新創(chuàng)事業(yè)的營(yíng)利模式

1、1新創(chuàng)事業(yè)的營(yíng)利模式新創(chuàng)事業(yè)的營(yíng)利模式貝斯育成集團(tuán)劉助博士為了協(xié)助新創(chuàng)事業(yè)在一開(kāi)始時(shí)就走上正確的方向，避免浪費(fèi)資金和時(shí)間，我把營(yíng)利模式的應(yīng)用簡(jiǎn)化成適合新創(chuàng)事業(yè)的創(chuàng)業(yè)家，使得新創(chuàng)事業(yè)家有個(gè)依循與根據(jù)，可以在大量投入資金與人力之前就能拿準(zhǔn)方向，有了正確的方向，則事業(yè)的成功可能性就大大的提高了。企業(yè)能夠賺錢(qián)，有兩大因素，一是它創(chuàng)造了有用的價(jià)值，二是它能有效地符合經(jīng)濟(jì)效益地把價(jià)值傳交給客戶使用，並完成交易。前面一個(gè)我們通常稱為研發(fā)與製造，後者我

2、們稱之為管理與銷(xiāo)售。研發(fā)製造人員努力集中企業(yè)資源，創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)的廚房，它必需做出好菜，客人才會(huì)上門(mén)。而管理銷(xiāo)售人員則努力推銷(xiāo)並把產(chǎn)品送到客戶手上，讓客戶享受到產(chǎn)品帶來(lái)的完整價(jià)值。完成這兩項(xiàng)工作，利潤(rùn)就接踵而來(lái)。至於股東的回報(bào)率，除了上兩項(xiàng)工作創(chuàng)造利潤(rùn)之外，資金的組合也可以為股東創(chuàng)造更大的回報(bào)，這就是為了提高回報(bào)，利用金融市場(chǎng)上的游資，向銀行貸款，減輕股東的負(fù)擔(dān)。只要投資回報(bào)率遠(yuǎn)大於銀行所要求的利息，那麼貸款就是一個(gè)合理的融資行為。新

3、創(chuàng)事業(yè)大部分的工作都集中在產(chǎn)品的研發(fā)與製造，其目的就是製造出產(chǎn)品，但是要能獲利，產(chǎn)品本身必需符合市場(chǎng)需求。經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)之後產(chǎn)品可以進(jìn)入市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)。所以新創(chuàng)事業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃方面，最重要的事包括以下幾點(diǎn)：客戶有那些需求尚未得到滿足，未滿足的需求如何轉(zhuǎn)換成可解的題目或問(wèn)題，我的技術(shù)能解決此問(wèn)題，提供滿足這個(gè)需求的答案、還有那些方案一樣可以解決這個(gè)問(wèn)題、而我的方案是眾多方案中最有經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)。我的技術(shù)可以解決多少其他問(wèn)題，滿足多少其他不同客戶群

4、的需求，其中有那幾類客戶群，我的產(chǎn)品是最受歡迎的，最有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的，在這幾類客戶群當(dāng)中，那個(gè)市場(chǎng)能讓我最快，最容易膁到現(xiàn)金的。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該反覆思考以上這幾個(gè)問(wèn)題，最終目的是達(dá)到一個(gè)有益的結(jié)論，那就是我的技術(shù)能解決一個(gè)實(shí)際有用的問(wèn)題，而對(duì)此問(wèn)題有需求的客戶群，認(rèn)定我的產(chǎn)品是#1，而且營(yíng)利模式簡(jiǎn)明容易操作，能夠很快速地產(chǎn)生現(xiàn)金，讓我公司能夠很快地達(dá)到自給自足的地步。達(dá)到自足的地步之後，企業(yè)就是立於不敗之地，就可繼續(xù)由單點(diǎn)突破而繼續(xù)發(fā)展，這是企業(yè)

5、發(fā)展的第一步。這一個(gè)過(guò)程是艱辛的，美國(guó)最成功的創(chuàng)業(yè)家，沃爾瑪創(chuàng)辦人，華頓先生花了17年的時(shí)間做紮實(shí)的準(zhǔn)備工作，才奠定了沃爾瑪成功的基礎(chǔ)。有了產(chǎn)品之後的第二步便是行銷(xiāo)，對(duì)於一個(gè)新創(chuàng)事業(yè)的行銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，實(shí)際單點(diǎn)突破是非常重要的，必需選準(zhǔn)一個(gè)有清楚輪廓的客戶群市場(chǎng)單點(diǎn)切入以便突破，一旦能進(jìn)入單一市場(chǎng)，則可依同心圓擴(kuò)張策略，漸漸往外擴(kuò)張，在每一步擴(kuò)張的過(guò)程中都能以現(xiàn)在資源去完成80%的工作，因此僅需額外的20%資源便能擴(kuò)張，這樣的擴(kuò)張政策，有穩(wěn)

6、定性，有利潤(rùn)可賺，企業(yè)能在穩(wěn)定中成長(zhǎng)。穩(wěn)步成長(zhǎng)是一個(gè)較好的擴(kuò)張策略，大起大落是一條浪費(fèi)資源的路徑。以下我們將3造價(jià)值，所以售價(jià)高，它又替供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值，所以進(jìn)貨價(jià)低，兩者的差距便是便利店創(chuàng)造價(jià)值的總和。創(chuàng)業(yè)者對(duì)一個(gè)新創(chuàng)事業(yè)能為客戶提供什麼價(jià)值，解決什麼問(wèn)題，應(yīng)該非常清楚地把它們紀(jì)錄下來(lái)，反覆思考、確認(rèn)，才能正確的踏出第一步。(第二部分：客戶群的輪廓新創(chuàng)事業(yè)之所以能夠存在是因?yàn)樗鼮橐惶囟蛻羧禾峁┠承﹥r(jià)值而受到肯定，客戶群願(yuàn)意為此付出價(jià)錢(qián)

7、，使得新創(chuàng)事業(yè)能夠啟動(dòng)。新創(chuàng)事業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值必需清晰明顯，才會(huì)對(duì)某一特定客戶群產(chǎn)生極大的吸引力，能對(duì)某一特定客戶群產(chǎn)生極大的吸引力，則便完成了第一步的企業(yè)生機(jī)，可以啟動(dòng)整個(gè)企業(yè)。缺乏啟動(dòng)企業(yè)的第一客戶群，則企業(yè)生存困難，尤其於新創(chuàng)企業(yè)往往把資金燒光就再見(jiàn)了事。新創(chuàng)事業(yè)要清楚地描述客戶群的輪廓，換句話說(shuō)，你的客戶是誰(shuí)？他為什麼要買(mǎi)你企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值？你企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值對(duì)他們的重要性如何，是像空氣一樣的重要嗎？還是像水，像食物對(duì)人體的重要，或

8、者只是像勞力士表一樣，可有可無(wú)，有了也不錯(cuò)？缺乏空氣對(duì)人是致命的，你的產(chǎn)品對(duì)客戶有那麼重要嗎？如果你的產(chǎn)品對(duì)客戶有如空氣對(duì)人一樣，那麼你企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)該是研發(fā)與製造，風(fēng)險(xiǎn)投資家不是都在尋找這樣一類產(chǎn)品。產(chǎn)品對(duì)客戶的重要性，如果不是像空氣一樣重要，那麼是不是像水一樣重要，人類沒(méi)水還可以活幾天，超過(guò)幾天就不行了，你企業(yè)的產(chǎn)品如果像水一樣重要，那麼你只需做一點(diǎn)推銷(xiāo)工作，你就可以賺取豐厚的利潤(rùn)。再次一點(diǎn)就是食物，食物對(duì)人是一般性的重要，如果不吃食

9、物，人還可以活四十多天，但最終還是要買(mǎi)的，如果加以推銷(xiāo)還是可以加快業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，所以大部分的產(chǎn)品對(duì)客戶的重要性以此類居多。最後一種是Rolex，沒(méi)有也不會(huì)死，也不會(huì)傷，但有的話是更好，不是必需品，它的功能只是身份的代表，滿足一下虛榮心，向同儕炫耀一下滿足自己而已。我們要描述客戶群的輪廓，關(guān)鍵是要描述，盼你的產(chǎn)品有如需要呼吸一般的迫切的客戶群。電子錢(qián)包(或電子儲(chǔ)值車(chē)票)對(duì)於搭地鐵(捷運(yùn))的客戶群，重要性就非常高，手拿著電子卡一感應(yīng)即可通過(guò)，

10、比起要拿零錢(qián)到售票機(jī)排隊(duì)買(mǎi)票要容易得多，對(duì)於一個(gè)經(jīng)常搭地鐵上下班的人群而言，電子儲(chǔ)值車(chē)票的重要性雖不如空氣，亦有如水一般的重要，幾年前香港滙豐銀行發(fā)行電子錢(qián)包就沒(méi)有成功，主要是它的重要性並高，把技術(shù)發(fā)展成沒(méi)有迫切需要的應(yīng)用，因此雖有大銀行當(dāng)背景，還是徒勞無(wú)功。新創(chuàng)事業(yè)要描述客戶群，是要把那些對(duì)你產(chǎn)品渴望如水的客戶群準(zhǔn)確地描述出來(lái)，是學(xué)生嗎？是專業(yè)攝影師？是15~18歲的女孩子？是想學(xué)商業(yè)英語(yǔ)的經(jīng)理嗎？諸如此類。有了準(zhǔn)確的客戶群輪廓才能有

11、效地討論企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值。第三部分：要界定企業(yè)的價(jià)值鏈定位與業(yè)務(wù)定位我企業(yè)的核心能力使得我有機(jī)會(huì)創(chuàng)造某些價(jià)值，由於產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)必需完整，才有可能完成交易，因此核心能力之外，尚需其他資源才能完全盡其功，讓客戶滿意，那麼除了你核心能力之外，你還需要其他資源才能構(gòu)成完整的產(chǎn)品，你可以利用外力，也可以全部自己做。在這個(gè)問(wèn)題上你必需清楚界定你企業(yè)的業(yè)務(wù)範(fàn)圍，把資源集中在這些重要問(wèn)題上面，才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)問(wèn)題上，必需要有取有捨，能夠按核心能力