國(guó)外私人銀行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)及對(duì)我國(guó)的啟示

1、2011年8月SpecialZoneEconomy特區(qū)經(jīng)濟(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)觀察摘要:本文通過(guò)對(duì)國(guó)外私人銀行業(yè)成功案例的分析，總結(jié)出國(guó)外私人銀行業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，并從中得出啟示。同時(shí)結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，為我國(guó)商業(yè)銀行更好地開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提出看法。關(guān)鍵詞:私人銀行財(cái)富管理離岸基金Abstract:Thepapersummeduptheexperienceoffeignprivatebankingindustrybyanalyzingsuccess

2、fulcasesCombiningwithChinasactualsituationputsfwardsomesuggestionsfChinascommercialbankstocarryouttheirprivatebankingbusiness.Keywds:privatebankingwealthmanagementoffshefunds一、國(guó)外私人銀行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)1瑞士銀行集團(tuán)（UBS）私人銀行瑞士銀行集團(tuán)私人銀行是全球資產(chǎn)規(guī)

3、模最大的私人銀行，同時(shí)也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表，經(jīng)過(guò)140多年的發(fā)展，瑞銀集團(tuán)私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運(yùn)作模式，為瑞銀集團(tuán)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。①“以客戶(hù)為中心”的價(jià)值主張。瑞銀集團(tuán)專(zhuān)門(mén)設(shè)立了四步工作流程并在全球統(tǒng)一執(zhí)行：第一，了解客戶(hù)需求，分析客戶(hù)特征。第二，甄選最好的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出符合客戶(hù)自身特點(diǎn)的投資方案。第三，與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，確定最優(yōu)投資策略。第四，投入實(shí)際運(yùn)作，及時(shí)向客戶(hù)反饋信息及檢測(cè)實(shí)施效果。在整個(gè)服務(wù)流程中，瑞銀始終貫徹

4、“以客戶(hù)為中心”的價(jià)值主張，為客戶(hù)量身定做投資方案。②過(guò)硬的品牌優(yōu)勢(shì)。瑞銀私人銀行在19世紀(jì)就已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)立，歷史悠久，經(jīng)驗(yàn)獨(dú)特。據(jù)研究介紹，瑞銀私人銀行至今仍管理者拿破侖家族遺留下來(lái)的多達(dá)350億美元的私人資產(chǎn)。幾個(gè)世紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)積累，奠定了該國(guó)發(fā)展成為國(guó)際私人銀行中心的基礎(chǔ)。瑞士人做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，精益求精，因此在世界上建立了一個(gè)穩(wěn)健及可信賴(lài)的形象，該國(guó)講求質(zhì)量的傳統(tǒng)使其與德國(guó)、英國(guó)并駕成為了世界三大具有品牌優(yōu)勢(shì)的國(guó)家。③嚴(yán)格的保密制度。瑞士

5、人行事謹(jǐn)慎的性格本來(lái)已具有了為客戶(hù)保密的習(xí)慣。瑞士銀行的保密制度早在1934年已開(kāi)始實(shí)施，違反有關(guān)制度者屬于犯罪。但令其形成健全制度的關(guān)鍵措施是，1977年瑞士國(guó)家銀行（SwissNationalBank）與國(guó)家協(xié)會(huì)（SwissBanksAssociation）簽訂的“盡職審查協(xié)議”（DueDiligenceConvention）。這份協(xié)議規(guī)定，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證在未經(jīng)證實(shí)客戶(hù)身份時(shí)不公開(kāi)任何賬戶(hù)或存款資料。銀行也承諾不主動(dòng)為客戶(hù)

6、提供任何資本外逃及違反稅務(wù)條例的協(xié)助、幫助客戶(hù)洗黑錢(qián)等犯罪活動(dòng)。④擁有豐富的金融人才。瑞銀集團(tuán)一直重視人才的培養(yǎng)，每年投入大筆資金用于行業(yè)培訓(xùn)，造就一大批高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)秀人才，同時(shí)，還通過(guò)獵頭尋找優(yōu)秀人才，豐富了金融人才結(jié)構(gòu)。目前瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理業(yè)務(wù)將近有4000位客戶(hù)理財(cái)師，分布于瑞士本土110個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和海外的67個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，為瑞士及全球富?？蛻?hù)量身定做系列產(chǎn)品和服務(wù)。其中，客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)分為客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、財(cái)富經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)三個(gè)

7、不同的層面。⑤“整個(gè)企業(yè)（OneFirm）”的財(cái)富管理模式。瑞銀集團(tuán)打破各自為政的業(yè)務(wù)單元模式，創(chuàng)立了“OneFirm”模式。在瑞銀集團(tuán)看來(lái)，整合的業(yè)務(wù)模式要比各自為政的業(yè)務(wù)單元更能創(chuàng)造價(jià)值。此舉不僅消除了大量冗余的基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)、管理和控制，同時(shí)也增加了集團(tuán)跨客戶(hù)和跨部門(mén)的業(yè)務(wù)趨勢(shì)，更好的服務(wù)客戶(hù)。⑥方便快捷的CRM系統(tǒng)。1996年以來(lái)瑞信加快了信息技術(shù)變革的步伐利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)整合眾多的分銷(xiāo)渠道加強(qiáng)多渠道客戶(hù)關(guān)系管理建立了完善的客戶(hù)

8、關(guān)系管理系統(tǒng)。在CRM系統(tǒng)中客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)系統(tǒng)查閱所管理客戶(hù)的基本信息、資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資表現(xiàn)等信息可以查閱各類(lèi)產(chǎn)品及相關(guān)信息。借助這一先進(jìn)的系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理能夠隨時(shí)了解客戶(hù)的需求和資產(chǎn)組合情況及時(shí)提出投資建議確?？蛻?hù)的需求能夠得到滿足。同時(shí)也提高了服務(wù)的效率和服務(wù)的能力。⑦卓越的研發(fā)能力。瑞士銀行與金融業(yè)的知識(shí)、周邊研究、學(xué)術(shù)教育和執(zhí)行教育。在研究方面，瑞士國(guó)家科學(xué)基金會(huì)于2002年成立了國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力中心，致力于金融估價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)管理研

9、究。由此建立了一個(gè)由30位金融專(zhuān)家及其研究隊(duì)伍組成的網(wǎng)絡(luò)，還覆蓋了絕大多數(shù)大專(zhuān)院校的金融研究資源，其最主要的目的就是，關(guān)注財(cái)富創(chuàng)造與再分配的動(dòng)態(tài)進(jìn)展，促進(jìn)基礎(chǔ)研究與應(yīng)用研究。作為這個(gè)項(xiàng)目的一部分，還面向所用附屬院校，創(chuàng)立了國(guó)家金融博士項(xiàng)目。此外，還有一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，瑞士銀行學(xué)校聯(lián)合四家瑞士大學(xué)和一家美國(guó)大學(xué)共同創(chuàng)建了國(guó)家財(cái)富管理的第一個(gè)EMBA項(xiàng)目。2匯豐私人銀行與擁有百年歷史的瑞銀集團(tuán)私人銀行相比匯豐集團(tuán)私人銀行的高速成長(zhǎng)僅歷時(shí)十余年

10、但其連續(xù)3年被《歐洲貨幣》雜志評(píng)為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。①服務(wù)內(nèi)容全面、細(xì)致。匯豐銀行摒棄了根據(jù)客戶(hù)規(guī)模劃分層次的傳統(tǒng)的客戶(hù)細(xì)分方法，以客戶(hù)職業(yè)性質(zhì)為依據(jù)，提高了服務(wù)的針對(duì)性，使其服務(wù)更全面細(xì)致。匯豐提供的服務(wù)大致分為三類(lèi)：第一，投資管理，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)目標(biāo)。第二，滿足客戶(hù)家庭理財(cái)需求。比如，匯豐私人銀行提供的“環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃”，通過(guò)投資離岸基金、設(shè)立離岸國(guó)外私人銀行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)及對(duì)我國(guó)的啟示□楊如如77特區(qū)經(jīng)濟(jì)Speci

11、alZoneEconomy2011年8月公司等方式進(jìn)行全球化資產(chǎn)配置，方便客戶(hù)及家庭成員移民、留學(xué)，節(jié)省收益、遺產(chǎn)的納稅支出，達(dá)到最佳的避稅效果。第三，提供非金融解決方案。比如，為客戶(hù)提供鉆石和珠寶的鑒定、幫助客戶(hù)及家庭成員辦理移民服務(wù)，提供捐贈(zèng)建議等。②大規(guī)模收購(gòu)為主的業(yè)務(wù)擴(kuò)張戰(zhàn)略。自1999年開(kāi)始匯豐集團(tuán)先后進(jìn)行五次與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大規(guī)模收購(gòu)并且每次收購(gòu)目的非常明確：五次收購(gòu)中有四次收購(gòu)目在于進(jìn)人新的區(qū)域市場(chǎng)有三次收購(gòu)后顯著增加

12、了匯豐集團(tuán)的市場(chǎng)份額而收購(gòu)安達(dá)信高凈值私人客戶(hù)稅收服務(wù)團(tuán)隊(duì)后獲得了大量專(zhuān)業(yè)人才及廣泛的社會(huì)關(guān)系。盡管每次收購(gòu)的目的不盡相同但自始至終與匯豐集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略保持一致。通過(guò)大規(guī)模收購(gòu)匯豐私人銀行實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的提升并且吸納了大量專(zhuān)業(yè)人才提高了離岸金融服務(wù)能力使得匯豐私人銀行在10年間迅速成長(zhǎng)為世界第三大私人銀行。3美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)①重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。為了贏得新客戶(hù)，除了常常在銀行內(nèi)舉辦講座外，還通過(guò)信件傳銷(xiāo)，在信封里裝上高價(jià)值的皮面筆

13、記本，以及與顧客談?wù)摰乃饺藰I(yè)務(wù)的磁帶。在與顧客交往及提供服務(wù)上主要依靠讓顧客信賴(lài)的專(zhuān)家—聯(lián)系專(zhuān)家和運(yùn)用專(zhuān)家—投資經(jīng)理。②重視客戶(hù)需求的把握。美國(guó)私人銀行非常重視了解客戶(hù)需求，在某種程度上，將服務(wù)特定化，對(duì)于主要客戶(hù)，還要進(jìn)行“個(gè)別的投資指導(dǎo)”。在制定方案時(shí)，通常對(duì)富裕人群進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，特別在特定的富裕層地區(qū)進(jìn)行調(diào)查。在問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，一般不會(huì)委托其他機(jī)構(gòu)，通常都是自己親自去做，以求掌握第一手真實(shí)資料。③重視專(zhuān)業(yè)人員的培養(yǎng)。美國(guó)私人銀行對(duì)聯(lián)系

14、經(jīng)理資格條件，要求其應(yīng)具備能獲得顧客信賴(lài)并保持這種信賴(lài)的能力。聯(lián)系經(jīng)理除具有高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具有很好的素質(zhì)。同時(shí)美國(guó)私人銀行對(duì)資產(chǎn)運(yùn)用、管理及其他金融服務(wù)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人員的培養(yǎng)也要專(zhuān)業(yè)化，以求在聯(lián)系經(jīng)理與顧客之間的雙向交流取得成效時(shí)，將適合顧客需求的服務(wù)及商品的組合送到顧客手中。二、國(guó)外私人銀行業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示1提供豐富的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要條件私人銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上時(shí)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是在我國(guó)私人銀

15、行業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，能為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的金融產(chǎn)品，就能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。雖然我國(guó)許多商業(yè)銀行在自主研發(fā)上投入了很多資源，但推出的產(chǎn)品種類(lèi)比較單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。同時(shí)，由于我國(guó)不允許銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，所以在合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品方面，商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)缺少必要的信息共享。只是通過(guò)外購(gòu)的方式，代銷(xiāo)賺取傭金。因此，我國(guó)商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，不僅加強(qiáng)自主研發(fā)能力，還要建立銀行機(jī)構(gòu)與非銀行機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息共享，共同開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品，豐

16、富產(chǎn)品的種類(lèi)2構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)，推廣協(xié)同效應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式私人銀行服務(wù)的有效開(kāi)展有賴(lài)于高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)有利于采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)的整理與分析，從而將私人銀行客戶(hù)與其他客戶(hù)有效地區(qū)分出來(lái)，深入了解私人客戶(hù)需求，為其提供量身定做的高質(zhì)量的資產(chǎn)管理等精品服務(wù)。3注重專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)從業(yè)人員對(duì)于私人銀行服務(wù)是最重要的因素，客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)能力是私人銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行客戶(hù)經(jīng)理需要具有豐富

17、的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能；了解主要國(guó)家的稅收、移民政策；能合理地為客戶(hù)做出正確的教育規(guī)劃、稅收規(guī)劃等；熟悉一些高品質(zhì)的生活方式，如高爾夫、藝術(shù)品鑒賞，具有高超的客戶(hù)溝通和服務(wù)能力，把握客戶(hù)心理，具備敏銳的市場(chǎng)判斷能力等等。私人銀行客戶(hù)經(jīng)理只有具備了這樣的高水準(zhǔn)，才能更好地與客戶(hù)溝通，為客戶(hù)提供豐富個(gè)性的服務(wù)。此外，應(yīng)完善人才的培訓(xùn)與儲(chǔ)備體制，使高素質(zhì)的私人銀行人才能源源不斷地供應(yīng)。4注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及國(guó)際先進(jìn)銀行

18、私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類(lèi)型的基礎(chǔ)上，首先，要結(jié)合自身實(shí)際，針對(duì)客戶(hù)的多樣化和個(gè)性化需求，積極開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品，開(kāi)展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶(hù)提供復(fù)合性產(chǎn)品，以滿足客戶(hù)的多元化需求。其次，要注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的品牌建設(shè)，通過(guò)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的品牌建設(shè)，可以提高高端客戶(hù)的忠誠(chéng)度和銀行的社會(huì)形象。5注重服務(wù)的細(xì)致性與私密性中資銀行要區(qū)別于目前中國(guó)其他銀行提供的大眾式服務(wù)，要向客戶(hù)提供一種尊貴的服務(wù)體驗(yàn)，提供便捷的銀行服務(wù)是富?？蛻?hù)的一個(gè)重要需求，為

19、此私人銀行要努力實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供最大的便利服務(wù)。通過(guò)各種瑣碎的但充滿個(gè)性化和人性化的服務(wù)，才能讓客戶(hù)慢慢積累起對(duì)銀行的信任度，從而成為銀行的終身客戶(hù)。同時(shí)，中資銀行要注重建立一個(gè)有信譽(yù)，為客戶(hù)所信賴(lài)的保密制度。強(qiáng)化服務(wù)的私密性，最大程度地保護(hù)客戶(hù)的隱私，尤其是財(cái)產(chǎn)隱私，在不違反有關(guān)法律、法規(guī)的前提下，充分尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，切實(shí)保護(hù)好客戶(hù)的財(cái)富機(jī)密。□參考文獻(xiàn)：[1]施繼元，楊月娟中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討[J].海南金融，2008

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