075麥肯錫—聯(lián)想集團(tuán)2002年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃

1、聯(lián)想集團(tuán)有限公司企業(yè)IT群組2002財年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃,01財年經(jīng)營指標(biāo)預(yù)計 計劃 預(yù)計臺數(shù) 22482 19354營業(yè)額 （百萬） 323.60 254.47貢獻(xiàn)利潤 （百萬） 25.37 1651,2,,,,,策略一：強化低端優(yōu)勢、擴大中端產(chǎn)品的銷量、堅持高端的發(fā)展,落實回顧,,服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)

2、部2001財年策略落實回顧：,（白：成績；黃：不足）,策略四：突出應(yīng)用支持能力、加強產(chǎn)品的方案支持,策略三：加大服務(wù)投入,策略二：提高產(chǎn)品穩(wěn)定性，樹立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象,低端優(yōu)勢得到了進(jìn)一步強化.達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),形成突破。,通過ISO9001-2000認(rèn)證，重新確立產(chǎn)品設(shè)計思想，實施了NO1計劃中PVL/MVL等實驗室的建設(shè)實施，修改研發(fā)測試體系

3、，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高。代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升。在用戶端對產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內(nèi)功外練；廣東郵政、吉林糧庫出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量控制還需要大力加強。,增大了對服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高；Q3Q4實施服務(wù)器統(tǒng)一報修新模式的試點工作，確立了2002年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式。針對服務(wù)器特點的售后服務(wù)模式還處于初期階段，缺少針對行業(yè)用戶、大客戶的服務(wù)保障。,建立應(yīng)用方案中心，提升服務(wù)器形象

4、，具有為最終用戶提供POC測試的能力，具備了基于多產(chǎn)品方案的集成測試能力，開發(fā)了近20個方案，為與SI/ISV合作展開打好了基礎(chǔ)培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊伍事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價值最大限度體現(xiàn)出來；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導(dǎo)向不夠。,,,,,3,,,,落實回顧,,服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2001財年策略落實回顧：(續(xù)),（白：成績；黃：不足）,存在的不足:1、對業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認(rèn)識與把握不足，堅決推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)

5、 型力度不夠；2、資源準(zhǔn)備不充分，只有指標(biāo)的分解和廣告費折扣包的落實，而 對前端銷售力量、技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠；3、事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺；4、經(jīng)營意識不到位，及時應(yīng)變調(diào)整慢，沒有對年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場變化，業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng) 調(diào)整。5、事業(yè)部對市場部門、一線業(yè)務(wù)人員激勵機制不完善，只有罰， 沒有獎，在高指標(biāo)的壓力下，不

6、能充分調(diào)動各個方面的積極性。,4,1）滿足客戶對服務(wù)器和存儲產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）； 2）完成公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)；3）研究掌握系統(tǒng)級產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲等 業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型；5）落實企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊伍。,,服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé),宗旨,,職責(zé),成為中國企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。

7、 企業(yè)IT群組價值與規(guī)模增長的“二級火箭”。,back,5,,服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財年目標(biāo),客戶滿意度目標(biāo),財務(wù)目標(biāo),銷售收入： 4.36億 增長65% 毛利： 9200萬 增長38% 毛利率： 21.10％貢獻(xiàn)利潤： 2404萬 同比增長34% 貢獻(xiàn)利潤率：5.51％,銷量：

8、 31000臺市場份額： 12％市場排名： 國內(nèi)第三（IDC）,市場目標(biāo),最終客戶滿意度：產(chǎn)品滿意 3.92 銷售支持 3.74 技術(shù)支持 3.74顧客關(guān)懷 3.47 用戶忠誠度 50.5%合作伙伴滿意度 4.17（比2001年增長5％）,6,,服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財年目標(biāo),,關(guān)鍵能力目標(biāo),,產(chǎn)品: 以客戶為導(dǎo)

9、向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力 盈利控制能力 研發(fā)： 系統(tǒng)設(shè)計能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競爭力和TTM能力 關(guān)鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故 運作: 特配訂單實現(xiàn)CTO 特配供貨周期縮短為5天 存貨周轉(zhuǎn)50天策略聯(lián)盟：

10、 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場/銷售項目能力（業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識獲取和利用能力 根據(jù)市場和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力（問題解決時效性）方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲產(chǎn)品的平臺方案開發(fā)POC、優(yōu)化配置能力

11、 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評測支持能力,7,服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財年年度規(guī)劃分析要點,,,2、 競爭環(huán)境分析,3.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略,1、目標(biāo)客戶群需求分析,,5、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)資源需求,宏觀（社會/經(jīng)濟/政策/技術(shù)）產(chǎn)業(yè)（市場容量）競爭（對手、區(qū)域）業(yè)務(wù)模式思考內(nèi)部競爭環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的SWOT分析(由以上客戶分析和競爭環(huán)境分析得出),重點

12、目標(biāo)客戶重點目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析我們能提供的產(chǎn)品/服務(wù),,1. …… (根據(jù)S1,W1,O2,T3)2. …… (根據(jù)…… )3. . . 3.2 策略實施的主要風(fēng)險及對應(yīng)舉措,4、主要管理舉措服務(wù)轉(zhuǎn)型 -業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化技術(shù)發(fā)展向大企業(yè)病開火,,,8,1、目標(biāo)客戶群需求分析,,中小企業(yè)/ 零散客戶,,教育,1、重點目標(biāo)客戶,2、重

13、點目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析,3、我們能提供的產(chǎn)品/服務(wù),,,,,企業(yè)的迅速增長要求產(chǎn)品要具有可擴充性自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解決方案企業(yè)自身發(fā)展要求實用性高于高性能采購以零散采購為主對品牌依賴較高,普教校校通工程進(jìn)一步深化要求專用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品重點學(xué)校和校園網(wǎng)建設(shè)對服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求由于采購多屬于招投標(biāo)，價格要求較高,電子政務(wù)的推廣在視頻會議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布

14、平臺建設(shè)，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大為信息安全的保證防止惡意攻擊，對國產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供商機正版軟件使用率加大,,政府/相關(guān)國家安全部門,,電信/運營商,由于行業(yè)的特殊性對產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴(yán)格由于IT技術(shù)的掌握程度較高，對品牌的要求反而減弱由于行業(yè)效益較好，對OA及內(nèi)部信息化建設(shè)投入加大,結(jié)合IT1FOR1，利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程推出根據(jù)用戶需求的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求,結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教

15、育用機切入市場與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品（通過小型硬件集成渠道提供）。,利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專用產(chǎn)品利用聯(lián)想和國內(nèi)主要OS/DB廠商的合作推出國產(chǎn)化方案產(chǎn)品結(jié)合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產(chǎn)品,利用INTEL推出面向電信的服務(wù)器產(chǎn)品切入市場推出高性價比的RACK產(chǎn)品切入市場,9,,2、競爭環(huán)境分析,2.1 宏觀（政策/技術(shù)/社會/經(jīng)濟） 產(chǎn)業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域）2.2 內(nèi)部

16、競爭環(huán)境分析2.3 SW0T分析,,,,,,,10,,,社會,,經(jīng)濟,,技術(shù),,,,,變化,影響,,,國家大力推動企業(yè)信息化和電子政務(wù)推廣應(yīng)用教育投入逐年增加申奧成功,WTO的加入信息化帶動工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動中國經(jīng)濟受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩,IA64位技術(shù)的發(fā)展和XEON的發(fā)布專業(yè)應(yīng)用（功能服務(wù)器）服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟,企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進(jìn)軍服務(wù)器市場提供契機政府需通過信息化手段提高業(yè)務(wù)效率普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教

17、育投入加大,中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競爭力對IT投入的實際和短期回報要求加大整體IT應(yīng)用水平正在提高,為國內(nèi)廠商進(jìn)軍高端服務(wù)器市場提供契機根據(jù)客戶應(yīng)用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為可能,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點,11,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產(chǎn)業(yè)分析－國內(nèi)市場占有率,,,,,1997,1998,1999,聯(lián)想,DELL,惠普,,其它,24.1%,29.7%,22.7%,33.2%,16.7%

18、,20.9%,19.7%,16.4%,12.3%,6.8%,9.5%,1.4%,13.9%,9.5%,11.8%,8.%,12.9%,8.9%,12.3%,24.3%,浪潮,康柏,12%,12%,13.2%,12.7%,7.4%,10.8%,4.7%,12.2%,,,,,,,,IBM,IBM,分析：1、國內(nèi)外品牌的差距正在逐步縮小。聯(lián)想、浪潮和DELL的份額相差不到一個百分點，競爭激烈。結(jié)論：中國PC服務(wù)器市場在未來3年將進(jìn)入重新

19、洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先的市場地位，才會使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。,1998,1999,2000,2001 Q1/Q3,,12,1999,2000,2001Q1/Q3,惠普,IBM,DELL,康柏,浪潮,聯(lián)想,其它,,,,,,,,02財年產(chǎn)業(yè)分析－國內(nèi)市場占有率（按銷售收入）,資料來源：IDC 2001-Q3,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點,,,,,13,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析

20、主要觀點,02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場容量,,,,,2000,2001,2002,2003,資料來源：IDC 2001-Q3,00-05年的復(fù)合增長率為24.6%,低于年初預(yù)測的38%。聯(lián)想萬全50％的增長率必須來源于競爭對手的市場份額,2004,2005,14,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場容量 銷售額,15,單位：臺,25.64%,CCID數(shù)據(jù),2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產(chǎn)業(yè)分

21、析－區(qū)域增長,,,,,1：全國區(qū)域增長平均，無明顯重點區(qū)域。2：華東區(qū)首次在絕對值上超過華北區(qū)，應(yīng)該重點注意。3：從市場容量來看，全國重點區(qū)域依然是華北、華東、華南區(qū)。而西南區(qū)增長迅速。,16,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場按產(chǎn)品類別,,,,,,市場平均增長率：22.5%,2001,2002,單位：臺,入門級,25.64%,25%,16.8%,23%,9.5%,100%=,2-Way,209939,

22、257115,,,入門級 平均增長率:33。1%,,rack,4-Way,10%,6%,61%,10%,7%,58%,,,,,,RACK 平均增長率：22.5%,,,4-Way 平均增長率：42.9%,,,2-Way 平均增長率：16.5%,,產(chǎn)品重點：穩(wěn)定低端，從2-WAY、4-WAY產(chǎn)品上突破,資料來源：IDC 2001,17,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產(chǎn)業(yè)分析－行業(yè)狀況,,,,,教育：50%政府：40

23、%保險：30%電信：25%證券：15%銀行：15%交通：10%中小企業(yè)：10%,數(shù)據(jù)來源：CCID,重點行業(yè)為：教育、政府,18,主要對手,,優(yōu)勢,優(yōu)勢行業(yè),劣勢,HP,服務(wù)器技術(shù)運用領(lǐng)先（如CPU等技術(shù)）；設(shè)計水平優(yōu)秀、制造工藝先進(jìn)在高端PC服務(wù)器上優(yōu)勢較大，對聯(lián)想保持巨大價格壓力標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿意度渠道忠誠度高、增值能力強；有完善的渠道培訓(xùn)管理體系有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè),依靠總

24、代理制，地區(qū)市場運作能力弱，渠道覆蓋面窄渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營利潤低中國地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)長達(dá)50天，產(chǎn)品更新速度慢,在中小企業(yè)優(yōu)勢最大其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢,,DELL,新產(chǎn)品能夠在第一時間反應(yīng)到中國市場在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價格對聯(lián)想均有強大壓力有直銷作為行業(yè)突破的保證，對于大客戶的服務(wù)處于一流的水平供貨及時，速度快能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息,沒有渠道體系作為保證，缺乏全國覆蓋

25、能力，二三級城市做的不好在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場占有較低2/3級市場的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力不足經(jīng)銷商以大客戶身份購買DELL的產(chǎn)品，然后以低于DELL一般的直銷價銷售，擾亂了DELL價格體系,跨國企業(yè)大企業(yè)及行業(yè)大客戶備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對DELL的很大興趣,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點-外部競爭分析,,,,,物流運作渠道獲利,渠道建設(shè),服務(wù)體系應(yīng)用方案,物流運作大客戶支持,19,主要對手,,優(yōu)勢,優(yōu)勢行業(yè),劣

26、勢,COMPAQ,服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶的認(rèn)可 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強，在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢 品牌具有一定影響力,渠道覆蓋面窄 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 產(chǎn)品型號少，產(chǎn)品線較短，用戶的選擇面窄 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨 價格偏高 產(chǎn)品配置跟不上市場主流 廣告宣傳不足,在證券行業(yè)優(yōu)勢最大,,浪潮,用戶認(rèn)可的國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌 專注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè)集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為

27、核心的戰(zhàn)略資源得到充分保障資金運營風(fēng)險小，分銷商全部是先付款后提貨產(chǎn)品低價格策略，占領(lǐng)了較多的中低端市場市場推廣能力強。,渠道覆蓋面較窄對INTEL的技術(shù)依賴性強渠道管理能力不足,政府軍隊教育山東本地客戶,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點-外部競爭分析,,,,,產(chǎn)品策略物流運作渠道建設(shè),渠道建設(shè),市場推廣,20,主要對手,,優(yōu)勢,優(yōu)勢行業(yè),劣勢,IBM,強大的品牌優(yōu)勢 服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先 渠道成員的忠誠度高

28、， 良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低 渠道獎勵政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級別的獎勵內(nèi)容，經(jīng)營的熱情高 新的渠道結(jié)構(gòu)使得IBM可更多的和用戶接觸，可使IBM做到及時充分的了解用戶需求，把握市場動向 價格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對整個渠道中價格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少,低端產(chǎn)品少，

29、影響其整體市場份額價格偏高 渠道物流運做，跨區(qū)域供貨能力較差目前在擴大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。IBM服務(wù)器渠道規(guī)模在三級城市仍然很薄弱。對于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能,在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢明顯,2.1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點-外部競爭分析,,,,,渠道管理物流運作產(chǎn)品策略,服務(wù)體系應(yīng)用方案,21,,業(yè)務(wù)價值鏈,,競爭劣勢,,競爭優(yōu)勢,2.2 內(nèi)

30、部競爭環(huán)境分析,研發(fā)/產(chǎn)品,運作,營銷（品牌）,銷售（渠道）,客戶關(guān)懷,,,,,研發(fā)/產(chǎn)品： 具有5年的積累，有成熟的經(jīng)驗，在中低端服 務(wù)器上擁有設(shè)計能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平 和設(shè)備在國內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平運作：利用公司平臺，具有規(guī)范、規(guī)模運作的優(yōu)勢營銷（品牌）：公司具有一定的品牌優(yōu)勢銷售（渠道）：可以利用PC成熟的銷售渠道客戶關(guān)懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等,研發(fā)/產(chǎn)品：

31、 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國外競 爭對手還有差距運作： 靈活性不足，與DELL相比還有差距營銷（品牌）：沒有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足銷售（渠道）：還沒有形成服務(wù)器專有銷售模式客戶關(guān)懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機制,22,2.3 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對完成目標(biāo)的SWOT分析,,,,,,,,,Strength,Weaknes

32、s,Threats,Opportunities,1. 技術(shù)上在國內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊伍。2.具有成熟的商用PC渠道。3.公司品牌優(yōu)勢，包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源。4.公司對服務(wù)器業(yè)務(wù)的重視和投入，公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動。5.具備應(yīng)用方案開發(fā)和推廣的軟硬件能力和條件。,1.前端對服務(wù)器營銷模式還處于探索試行階段。還依托于商用PC渠道模式，對渠道的支持和掌控能力較

33、差，對直接客戶關(guān)系控制力度較弱。2.對發(fā)展行業(yè)資源投入和專注性不夠，VAR、SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。3.缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品推廣，服務(wù)器專業(yè)廠商的形象尚需建設(shè)。4.對高增長、高利潤的業(yè)務(wù)投入不夠。還立足于自我發(fā)展。,1.國家大力推進(jìn)信息化建設(shè)帶來的機會。2. 技術(shù)開放導(dǎo)致部件級和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 3.在政府、軍隊方面由于國家政策對國產(chǎn)品牌 有特殊的機會 存在。4

34、. 多年推廣，用戶逐漸接受國產(chǎn)品牌服務(wù)器。 服務(wù)器運用從低端向高端發(fā)展。,1. 由于經(jīng)濟原因，國際廠商加快本地化，同時進(jìn)行渠道優(yōu)化。，加上技術(shù)開放使競爭加劇， 甚至導(dǎo)致價格戰(zhàn)，威脅生存空間。2.用戶需求的多樣化和應(yīng)用技術(shù)水平的提高對服務(wù)器廠商在產(chǎn)品和應(yīng)用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國產(chǎn)品牌的短板。3.全球服務(wù)器市場增長趨緩，中國市場也受到嚴(yán)重影響。年復(fù)合增長率從原來38％降到23％。,back,23,3.1 服

35、務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略,,,,1.充分發(fā)揮本地優(yōu)勢 （依據(jù) S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 ）2.加速業(yè)務(wù)規(guī)模和贏利能力的成長 （依據(jù) S3、5 O 2

36、 T1 ，3 ）3.有效利用整體資源優(yōu)勢 （依據(jù) S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ）4.以測試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢 （依據(jù) S1

37、 O2 T 1，2 ）5.堅決推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型 （依據(jù) S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 ）,關(guān)鍵策略,依據(jù),,,,,,,,24,,1、充分發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務(wù)親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競爭保障；2、以策略

38、聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長；3、有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢；4、以測試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)生技術(shù)突破（亮點），逐步形成核心競爭力5、 堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。,3.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略,,,,,,,3.1 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略,back,25,3.1關(guān)鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢,,1、樹立聯(lián)想國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使50%以上用

39、戶將聯(lián)想作為國產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中）2、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級方案應(yīng)用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中方案咨詢和驗證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時，加大對行業(yè)客戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點客戶行業(yè)形成相對競爭優(yōu)勢3、發(fā)揮CTO能力，相對國內(nèi)品牌形成競爭優(yōu)勢，縮短與DELL的差距4、以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場推廣亮點5、以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為

40、標(biāo)準(zhǔn)，對影響質(zhì)量的各個環(huán)節(jié)逐個分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問題對用戶的影響,,,,,,,以客戶服務(wù)親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競爭保障,26,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長,,,,,主要競爭對手分析,,IBM：全球合作開發(fā)計劃——ISV系統(tǒng)級方案集中間件開發(fā)；2001年推出 “星星計劃”——與國內(nèi)ISV深入合

41、作；2001年推出進(jìn)行合作的“星火計劃”——與國內(nèi)軟件開發(fā)供應(yīng)廠商合作；2001年初出臺增值代理商合作伙伴計劃——增值代理的招募；成立小深藍(lán)俱樂部——針對UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持；推出小藍(lán)鯨計劃——IBM存儲產(chǎn)品合作推廣模式,27,主要競爭對手分析,,E-service電子化服務(wù)理念——“車庫計劃”（產(chǎn)品-咨詢-方案-服務(wù)-融資/租賃）,SOHO：解決方案,面向商用客戶的解決方案：“金手指”計劃制造/流通教育

42、醫(yī)療通用行業(yè),政府：解決方案,大企業(yè)客戶IT系統(tǒng)集成,IT 專業(yè)人員企業(yè)IT基礎(chǔ)平臺,面向開發(fā)者和解決方案合作者：“金種子”計劃 （ISV合作計劃）,HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心,方案合作開發(fā),產(chǎn)品合作與技術(shù)支持,HP/ISV認(rèn)證,HP：解決方案藍(lán)圖,,,,,,,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（

43、續(xù)）,28,聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析,業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點：明確業(yè)務(wù)范圍：全球ISV、區(qū)域SI/ISV、行業(yè)專家戶高端服務(wù)器/存儲/功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國7個大區(qū)價值定位：拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴大產(chǎn)品的銷售探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力提升產(chǎn)品的品牌和增值能力提供基于方案的服務(wù),,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，

44、加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,29,聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）,關(guān)鍵成功要素：要有一支懂市場銷售、懂產(chǎn)品/技術(shù)、合作項目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊伍具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式匹配的方案開發(fā)、咨詢、實施的技術(shù)隊伍價值鏈設(shè)計:伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲產(chǎn)品/服務(wù)聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品/服務(wù)通過市場活動提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌贏利模式設(shè)計：可用圖形表示,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為

45、 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,30,聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）----合作模式,聯(lián)想,Customer,INTEL,MS/Oracle /Bea SAP/I2/Siebel,ISVs,SI/VAR/CHNL,,,,,,,,,,行業(yè)/客戶關(guān)系,完整的解決方案,解決方案,產(chǎn)品/服務(wù),解決方案,客戶/伙伴關(guān)系,解決方案,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為

46、 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,31,聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）----內(nèi)部運作,聯(lián)盟處,公司指名大客戶,大客戶部,大區(qū)渠道,應(yīng)用支持處,商用市場政策與推廣資源,聯(lián)盟合作伙伴,,,,,,,,,,,,,聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變-“賣方案”是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！,行業(yè)用戶,Sv大客戶/其它用戶,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為

47、 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,32,,1 客戶導(dǎo)向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用2 結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn)4 No.1導(dǎo)向，及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴大戰(zhàn)果,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,舉措,33,舉措1：客戶導(dǎo)向，

48、深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用,,了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用根據(jù)行業(yè)IT需求，確定主攻4和關(guān)注4行業(yè)：主攻4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務(wù)、企業(yè) 關(guān)注4，出亮點：電訊、銀行、保險、教育清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手：每個行業(yè)4伙伴4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu)/劣勢按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，

49、加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,34,舉措2：結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式,,全球伙伴6家：無選擇余地，如MS,Oracle,SAP,I2了解對方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣/銷售項目市場活動合作開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源對于國內(nèi)增值伙伴30家，核心12家：如SI,ISV,VAR提供有競爭力的產(chǎn)品/專對他們的政策（常規(guī)做法）改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品“客戶

50、關(guān)系制衡”：找不了大象，多找?guī)讉€兔子策略投資作為紐帶,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,35,舉措2：結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式（續(xù)）,,內(nèi)部合作伙伴：轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享IT集成服務(wù)事業(yè)部電訊行業(yè)解決方案部公安、教育行業(yè)IT141事業(yè)部行業(yè)關(guān)系4-

51、8個：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點編外顧問行業(yè)/技術(shù)研討會,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,36,舉措3：技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊伍投入，支持聯(lián) 盟增值實現(xiàn),,加大方案售前隊伍建設(shè)：強調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊伍：16人覆蓋7個地區(qū)：每個區(qū)3人建立大客戶服務(wù)體

52、系：打下一個客戶，爭取留住他確定服務(wù)器最有價值的20%大客戶建立針對大客戶的個性化服務(wù)，提升“回頭率”加強培訓(xùn)力度：深度與廣度，保證方案的“普及”教材體系--完善組織體系--有效認(rèn)證體系--專業(yè)盡快實現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入：收入RMB 1M，占事業(yè)部收入的0.25%,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,37,舉措

53、4：No.1導(dǎo)向，及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴大戰(zhàn)果,,總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)：每個項目都要及時總結(jié)加大成功案例的培訓(xùn)、推廣：通過聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索--“Enable Marketing”在取得成功經(jīng)驗之后，迅速擴大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍：不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線覆蓋更多行業(yè)，迅速擴大戰(zhàn)果利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴大地域,,,,,3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為

54、 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）,38,3.1關(guān)鍵策略三：充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢,,1、利用INTEL EPSD的研發(fā)測試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機測試技 術(shù)能力；2、利用INTEL EPG的CPU芯片組部門資源，提升主板設(shè)計能力和產(chǎn)品對技術(shù)前 瞻性的把握；3、利用INTEL IBD部門RAID卡研發(fā)測試技術(shù)，提升我們對RAID的掌握；4、利用

55、INTEL 亞太區(qū)、大中國區(qū)ATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力；5、利用INTEL 中國區(qū)BD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與EBSP/SI的合作關(guān)系 ，幫助我們在關(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程；6、充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢；,,,,,,充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢，強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。,39,3.1關(guān)鍵策略三：充分利用INTE

56、L整體資源和公司整合資源優(yōu)勢,,7、 與 IT 141合作，推出針對教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品；8、 與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點，并逐步進(jìn)入 網(wǎng)管領(lǐng)域；9、 與研究院安全實驗室合作，針對政府市場增加服務(wù)器安全特性，并推出 產(chǎn)品；10、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點；11、與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣IA集群應(yīng)用；12、與IT服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作，

57、將其于LINUX的應(yīng)用移植到IA 平臺，并樹立樣板工程；13、與QDI主板設(shè)計中心合作，提高整機系統(tǒng)的設(shè)計、產(chǎn)品性能特色。,,,,,,充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢，強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。,40,3.1關(guān)鍵策略四：以測試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢,,1、對已經(jīng)具備的PVL/MVL/電源測試能力進(jìn)行持續(xù)的總結(jié)與提高，降低關(guān)鍵部件(電源/內(nèi)存)成本。 （2002 Q2/Q3）2、建設(shè)關(guān)

58、鍵部件實驗室RVL, 提高I/O以及RAID方面的測試能力，建設(shè)可靠性測試實驗室EVL,提高系統(tǒng)可靠性測試能力，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 （2002 Q4）3、針對客戶需求，進(jìn)行應(yīng)用測試和性能測試，主動將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強用戶信心，促進(jìn)銷售；提供系列性能測試數(shù)據(jù)。 （2002 Q2）,,,,,,利用已有技術(shù)優(yōu)勢，首先在測試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破，通過成本、質(zhì)量、技術(shù)推廣形成核心競爭力。,41,3.1關(guān)鍵策略五：堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（

59、渠道）轉(zhuǎn)型,,1、針對行業(yè)用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務(wù)器專門隊伍。成立服務(wù)器業(yè)務(wù)處，共計48人，2002年3月底前到位，重點支持行業(yè)項目、大客戶訂單的奪??；2、發(fā)展到100個SI/VAR，200個行業(yè)代理，30個地區(qū)分銷商，銷售額比例結(jié)構(gòu)從80：20 60：40；3、調(diào)整資源投放比重，加大針對用戶的面對面的推廣活動，加大向行業(yè)代理、SI/VAR資源投入（不低于總投入的50%）；4、建立行業(yè)項目，大客戶訂單高附加值

60、產(chǎn)品銷售獎勵機制，鼓勵提高一線人員方案、高端產(chǎn)品的銷售積極性，完善積分獎勵制度；5、在重點大區(qū)建立服務(wù)器技術(shù)方案實驗平臺，在公司內(nèi)部培養(yǎng)出100名具有現(xiàn)在應(yīng)用支持技術(shù)部平均水準(zhǔn)的技術(shù)人才（現(xiàn)有29名）,,,,,,,作為公司服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)型的排頭兵，結(jié)合服務(wù)器產(chǎn)品自身特點，實施前后端一體化的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，細(xì)化客戶、渠道、區(qū)域劃分，推進(jìn)區(qū)域營銷模式，充分利用優(yōu)勢，形成銷售突破。,,42,3.1關(guān)鍵策略五：堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)

61、）,,,,,43,3.1關(guān)鍵策略五：堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)）,,,,,44,3.1關(guān)鍵策略五：堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)）,,,,,45,3.1關(guān)鍵策略五：堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)）,,,,,46,3.2 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部策略實施的主要風(fēng)險及對應(yīng)舉措,主要風(fēng)險,降低風(fēng)險的舉措,,,,,,,喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場部、事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進(jìn)展?fàn)顩r，適時推進(jìn),培訓(xùn)/加壓力/總結(jié)提高引入

62、競爭機制，獎罰分明吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉放開人才待遇政策，多招外企、SI公司有客戶資源，行業(yè)經(jīng)驗的高手,對服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識和把握不到位，對目前存在的短板不能完全找到并加以提升,,業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，項目周期長，一線、FSE、PSE不能迅速到位，進(jìn)入角色，推動轉(zhuǎn)型的實施，形不成有效的行業(yè)大單，pipeline,人員能力的增長速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。從招聘新人到能獨立開展工作最快需要半年時間，而且下半年壓力更大,抓落實推進(jìn)，定

63、期總結(jié)快速應(yīng)變調(diào)整與業(yè)界專家交流，開拓思路、眼界分析研究業(yè)界領(lǐng)先品牌的業(yè)務(wù)規(guī)律和模式，學(xué)習(xí)提高,,,back,47,3.2 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部策略實施的主要風(fēng)險及對應(yīng)舉措（續(xù)）,主要風(fēng)險,降低風(fēng)險的舉措,,,喬松繼續(xù)關(guān)注2周1次的服務(wù)器工作例會，落實各項舉措在保持20%考核力度的同時,劃小核算單位,將考核指標(biāo)細(xì)分到大區(qū)每個行業(yè)客戶經(jīng)理、省業(yè)務(wù)代表，細(xì)化到中央大客戶部的每個大客戶經(jīng)理。打破大鍋飯，獎罰分明，初期以獎為主（行業(yè)大單、項目

64、獎勵）調(diào)動積極性，樹立信心。,,,,,成立大區(qū)服務(wù)器業(yè)務(wù)處，造成其它業(yè)務(wù)代表、行業(yè)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理對服務(wù)器指標(biāo)的承接落空,服務(wù)器業(yè)務(wù)占公司整體業(yè)務(wù)比重小，發(fā)展中業(yè)務(wù)，但模式與PC不同，往往不能得到公司相關(guān)管理，支持部門的足夠重視，在政策靈活性，快速響應(yīng)方面不夠，因不符合現(xiàn)有流程而受阻，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型進(jìn)程受阻,對于大區(qū)總經(jīng)理、商用總監(jiān)、處經(jīng)理、省TEAM首席業(yè)務(wù)代表一級干部，所占業(yè)務(wù)考核比重建議在30%對商用市場部、大客戶部副總以上干部，

65、業(yè)務(wù)考核比重建議同上事業(yè)部多溝通，公司高層（元慶、老喬）多關(guān)注,,back,48,,,,5、組織保障及資源需求 5.1 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 5.2 組織建設(shè) 5.3 資源需求,4、主要管理舉措（如果在關(guān)鍵策略中詳細(xì)闡述過的，此部分只列示關(guān)鍵內(nèi)容）4.1 服務(wù)轉(zhuǎn)型 - 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化4.2 技術(shù)發(fā)展4.3 消滅大企業(yè)病,,,,,49,4.1 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措,舉措描述,,目 標(biāo),,,,

66、,,,3、服務(wù)創(chuàng)造利潤，完成100萬銷售額。,1、行動落實服務(wù)轉(zhuǎn)型，將8％的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗的目的。,2、產(chǎn)品特性落實客戶需求。凸現(xiàn)易用性，實現(xiàn)外觀、說明書、引導(dǎo)光盤的更新改進(jìn)。,一線支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場一體化的工作模式。建設(shè)針對不同客戶的支持模式，初步建設(shè)大客戶、大項目支持模式。,通過技術(shù)支持、培訓(xùn)、維護(hù)服務(wù)創(chuàng)造價值，通過銷售服務(wù)合同完成售額。推廣“全心”服務(wù)

67、包，形成產(chǎn)品增值服務(wù)銷售。,,,,增強產(chǎn)品易用性，修改服務(wù)器和新建存儲的說明書，修改服務(wù)器產(chǎn)品的外觀形象。定期進(jìn)行研發(fā)客戶調(diào)研，定期對導(dǎo)航光盤進(jìn)行維護(hù)升級。,50,4.1 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 - 核心流程優(yōu)化,針對客戶的五大流程,現(xiàn)有狀態(tài),02年主要計劃,1、渠道管理流程2、質(zhì)量控制流程3、客戶體驗流程4、售后服務(wù)流程5、產(chǎn)品規(guī)劃流程,,按ISO9001-2000進(jìn)程制定并優(yōu)化流程，

68、2002q2完成建設(shè)或修訂。,,,,,1、不完全或沒有,2、對客戶細(xì)分和 客戶需求了 解不夠。,51,4.2 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對技術(shù)發(fā)展的舉措,舉措描述,,目 標(biāo),,,,,,,繼續(xù)加大研發(fā)（應(yīng)用方案）投入，首先在測試技術(shù)和應(yīng)用方案（方案開發(fā)、服務(wù)、技術(shù)掌握）實施方面取得突破，形成核心競爭力。完成12個方案的開發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級技術(shù)人才。促進(jìn)產(chǎn)品銷售、降低產(chǎn)品成本。,全年完成4個重點行業(yè)應(yīng)用方案