銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)一、計(jì)劃概要一、計(jì)劃概要1、年度銷(xiāo)售目標(biāo):2、代理商數(shù)量:3、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣二、營(yíng)銷(xiāo)狀況二、營(yíng)銷(xiāo)狀況伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案等屬于自動(dòng)化行業(yè)配套產(chǎn)品，受行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是在不段上升。隨著4.0工業(yè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略及勞動(dòng)力成本的上升帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)：伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：直銷(xiāo)、代理商、項(xiàng)目

2、工程商。從國(guó)內(nèi)外各企業(yè)的銷(xiāo)售模式來(lái)看，大部分公司采用辦事處加代理商加項(xiàng)目工程商的模式，國(guó)內(nèi)自控產(chǎn)品企業(yè)都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加代理商的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)都有一定量庫(kù)存。國(guó)內(nèi)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)想進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)還是存

3、在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略及銷(xiāo)售策略就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前公司伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要加強(qiáng)與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1.伺服控制產(chǎn)品、

4、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求做穩(wěn)、做大、做強(qiáng)。2015年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板客戶為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為萬(wàn)元；2.擠身一流的伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品供應(yīng)商成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3.以伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品等自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。4、渠道策略：渠道策略：（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類：一是代理商客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2

5、）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)

6、域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成23項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。5、人員策略：人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；

7、C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格技術(shù)支持服務(wù)品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。五、營(yíng)銷(xiāo)方案五、營(yíng)銷(xiāo)方案1、公司應(yīng)好好利用公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合國(guó)內(nèi)外各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；3