寶潔如何檢查分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)

1、寶潔如何檢查分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)寶潔如何檢查分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)密集分銷(xiāo)要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進(jìn)盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵(lì)分銷(xiāo)商，但同時(shí)更需要到位的監(jiān)督和檢查。因?yàn)?，誰(shuí)都想多拿錢(qián)，少干活。負(fù)責(zé)覆蓋的分銷(xiāo)商要做些什么負(fù)責(zé)覆蓋的分銷(xiāo)商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷(xiāo)商即辦事處”的理念，視分銷(xiāo)商為密切合作伙伴和公司的下屬銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)；一切市場(chǎng)銷(xiāo)售、管理工作均以分銷(xiāo)商為中心；一切終端鋪貨、陳列等工作都借助分銷(xiāo)商的力量。寶潔公司

2、渠道營(yíng)銷(xiāo)理念的核心就是全面支持、管理、指導(dǎo)并控制分銷(xiāo)商。但是，這種由當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商向下鋪貨的方式，令寶潔無(wú)法掌控鋪貨的程度和深度，總有應(yīng)該到達(dá)的受眾和終端沒(méi)有覆蓋到。為此，寶潔設(shè)立了一套覆蓋服務(wù)檢查程序，每月根據(jù)分銷(xiāo)商的覆蓋成績(jī)支付服務(wù)費(fèi)，并以此激勵(lì)分銷(xiāo)商積極地進(jìn)行分銷(xiāo)覆蓋。為了完成分銷(xiāo)覆蓋，寶潔要求分銷(xiāo)商必須委派一定數(shù)量的職員，專(zhuān)門(mén)從事或主要從事寶潔產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和覆蓋服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“特定職員”），包括配備專(zhuān)職的運(yùn)作經(jīng)理（OM）和后勤主管

3、、銷(xiāo)售主管（CO）、銷(xiāo)售組長(zhǎng)（TL），銷(xiāo)售代表（DSR）。他們始終是分銷(xiāo)商的職員，但數(shù)量和人選應(yīng)征得寶潔的同意。寶潔的客戶(hù)經(jīng)理要負(fù)責(zé)培訓(xùn)分銷(xiāo)商的運(yùn)作經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售組長(zhǎng)，使所有的人都清楚自己的職責(zé)和流程，并要求協(xié)助分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理培訓(xùn)銷(xiāo)售代表（DSR），使銷(xiāo)售代表充分認(rèn)識(shí)每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的重要性和嚴(yán)肅性。那么，這么多的人到底要做些什么呢？寶潔要求分銷(xiāo)商提供的覆蓋服務(wù)并不復(fù)雜，包括：走訪(fǎng)商店并推銷(xiāo)寶潔產(chǎn)品、指導(dǎo)商店產(chǎn)品上貨架、產(chǎn)品陳

4、列、建議零售價(jià)等。寶潔根據(jù)分銷(xiāo)商的覆蓋成績(jī)，每月一評(píng)并支付服務(wù)費(fèi)。分銷(xiāo)商提供覆蓋服務(wù)所負(fù)擔(dān)的所有費(fèi)用，包括特定職員的工資、獎(jiǎng)金、福利、招聘、培訓(xùn)和解雇費(fèi)?？墒?，就是這些看起來(lái)簡(jiǎn)單的技術(shù)動(dòng)作，如果沒(méi)有有效的監(jiān)督和檢查，分銷(xiāo)商肯定會(huì)偷懶——誰(shuí)都想多拿錢(qián)，少干活。關(guān)鍵是覆蓋記錄準(zhǔn)確度銷(xiāo)售組長(zhǎng)如何檢查銷(xiāo)售組長(zhǎng)如何檢查A準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作每月初，銷(xiāo)售組長(zhǎng)必須制訂他當(dāng)月的檢查計(jì)劃，并各交一份給銷(xiāo)售主管和客戶(hù)經(jīng)理。大店銷(xiāo)售組長(zhǎng)每周用1個(gè)工作日去檢查他所

5、負(fù)責(zé)的2名銷(xiāo)售代表的每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告；小店銷(xiāo)售組長(zhǎng)每周用1個(gè)工作日去檢查他所負(fù)責(zé)的4名銷(xiāo)售代表的每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告。對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售組長(zhǎng)每次檢查其所覆蓋服務(wù)的商店不少于10家。銷(xiāo)售組長(zhǎng)必須確保他的所有銷(xiāo)售代表至少每2周都被檢查一次，他的銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)的所有商店每季度都被檢查一次。上街檢查前，銷(xiāo)售組長(zhǎng)要準(zhǔn)備好最新的零售標(biāo)準(zhǔn)、促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、相應(yīng)的覆蓋服務(wù)地區(qū)和覆蓋服務(wù)路線(xiàn)，以及被檢查的銷(xiāo)售代表的每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告。小店銷(xiāo)售代表，抽出其前1天的每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告；大

6、店銷(xiāo)售代表，抽出其前2天的每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告。B實(shí)地檢查實(shí)地檢查商店檢查主要根據(jù)銷(xiāo)售代表訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)，用銷(xiāo)售代表原始的每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告去核實(shí)其覆蓋商店的分銷(xiāo)、店內(nèi)形象和促銷(xiāo)記錄的準(zhǔn)確性。對(duì)小店，檢查除了銷(xiāo)量、分銷(xiāo)合計(jì)、助銷(xiāo)合計(jì)三項(xiàng)以外所有的項(xiàng)目；對(duì)大店，檢查除了分銷(xiāo)合計(jì)、貨架合計(jì)、銷(xiāo)量和回款四項(xiàng)以外所有的科目。如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表記錄的數(shù)據(jù)和商店的實(shí)際情況不符，銷(xiāo)售組長(zhǎng)應(yīng)進(jìn)一步核實(shí)；如確實(shí)不符，應(yīng)用彩筆把這不符的數(shù)據(jù)記錄在該項(xiàng)旁邊。如果一家商店的記錄有3

7、個(gè)及3個(gè)以上的項(xiàng)目與實(shí)際不符，則該商店的記錄準(zhǔn)確度為0，其他準(zhǔn)確度為1。商店檢查同時(shí)還需要收集商店關(guān)于銷(xiāo)售代表的覆蓋服務(wù)頻率、日期、工作態(tài)度和銷(xiāo)售技藝的反饋意見(jiàn)。C工作小結(jié)工作小結(jié)計(jì)算每個(gè)被檢查的銷(xiāo)售代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度的公式為：覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度＝記錄準(zhǔn)確度為1的商店數(shù)所檢查商店的總數(shù)。與銷(xiāo)售代表一起回顧檢查結(jié)果?；仡檭?nèi)容包括：商店分銷(xiāo)、店內(nèi)形象、促銷(xiāo)、訪(fǎng)問(wèn)頻率和覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確性，幫助他們找出生意機(jī)會(huì)。如果銷(xiāo)售代表的覆蓋服務(wù)記錄