建材銷售異業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃書

1、建材銷售異業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃書,策劃人：葉文龍,報(bào)告目錄,8,3,4,5,6,2,1,7,9,10,,,一、目前在我們各個(gè)建材商場經(jīng)營狀況及財(cái)務(wù)狀況所存在的問題： 1、經(jīng)營規(guī)模小 目前，目前在我們臺州市區(qū)以及周邊的建材店基本上都屬于中小企業(yè)。其經(jīng)營狀況呈現(xiàn)規(guī)模小、數(shù)量多、底子薄、利潤低、財(cái)務(wù)狀況容易波動的特點(diǎn)。中小型企業(yè)本身存在的資金規(guī)模小和在管理財(cái)務(wù)制度上的缺陷是影響企業(yè)經(jīng)營狀況發(fā)展的重要因素。 2、經(jīng)營發(fā)展速度過慢

2、 確實(shí)中小型企業(yè)是我國社會主義經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中發(fā)展速度最快、經(jīng)濟(jì)效益最好的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是中國市場經(jīng)濟(jì)的支柱和命脈。但是中小型企業(yè)在制度建設(shè)、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、融資渠道建立等方面存在著問題和不足，從而制約了中小型企業(yè)的快速發(fā)展。,一、異業(yè)聯(lián)盟的重要性和必要性,3、人員安排不合理，缺少市場分析能力縱觀臺州建材市場行情,又有幾家真正盈利？其主要原因有：員工沒有進(jìn)過系統(tǒng)性的培訓(xùn)，也沒有合理擇優(yōu)安排工種，屬于管理。（每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)、缺

3、點(diǎn)。每個(gè)人其實(shí)都可以用到實(shí)處的）。沒有專業(yè)性人才。也許甚至連公司老板自己也是個(gè)土老帽，不思進(jìn)取。市場形勢分析的不透徹，盲目跟從。喜歡復(fù)制別人的營銷模式。 4.受到全國大流影響當(dāng)前形勢下，受房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控，公租房大規(guī)模修建的影響，眾多購房者持幣觀望，成交量下跌的厲害，新房交付的少，裝修的就少，裝修建材消耗少，新房交付少開發(fā)商融資困難，資金鏈出現(xiàn)問題后就減少新房建造數(shù)量， 建筑材料消耗的也就少, 建材行業(yè)受此影響出貨量下滑也就在

4、情理之中。在這樣的形勢下，很多建材商家為了要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，不得不以各類讓利促銷活動而戰(zhàn)，他們這種行為導(dǎo)致了如今臺州建材市場日常經(jīng)營額嚴(yán)重下滑，困難提高。就各種活動而言，我僅代表個(gè)人觀點(diǎn)看法：他們的活動其出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了，抱著破罐子破摔的心態(tài)做活動會成功才怪。還有如今如今原材料漲價(jià)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升、流通成本大幅提高、人力成本較高、消費(fèi)者日漸成熟這樣的局面等等。。。5.商家與商家之間惡意競爭，不齊心不團(tuán)結(jié)目前市場上很多商家為了市場占有率無所不

5、用其極，慣用自損一萬傷敵三千的方法打擊競爭對手，詆毀、攻擊，制造輿論。利用聯(lián)盟等手段騙取其他商家資源加以利用，陽奉陰違。存在的問題還有很多就不一一細(xì)說了,二、建立異業(yè)聯(lián)盟的必要性及解決問題,在如今的市場競爭日趨激烈的情況下，對于我們各個(gè)方面都不完善的各個(gè)建材商家的經(jīng)營和發(fā)展是嚴(yán)峻的考驗(yàn)，還有目前各個(gè)小區(qū)裝修客戶有一個(gè)很重要的因素被很多人忽略了。其實(shí)有百分之五十以上的客戶裝修都是因?yàn)楹突榉坑嘘P(guān)。那為什么我們不能和那些婚慶公司、婚紗影樓、酒

6、店、化妝美容單位攜手？所以成立一個(gè)可以讓我們相互扶持、共同發(fā)展進(jìn)步的異業(yè)聯(lián)盟有其一定的重要性、必要性和優(yōu)勢。 1、行業(yè)互補(bǔ) 成立異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢之一就是可以為各個(gè)建材商家之間提供交流機(jī)會，共同交流互補(bǔ)、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、完善不足，從而使我們在行業(yè)競爭中更具優(yōu)勢和實(shí)力，更好的發(fā)展壯大。 2、市場的相互結(jié)合 市場的相互結(jié)合是成立異業(yè)聯(lián)盟的必然優(yōu)勢，通過大家經(jīng)營的項(xiàng)目多、范圍廣的特點(diǎn)，充分利用各商家的優(yōu)勢增加聯(lián)

7、盟的總體實(shí)力，拓寬聯(lián)盟成員的經(jīng)營市場，提高市場競爭力。,3、產(chǎn)品資源整合 異業(yè)聯(lián)盟，通過自身存在的優(yōu)勢對成員商家的產(chǎn)品的存在和發(fā)展價(jià)值進(jìn)行客觀的評價(jià)和評估整合，并且通過對產(chǎn)品品種和特性的調(diào)整，開通公司另外的發(fā)展跑道以解決大家產(chǎn)品單一、競爭力不強(qiáng)的不足。4、資產(chǎn)的資源整合 資產(chǎn)整合在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。異業(yè)聯(lián)盟通過對成員企業(yè)整個(gè)的考察和評估幫助成員企業(yè)進(jìn)行合理的資產(chǎn)整合，剝離非核心業(yè)務(wù)，處理不良資產(chǎn)，重組優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，提高

8、資產(chǎn)的運(yùn)營質(zhì)量和效率。使其資產(chǎn)配置合理化，（尤其婚慶公司：現(xiàn)在大多數(shù)客戶在裝修婚房前就會先定婚慶公司。而對于建材以外的商家來說異業(yè)聯(lián)盟為他們帶來的優(yōu)勢更甚）。為我們的經(jīng)營和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。5、銷售人員統(tǒng)一管理、系統(tǒng)性培訓(xùn)。合理化安排為打造最優(yōu)秀的聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)市場核心競爭力，適應(yīng)公司對各類人才的需求，提高全員整體素質(zhì)與工作能力，改善工作方法，提高工作效率，指導(dǎo)公司各職能部門、各平臺、店深入細(xì)致、有序高效地開展崗位

9、培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)、技術(shù)練兵工作，使公司銷售工作專業(yè)化、規(guī)范化、制度化，聯(lián)盟的利益最大化。,（一.）培訓(xùn)工作基本原則： 1.全員性：培訓(xùn)的目的在于提高公司全體員工的綜合素質(zhì)與工作能力，所有人員都應(yīng)充分認(rèn)識培訓(xùn)工作的重要性，從管理層到員工層都要積極參加培訓(xùn)、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步。2.（2）針對性：培訓(xùn)要有目的，針對實(shí)際培訓(xùn)需求進(jìn)行。3）計(jì)劃性：培訓(xùn)工作要根據(jù)培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃，并按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。（4）全程性：培訓(xùn)工作要貫穿崗

10、前、在崗、轉(zhuǎn)崗、晉職的全過程。（5）全面性：培訓(xùn)內(nèi)容上把基礎(chǔ)培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)結(jié)合起來，培訓(xùn)方式上把講授、討論、參觀、觀摩、委培等多種方式綜合運(yùn)用。（6）跟蹤性：培訓(xùn)結(jié)束后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，考核要有結(jié)果與獎懲，要定期、及時(shí)檢驗(yàn)、評估，培訓(xùn)效果。（二.）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容 銷售人員的培訓(xùn)目的主要是為了提高銷售人員的素質(zhì)與銷售技能，加強(qiáng)與客戶溝通的能力，提升銷售業(yè)績。銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容如以下所示。 培訓(xùn)內(nèi)容

11、 培訓(xùn)對象 高層 中層 基層 1．現(xiàn)代市場營銷與銷售 2．銷售基本概念和理論 3．銷售與社會、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系 4．銷售產(chǎn)品或服務(wù)所屬待業(yè)專業(yè)知識 5．客戶類型及心理把握 6．銷售渠道的開發(fā)與管理 7．銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求 8．銷售人員的儀表和禮儀技巧 9．銷售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理 10．銷售前的準(zhǔn)備 11．客戶約見與心理距離的拉近 12．銷售談判藝術(shù) 13．觀察、傾聽和詢問技巧 14．銷售人員的時(shí)

12、間管理 15．促成銷售的方法 16．與客戶道別的方法 17．增加銷售業(yè)績的方法 18．如何處理銷售過程中的疑義 19．如何與客戶建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系 20．怎樣進(jìn)行電話銷售 21．面對大客戶的銷售藝術(shù) 22．銷售人員的團(tuán)隊(duì)共識.,三、成為異業(yè)聯(lián)盟成員的條件：,,1、在行業(yè)內(nèi)有相當(dāng)?shù)闹?、有相當(dāng)真實(shí)的營銷前景3、作為實(shí)際的控制人有較強(qiáng)的發(fā)展意識4、有真實(shí)的資本意識5. 有聯(lián)盟意思以及創(chuàng)新想法、有集體榮譽(yù)感、團(tuán)隊(duì)

13、精神6. 愿意自覺遵守聯(lián)盟各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理及合理安排7. 需提供基本的經(jīng)營狀況材料，法人代表證明復(fù)印件8. 店面經(jīng)營一年以上注： 聯(lián)盟商家將在二十家以上（除了家裝所有材料外，還包括裝修公司、婚慶公司、婚紗影樓、美容SAP、酒店、酒水快速消費(fèi)品等）。,委員長職責(zé)：①聯(lián)盟內(nèi)部信息資源統(tǒng)籌、重大事宜的溝通和決策；②日常工作推進(jìn)過程中遇到的問題分析及處理；③日常、活動推進(jìn)情況的通報(bào)分析；④聯(lián)盟內(nèi)部違紀(jì)事件的通報(bào)和處理；⑤頭籌聯(lián)盟日

14、常管理事宜.⑥活動各項(xiàng)費(fèi)用 與銷售人員的業(yè)績考核提成支出管控、審核。⑦聯(lián)盟各個(gè)成員的協(xié)調(diào)與活動組織，包括外圍事項(xiàng)等副委員長職責(zé)：①對接常務(wù)會議各項(xiàng)決策并執(zhí)行，負(fù)責(zé)執(zhí)行小組各 項(xiàng)工作的推進(jìn)與考核監(jiān)督；②活動方案的制定與進(jìn)度跟進(jìn)、落實(shí)；③聯(lián)盟口碑推廣的推進(jìn)，包括報(bào)紙、電視和公交廣告的聯(lián)系推進(jìn)；④負(fù)責(zé)催繳各品牌會費(fèi)及會費(fèi)余額不足時(shí)及時(shí)提醒補(bǔ)交。⑤小區(qū)日常工作開展人員的組織和管理、資源合理調(diào)配；⑥銷售專員的培訓(xùn)與合理安排；⑦小區(qū)日常的每日工作

15、推進(jìn)進(jìn)展匯報(bào)；⑧對小區(qū)活動結(jié)果負(fù)責(zé)秘書長職責(zé)：①負(fù)責(zé)各類會議的籌備及召開、會議通知；②各項(xiàng) 活動物料的設(shè)計(jì)與制作、購買、布置跟進(jìn)和檢查；③各類活動禮品、獎品的選擇與采購；⑤大型活動的客戶簽到、接待、禮品登記發(fā)放及人員組織；⑥每次聯(lián)盟活動各店面的執(zhí)行情況監(jiān)督、檢查，并有權(quán)針對不符合規(guī)范和要求的品牌按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行負(fù)激勵(lì)并按要求限期整改。 注：會長由至優(yōu)名品家居網(wǎng)擔(dān)任：會長單位必須以公平公正的原則參與管理。統(tǒng)一管理每成員派出人員，統(tǒng)一培訓(xùn)

16、，合理安排工種統(tǒng)一考核。并免費(fèi)為成員做網(wǎng)絡(luò)平臺推廣，網(wǎng)絡(luò)商城免費(fèi)櫥窗免費(fèi)上樣。。等等,四.聯(lián)盟組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé),人員管理以考核工具為基礎(chǔ)。通過系統(tǒng)的原理、方法來奠定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果，通過考核實(shí)事求是挖掘員工的長處、發(fā)現(xiàn)短處、揚(yáng)長避短。同時(shí)通過考核把工作要領(lǐng)、目標(biāo)以及工作價(jià)值觀傳遞給被考核者。 宗旨：確保團(tuán)隊(duì)中成員整體工作推進(jìn)步驟一致，真正做到客戶、個(gè)人、聯(lián)盟， 三贏局面。,五.如何做到

17、公平公正利益最大化,,,,,六、市場拓展人員安排及市場規(guī)劃,人員規(guī)劃,,執(zhí)行組長1名（由會長擔(dān)任）：維護(hù)聯(lián)盟成員關(guān)系整理現(xiàn)有客戶資源，協(xié)調(diào)各個(gè)門店日常事務(wù)，跟進(jìn)目標(biāo)工作推進(jìn)進(jìn)度，活動管理統(tǒng)籌安排及進(jìn)度安排。副執(zhí)行組長2名（有副會長擔(dān)任）：負(fù)責(zé)帶領(lǐng)新市場及所需調(diào)整區(qū)域市場的開發(fā)工作，發(fā)展僅有的新小區(qū)以外的增長型業(yè)務(wù)，并幫助協(xié)助執(zhí)行組長開展工作。普通專員若干名：1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作并完成聯(lián)盟做出的銷售計(jì)劃；2、與客戶

18、保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶要求，為客戶提供熱情滿意周到的服務(wù)；3 、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)。4 、收集各個(gè)小區(qū)樓盤信息，做好電話營銷并努力學(xué)習(xí)銷售技巧和心理學(xué)5 、至聯(lián)盟成立之日起所有聯(lián)盟成員的日常銷售情況必須及時(shí)匯報(bào)到委員會。6 、聯(lián)盟成員不得私藏各種資源資料，（必須統(tǒng)一管理）一定要做到無私、公開透明。,市場規(guī)劃,（2.）人員及市場規(guī)劃 1、全臺州區(qū)域市場中，將溫嶺、椒江、黃巖、路橋、等5個(gè)市場列為重點(diǎn)市場

19、。2、重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入，保留原有的客戶基礎(chǔ)，重新整合優(yōu)化，做到客戶歸類、市場歸類，決不放棄農(nóng)村市場。滿足客戶及市場的個(gè)性化需求，力爭客戶與市場同時(shí)產(chǎn)出最大化。3、其他區(qū)域市場作為增長型業(yè)務(wù)來開拓。如：做樣板房、薄利多銷等，目的是增加盈利總量，占取市場份額推廣品牌。,,七.工作目標(biāo),工作目標(biāo),建材市場商業(yè)計(jì)劃書客戶分析 1、建材市場商業(yè)計(jì)劃書目標(biāo)顧客A、 終端顧客—指購買商

20、品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個(gè)性化的小量購買。按顧客需求分類，將市場細(xì)分為:普通商品房市場、高檔別墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。普通商品房:企業(yè)首選的細(xì)分市場，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場，也是企業(yè)賴以生存的最大的市場，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開發(fā)，保證該市場占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù);高檔別墅區(qū):鑒于此市場顧客要求普遍較高，個(gè)性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知

21、水平和鑒別能力，實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己的品牌形象后，才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場。B、工程客戶—指大量購買商品或服務(wù)，以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)。商用樓:提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會議樓裝演設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料;以及賓館房間、餐廳、會議中心等商業(yè)場所的裝演設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料;黨政辦公樓:黨政機(jī)關(guān)辦公樓的要求相對簡單，只要與該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。

22、但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場不作為重點(diǎn)市場。C、裝飾機(jī)構(gòu)—指通過在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購買D、分銷代理—指八區(qū)以及其它地級城市通過銷售進(jìn)行營利的二級經(jīng)銷商。,,八、臺州建材市場客戶分析,2、建材市場商業(yè)計(jì)劃書顧客需求滿足 A、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求；B、以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

23、C、以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。D、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。 3.潛在客戶構(gòu)成如下：在五個(gè)區(qū)域市場外的客戶統(tǒng)稱潛在客戶，如三門、杜橋、仙居、天臺、其他鄉(xiāng)下等、各個(gè)市場或許在去年也有一定的銷售基礎(chǔ)，去年這部分潛在客戶的總銷量是（ ）萬。今年三種方式進(jìn)行運(yùn)作：一、做樣板房，一個(gè)客戶只賺取基本材料費(fèi)和人工費(fèi)。二、讓利給客戶，實(shí)行促銷策略，促使總銷量增長。三、以低

24、價(jià)給裝修公司讓裝修公司內(nèi)部采購出售。,1、內(nèi)部培訓(xùn)，相互提升，培養(yǎng)默契。 例如：把自己擅長的方面，分享給大家，輪流來做主講，增加相互之間的了解。 2、制定內(nèi)部管理考核制度。 3、對重點(diǎn)市場全方位分析。例如：區(qū)域市場內(nèi)消費(fèi)群體的構(gòu)成情況。上一年的產(chǎn)出情況，我們自身的資源情況等，分析這些情況的目的：找出市場現(xiàn)有產(chǎn)出量與今年市場目標(biāo)產(chǎn)出量的缺口有多大，然后分析怎樣彌補(bǔ)缺口。4、對現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行深入溝通，維護(hù)促使第二次合作

25、或者介紹把全年的工作大概目標(biāo)以及優(yōu)惠信息獎勵(lì)政策與他們進(jìn)行溝通，在完全使他們明白再次合作和介紹客戶的優(yōu)劣之后，了解他們需要什么資源、我公司怎么配合等，怎么樣的促銷手段能使大眾接受。然后，開展有獎建議活動，盡量按客戶的意愿與建議制定活動方案，并努力執(zhí)行。（有附件）,九、工作計(jì)劃,,,,十、獎懲考核辦法,負(fù)激勵(lì)部分 （1分=10塊每會員單位基礎(chǔ)分2000分）,尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：