業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)

1、,新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún)第三次報(bào)告,新華信管理咨詢(xún)公司2001年6月22日 上海,第2頁(yè),目錄,第一部分：?jiǎn)T工激勵(lì)方案第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略第三部分：銷(xiāo)售管理第四部分：附錄1.員工激勵(lì)方案全案2.消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案3.銷(xiāo)售管理體系全案,,第3頁(yè),銷(xiāo)售公司人員薪酬福利構(gòu)成,總經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,（首席）業(yè)務(wù)代表,其他經(jīng)理,行政人員,$,固定工資,$,考核工資,

2、,月度提成,$,年終獎(jiǎng)金,$,一般福利,$,$,,,$,$,$,$,,$,$,$,,$,$,$,$,,$,$,工 資,提 成,,季度提成,$,,,,,年終提成,$,$,,,獎(jiǎng)金,福利,$,特殊福利,$,$,$,$,省級(jí)經(jīng)理,$,$,$,,$,,$,$,第4頁(yè),各職位員工象征性年收入及其構(gòu)成,第5頁(yè),大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售提成比例設(shè)計(jì),前提:總量控制大區(qū)經(jīng)理提成百分比： 分季度提成和年度提成按銷(xiāo)售額指標(biāo)的100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金

3、/提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比XX = 象征性年提成總額 / 銷(xiāo)售指標(biāo) * 100%每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計(jì)提；如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和/或年獎(jiǎng)金/提成總額中乘以地區(qū)系數(shù)如考慮產(chǎn)品提成比例差異,可按上述參考百分比X上下浮動(dòng),提成按各產(chǎn)品銷(xiāo)售額及各自提成比例計(jì)算,第6頁(yè),大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì),季度指標(biāo)完成60%以上、年度指標(biāo)完成70%以上可分別獲季度和年度提成季度完成率（Y）

4、 提成比例 年度完成率(Y) 提成比例Y ? 60% 0% Y ? 70% 0%60% ? Y ? 75% X/2 * (1-10%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (1-10%)75% ? Y ? 85% X/2*（1-5%） 80% ? Y ? 90%

5、 X/2*（1-5%）85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2100% ? Y(超額部分) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%),,,,,,,,,,,,,第7頁(yè),購(gòu)房購(gòu)車(chē)總支出預(yù)算,第8頁(yè),考核方法及程序（一）,第9頁(yè),考核方法及程序（二）,第10頁(yè),營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)人員薪酬構(gòu)成和

6、比較,第11頁(yè),新天銷(xiāo)售公司是銷(xiāo)售型企業(yè),業(yè)務(wù)人員工資預(yù)算必然占大部分,萬(wàn)元,第12頁(yè),購(gòu)房貸款還貸各主要年份的大致支出狀況,萬(wàn)元,為達(dá)到購(gòu)房還貸福利的激勵(lì)作用,大部分支出都在第8年之后,第X年,第13頁(yè),目錄,第一部分：?jiǎn)T工激勵(lì)方案第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略第三部分：銷(xiāo)售管理第四部分：附錄1.員工激勵(lì)方案全案2.消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案3.銷(xiāo)售管理體系全案,,第14頁(yè),年產(chǎn)銷(xiāo)量：噸,,,,,,,,,

7、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0,10000,20000,30000,40000,50000,60000,70000,80000,90000,2001年,2002年,2003年,2004年,2005年,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,成品酒,原酒,,成品酒 +原酒總銷(xiāo)量,,原酒銷(xiāo)量,,成品酒銷(xiāo)量,同時(shí)銷(xiāo)售原酒和成品酒可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)原酒銷(xiāo)售的

8、壓力降低，對(duì)成品酒實(shí)施品牌策略銷(xiāo)售的壓力也會(huì)降低,到2005年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入14億,其中成品酒11億, 原酒3億,年均增長(zhǎng)率,原酒產(chǎn)量: 91% 原酒銷(xiāo)量: 118%成品酒銷(xiāo)量: 72%,,第15頁(yè),主輔結(jié)合，四個(gè)傾斜，四個(gè)統(tǒng)一，齊頭并進(jìn),明確山東、河北、廣東、福建、四川、上海、浙江、北京和廣西7省2市是重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略,進(jìn)行“四個(gè)傾斜”，即人力資源、銷(xiāo)售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)施更接近市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，

9、撤大區(qū)，成立由營(yíng)銷(xiāo)總部直接領(lǐng)導(dǎo)的7省2市辦事處，對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行更深入細(xì)致的參與和指導(dǎo)針對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng),依賴(lài)一級(jí)分銷(xiāo)商,發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以上海為中心，營(yíng)銷(xiāo)總部統(tǒng)一制定“大賣(mài)場(chǎng)”進(jìn)入戰(zhàn)略，做到“四個(gè)統(tǒng)一”，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一信用、統(tǒng)一返利、統(tǒng)一促銷(xiāo)為擴(kuò)大品牌知名度,營(yíng)銷(xiāo)總部統(tǒng)籌考慮進(jìn)入特殊的零售渠道,即有選擇性的進(jìn)入國(guó)際機(jī)場(chǎng)、航空公司和五星級(jí)酒店綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及新天的現(xiàn)實(shí)情形，建議新天未來(lái)二年內(nèi)廣告費(fèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)人員工資和進(jìn)

10、場(chǎng)費(fèi)之和應(yīng)占銷(xiāo)售收入的35％－40％在銷(xiāo)售費(fèi)用一定的情況下，終端促銷(xiāo)活動(dòng)比廣告更易于銷(xiāo)售量的提升，因此新天應(yīng)該加大促銷(xiāo)活動(dòng)的投入,重點(diǎn)市場(chǎng)為主非重點(diǎn)市場(chǎng)為輔；同時(shí)重視餐場(chǎng)和大賣(mài)場(chǎng),第16頁(yè),新天的目標(biāo)消費(fèi)群,中國(guó)中高檔葡萄酒消費(fèi)者可以分成5大類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群 家庭型: 30-49歲; 國(guó)企職工，中低收入商務(wù)型: 30-49歲; 外企職員、專(zhuān)業(yè)人士和私營(yíng)企業(yè)主，收入高保健型: 50歲以上；以離退休人員為主，中低收入娛樂(lè)型: 18－2

11、9歲的年輕人；中等收入公務(wù)型: 30－49歲；政府公務(wù)人員，中等收入5大目標(biāo)消費(fèi)群存在共性和個(gè)性共性：葡萄酒認(rèn)知度、購(gòu)買(mǎi)決定因素、媒體、促銷(xiāo)方式個(gè)性：飲用行為、品牌意識(shí)、飲用場(chǎng)所和飲用動(dòng)因商務(wù)型消費(fèi)人群是相對(duì)的重度消費(fèi)群，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。娛樂(lè)型消費(fèi)人群是具有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場(chǎng)。保健型消費(fèi)人群是相對(duì)較為成熟和穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)。,第17頁(yè),,5大目標(biāo)消費(fèi)群行為特征,,,,,,娛樂(lè)型,公務(wù)型,商務(wù)型,家庭型,保健型,人群

12、特征,飲酒行為,認(rèn)知程度,品牌意識(shí),購(gòu)買(mǎi)決定因素,飲用場(chǎng)所,飲用動(dòng)因,媒體,促銷(xiāo),30歲以下青年人中等收入為主無(wú)明顯職業(yè)特征,50歲以上老年人中低收入為主無(wú)明顯職業(yè)特征,30-49歲壯年人中等收入水平政府事業(yè)單位 公務(wù)人員,30-49歲壯年人收入水平較高多從事商業(yè)活動(dòng),30-49歲壯年人中低收入為主無(wú)特殊工作內(nèi)容,飲用次數(shù)少每次飲用量大,飲用次數(shù)多每次飲用量少,,,飲用次數(shù)較多每次飲用量中等,飲用次數(shù)中等每

13、次飲用量中等,飲用量中等每次飲用量較大,,認(rèn)知程度低較為關(guān)注產(chǎn)品解釋,認(rèn)知程度低一般關(guān)注產(chǎn)品解釋,認(rèn)知程度低很關(guān)注產(chǎn)品解釋,認(rèn)知程度低較為關(guān)注產(chǎn)品解釋,認(rèn)知程度低較為關(guān)注產(chǎn)品解釋,,一般關(guān)注品牌,一般關(guān)注品牌,比較關(guān)注品牌,一般關(guān)注品牌,很關(guān)注品牌,,口感價(jià)格品牌,口感價(jià)格品牌,口感價(jià)格品牌,口感價(jià)格品牌,口感價(jià)格品牌,中檔餐廳酒吧夜場(chǎng),家中,中高檔餐廳,家中中低檔餐廳,中高檔餐廳夜場(chǎng),,口味好

14、品位高雅,口味好保健,保健作用口感好,品位高雅口味好,口味好保健,,,電視親友/朋友介紹報(bào)紙,電視親友/朋友介紹報(bào)紙,電視親友/朋友介紹報(bào)紙,電視親友/朋友介紹報(bào)紙,電視親友/朋友介紹報(bào)紙,,買(mǎi)一送一打折免費(fèi)品嘗,買(mǎi)一送一打折免費(fèi)品嘗,買(mǎi)一送一打折免費(fèi)品嘗,買(mǎi)一送一打折免費(fèi)品嘗,買(mǎi)一送一打折免費(fèi)品嘗,,第18頁(yè),5大目標(biāo)消費(fèi)群推廣策略概述,娛樂(lè)型,公務(wù)型,商務(wù)型,家庭型,保健型,品位高雅

15、文化概念,保健功能價(jià)值取向,價(jià)值取向天倫之樂(lè),浪漫情懷品位高雅,,,,,,特定地點(diǎn)的推拉策略,特定地點(diǎn)的推策略,大賣(mài)場(chǎng)的推策略,特殊傳媒途徑的拉策略,團(tuán)購(gòu),,推,推,推,推,拉,拉,第19頁(yè),針對(duì)家庭型消費(fèi)人群，在其葡萄酒的主要購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所-超市進(jìn)行強(qiáng)有力的推動(dòng)策略,人群特征,市場(chǎng)策略,推動(dòng)策略,價(jià)值取向型消費(fèi)人群，購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的主要場(chǎng)所為超市。 飲酒行為與尋求天倫之樂(lè)相結(jié)合。人群分布彌散，無(wú)特殊的人口統(tǒng)計(jì)和工作性質(zhì)上的特征，

16、很難找到切合的 接觸點(diǎn)。,不主張采用拉動(dòng)策略，容易迷失作用點(diǎn)，無(wú)法控制營(yíng)銷(xiāo)效果。 采用在大賣(mài)場(chǎng)中進(jìn)行的針對(duì)價(jià)值取向和具有心理暗示作用的終端推動(dòng)策略。,超市內(nèi)的降價(jià)促銷(xiāo)--買(mǎi)一送一，打折等。 同時(shí)配合針對(duì)家庭型的POP，使消費(fèi)者受到心理暗示后產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。,您的這個(gè)周末想怎樣度過(guò)？想到過(guò)一瓶口味獨(dú)特、酒香醇厚的葡萄酒嗎 ？新天葡萄酒，伴您全家一個(gè)溫馨和暖的周末傍晚。新天葡萄酒，全面上市，買(mǎi)一送一，熱情回報(bào)消費(fèi)者,,第20頁(yè),針

17、對(duì)商務(wù)型消費(fèi)人群，在特定場(chǎng)所進(jìn)行推拉策略，樹(shù)立新天葡萄酒的高檔形象,多在高檔餐廳飲用葡萄酒。 價(jià)格敏感度低, 是最看中品牌的人群。 飲用次數(shù)較多，每次飲用量較小，是比較理性的消費(fèi)人群。 產(chǎn)品品位和產(chǎn)品的精神享受是他們的訴求點(diǎn)。酒類(lèi)產(chǎn)品背后深邃的文化概念對(duì)他們更具影響力。 作為社會(huì)中成功者的象征，他們是來(lái)自家庭和單位的意見(jiàn)領(lǐng)袖。,采取有高度針對(duì)性的特定場(chǎng)所的推拉策略。,在各種大型商務(wù)會(huì)議上，提供免費(fèi)贈(zèng)品，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合下，擺放宣傳小

18、冊(cè)子介紹新天葡萄酒的特殊原料和釀造工藝，以一個(gè)高檔次葡萄酒的形象呈現(xiàn)出其品質(zhì)出眾，個(gè)性獨(dú)特的一面。 在長(zhǎng)期接待各種大型商務(wù)會(huì)議的酒店和賓館房間里放置宣傳小冊(cè)子，在酒店和賓館的用餐場(chǎng)所鋪貨。 在飛機(jī)上的雜志里做新天高檔葡萄酒廣告，在商務(wù)人員心中樹(shù)立高檔酒形象。,人群特征,市場(chǎng)策略,拉動(dòng)策略,推動(dòng)策略,在各種高檔餐廳設(shè)立密集的促銷(xiāo)小姐，提供優(yōu)良的服務(wù)，感性的傳播葡萄酒文化，積極主動(dòng)的介紹產(chǎn)品個(gè)性和品牌個(gè)性。,,,第21頁(yè),針對(duì)保健型人群

19、，采用獨(dú)特的社區(qū)傳媒拉動(dòng)消費(fèi),人群特征,市場(chǎng)策略,拉動(dòng)策略,老年消費(fèi)群體，思想相對(duì)保守，關(guān)注產(chǎn)品注釋?zhuān)仨毨硇哉f(shuō)服。 人群內(nèi)口碑傳媒更為重要，意見(jiàn)領(lǐng)袖具有號(hào)召力。 飲用葡萄酒的動(dòng)因多基于葡萄酒的保健功能。 價(jià)值取向型，看中產(chǎn)品的功效和價(jià)格。 飲酒次數(shù)多，每次飲用量少，消費(fèi)行為穩(wěn)定。,尋求人群接觸點(diǎn)，傳播葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識(shí)，介紹新天葡萄酒的制造工藝，以紙張傳媒為主。 只采用拉動(dòng)策略，其推動(dòng)策略由針對(duì)家庭型消費(fèi)者的推動(dòng)策

20、略函蓋。,印制精美的介紹葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識(shí)的小冊(cè)子，解釋葡萄酒對(duì)老年人獨(dú)特的保健功效，指出新天產(chǎn)品在保健意義上的獨(dú)特性。,-發(fā)放地點(diǎn)；,-發(fā)放方式,老年大學(xué)（老年人中的意見(jiàn)領(lǐng)袖）、晨煉場(chǎng)所、居委會(huì)、社區(qū)管理處。,自愿領(lǐng)取，但必須年齡超過(guò)50歲。,-刺激方式： 宣傳小冊(cè)子中附有葡萄酒知識(shí)的問(wèn)卷，返回問(wèn)卷參加抽獎(jiǎng)，刺 激他們閱讀信息，有參與感，加強(qiáng)品牌印象。,,第22頁(yè),針

21、對(duì)娛樂(lè)型消費(fèi)人群，在夜場(chǎng)采用推動(dòng)策略促進(jìn)消費(fèi),人群特征,市場(chǎng)策略,推動(dòng)策略,青年人消費(fèi)群體。 飲用葡萄酒次數(shù)少，但每次飲用量大，是一個(gè)潛在的葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)。 主要消費(fèi)場(chǎng)所為各種酒吧、舞廳等夜場(chǎng)中。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因主要是口味好、品位高，追求獨(dú)特的飲酒氣氛和浪漫情懷。,人群分布彌散，很難準(zhǔn)確的進(jìn)行拉動(dòng)式出擊，但人群消費(fèi)場(chǎng)所集中，采用夜場(chǎng)中的終端推動(dòng)策略。 培養(yǎng)該消費(fèi)人群的葡萄酒習(xí)慣性消費(fèi)是該目標(biāo)市場(chǎng)的長(zhǎng)久戰(zhàn)略。,夜場(chǎng)中的POP， 暗示一種

22、“葡萄美酒夜光杯”的浪漫情調(diào)。 促銷(xiāo)小姐，傳遞新天葡萄酒品位高雅，口味獨(dú)特的產(chǎn)品信息。 下次就餐的優(yōu)惠卡，培養(yǎng)習(xí)慣性消費(fèi)。 贈(zèng)送針對(duì)青年人心理的小禮物。,帶有一個(gè)小葡萄酒瓶或一串葡萄的鑰匙鏈比一個(gè)起瓶器更適合該目標(biāo)人群的口味。,,第23頁(yè),公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)人群,人群特征,市場(chǎng)策略,此類(lèi)消費(fèi)人群在工作環(huán)境下的消費(fèi)行為與商務(wù)型相似，在日常的葡萄酒消費(fèi)行為上與家庭型相似，因此不設(shè)定對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)中常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)方式。,公務(wù)型消費(fèi)者

23、是團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)人群。,團(tuán)購(gòu),團(tuán)購(gòu)的主要決定因素是產(chǎn)品品牌的知名度和日常溝通所建立起來(lái)的感情基礎(chǔ)。建立潛在的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)名單，掌握好團(tuán)購(gòu)特有的季節(jié)性，在日常提供一些免費(fèi)贈(zèng)品，溝通感情。我們的原則就是積累感情資本，長(zhǎng)線(xiàn)培養(yǎng)客戶(hù)情感，構(gòu)成團(tuán)購(gòu)的可能和重復(fù)團(tuán)購(gòu)。與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的情感關(guān)系需要前期的投入，但是一旦利潤(rùn)來(lái)臨，回報(bào)將是巨大豐厚的。,,第24頁(yè),數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是正確制訂和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)，使新天能應(yīng)變于動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),企業(yè)SWOT分析,企業(yè)核心

24、價(jià)值,營(yíng)銷(xiāo)策略,執(zhí)行,監(jiān)控,評(píng)估與反饋,數(shù)據(jù)庫(kù),找到最有利的目標(biāo)人群,預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，建立應(yīng)對(duì)措施,發(fā)展與消費(fèi)者有意義的個(gè)人對(duì)話(huà)，加強(qiáng)品牌關(guān)系,追蹤消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)策略中的消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)信息，為營(yíng)銷(xiāo)策略的校正提供依據(jù),第25頁(yè),目錄,第一部分：?jiǎn)T工激勵(lì)方案第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略第三部分：銷(xiāo)售管理第四部分：附錄1。員工激勵(lì)方案全案2。消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案3。銷(xiāo)售管理體系全案,,第26頁(yè),Hushaom

25、in,第27頁(yè),目錄,第一部分：?jiǎn)T工激勵(lì)方案第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略第三部分：銷(xiāo)售管理第四部分：附錄1.員工激勵(lì)方案全案2.消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案3.銷(xiāo)售管理體系全案,,第28頁(yè),,通過(guò)規(guī)劃客戶(hù)數(shù)量,完成銷(xiāo)售指標(biāo),共計(jì):5家,100萬(wàn)/年/家,共計(jì):20家,25萬(wàn)/年/家,共計(jì):100家其中飯店70夜場(chǎng)30, 1萬(wàn)/年/家,經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀:預(yù)計(jì)年底會(huì)實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)的銷(xiāo)售額,目標(biāo)指標(biāo):1000萬(wàn)

26、缺口量:500萬(wàn),待開(kāi)發(fā):5家,待開(kāi)發(fā):20家,,,待開(kāi)發(fā):500家,第29頁(yè),建立客戶(hù)拜訪(fǎng)制度(詳見(jiàn)附件),第30頁(yè),建立分銷(xiāo)商月庫(kù)存報(bào)表制度(詳見(jiàn)附件),第31頁(yè),建立潛在客戶(hù)(分銷(xiāo)商和終端)名錄檔案(詳見(jiàn)附件),第32頁(yè),經(jīng)銷(xiāo)商扶持方案(詳見(jiàn)附件),銷(xiāo)售支持,服務(wù)支持,宣傳支持,訂貨發(fā)貨最低訂貨量訂單的變更樣品支持付款支持運(yùn)輸支持鋪貨支持進(jìn)場(chǎng)費(fèi)支持信用支持,產(chǎn)品更換銷(xiāo)售培訓(xùn)支持促銷(xiāo)活動(dòng)支持業(yè)務(wù)員支持投訴支

27、持,形象宣傳支持市場(chǎng)合作基金,第33頁(yè),新天對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行定期考核辦法(詳見(jiàn)附件),進(jìn)貨額銷(xiāo)貨額市場(chǎng)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā),考核項(xiàng)目,所占權(quán)重,35%,35%,20%,20%,考核期限,每季,每季,每年,每年,第34頁(yè),,,銷(xiāo)售管理之銷(xiāo)售預(yù)算:年度預(yù)算,季度預(yù)算,每個(gè)業(yè)務(wù)員預(yù)算,方法1:將費(fèi)用細(xì)分到每一項(xiàng),累加總合得出.含辦公室房租、員工工資,招待費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)（電話(huà)話(huà)費(fèi)、辦公用品等）、進(jìn)店費(fèi),促銷(xiāo)員費(fèi)、銷(xiāo)售傭金等費(fèi)用。方

28、法2:原則為當(dāng)年計(jì)劃銷(xiāo)售回款額的20％提取.,第35頁(yè),2001年三季度（淡季）,2001年四季度（旺季）,組織/人力,銷(xiāo) 售,營(yíng) 銷(xiāo),,上海營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)（市場(chǎng)部階段）市場(chǎng)部設(shè)立,人員到位--策劃、信息、媒體主管。銷(xiāo)售管理部設(shè)立，完善健全銷(xiāo)售管理制度經(jīng)銷(xiāo)商管理,進(jìn)行骨干銷(xiāo)售人員輪訓(xùn)穩(wěn)妥改革大區(qū)體制,在重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域,弱化大區(qū)的銷(xiāo)售職能;強(qiáng)化省級(jí)銷(xiāo)售職能,加強(qiáng)人員培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)銷(xiāo)售骨干,利用已有經(jīng)銷(xiāo)商資源，開(kāi)拓終端數(shù)量，為旺

29、季節(jié)上量做準(zhǔn)備討論確定經(jīng)銷(xiāo)商選擇/管理/激勵(lì)制度九月召開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議暨經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議銷(xiāo)售重點(diǎn)是以餐場(chǎng)為主,,進(jìn)一步健全完善銷(xiāo)售管理制度由銷(xiāo)售管理部牽頭，明確2002年度的銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案以上海為中心，進(jìn)行全國(guó)性超市談判由各地主要負(fù)責(zé)人抓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，為春節(jié)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)作準(zhǔn)備簽訂2002年省級(jí)經(jīng)理經(jīng)濟(jì)責(zé)任書(shū),,,,配合制定區(qū)域性(廣東、成都〕品牌推廣策略以報(bào)紙宣傳、廠(chǎng)家資料等軟性廣告為主以終端促銷(xiāo)為主，推出新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)建立公關(guān)渠

30、道由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，大區(qū)策劃人員到位探討與專(zhuān)業(yè)廣告公司合作,全面規(guī)劃2002年度全國(guó)品牌推廣方案在上海進(jìn)行路牌，車(chē)廂廣告投入，為進(jìn)入超市鋪墊在重點(diǎn)地區(qū)，在恰當(dāng)時(shí)段投入適量的電視重點(diǎn)，拉動(dòng)消費(fèi)群配合重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)場(chǎng)所，策劃促銷(xiāo)活動(dòng)超市促銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)“新疆好葡萄釀好酒”概念，可采取贈(zèng)送產(chǎn)地葡萄干的辦法。開(kāi)始實(shí)行新天內(nèi)部市調(diào)制度開(kāi)始進(jìn)行高檔酒的整體開(kāi)發(fā)策劃,新天營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃（一）,第36頁(yè),2002年上半年,組織/人力,銷(xiāo) 售,營(yíng)

31、 銷(xiāo),,,2002年下半年,2003年,,,,,上海營(yíng)銷(xiāo)中心階段正式成立原酒銷(xiāo)售部，規(guī)劃原酒銷(xiāo)售新疆銷(xiāo)售管理部撤銷(xiāo)第二季度撤銷(xiāo)大區(qū)，設(shè)立南北銷(xiāo)售總監(jiān)，管理更加扁平化,銷(xiāo)售公司階段工作重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)移至上海,在春節(jié)前進(jìn)入以上海為中心的大型超市加強(qiáng)重點(diǎn)省、地級(jí)市中檔酒全面覆蓋,全面推進(jìn)公關(guān)活動(dòng)組建中國(guó)干酒協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取第二季度成立，進(jìn)行文化炒作春節(jié)重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)和捆綁式銷(xiāo)售在中央臺(tái)等全國(guó)媒體打廣告，主題是提高品牌知名度和強(qiáng)化新疆概念

32、加強(qiáng)節(jié)日中高檔餐廳的人員促銷(xiāo),借干酒協(xié)會(huì)成立之機(jī)，在北京、上海進(jìn)行全面的文化媒體操作第三季度推出副品牌高檔酒面向全國(guó)市場(chǎng)的全面品牌策略注重宣傳和贊助公益活動(dòng)建立功能完備的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),七月召開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議暨經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議與葡萄酒廠(chǎng)建立廣泛聯(lián)系，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)原酒銷(xiāo)售中檔干酒在第四季度前全面進(jìn)入上海、北京、廣州的大型超市，銷(xiāo)售重心向大賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)移高檔酒上市，進(jìn)入特殊通路銷(xiāo)售年底實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商升降級(jí)和淘汰制度,進(jìn)一步進(jìn)行文化宣傳，關(guān)注國(guó)人健康