百貨商場運營簡介幻燈片

1、百貨商場運營簡介,主講：袁東 FBZHR@126.com TEL:13427728225,課程緣起,特許經營在國外品牌進入中國和國內品牌的市場網絡拓展中的應用比較普遍；品牌服飾的銷售終端一般有專賣店和百貨專柜兩種形式，這兩種形式都是單店的表現(xiàn)形式；作為加盟商除了要了解品牌服飾的運作特點外，還要對單店的微觀外部環(huán)境有所了解，因此，掌握一定的百貨公司運作方式和特點對成功的運營服飾單店是有必要的；

2、,課程內容,什么是百貨；百貨公司的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢；百貨公司運營的方式和特點；品牌服裝在百貨中設柜（單店）的實務介紹；百貨運營對服裝專柜（單店）的影響；,什么是百貨？,百貨商店指在一個建筑物內，集中了若干專業(yè)的商品并向顧客提供多種類、多品種商品及服務的綜合性零售業(yè)態(tài)。,現(xiàn)代百貨的業(yè)態(tài)特征,位于市、區(qū)級商業(yè)中心和歷史形成的商業(yè)聚集地；目標顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主；營業(yè)面積在6000～20000平方米；采用柜臺銷售和開

3、架面售相結合的方式；注重服務，設有餐飲、娛樂等服務項目和設施；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢（一）,大型百貨呈現(xiàn)明顯的衰退態(tài)勢；百貨業(yè)態(tài)面臨著多種業(yè)態(tài)全面競爭的格局；百貨公司定位不明、商品結構和服務手段雷同形成的“千店一面”的現(xiàn)象十分明顯；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢（二）,百貨出現(xiàn)行業(yè)衰退的原因：異業(yè)態(tài)的競爭造成顧客群體的流失；外資背景百貨的沖擊；大賣場的盲目修建；定位的不明；經營手段的滯后；商品結構調整的困難；商業(yè)投資的減

4、弱；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢（三）,從“大而全”收縮，轉為“精而鮮”；百貨檔次呈現(xiàn)出明顯的拔高趨勢；從單體經營走向連鎖；經營手段快速提升；賣點向商品附加值的提升上轉移；專業(yè)化集成和深度專業(yè)化的不同發(fā)展方向；與供應商關系的轉變；,百貨公司的運營方式（一）,目標顧客群體：城市中高收入階層；業(yè)態(tài)經營理念：品牌＋高毛利＋引導消費潮流；經營手段：專柜開架、柜臺銷售＋一對一的服務＋休閑娛樂服務；,百貨公司的運營方式（二）,百貨經營的

5、基本單位－專柜：專柜就是品牌商品供應商在百貨商場內設立的“店中店”；“店中店”不同于專賣店，它受到供應商和百貨的雙重管理；“店中店”不同于購物中心內的店鋪，他們的經營方式完全不同；經銷、代銷、租金在百貨中的業(yè)種分布；,百貨公司的運營方式（三）,品牌服裝的經營方式：扣點（扣率）；結算方式：月結；價格：一般由供應商定價，商場無獨立的定價權限；設點方式：依據合同談判確定位置；人員管理：供應商和商場的雙重管理；,百貨公司的運營

6、方式（四） －營運三要素,百貨公司的運營方式（五）,“賣場－商品”之百貨公司的商品分類：商品分類的基本單位－業(yè)種；業(yè)種即商品的種類，是商品分類中位于單品之上的一個分類名稱。業(yè)種區(qū)分的目的：讓顧客有目的和方便的購物；便于商店管理；,百貨公司的運營方式（六）,商品分類舉例：大分類 小分類分類：1.部門Depatment 2.區(qū)域別Zone

7、 賣場配置計劃3.商品線Line 4.類級Class5.商品群Category 6.型號Type 陳列配置計劃,,,,百貨公司的運營方式（七）,商品分類的應用舉例：部 門：女裝 區(qū)域別：應季服裝商品線：流行 類 級：成衣商品群：淑女裝（業(yè)種）型 號：M、S、L等（單品）,百貨公司的運營方式（八）,“賣場－商品”之百貨公司的賣場

8、規(guī)劃：賣場規(guī)劃原則：最大限度的利用營業(yè)面積；根據消費習慣布置賣場空間；商品關聯(lián)性高；顧客易于行走、視線無遮擋；有限面積創(chuàng)造最大效益,百貨公司的運營方式（九）,賣場規(guī)劃的步驟：動線規(guī)劃－根據人流走向設計動線；根據消費習慣決定區(qū)位；根據功能進行分區(qū)；各業(yè)種的占比分配（關聯(lián)性業(yè)種的配置）；根據業(yè)績分配柜位；商品陳列、店面裝潢效果的綜合考慮和調配；,百貨公司的運營方式（十）,“企劃－促銷”的作用：促銷是為了銷售特價商品

9、嗎？企劃的賣點在哪里？,百貨公司的運營方式（十一）,“人員－服務”的要點：品牌代表的是什么？針對這樣的定位，服務該如何去做？人員需要如何引導？商場和供應商雙重管理下的矛盾,賣場規(guī)劃舉例（一）,賣場規(guī)劃舉例（二）,盛世百貨四樓平面圖動線調整前動線調整后,品牌服裝進場實務介紹（一）,百貨公司與專柜營運有關的部門：營業(yè)部：供應商開發(fā)、業(yè)績督導、促銷執(zhí)行、賣場管理、營業(yè)員管理等；財務部：財務結算；美工陳列部：賣場布置、POP

10、及店內宣傳招貼制作等；策劃部：商場整體販促計劃的策劃；顧客服務部：顧客服務等；工務部：設施維修、工程擔當和施工審核及監(jiān)管；保安部：賣場及商品安全；,品牌服裝進場實務介紹（二）,百貨商場品牌供應商管理流程：,供應商開發(fā),進店流程,日常管理及業(yè)績督導,供應商考核評價,業(yè)績分析及市場調查,,,,,,,,好,清退,,差,,合約簽訂,,,,品牌服裝進場實務介紹（三）,供應商開發(fā)階段要考慮的內容（一）：供應商品牌級數(shù)；供應商的品牌形象；

11、供應商的性質（分公司、加盟商、代理、經銷商、業(yè)務代表、總公司直控……）；本地其他地點有無設柜，銷售業(yè)績如何？商品的風格如何（分季）和商場定位有無沖突 ？商品量的大?。ǚ旨荆?？,品牌服裝進場實務介紹（四）,供應商開發(fā)階段要考慮的內容（二）：商品供應是否穩(wěn)定充足？商場促銷配合是否存在問題？需要的專柜面積大小、位置？扣點等經營條件是否能接受？銷售人員的來源，是否需要接受培訓？業(yè)務人員是否稱職，跑點是否勤快？……,品牌服裝

12、進場實務介紹（五）,合約簽訂的內容：扣點確定、促銷費用、管理費用等；專柜區(qū)位、面積、裝修條件等；入場時間；人員配備及相關后續(xù)管理規(guī)定；促銷約束；……,品牌服裝進場實務介紹（六）－進店流程,現(xiàn)場區(qū)位的測量及專修標準的確定,供應商出圖,營業(yè)人員招聘,商場營業(yè)部審核,商場工務部、保安部審核,進店裝修,各部門驗收,營業(yè)人員入職培訓,營業(yè)人員入職手續(xù)辦理,供應商商品提報,商場商品協(xié)調,商品的最后確定,專柜開業(yè),,,,,,,,,,,,,

13、N,,,,,,,,,,上貨,,,,,,N,,,,,N,Y,Y,Y,品牌服裝進場實務介紹（七）,日常管理及業(yè)績督導：賣場布置、商品陳列；商品更新速度、品種齊全程度、庫存量、價格等；銷售員態(tài)度、服務技巧和業(yè)務水平等；本柜與競爭店專柜的比較差異等；促銷手段及效果分析；信息收集及處理、反饋；……,品牌服裝進場實務介紹（八）,供應商考核評價指標：“平效”考核：專柜每平方米業(yè)績排名；品牌形象的出效；對其他品牌的促進或影響作用；

14、與商場的配合態(tài)度和程度；……,百貨運營對專柜的影響（一）,百貨定位對專柜的影響：百貨商場定位堅守的困難；百貨的扎堆效應；百貨品牌集中的優(yōu)勢；“購物＋休閑”的感受；百貨整體競爭對專柜的影響：促銷手段、樓層調整、裝修風格變化等；,百貨運營對專柜的影響（二）,經營理念和條件的變化對專柜的影響；專柜業(yè)績上的壓力：保底銷售能走多遠？專柜經營的風險轉嫁：微區(qū)位對專柜的影響：,思考題,請上網查閱有關百貨行業(yè)的信息，并思考未來百貨的發(fā)展