也已實(shí)現(xiàn)。如果國產(chǎn)手機(jī)廠商均能夠在3G 時(shí)代對(duì)TD-SCDMA 大力投入，能真正實(shí)現(xiàn)與其他兩個(gè)標(biāo)</p><p>　　準(zhǔn)分庭抗禮，那么在3G 技術(shù)領(lǐng)域?qū)⒄Q生中國的世界手機(jī)領(lǐng)軍企業(yè)。</p><p><

68、b>　?。?） 政策扶持</b></p><p>　　信產(chǎn)部始終沒有停止過對(duì)手機(jī)通訊領(lǐng)域的支持，已經(jīng)將08 奧運(yùn)會(huì)于3G 發(fā)展定位為相輔相成的關(guān)系，并且政府在積極培育2.5G 市場、打造更完整價(jià)值聯(lián)、完善3G 企業(yè)相關(guān)政策、降低3G 也門檻、加大政策資金投入、鼓勵(lì)企業(yè)加快提高技術(shù)創(chuàng)新能力不斷謀取自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、大力打擊“黑手機(jī)”等等方面都做出了巨大的努力，對(duì)國產(chǎn)手機(jī)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都有很好的推動(dòng)作用

69、。</p><p>　　外部威脅（Threats）</p><p>　?。?） 來自外商的競爭壓力增大</p><p>　　國外手機(jī)廠商實(shí)行高、中、低全線出擊的方式：通過低端市場搶占市場，壓制競爭對(duì)手，通過中端產(chǎn)品獲取利潤，高端產(chǎn)品建立形象。在營銷模式上更是積極吸取國產(chǎn)手機(jī)營銷成功模式的精華，將品牌優(yōu)勢與低價(jià)策略并施，無論是對(duì)于運(yùn)營商的提成還是對(duì)于消費(fèi)者品牌需求的滿

70、足都優(yōu)于國產(chǎn)手機(jī)。</p><p>　　（2） 黑手機(jī)的泛濫</p><p>　　黑手機(jī)準(zhǔn)入門檻低，不講究游戲規(guī)則，不用送檢，不開發(fā)票省了大量稅金，不打廣告節(jié)省宣傳費(fèi)用，人員從簡節(jié)省運(yùn)營費(fèi)用，無售后服務(wù)費(fèi)用，總之它在各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作流暢，勢力龐大。有人算了一筆賬，目前每年的“黑手機(jī)”銷售已占全部市場的近1/4，它在短時(shí)期內(nèi)不可能從市場去除，就必須作為具威脅力的競爭對(duì)手來看待。</p>

71、;<p>　　3.1.3 總體環(huán)境的分析</p><p><b>　　1人口分析</b></p><p>　　2011年10月31日凌晨前2分鐘，作為全球第70億名人口象征性成員的丹妮卡·卡馬喬在菲律賓降生。如今世界人口已經(jīng)超過70億，而在以各大洲看，亞洲最多，占世界總?cè)丝诘?8.4％；其次是歐洲，占16.3％；以下依次為非洲（占11％）、拉

72、丁美洲（占8.3％）、北美洲（5.5％），大洋洲最少，僅占0.5％?？梢灾纴喼奕丝谡际澜缛丝诙种灰陨希鳷CL的總部又設(shè)在亞洲人口最多的國家?？梢娺@對(duì)TCL公司非常有利，TCL可以先在國內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，壯大自己，然后進(jìn)行經(jīng)濟(jì)全球化更具有實(shí)力。</p><p><b>　　2經(jīng)濟(jì)分析</b></p><p>　　雖然2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得火熱的全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度有所

73、緩慢，但是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)大體已經(jīng)建成。并且2011年開始經(jīng)濟(jì)有所復(fù)蘇，人們的購買力還在。至于中國的通貨膨脹還不會(huì)太大程度破壞中國的經(jīng)濟(jì)。但總的來說，經(jīng)濟(jì)條件還是對(duì)TCL的發(fā)展有利的。</p><p><b>　　3技術(shù)分析</b></p><p>　　現(xiàn)在的手機(jī)都在用液晶顯示屏，手機(jī)行業(yè)的技術(shù)主要是顯示屏的分辨率，還有一些技術(shù)細(xì)節(jié)，譬如開機(jī)啟動(dòng)速度、頻道切換速度、信號(hào)源切換

74、與識(shí)別速度等。雖然這些技術(shù)因素不會(huì)影響液晶手機(jī)的一般使用，但與FULL HD、4ms反應(yīng)時(shí)間、10bit的面板、廣色域技術(shù)、倍頻插幀技術(shù)一樣，液晶手機(jī)的一些技術(shù)細(xì)節(jié)也直接反映了一款產(chǎn)品的技術(shù)品質(zhì)和功能性?？偟脕碚f，在手機(jī)行業(yè)，各個(gè)生產(chǎn)商并沒有什么突出的技術(shù)。如果TCL手機(jī)能在技術(shù)方面有明顯優(yōu)勢，那么對(duì)TCL進(jìn)行經(jīng)濟(jì)全球化的推動(dòng)將會(huì)提供強(qiáng)大的火力</p><p><b>　　4法律政策</

75、b></p><p>　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國法律對(duì)經(jīng)濟(jì)的保護(hù)也越來越完善。尤其在專利技術(shù)保護(hù)方面，各國也普遍有保護(hù)專利技術(shù)的法律，這對(duì)各企業(yè)的研發(fā)成果進(jìn)行了肯定，也有利于研發(fā)人員開發(fā)更好的技術(shù)和產(chǎn)品。另一方面我國在2009年1月中旬以來，國務(wù)院相繼召開常委會(huì)議，審議并原則通過了汽車、電子信息等十大產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃。這也有利于TCL的發(fā)展。</p><p>　　3.1.4 行業(yè)

76、環(huán)境分析</p><p>　　行業(yè)環(huán)境包括五種基本競爭力量：新進(jìn)入者的威脅、行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)間的競爭、替代品或服務(wù)的威脅、購買者的談判能力和供應(yīng)者的談判能力。這五種基本競爭力量的狀況以及綜合強(qiáng)度，引發(fā)行業(yè)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，從而決定著行業(yè)內(nèi)部競爭的激烈程度，決定著行業(yè)中獲得利潤的最終潛力。（如圖3-1 所示）</p><p><b>　　1新進(jìn)入者的威脅</b></

77、p><p>　　一般情況，新進(jìn)入者都會(huì)對(duì)原市場占有者帶來或大或小的威脅。當(dāng)然新進(jìn)入者也會(huì)考慮進(jìn)入該行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于手機(jī)這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)有眾多生產(chǎn)商，而且生產(chǎn)手機(jī)需要積累很多的技術(shù)，不像黑白手機(jī)時(shí)代，現(xiàn)在的手機(jī)都要求高科技。所以，我們可以預(yù)見未來進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的企業(yè)是很少的。</p><p>　　2供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 </p><p>　　現(xiàn)在的手機(jī)零件供應(yīng)商因?yàn)橛斜姸嗟?/p>

78、手機(jī)生產(chǎn)商，所以對(duì)TCL的討價(jià)還價(jià)能力還是有一定的優(yōu)勢，但是未來TCL將會(huì)扭轉(zhuǎn)這一局面。因?yàn)門CL在越南、菲律賓、印度尼西亞、獨(dú)聯(lián)體國家都有協(xié)作廠，而與TCL合作經(jīng)營的湯姆遜在墨西哥、波蘭、泰國、法國也有工廠，如果實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈資源的整合，那么TCL將會(huì)大大降低供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。</p><p><b>　　3顧客討價(jià)還價(jià)能力</b></p><p>　　當(dāng)前手機(jī)行

79、業(yè)屬于買方市場，市場上的手機(jī)還處于供過于求的局面，手機(jī)生產(chǎn)者處于被動(dòng)的局面。顧客面對(duì)眾多手機(jī)品牌，有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。手機(jī)銷售者也會(huì)通過價(jià)格戰(zhàn)來促銷。</p><p><b>　　4替代品的威脅</b></p><p>　　當(dāng)前社會(huì)條件下，手機(jī)的最大替代品當(dāng)屬電腦了，現(xiàn)在的電腦可以觀看手機(jī)直播，也可以點(diǎn)播視頻節(jié)目，當(dāng)然，電腦的使用肯定占有了手機(jī)的使用，也會(huì)影響手機(jī)的

80、銷售，但是手機(jī)也具有它自己方便，高清，流暢的特點(diǎn)。總的來說，電腦對(duì)手機(jī)有一定較小的威脅。</p><p>　　5當(dāng)前競爭對(duì)手之間競爭的激烈程度 </p><p>　　當(dāng)前手機(jī)行業(yè)的生產(chǎn)商有很多，有我國本土的創(chuàng)維、長虹、康佳等，也有外國品牌LG、索尼、松下、三星等，可以說，當(dāng)前手機(jī)生產(chǎn)商競爭是非常激烈的。</p><p>　　3.1.5 主要競爭對(duì)手分析</

81、p><p>　　三星集團(tuán)（簡稱：三星）成立于1938年，是大韓民國第一大企業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)跨國的企業(yè)集團(tuán)，三星集團(tuán)包括眾多的國際下屬企業(yè)，旗下子公司有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三星航空等等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。是美國《財(cái)富》雜志評(píng)選為世界500強(qiáng)企業(yè)之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營收最大的電子企業(yè)，在2011年的全球企業(yè)市值中為1500億美元。作為智能

82、手機(jī)的先驅(qū)者，三星SMART TV自今年4月登陸中國市場后就一直備受矚目。在其上市之初，便大膽地將市場推廣的重頭戲放在了新浪微博、人人網(wǎng)等社交媒體上，通過社交媒體開放的API接口，設(shè)計(jì)了新奇有趣的“三星SMART 大對(duì)決”活動(dòng)?？梢哉f三星手機(jī)給予TCL很多的競爭和挑戰(zhàn)。在平板手機(jī)機(jī)(LCD和PDP手機(jī)機(jī))和LED手機(jī)機(jī)市場上，三星分別以24.4%和34.4%(以金額為準(zhǔn))的市場份額，占據(jù)主導(dǎo)地位。是手機(jī)產(chǎn)業(yè)最大的霸主，也是TCL的最大競

83、爭對(duì)手。</p><p>　　LG集團(tuán)創(chuàng)立于1947年，年銷售額高達(dá)730億元（2011年數(shù)據(jù)），全球目前擁有17萬員工。是領(lǐng)導(dǎo)世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展的國際性企業(yè)集團(tuán)。LG集團(tuán)目前在171個(gè)國家與地區(qū)建立了300多家海外辦事機(jī)構(gòu)。事業(yè)領(lǐng)域覆蓋化學(xué)能源、電機(jī)電子、機(jī)械金屬、貿(mào)易服務(wù)、金融以及公益事業(yè)、體育等六大領(lǐng)域。而LG電子是LG集團(tuán)最大的子公司。LG集團(tuán)不斷向無窮的技術(shù)領(lǐng)域發(fā)起挑戰(zhàn)，并致力于新技術(shù)的開發(fā)，科研開發(fā)是LG的

84、發(fā)展重點(diǎn)，也是業(yè)務(wù)拓展的強(qiáng)大后盾。LG集團(tuán)在世界6個(gè)國家設(shè)立了31所研究中心，科研開發(fā)的投入已占集團(tuán)總收入的5%。目前正通過海外研究機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步加強(qiáng)著自身的技術(shù)力量，LG集團(tuán)在美國的芝加哥、圣佛塞、圣迭亞哥，在日本的仙臺(tái)、在德國的都塞夫和愛爾蘭的都柏林等地的科研機(jī)構(gòu)正在利用高尖端的科研設(shè)備，大力開展各項(xiàng)科研活動(dòng)，為實(shí)現(xiàn)高科技社會(huì)的早日到來而努力。從1977年，開始生產(chǎn)彩色手機(jī)機(jī)。LG的LED手機(jī)深入人心。因而LG手機(jī)在09年的全球市場份

85、額為16.5%，是全球手機(jī)行業(yè)的第二大霸主。</p><p>　　索尼公司（TYO: 6758, NYSE: SNE）（ソニー株式會(huì)社，Sony Corporation），或者索尼株式會(huì)社，簡稱索尼，是橫跨數(shù)碼、生活用品、娛樂領(lǐng)域的世界巨擘，其前身是“東京通信工業(yè)株式會(huì)社”。創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂出身的霍華德·斯金格與擁有

86、技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。1968年10月 – 發(fā)表世界第一臺(tái)搭載特麗瓏(Trinitron)手機(jī)影像技術(shù)彩色手機(jī)- KV-1310。　2011年10月12日日本Sony宣布，將在全球范圍內(nèi)召回160萬臺(tái)存在零部件故障的 Bra via品牌液晶手機(jī)機(jī)。此前，有關(guān)該品牌液晶手機(jī)機(jī)在日本發(fā)生了11宗故障，包括手機(jī)機(jī)冒煙、零部件融化，故障原因是手機(jī)的反流變壓器部件有瑕疪。在09年全球手機(jī)市場份額中以6.8%名列品牌手機(jī)第3.</p

87、><p>　　3.2 營銷策略的含義及功能</p><p>　　3.2.1 營銷策略的含義</p><p>　　就是針對(duì)一定的目標(biāo)市場所采用的一系列可測量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽(yù)為目的的活動(dòng),是多種營銷方法例如產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷,公關(guān)策略的綜合。</p><p>　　3.2.2 營銷策略的功能</p><p>

88、;　　企業(yè)市場營銷策略作為一種活動(dòng)，有如下四項(xiàng)基本功能：</p><p>　　1。發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求。</p><p>　　現(xiàn)代市場營銷策略觀念強(qiáng)調(diào)市場營銷應(yīng)以消費(fèi)者為中心，企業(yè)也只有通過滿足消費(fèi)者的需求，才可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，因此，發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求是市場營銷的首要功能。</p><p><b>　　2。指導(dǎo)企業(yè)決策。</b>&

89、lt;/p><p>　　企業(yè)決策正確與否是企業(yè)成敗的要害，企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營決策。企業(yè)通過市場營銷活動(dòng)，分析外部環(huán)境的動(dòng)向，了解消費(fèi)者的需求和欲望，了解競爭者的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷和服務(wù)等方面作出相應(yīng)的、科學(xué)的決策。</p><p><b>　　3。開拓市場。</b></p><

90、p>　　企業(yè)市場營銷活動(dòng)的另一個(gè)功能就是通過對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)在需求和潛在需求的調(diào)查、了解與分析，充分把握和捕捉市場機(jī)會(huì)，積極開發(fā)產(chǎn)品，建立更多的分銷渠道及采用更多的促銷形式，開拓市場，增加銷售。</p><p>　　4。滿足消費(fèi)者的需要。</p><p>　　滿足消費(fèi)者的需求與欲望是企業(yè)市場營銷的出發(fā)點(diǎn)和中心，也是市場營銷的基本功能。企業(yè)通過市場營銷活動(dòng)，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，并根據(jù)不同

91、目標(biāo)市場的顧客，采取不同的市場營銷策略，合理地組織企業(yè)的人力、財(cái)力、物力等資源，為消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，搞好銷售后的各種服務(wù)，讓消費(fèi)者滿足。</p><p>　　第4章 TCL手機(jī)組合營銷策略的方案</p><p><b>　　4.1 產(chǎn)品策略</b></p><p>　　4.1.1 產(chǎn)品研發(fā)策略 </p><p

92、>　　第一,商務(wù)手機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮。商務(wù)型消費(fèi)對(duì)外交流頻繁，需要記錄儲(chǔ)存的信息比較多，所以對(duì)手機(jī)的智能化要求也比較高，商務(wù)手機(jī)的功能將變得越來越豐富，消費(fèi)者的要求很高，所以企業(yè)只有利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品的移動(dòng)商務(wù)功能上不斷地有所創(chuàng)新，研發(fā)出商務(wù)型消費(fèi)者真正實(shí)用的功能，才能逐漸的贏得商務(wù)型消費(fèi)者的關(guān)注和信賴，由于商務(wù)型消費(fèi)者一般要經(jīng)常出差，在戶外的時(shí)間比較長，這就要求手機(jī)待機(jī)時(shí)間能夠更長一些，最好具有防震、防雨的特點(diǎn)，還要注重不

93、同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品造型上的需求。</p><p>　　第二,大學(xué)生手機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮。大學(xué)生手機(jī)功能上的要求相對(duì)就要簡單得多，但又具有其自身的特點(diǎn)。大學(xué)生雖然自身沒有收入，但這不能阻擋他們對(duì)個(gè)性、時(shí)尚的追求，個(gè)性化的外觀設(shè)計(jì)和功能搭配都是他們購買</p><p>　　手機(jī)時(shí)的重要的影響因素。大學(xué)生具有年輕人喜歡娛樂、交流的個(gè)性，在娛樂功能上比較注重一些技術(shù)含量并不高的諸如個(gè)性化的鈴聲、圖片、智

94、力游戲、和弦音等功能，在對(duì)外交流方面，短信是大學(xué)生最常用的通信方式，必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面注重大學(xué)生個(gè)性化的需求。例如，大學(xué)生通常比較喜歡運(yùn)動(dòng)，手機(jī)在設(shè)計(jì)上應(yīng)考慮這一點(diǎn)，如計(jì)時(shí)功能、抗摔等，還有大學(xué)生的天職主要還是學(xué)習(xí)，還注重大學(xué)生手機(jī)在學(xué)習(xí)方面所需要的功能，如可以將漢英互譯電子詞典，學(xué)生用計(jì)算器、文檔、公式或其他筆記的儲(chǔ)存、記錄等功能在大學(xué)生手機(jī)功能上進(jìn)行融合、不斷地研發(fā)新產(chǎn)品才能對(duì)企業(yè)的發(fā)展都有較深遠(yuǎn)的影響。</p>&l

95、t;p>　　4.1.2 產(chǎn)品線策略</p><p>　　產(chǎn)品線是指產(chǎn)品在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān),具有相同或相似使用功能,規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí),不但考慮價(jià)格、功能,而且還考慮產(chǎn)品是否具有自己認(rèn)為的時(shí)尚外觀,是否符合自己的個(gè)性,消費(fèi)者的需求越來越復(fù)雜。年齡、性別、教育、收入等方面不同,使得他們對(duì)手機(jī)的造型、顏色的搭配及檔次的要求都有所不同。如年長的商務(wù)型消費(fèi)者更多的喜歡產(chǎn)品在造

96、型、顏色搭配上要大方、莊重;年輕的消費(fèi)者則注重產(chǎn)品是否具有當(dāng)時(shí)時(shí)尚的因素;女性消費(fèi)者則對(duì)產(chǎn)品的造型和顏色更為敏感。為了滿足不同的更為細(xì)分的消費(fèi)者群體的需求。TCL應(yīng)設(shè)計(jì)出更為豐富的手機(jī)產(chǎn)品。</p><p><b>　　（1）運(yùn)營商直銷</b></p><p>　　運(yùn)營商直銷是企業(yè)商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國手機(jī)市場最重要的渠道。企業(yè)與移動(dòng)運(yùn)營商在通信系統(tǒng)、增值業(yè)務(wù)等方面長期

97、以來的良好合作，和運(yùn)營商形成利益同盟不但為企業(yè)提供了一個(gè)有效的、低成本的營銷渠道，而且可以借助運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)迅速將企業(yè)的手機(jī)鋪到各個(gè)大中城市市場。另外，運(yùn)營商良好的形象，對(duì)企業(yè)的手機(jī)品牌形象的提升也將具有很好得積極作用。</p><p>　?。?）家電大賣場和手機(jī)連鎖商場分銷</p><p>　　家電大賣場和手機(jī)連鎖商場一般講究自身的品牌建設(shè)，注重購物環(huán)境，在管理上有水平，使得這些賣場和商場

98、在消費(fèi)者心目中具有比較高的信譽(yù)度。由于賣場、商場經(jīng)營得手機(jī)產(chǎn)品的種類十分豐富，使得消費(fèi)者購買手機(jī)時(shí)具有充足的選擇空間，所以消費(fèi)者比較喜歡去那兒購物。目前，蘇寧、國美和迪信通己經(jīng)在東部很多大中城市都己經(jīng)建立了連鎖家電賣場或連鎖手機(jī)商場，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍越來越大，銷售能力越來越強(qiáng)。</p><p>　?。?）省級(jí)代理商代理</p><p>　　在城市中除了大型賣場分銷外，還有許多小型手機(jī)店的存在，

99、這些手機(jī)店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。也因?yàn)閿?shù)量多的原因，如果企業(yè)自己去這些城市大大小小的手機(jī)店鋪貨，就需要更多的人力，這樣成本就顯得太高。企業(yè)可以選擇一兩家與這些中小手機(jī)店有過交道、經(jīng)驗(yàn)豐富的省級(jí)代理商作為產(chǎn)品代理，通過它們將產(chǎn)品鋪到各個(gè)手機(jī)店。這些省級(jí)代理商在必要的時(shí)候還可以直接向經(jīng)銷商和家電連鎖賣場、手機(jī)連鎖商場供貨，使得營銷網(wǎng)絡(luò)更加的具有靈活性。</p><p><b>

100、;　　4.2 價(jià)格策略</b></p><p>　　4.2.1 商務(wù)手機(jī)定價(jià)策略</p><p>　　第一，高端商務(wù)手機(jī)新產(chǎn)品的撇油定價(jià)。撇油定價(jià)就是新產(chǎn)品在推向市場之初，企業(yè)采用高價(jià)策略，獲取高額的獲利。一方面，高端商務(wù)手機(jī)技術(shù)含量高，企業(yè)要投入更多的人力、財(cái)力進(jìn)行研發(fā)，如果新產(chǎn)品上市時(shí)定價(jià)偏低，勢必影響到企業(yè)的投資回報(bào)。另一方面，相對(duì)于其他類型手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體得規(guī)模，

101、這些高端消費(fèi)者通常講究形象，而對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)偏低，如果高端手機(jī)制定的價(jià)格偏低，消費(fèi)者對(duì)該手機(jī)品牌的心理定位就會(huì)相對(duì)較低。還有一些高端消費(fèi)者認(rèn)為高價(jià)格才能體現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量和高功能，價(jià)格偏低使得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的高端商務(wù)手機(jī)的質(zhì)量和功能產(chǎn)生不信任感。</p><p>　　第二，中端商務(wù)手機(jī)新產(chǎn)品的滿意定價(jià)。滿意定價(jià)策略就是企業(yè)主動(dòng)放棄一部分利潤，產(chǎn)品的價(jià)格在同類產(chǎn)品中處于中間的位置。除了高端消費(fèi)者外，城市中還有一些

102、中端商務(wù)手機(jī)的消費(fèi)者，他們的收入中等，對(duì)價(jià)格具有一定的敏感性，高端手機(jī)的價(jià)格對(duì)他們來說有些昂貴。因?yàn)橛懈叨烁邇r(jià)的手機(jī)樹立了企業(yè)手機(jī)品牌的高端形象，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者在數(shù)量上相對(duì)較多，對(duì)中端商務(wù)手機(jī)的需求量也就較大，這意味滿意定價(jià)既可以獲得可觀的利潤，又可以增加了銷量，從而擴(kuò)大了市場占有率。</p><p>　　4.2.2 針對(duì)學(xué)生手機(jī)定價(jià)策略

103、</p><p>　　一般來講，大學(xué)生自身沒有收入，所以對(duì)將要購買的手機(jī)的價(jià)格比較敏感，大學(xué)生在購買手機(jī)時(shí)，品牌意識(shí)較強(qiáng)，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經(jīng)濟(jì)上的限制，多購買一些國外品牌手機(jī)的低端產(chǎn)品，以南京的若干高校的大學(xué)生為例，大學(xué)生使用的手機(jī)的價(jià)格多集中在1500元左右，而同時(shí)在南京手機(jī)市場上有很多低于1000元的手機(jī)。由于企業(yè)具有方便大學(xué)生應(yīng)用的功能，同時(shí)企業(yè)在大學(xué)生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價(jià)格

104、制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價(jià)格定的和國外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。</p><p><b>　　4.3 分渠策略</b></p><p>　　在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下,大多數(shù)商品不是由企業(yè)直接出售給最終消費(fèi)者的。而是通過一定的分銷渠道才使生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的交易得以完成。分銷渠道也被稱為銷售路線,是產(chǎn)品從企業(yè)手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由各中間商聯(lián)結(jié)起來的

105、通道。選擇中間商的目的,就在于它們能夠更加有效地推動(dòng)產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場。手機(jī)企業(yè)為了降低成本和加強(qiáng)快速反應(yīng)的能力,手機(jī)渠道越來越趨向扁平化,傳統(tǒng)的代理制受到了一定程度的削弱,大型家電賣場、手機(jī)專營商場、運(yùn)營商定制逐漸成為目前國內(nèi)手機(jī)市場營銷渠道中的主要力量。</p><p>　　在營銷渠道的選擇上?.要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢及產(chǎn)品的特征。首先?.運(yùn)營商定制將是TCL商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國手機(jī)市場最重要的渠道。TCL

106、與移動(dòng)運(yùn)營商在通信系統(tǒng)、增值業(yè)務(wù)等方面長期以來的良好合作，使得TCL手機(jī)可以較為順利的進(jìn)入移動(dòng)運(yùn)營商的定制名單。另外，運(yùn)營商良好的形象，對(duì)TCL手機(jī)品牌形象的提升也將具有很好的積極作用。其次，家電大賣場和手機(jī)連鎖商場將是TCL第二個(gè)最佳選擇。家電大賣場和手機(jī)連鎖商場一般講究自身的品牌建設(shè)，注重購物環(huán)境，在管理上有水平，使得這些賣場和商場在消費(fèi)者心目中具有比較高的信譽(yù)度。由于賣場、商場經(jīng)營的手機(jī)產(chǎn)品的種類十分豐富，使得消費(fèi)者購買手機(jī)時(shí)具有

107、充足的選擇空間，所以消費(fèi)者比較喜歡去那兒購物。</p><p>　　目前，蘇寧、國美和迪信通己經(jīng)在東部很多大中城市都己經(jīng)建立了連鎖家電賣場或連鎖手機(jī)商場，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍越來越大，銷售能力越來越強(qiáng)。另外，在城市中除了大型賣場外，還有許多小型手機(jī)店的存在，這些手機(jī)店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。也因?yàn)閿?shù)量多的原因，如果，TCL自己去這些城市大大小小的手機(jī)店鋪貨，就需要更多的人力，這樣成本就顯得太

108、高。TCL可以選擇一兩家與這些中小手機(jī)店有過交道、經(jīng)驗(yàn)豐富的省級(jí)代理商作為產(chǎn)品代理,通過它們將產(chǎn)品鋪到各個(gè)手機(jī)店。這些省級(jí)代理商在必要的時(shí)候還可以直接向經(jīng)銷商和家電連鎖賣場、手機(jī)連鎖商場供貨,使得營銷網(wǎng)絡(luò)更加的具有靈活性。作為銷售渠道最后一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售終端的管理非常重要,它們的行為將最終決定營銷戰(zhàn)略及相關(guān)策略的執(zhí)行結(jié)果?.所以TCL要加強(qiáng)同這些直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,幫助他們更好的實(shí)現(xiàn)銷售,這樣同時(shí)也使TCL更為及時(shí)、準(zhǔn)確地了解