談判理論 - 義守大學

1、談判理論,引言,談判問題的三種研究方式研究最後的結果，以及達成協(xié)議點為何談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數分析談判要領與技巧探討，以及各項可能結果與談判條件的分析,本章重點,談判的研究方法談判理論談判理論的比較,談判研究方法(1/4),歷史研究法談判過程分析法,結構研究法價值結構議題結構實質結構成員結構陣容結構陣營結構權力結構,談判研究方法(2/4),策略研究法戰(zhàn)術研究途徑法

2、心理研究法「讓步-聚合模型」法,談判研究方法(3/4),「架構-細節(jié)」分析途徑法診斷階段架構階段細節(jié)階段,談判研究方法(4/4),影響談判策略選擇之因素人的感性因素決策的風險度偏好團體的壓力情境的變遷,談判理論(1/4),談判理論(2/4),談判行為研究的方法透過實驗設計藉由各種模擬方式,賽局理論,談判理論(3/4),罪犯乙,罪犯甲,分配理論利益交換理論角色扮演理論,談判理論(4/4),專門研究最後結果，以及達

3、成協(xié)議點為何從賽局理論觀點出發(fā)，偏向數量化及實驗設計的研究優(yōu)點可使談判問題模型化，有利於科學邏輯推理與比較分析缺點無法得知談判的實質內容，以致無法應用於談判的實務上,談判理論的比較(1/4),談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數分析偏重於談判結構性的分析談判能夠產生何種可能的結果？何種因素對協(xié)商結果有重要的影響力？談判成敗的條件何在？談判結果的關鍵在於雙方的「權力結構」，即權力要素的相

4、對分配情形,談判理論的比較(2/4),「賽局理論」與「權力結構」相同點著眼於談判的雙方關係相異點賽局理論談判雙方的評價結果、談判雙方的偏好順序、預測其可能反應，以選擇最佳的因應策略權力結構觀察談判雙方的談判籌碼的實際能力與意願，以積極掌握並善用權力，追求談判的結果,談判理論的比較(3/4),偏向於談判要領與技巧探討，以及各項可能結果與談判條件的分析偏重於行為科學之分析，以個人為研究主體個人之個性、態(tài)度、認知、意識形態(tài)、