新產(chǎn)品的上市與營銷管理培訓(xùn)材料

1、華成培訓(xùn)研發(fā)管理系列課程之MM003,New Product Launch and Marketing Management,新產(chǎn)品的上市與營銷管理,課程目錄,,,,2.產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,1、案例分析,3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行,,7.課程總結(jié),,,,4. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),,0、公司及培訓(xùn)課程介紹,,5.產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,,6.產(chǎn)品上市的績效評估,,華成研發(fā)管理咨詢公司簡介,華成研發(fā)咨詢定位于為中國企

2、業(yè)提供創(chuàng)新管理、市場管理、研發(fā)管理方面的專業(yè)培訓(xùn)和管理咨詢服務(wù)公司目前有20多名講師和咨詢顧問，30多名培訓(xùn)顧問，在深圳和北京均設(shè)有辦公室公司的核心理念：專業(yè)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新自2001年以來，已經(jīng)為超過2000家企業(yè)提供了專業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)和咨詢服務(wù),華成對企業(yè)核心價(jià)值鏈的理解,課程清單（一）,課程清單（二）,課程清單（三）,課程清單（四）,單元一、案例分析,課程目錄,,,,2.產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,1、案例分析,3.

3、產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行,,7.課程總結(jié),,,,4. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),,0、公司及培訓(xùn)課程介紹,,5.產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,,6.產(chǎn)品上市的績效評估,,案例分析,各小組研討總結(jié)公司目前在新產(chǎn)品的上市和營銷管理過程中存在的主要主要問題有哪些？每個(gè)小組派一名代表上臺分享。,新產(chǎn)品上市究竟要解決哪些問題?,產(chǎn)品的市場定位與競爭策略制定產(chǎn)品的試銷驗(yàn)證――如何形成打法產(chǎn)品市場的規(guī)劃與銷售戰(zhàn)術(shù)的落地成熟的打法如何在全國快速落地銷售

4、隊(duì)伍的準(zhǔn)備和銷售資料包的制定,BtoB＆BtoC在產(chǎn)品的上市策略上有何區(qū)別,目標(biāo)客戶群不同BtoB是面向的企業(yè)或行業(yè)用戶BtoC面向的是個(gè)人用戶項(xiàng)目的標(biāo)的的大小不同BtoB一般標(biāo)的較大BtoC一般標(biāo)的較小項(xiàng)目的運(yùn)作方式不同BtoB客戶有標(biāo)準(zhǔn)的采購流程BtoC一般個(gè)人決策，快速,業(yè)界公司在新產(chǎn)品上市和營銷管理方面存在的問題,產(chǎn)品定位不清晰，缺乏明顯的競爭策略缺乏試銷過程的監(jiān)控（試銷要慢，全國要快）沒有形成產(chǎn)品上市之前的

5、Checklist銷售隊(duì)伍缺乏對新產(chǎn)品的支持銷售人員如何平衡新老產(chǎn)品的銷售,業(yè)界公司在新產(chǎn)品上市和營銷管理方面存在的問題,產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理、市場拓展經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理等角色在產(chǎn)品上市過程中的責(zé)任分工不明確－－》產(chǎn)品上市的鏈條缺乏對新產(chǎn)品上市的績效管理,單元二、產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,課程目錄,,,,2.產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,1、案例分析,3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行,,7.課程總結(jié),,,,4

6、. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),,0、公司及培訓(xùn)課程介紹,,5.產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,,6.產(chǎn)品上市的績效評估,,從源頭決定作正確的事情－－產(chǎn)品市場管理,進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)流程管道,,,,,,產(chǎn)品市場管理流程的幾個(gè)階段,正確的理解市場（如何尋找潛在的機(jī)會和目標(biāo)） 進(jìn)行市場細(xì)分（定義初步的細(xì)分目標(biāo)市場）產(chǎn)品組合分析（競爭環(huán)境、投資機(jī)會等的分析）制定業(yè)務(wù)計(jì)劃（整個(gè)產(chǎn)品線或產(chǎn)品系列的業(yè)務(wù)計(jì)劃）管道管理及資源平衡（排定項(xiàng)目優(yōu)先級）,如何正

7、確的理解市場,環(huán)境分析（PEST法）市場分析 （市場、客戶、銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)）競爭分析（波特的競爭力模型）對公司自身的分析（SWOT分析、優(yōu)先級排序）,市場細(xì)分的三大原因,市場需求差異程度越來越大企業(yè)資源相對有限競爭越來越激烈只有在完全了解環(huán)境和準(zhǔn)確的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使經(jīng)營目標(biāo)建立在比較可靠的基礎(chǔ)上。,如何進(jìn)行市場細(xì)分,,,,,,,如何細(xì)分市場：八種細(xì)分市場的類型,什么地方什么時(shí)

8、間如何使用,,產(chǎn)品/服務(wù)使用場合,,地理位置,,人口特征,,使用行為,,利潤潛力,,價(jià)值觀/生活方式,,需求/動機(jī)/購買因素,,態(tài)度,,細(xì)分市場的各種類型,針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度,價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計(jì),一級城市二級城市農(nóng)村,年齡性別收入教育程度,使用量費(fèi)用支出購買渠道決策過程,收入獲取成本服務(wù)成本,宏觀的價(jià)值取向和態(tài)度,市場細(xì)分要注意的問題,市場細(xì)分的目的是便于企業(yè)集中資源在高利潤回報(bào)的消費(fèi)群體

9、，尋找到企業(yè)的藍(lán)海不存在一個(gè)“唯一”、“絕對”的細(xì)分市場方法實(shí)現(xiàn)一個(gè)好的、實(shí)用的細(xì)分市場需要大量有關(guān)行業(yè)，消費(fèi)者/用戶，競爭對手，利潤/成本方面的信息和數(shù)據(jù)目標(biāo)細(xì)分市場要具有內(nèi)在的吸引力，企業(yè)要具有服務(wù)于細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢，二者缺一不可,案例：細(xì)分市場簡介模板,價(jià)值分析曲線,案例分析,選擇目標(biāo)細(xì)分市場，總結(jié)該細(xì)分市場的特點(diǎn)，同時(shí)總結(jié)該細(xì)分市場客戶的決策鏈。每個(gè)小組派一名代表上臺分享。,組合分析,組合分析要回答的問題當(dāng)前的業(yè)務(wù)方案

10、與戰(zhàn)略是什么？產(chǎn)品的組合是否能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要？業(yè)務(wù)戰(zhàn)略哪些地方比較薄弱，哪些地方可以改進(jìn)？我們是否發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)？如何獲取利潤區(qū)的利潤？可以怎樣改進(jìn)當(dāng)前的業(yè)務(wù)方案？可替換的新方案有哪些？客戶更喜歡哪種方案？,戰(zhàn)略地位分析（SPAN）,案例：總體策略－區(qū)域SPAN分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2005年1-10月總投資規(guī)模 預(yù)測單位：億元,大區(qū)銷售占有率,西北,,4321,2

11、 4 6 8 10 12 14 16 18 20,,,,潛力市場,,維持市場,雞肋市場,優(yōu)勢市場,鞏固市場,,,產(chǎn)品組合分析的業(yè)務(wù)定位,,,,,2,,3,,1,,,,,,,,,,不同,

12、多樣化,新市場新銷售渠道,相同市場新銷售渠道,新市場相同銷售渠道,相同,相同,當(dāng)前生產(chǎn)品類,相似產(chǎn)品,相似技術(shù),新技術(shù),不同,多樣化商業(yè)計(jì)劃,新辦企業(yè),市場,產(chǎn)品技術(shù),新業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),安索夫矩陣提供了支撐目標(biāo)的框架,產(chǎn)品競爭策略選擇,市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略把這個(gè)市場作成封閉的市場市場挑戰(zhàn)者的策略在局部挑起戰(zhàn)事，分散對方的注意力市場追隨者的策略緊跟競爭對手，后發(fā)優(yōu)勢市場補(bǔ)缺者的策略突出產(chǎn)品的價(jià)值定位,討論&演練,

13、根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的市場地位，制定產(chǎn)品的競爭策略，各小組派一名代表上臺分享。,市場競爭情報(bào)的管理流程,收集需求的12種方法,,收集市場需求的12種方法,,,,,,直接方法,間接方法,與開發(fā)相關(guān)的,與支持相關(guān)的,其他方法,客戶建議團(tuán)隊(duì)公司決策中心客戶簡報(bào),研發(fā)高層交流解決方案團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿管理產(chǎn)品試用,售后服務(wù)高層交流現(xiàn)場支持服務(wù)熱線800,各種會議客戶滿意度調(diào)查,每個(gè)維度都包括了多個(gè)要素,客戶需求和期望定義,單元三、產(chǎn)品上市流程的執(zhí)

14、行,課程目錄,,,,2.產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,1、案例分析,3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行,,7.課程總結(jié),,,,4. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),,0、公司及培訓(xùn)課程介紹,,5.產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,,6.產(chǎn)品上市的績效評估,,市場“營”與“銷”（一）,“營”：通過系統(tǒng)的市場信息收集與整理，持續(xù)地市場分析來把握市場變化和競爭動態(tài)，制定針對性的策略與措施；并對銷售實(shí)施過程進(jìn)行控制、調(diào)整，達(dá)到預(yù)定市場和銷售目標(biāo)“營”的職能

15、市場分析、機(jī)會發(fā)現(xiàn)、市場預(yù)警、市場策略（指導(dǎo)）“營”的作用“運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外”、 “多算勝”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”,市場“營”與“銷”（二）,“銷”：市場競爭過程中的具體策略實(shí)施，包括產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝、宣傳）和市場銷售等具體行為“銷”的職能具體項(xiàng)目運(yùn)作，效果立桿見影客戶關(guān)系的維護(hù)大量中國企業(yè)只“銷”不“營”，強(qiáng)調(diào)先“營”后“銷”,新產(chǎn)品上市管理的目的,確保產(chǎn)品在上市第一天就開始在市場上取得成功所有的產(chǎn)品、宣傳材料

16、和培訓(xùn)都已經(jīng)準(zhǔn)備好協(xié)調(diào)所有相關(guān)部門作好準(zhǔn)備進(jìn)行產(chǎn)品上市和發(fā)貨 包括銷售、營銷、制造、訂單履行、服務(wù)等 為每一個(gè)區(qū)域市場制定出一個(gè)具體的、可執(zhí)行的上市計(jì)劃 根據(jù)這個(gè)計(jì)劃來管理和跟蹤所有和上市相關(guān)的活動,Launch（產(chǎn)品上市）概念,產(chǎn)品上市（Launch）：是指通過制定產(chǎn)品發(fā)布策略與計(jì)劃，按計(jì)劃有序完成產(chǎn)品發(fā)布需要的各項(xiàng)準(zhǔn)備活動和交付件，通過檢查表的方式保證發(fā)布前的工作都完成，并選擇最佳途徑和形式，向公司內(nèi)部和外界正式公布產(chǎn)品

17、包及GA日期，是產(chǎn)品成功上市的一系列活動和交付件的總稱；正式發(fā)布是其一個(gè)典型的市場活動，重要的是整個(gè)上市的過程準(zhǔn)備與活動；,產(chǎn)品上市（Launch）的定義,產(chǎn)品上市過程涉及的支撐業(yè)務(wù)包括產(chǎn)品命名、各種資料、外部測試、定價(jià)、報(bào)價(jià)系統(tǒng)、定單履行策略、技術(shù)支持、銷售支持、銷售渠道建立、培訓(xùn)、客戶溝通與技術(shù)交流、技術(shù)宣傳、郵件、網(wǎng)站發(fā)布（Website）、樣板點(diǎn)、現(xiàn)場會、媒體發(fā)布、展覽/巡展等，這些都是發(fā)布活動或發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查的項(xiàng)目,根據(jù)

18、IBM的統(tǒng)計(jì)，通過產(chǎn)品上市流程和單純通過展覽，其效果（用戶了解產(chǎn)品方面）是87%:13%！,,,,,,,,Launch 涉及的活動,產(chǎn)品命名,資料管理,外部測試,定價(jià)系統(tǒng),訂單履行,地點(diǎn)Place,銷售支持,報(bào)價(jià)系統(tǒng),銷售渠道建立,客戶溝通與技術(shù)交流,服務(wù)與供貨準(zhǔn)備,技術(shù)宣傳,網(wǎng)站發(fā)布,現(xiàn)場會,媒體發(fā)布,廣告與展覽,產(chǎn)品營銷策略是高層次的，Launch是產(chǎn)品營銷策略的具體實(shí)施與落地,Beta測試,早期客戶的支持計(jì)劃,早期客戶的支持,支撐

19、體系,產(chǎn)品Product,促銷Promotion,技術(shù)支撐,價(jià)格Price,技術(shù)支持,培訓(xùn),備件庫建立,準(zhǔn)入,產(chǎn)品上市流程的價(jià)值（一）,確保產(chǎn)品一上市就取得成功樣板客戶的正面評價(jià)所有部門在發(fā)布前都準(zhǔn)備好更加積極地解決存在的問題加快市場對新產(chǎn)品的接受，促進(jìn)銷售提高產(chǎn)品上市的質(zhì)量所有的信息都準(zhǔn)備好，并協(xié)調(diào)一致,產(chǎn)品上市流程的價(jià)值（二）,全球一致的發(fā)布，同時(shí)兼顧區(qū)域市場的特殊性全球銷售人員傳遞一致的信息滿足客戶需求、提升客戶滿

20、意度明確降成本和促進(jìn)銷售的目標(biāo)充分利用區(qū)域市場的成功案例取得成功經(jīng)驗(yàn)，并復(fù)制到全球的銷售體系,Launch 要做的主要工作,,產(chǎn)品總體發(fā)布策略分地區(qū)的發(fā)布策略分客戶群發(fā)布策略,產(chǎn)品命名發(fā)布資料準(zhǔn)備各類培訓(xùn)準(zhǔn)備認(rèn)證測試/準(zhǔn)入產(chǎn)品市場定價(jià)服務(wù)及供貨準(zhǔn)備檢查銷售渠道建立,新聞發(fā)布會技術(shù)交流會研討會/現(xiàn)場會展覽網(wǎng)站宣傳軟性文章/刊物各類廣告等,發(fā)布策略,,,,發(fā)布準(zhǔn)備,正式發(fā)布,1、制定發(fā)布策略（一）,發(fā)布策略

21、對以下關(guān)鍵問題給出回答：產(chǎn)品如何進(jìn)行發(fā)布？展覽會？媒體？誰是我們產(chǎn)品發(fā)布的目標(biāo)對象？“她”是否已芳心暗許，誰對“她”的決定有影響？初期就進(jìn)行宣傳還是成熟后一下推出？是否有必要采用策略性的發(fā)布（如夸大、虛假宣傳）等等？ 關(guān)鍵成功要素是什么？如何打動“她”的心，如何將“靶心”解決方案和產(chǎn)品宣傳、推廣出去？,WHEN：CDCP后、PDCP前WHO：市場代表負(fù)責(zé)制定主要輸入營銷策略與目標(biāo)：描述競爭策略、賣點(diǎn)及客戶價(jià)值等市場環(huán)境：

22、敘述競爭環(huán)境目標(biāo)市場與細(xì)分市場：介紹目標(biāo)市場及其特征市場計(jì)劃：總結(jié)性概述市場計(jì)劃的關(guān)鍵要素,1、制定發(fā)布策略（二）,主要內(nèi)容市場分析：市場機(jī)會、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、競爭對手對應(yīng)產(chǎn)品及其發(fā)布、宣傳策略分析等發(fā)布策略：產(chǎn)品形象定位、宣傳節(jié)奏、正式發(fā)布方式等產(chǎn)品上市策略：Beta、ESP的策劃發(fā)布對象：明確產(chǎn)品發(fā)布所面向的對象：國家、地區(qū)、區(qū)域、客戶群、政府機(jī)構(gòu)、媒體、咨詢機(jī)構(gòu)、公司內(nèi)部等，對每個(gè)對象的關(guān)注點(diǎn)、組織結(jié)構(gòu)、采購模式、

23、決策鏈、優(yōu)劣勢等方面進(jìn)行分析，從而采取不同的發(fā)布策略關(guān)鍵成功要素：確定保證發(fā)布成功的關(guān)鍵要素，這些要素將是后續(xù)執(zhí)行過程中的重點(diǎn)監(jiān)控點(diǎn),1、制定發(fā)布策略（三）,發(fā)布要做的事情很多，怎么管？通過計(jì)劃，將眾多的發(fā)布準(zhǔn)備活動和正式發(fā)布活動有機(jī)地“串”起來各相關(guān)部門（總部、地區(qū)部）、責(zé)任人有條不紊地協(xié)同作戰(zhàn)一旦出現(xiàn)問題，同步調(diào)整其它相關(guān)工作,2、進(jìn)行發(fā)布準(zhǔn)備（一）,WHEN：PDCP后、TR4A前WHO：市場代表依據(jù)發(fā)布策略負(fù)責(zé)制定主

24、要內(nèi)容市場分析（市場預(yù)測、機(jī)會、困難）發(fā)布活動計(jì)劃（發(fā)布期間及以后一段時(shí)間內(nèi)的所有活動，這些活動體現(xiàn)公司將怎樣、何時(shí)與公眾和新聞機(jī)構(gòu)就新產(chǎn)品的特性、價(jià)值進(jìn)行交流 ）發(fā)布交付件計(jì)劃（外部客戶、公司內(nèi)部的交付）,2、進(jìn)行發(fā)布準(zhǔn)備（二）,制定要點(diǎn)制定一個(gè)好的發(fā)布計(jì)劃需要理解營銷組合，圍繞營銷的4P，以及發(fā)布如何聚焦于使其成功市場代表的主要使命是確定正確細(xì)分市場和營銷組合不同的目標(biāo)市場的發(fā)布計(jì)劃可不同,2、進(jìn)行發(fā)布準(zhǔn)備（三）,案例：

25、發(fā)布計(jì)劃詳細(xì)內(nèi)容,市場分析 市場預(yù)測 市場機(jī)會 困難與措施 發(fā)布計(jì)劃 發(fā)布主題 發(fā)布活動 外部測試 技術(shù)交流會/研討會 參加展覽/展示會 建立樣板點(diǎn) 舉辦現(xiàn)場會 內(nèi)部培訓(xùn)、交流 WEB網(wǎng)站建設(shè)與刷新 廣告 軟性文章/技術(shù)文章/新聞稿 舉行新聞發(fā)布會/答疑會 交付件計(jì)劃 向客戶交付 向公司內(nèi)部各部門交付,2、進(jìn)行發(fā)布準(zhǔn)備－－評估準(zhǔn)備就緒,WH

26、EN：TR6后、ADCP前WHO：市場代表、開發(fā)代表、測試工程師、信息開發(fā)工程師、技術(shù)支援代表、訂單履行專員、制造代表、采購代表,2、進(jìn)行發(fā)布準(zhǔn)備－－評估準(zhǔn)備就緒,檢查內(nèi)容產(chǎn)品包發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表測試發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表文檔發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表訂單履行發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表量產(chǎn)發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表采購發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表營銷發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表客戶服務(wù)與支持發(fā)布準(zhǔn)備就緒檢查表,3、正式發(fā)布：擬制發(fā)布信、發(fā)布公告,WHEN：ADCP后

27、、AD前WHO：市場代表負(fù)責(zé)擬制發(fā)布信提供給公司內(nèi)部員工、客戶和一切有關(guān)系的合作者一個(gè)非常清晰的、描述即將發(fā)布產(chǎn)品的正式文檔若僅是對內(nèi)的發(fā)布，可以發(fā)布公告形式發(fā)布，也可以發(fā)布信形式發(fā)布,3、正式發(fā)布：擬制發(fā)布信、發(fā)布公告,發(fā)布信為公司進(jìn)行新產(chǎn)品宣傳、發(fā)布提供了正規(guī)和統(tǒng)一的方法、形式發(fā)布信主要內(nèi)容發(fā)布概述（對客戶的益處、主要產(chǎn)品功能和特性）產(chǎn)品定位與競爭性產(chǎn)品概述文檔、服務(wù)、測試與應(yīng)用、定價(jià)信息,正式發(fā)布方式,編寫發(fā)布總

28、結(jié),WHEN：AD后WHO：市場代表負(fù)責(zé)編寫主要內(nèi)容發(fā)布計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)市場、技術(shù)支援、文檔、培訓(xùn)工作總結(jié)整體評價(jià)（發(fā)布的策劃、執(zhí)行、達(dá)成目標(biāo)情況 ）經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)及改進(jìn)建議,新產(chǎn)品上市的“151”,一個(gè)資料庫各種產(chǎn)品市場宣傳資料，包括膠片、彩頁、展板、培訓(xùn)資料、對手分析報(bào)告、市場指導(dǎo)書等五個(gè)宣傳手段現(xiàn)場會/匯報(bào)會公司展廳 樣板點(diǎn)/試驗(yàn)局 展覽會廣告（含網(wǎng)頁/ 國內(nèi)外雜志宣傳）一支隊(duì)伍：能完成資料及時(shí)更新、充分發(fā)

29、揮五個(gè)宣傳手段效能的一支作戰(zhàn)隊(duì)伍,產(chǎn)品銷售一紙禪,一紙禪用一張紙將產(chǎn)品的特點(diǎn)，性能，典型解決方案及應(yīng)用案例清晰明了的描繪出來，讓客戶一眼就留下深刻印象產(chǎn)品賣點(diǎn)：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的決策依據(jù)，如：價(jià)格，性能，功能，應(yīng)用實(shí)例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作性，可維護(hù)。賣點(diǎn)是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點(diǎn)可以是有差別的。,產(chǎn)品上市效果評估,產(chǎn)品上市策略演練,根據(jù)選定的產(chǎn)品輸出下列策略市場

30、概要分析（機(jī)會、定位、賣點(diǎn)、競爭）產(chǎn)品形象、定位產(chǎn)品發(fā)布方式產(chǎn)品上市渠道選擇發(fā)布對象風(fēng)險(xiǎn)及措施請小組討論后在白紙上寫出上市策略和上市計(jì)劃,單元四、產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),課程目錄,,,,2.產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,1、案例分析,3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行,,7.課程總結(jié),,,,4. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),,0、公司及培訓(xùn)課程介紹,,5.產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,,6.產(chǎn)品上市的績效評估,,大客戶的需求特點(diǎn),項(xiàng)目

31、金額較大,需求的復(fù)合性,規(guī)范的采購流程,專業(yè)采購團(tuán)隊(duì),深刻理解大客戶的特點(diǎn)并加以靈活運(yùn)用，是大項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。,決策鏈復(fù)雜,持續(xù)的采購行為,大客戶的購買行為－－持續(xù)性,更加建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系穩(wěn)定的供應(yīng)商和批量訂貨有利于降低成本減少搜索和考察新供應(yīng)商的成本 大客戶使用者的惰性使然保證品質(zhì)的一致性保證可持續(xù)的售后服務(wù),組織需求與個(gè)人動機(jī)－－需求的復(fù)合性,需要（need）：指沒有得到基本滿足的感受狀態(tài)欲望（want）：指對具體

32、滿足物的愿望需求（demand）：指對有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 組織需求組織需求是組織中不同角色的個(gè)人需求互相作用、交互影響的結(jié)果個(gè)人需求？？,專業(yè)采購團(tuán)隊(duì),參與人數(shù)較多：各自在決策中扮演不同角色人員專業(yè)性：擁有不同領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和知識決策機(jī)制復(fù)雜：集體決策中的個(gè)人影響力目標(biāo)的一致性和差異性：決策過程不確定性因素多,集體決策/個(gè)體決策－－復(fù)雜的決策鏈,決策鏈的層次：影

33、響層—看不見的手決策層—掌握生殺大權(quán)操作層—不可忽略的環(huán)節(jié)扮演角色不同：領(lǐng)路人（COACH）使用者（USER）技術(shù)把關(guān)者（TB）經(jīng)濟(jì)把關(guān)者（EB）,大項(xiàng)目的特征－－訂單金額大,運(yùn)作周期長 項(xiàng)目投風(fēng)險(xiǎn)高 運(yùn)作過程復(fù)雜，競爭激烈前期切入難度大對營銷人員要求高，項(xiàng)目組個(gè)人業(yè)績評估困難強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力各專業(yè)領(lǐng)域的人相互配合,規(guī)范的采購流程,需求論證,,,招標(biāo)小

34、組,標(biāo)書制作,技術(shù)交流,答標(biāo)應(yīng)標(biāo),技術(shù)澄清,商務(wù)談判,合約簽訂,,,,,,,,選型項(xiàng)目和采購項(xiàng)目不同，不同行業(yè)客戶采購流程不同，大客戶的采購流程具有較強(qiáng)的規(guī)范性,大客戶的特點(diǎn)和營銷策略,決策鏈復(fù)雜－－客戶關(guān)系策略泰山壓頂、迂回包抄、各個(gè)擊破決策過程緩慢－－過程控制策略持久戰(zhàn)術(shù)、閃電戰(zhàn)術(shù)需求復(fù)合性－－項(xiàng)目引導(dǎo)策略扮演信息傳遞者角色規(guī)范的采購流程－－項(xiàng)目運(yùn)作策略專業(yè)的采購團(tuán)隊(duì)－－技術(shù)引導(dǎo)策略,大項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素,1、成功的項(xiàng)

35、目引導(dǎo)－－抓需求2、項(xiàng)目組的有效溝通與配合－－團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)3、合理的資源配置－－抓重點(diǎn)4、有效的項(xiàng)目監(jiān)控－－銷售項(xiàng)目管理和分析會5、有針對性的技術(shù)牽引－－技術(shù)引導(dǎo)6、項(xiàng)目經(jīng)理豐富的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)－－隊(duì)伍建設(shè),行業(yè)客戶營銷要三條線作戰(zhàn),產(chǎn)品行銷部連接研發(fā)和市場的橋梁三大職能：品牌營銷、市場策劃、技術(shù)支持客戶群銷售部創(chuàng)造銷售收入，獲取合理的利潤以構(gòu)建長期市場機(jī)會為目的，進(jìn)行客戶平臺培育樹立公司及產(chǎn)品品牌各區(qū)域銷售部（辦事處

36、/代表處）對公司在區(qū)域市場的業(yè)務(wù)總目標(biāo)負(fù)責(zé)對外履行市場、銷售、客戶關(guān)系改進(jìn)和服務(wù)職能,三條線之間的關(guān)系,產(chǎn)品行銷部的三大基本業(yè)務(wù)功能,產(chǎn)品行銷部的其他支持功能包括：干部管理、隊(duì)伍建設(shè)及行政管理；,基本業(yè)務(wù)功能－－品牌營銷,通常歸納為“151”：培訓(xùn)1支隊(duì)伍、建設(shè)1個(gè)彈藥庫（資料庫）、運(yùn)用5種營銷手段,基本業(yè)務(wù)功能－－銷售技術(shù)支持,基本業(yè)務(wù)功能－－市場策劃,市場策劃業(yè)務(wù)流圖,產(chǎn)品部門的標(biāo)準(zhǔn)組織,產(chǎn)品營銷部工作職責(zé),1、負(fù)責(zé)對產(chǎn)品品牌

37、營銷、銷售支持、市場策劃（含NPD）三大業(yè)務(wù)的開展和監(jiān)管， 對所轄產(chǎn)品在不同客戶群的市場覆蓋率、銷售增長率、市場份額和利潤總額目標(biāo)負(fù)責(zé)。2、品牌營銷解決選型、準(zhǔn)入、拓展市場空間，營造市場環(huán)境，提升和擴(kuò)大客戶群對方案和產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，降低銷售業(yè)務(wù)中項(xiàng)目運(yùn)作的難度，提高項(xiàng)目入圍率和命中率，墊高成交價(jià)位，樹立產(chǎn)品及公司品牌。為達(dá)成以上目標(biāo)，必須緊緊圍繞競爭，圍繞客戶群，圍繞機(jī)會開展以下關(guān)鍵業(yè)務(wù)： 資料庫的建設(shè)（以網(wǎng)絡(luò)解決

38、方案/產(chǎn)品賣點(diǎn)/引導(dǎo)思路為軸心） 現(xiàn)場會/報(bào)告會（包括選型/準(zhǔn)入的答辯） 展覽業(yè)務(wù) 樣板點(diǎn)的建設(shè)和管理 公司展廳的建設(shè)和管理 雜志文章廣告業(yè)務(wù)（含網(wǎng)頁）,產(chǎn)品營銷部工作職責(zé),3、銷售技術(shù)支撐銷售業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品技術(shù)牽引、技術(shù)支撐，從產(chǎn)品和技術(shù)方面保障項(xiàng)目成功。為達(dá)成以上目標(biāo)，必須緊緊圍繞競爭，圍繞客戶群，面向機(jī)會，開展以下關(guān)鍵業(yè)務(wù)：技術(shù)牽引（圍繞項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)方案/產(chǎn)品賣點(diǎn)/公司實(shí)力引

39、導(dǎo)）技術(shù)支撐（技術(shù)建議書/標(biāo)書/答標(biāo)）技術(shù)層客戶關(guān)系滲透定價(jià)建議、商務(wù)授權(quán)計(jì)劃（銷售預(yù)測、要貨預(yù)測）,產(chǎn)品行銷部工作職責(zé),4、產(chǎn)品市場策劃以競爭為導(dǎo)向，面向客戶群，緊緊圍繞機(jī)會，站在產(chǎn)品全局的高度，從整體上進(jìn)行市場分析，提出調(diào)整競爭對策和市場策略、優(yōu)化配置資源的建議，從全局上指導(dǎo)本產(chǎn)品的市場和銷售業(yè)務(wù)，協(xié)同作戰(zhàn)，完成市場和銷售目標(biāo)，同時(shí)用市場和競爭需求驅(qū)動產(chǎn)品的研發(fā)（NPD），并策劃和推動新產(chǎn)品上市。要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，必須開展

40、以下關(guān)鍵業(yè)務(wù)：競爭對手及產(chǎn)品分析市場及客戶需求分析5、負(fù)責(zé)產(chǎn)品部的人力資源管理、干部管理和產(chǎn)品部各業(yè)務(wù)部門的績效評估，推動本系統(tǒng)各部門的績效改進(jìn)和管理優(yōu)化，培養(yǎng)職業(yè)化的營銷管理隊(duì)伍。,客戶群銷售部的基本業(yè)務(wù)功能,客戶群系統(tǒng)部的其他支持功能包括：市場策劃、干部管理、行政管理等。,基本業(yè)務(wù)功能－－客戶關(guān)系管理,基本業(yè)務(wù)功能－－網(wǎng)絡(luò)解決方案,基本業(yè)務(wù)功能－－銷售管理,辦事處職能,辦事處是公司在區(qū)域的代表機(jī)構(gòu)，對公司在區(qū)域市場的業(yè)務(wù)總目標(biāo)

41、負(fù)責(zé)。辦事處對外履行市場、銷售、客戶關(guān)系改進(jìn)和服務(wù)職能；對內(nèi)進(jìn)行人、財(cái)、物、信息等資源組織、管理，建立市場導(dǎo)向的業(yè)務(wù)支持平臺和行政服務(wù)平臺，以保證對外職能的實(shí)現(xiàn)。,討論&演練,根據(jù)以上總結(jié)的公司的新產(chǎn)品上市營銷的組織與團(tuán)隊(duì)思考公司目前在新產(chǎn)品營銷的組織上有哪些欠缺。,單元五、產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,課程目錄,,,,2.產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,1、案例分析,3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行,,7.課程總結(jié),,,,4

42、. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),,0、公司及培訓(xùn)課程介紹,,5.產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,,6.產(chǎn)品上市的績效評估,,客戶經(jīng)理的職責(zé),銷售要實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型”客戶經(jīng)理是以客戶為中心的各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)平臺；是公司與客戶之間的直接接口人，代表客戶直接向公司反饋客戶的需求和意見；也是調(diào)集公司資源為客戶提供全方位服務(wù)的主要組織者。,以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型,客戶內(nèi)部關(guān)系分析,客戶背景分析,客戶信息的加工與處理歸納、演

43、繹、綜合、分析客戶組織背景分析找到影響客戶行為的主要因素（內(nèi)部、外部）客戶主要決策人物分析找到影響客戶個(gè)人行為的要素（內(nèi)在、外在）,走近大客戶－－拜訪準(zhǔn)備,知識客戶信息公司信息：簡介、產(chǎn)品知識、銷售政策和方針行業(yè)其它對手知識宏觀產(chǎn)業(yè)政策和網(wǎng)絡(luò)知識其它知識氣質(zhì)與禮儀、儀表拜訪計(jì)劃適宜的話題恰當(dāng)?shù)牟呗园菰L提綱,走近大客戶－－拜訪準(zhǔn)備,資料產(chǎn)品手冊、公司手冊（數(shù)量、品種）各類報(bào)告：工程報(bào)告、維護(hù)報(bào)告、高層一指禪

44、相關(guān)新聞的復(fù)印本小禮品（舉例：ZHU主任的百寶箱）技術(shù)建議書、合同文本白紙筆記用品還有……（舉例：小戴第一次拜訪省電信王副局長，提交運(yùn)行分析報(bào)告）,大項(xiàng)目的客戶關(guān)系－－高層,高層關(guān)系：項(xiàng)目成功的必要條件（善用高層關(guān)系舉例：外企）高層客戶特點(diǎn)－－時(shí)間寶貴閱歷學(xué)識關(guān)注宏觀層面問題做事慎重高層客戶關(guān)系技巧精心策劃，注重行為效果歷練自身，平等對話善用公司高層資源不要陷入細(xì)節(jié)謀定后動,大項(xiàng)目的客戶關(guān)系－－中層,

45、中層關(guān)系－－支撐項(xiàng)目的中堅(jiān)力量（善用中層關(guān)系舉例：H公司）中層客戶特點(diǎn)－－容易接近專業(yè)知識關(guān)注技術(shù)、商務(wù)問題做人風(fēng)格不同中層客戶關(guān)系技巧保持行為頻率利用技術(shù)權(quán)威防止對立面該出手時(shí)就出手,大項(xiàng)目的客戶關(guān)系－－基層,基層關(guān)系項(xiàng)目不可忽視的力量基層客戶特點(diǎn)容易被忽視和零落在局部發(fā)揮作用關(guān)注細(xì)節(jié)容易滿足基層客戶關(guān)系技巧事先作好鋪墊日常小恩小惠交朋友（例設(shè)備管理科ZYONG）發(fā)揮公司新人的作用,大客戶持續(xù)

46、培育,持續(xù)客戶關(guān)系的要素項(xiàng)目的成功運(yùn)作承諾的及時(shí)兌現(xiàn)良好的售后服務(wù)時(shí)刻想著客戶插曲與浪花客戶關(guān)系普遍性原則不放過任何機(jī)會（例：移動系統(tǒng)部主任SDP）客戶關(guān)系重點(diǎn)原則按照2/8原則分配精力和資源,客戶經(jīng)理具備的特質(zhì)－－“狼性”,進(jìn)攻意識：強(qiáng)烈的成就欲，不懈進(jìn)取，毫不畏懼“斗牛士的勇氣，傳教士的精神”“進(jìn)攻就是最好的防御”團(tuán)隊(duì)協(xié)作：換位思考；包容心個(gè)人英雄主義能拿下一個(gè)山頭，但決不可能贏掉整個(gè)戰(zhàn)役。

47、 敏銳性：高度的人際理解能力,客戶經(jīng)理具備的特質(zhì)－－“韌性”,承受壓力：來自公司、客戶、競爭對手的多重壓力…. “任爾風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”永不言敗：不要輕易放棄，再堅(jiān)持一刻鐘…..（舉例：福建省聯(lián)通傳輸骨干網(wǎng)）樂觀自信：用你的樂觀去感染別人用你的熱情去打動別人,客戶經(jīng)理具備的特質(zhì)－－“勤奮”,勤奮：腿勤、手勤、最勤、腦勤（舉例：ZX公司小曾如何跟蹤JX廣電）細(xì)心：不要忽視細(xì)節(jié)（舉例：門衛(wèi)的姓名

48、、局長的車牌號、司機(jī)的電話宋主任觀察臺州電信局X局長）靈活：隨機(jī)應(yīng)變（舉例：小馬送表）敬業(yè)：（舉例周莉打動了YC電信梁局長，GZ辦主任XZ跑步參加慶典）,銷售人員知識結(jié)構(gòu),熟悉公司和產(chǎn)品營銷知識《市場營銷學(xué)》菲利普.科特勒廣博的知識面《最偉大的推銷員》《成功學(xué)》（拿破侖.希爾）《第五項(xiàng)修煉》（圣潔.彼得）《孫子兵法》 《孟子旁通》 ………,客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則,目 錄第一章 基本行為準(zhǔn)則1.

49、1 儀表 ………………………………………………………………………………… 41.2 禮儀 ………………………………………………………………………………… 51.3 工作風(fēng)范 …………………………………………………………………………… 7第二章 道德情操2.1 社會公德…………………………………………………………………………… 112.2 職業(yè)道德…………………………

50、………………………………………………… 11第三章 工作規(guī)范3.1 工作責(zé)任心………………………………………………………………………… 163.2 敬業(yè)精神…………………………………………………………………………… 173.3 工作奉獻(xiàn)…………………………………………………………………………… 173.4 團(tuán)隊(duì)精神……………………………………………………………………………

51、 183.5 工作效率…………………………………………………………………………… 20第四章 工作要求4.1 銷售行為要求……………………………………………………………………… 224.2 客戶服務(wù)要求……………………………………………………………………… 25,客戶經(jīng)理考核指標(biāo),銷售目標(biāo)：分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域銷售額 回款目標(biāo)：逾期欠款比例、綜合回款比例 市場目標(biāo)：市場覆蓋率

52、、市場占有率、多元化產(chǎn)品準(zhǔn) 入、網(wǎng)絡(luò)層次、銷售增長率 公關(guān)目標(biāo)：決策層、操作層，深度、廣度 服務(wù)目標(biāo)：客戶滿意度、忠誠度、客戶投訴 例性化工作：市場調(diào)研、市場預(yù)測、流程遵守,項(xiàng)目切入點(diǎn)的選擇,業(yè)務(wù)切入（例：H公司商業(yè)網(wǎng)，校園卡）產(chǎn)品切入（例：H公司集團(tuán)用戶網(wǎng)帶動交換機(jī)）工程服務(wù)切入（如：供貨期、維護(hù)）商務(wù)切入：價(jià)格、付款方式競爭對手切入（如：鎖定較弱的對手作目標(biāo)）客戶關(guān)系切入：人事變動（H公司W(wǎng)H市場）,決策鏈分析一,參

53、與決策的主要人物及扮演角色COACH：線人--信息源USER：最終使用者TB：技術(shù)把關(guān)者EB：經(jīng)濟(jì)把關(guān)者（拍板者）主要決策人物特點(diǎn)－－客戶關(guān)系分析家庭關(guān)系－－同事關(guān)系（上下級）－－朋友關(guān)系－－與各廠商的關(guān)系、性格、興趣及愛好 主要決策人物態(tài)度分析對公司認(rèn)可 對技術(shù)、產(chǎn)品的認(rèn)可,決策鏈分析二,主要決策人物的相互關(guān)系和影響分析默許及暗示引導(dǎo)性發(fā)言點(diǎn)火者氣氛營造決策模式分析及過程分析獨(dú)裁型：民主型：

54、民主的背后----幕后操縱,決策鏈分析三,項(xiàng)目操作的流程和步驟議標(biāo)：立項(xiàng)－》可研－》議標(biāo)：招標(biāo)：成立招標(biāo)小組－》技術(shù)交流－》標(biāo)書制作－》發(fā)標(biāo)－》開標(biāo)－》技術(shù)答標(biāo)－》商務(wù)答標(biāo)－》中標(biāo)－》談判－》合同簽訂,競爭對手/自身分析-SWOT,主要競爭對手：真正的實(shí)力派；陪練角色；內(nèi)定Strength-優(yōu)勢：----在品牌、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)、關(guān)系等方面Weakness-劣勢：---技術(shù)、品牌、公司綜合實(shí)力、關(guān)系、價(jià)格、服務(wù)Oppor

55、tunity-機(jī)會：----建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大；支持我方的客戶掌握決策權(quán)Threaten-威脅：----新的競爭對手介入；項(xiàng)目思路發(fā)生改變；停頓或取消,項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)立一,唯一中標(biāo)者－－通吃分得一杯羹－－拿下部分份額與弱小對手聯(lián)合，打擊主要對手?jǐn)_亂市場練兵為其它項(xiàng)目成功增添砝碼（田忌賽馬）樹立品牌，增進(jìn)關(guān)系,項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)立二,制定好的項(xiàng)目目標(biāo)需注意 目標(biāo)的相關(guān)性（銷售目標(biāo)結(jié)合市場目標(biāo)，服務(wù)、工程等） 目標(biāo)的

56、分層（高、中、低三個(gè)方案） 子目標(biāo)（公關(guān)目標(biāo)、產(chǎn)品認(rèn)可、商務(wù)目標(biāo)等） 階段性目標(biāo) SMART原則： Specific:明確的 Measueable:可衡量的 Attainable:可達(dá)到的 Relevant:相關(guān)的 Time-based:基于時(shí)間,項(xiàng)目策略制訂,技術(shù)/產(chǎn)品策略：方案引導(dǎo)，設(shè)立陷阱，盡早屏蔽主要對手公關(guān)策略：高層切入；

57、迂回包抄；營造氛圍，逼迫就范品牌策略：樹立第一品牌形象，拉開價(jià)格差距，避免價(jià)格戰(zhàn)服務(wù)策略：從運(yùn)行維護(hù)入手，打服務(wù)牌商務(wù)策略：報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，知己知彼，贈送，借貨，開實(shí)驗(yàn)局和演示局，打時(shí)間差，融資策略（買方信貸）競爭策略：打擊主要對手，擊中要害，彈藥制造合作策略：聯(lián)合誰，打擊誰,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組建與分工,項(xiàng)目組成立：適時(shí)成立項(xiàng)目組項(xiàng)目組構(gòu)成：3-5個(gè)為佳，不宜太多太少，兼顧技術(shù)、客戶關(guān)系服務(wù)、融資，品質(zhì)等方面，緊緊圍繞項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 因

58、素項(xiàng)目組分工：責(zé)任明確，措施具體，可操作項(xiàng)目組長：最熟悉項(xiàng)目情況，總攬全局，協(xié)調(diào)組織能力項(xiàng)目組中一定要有具備以下能力的骨干成員項(xiàng)目擴(kuò)大能力項(xiàng)目解析能力（分析對手動態(tài)、產(chǎn)品比較和環(huán)境變化）經(jīng)驗(yàn)積累能力,項(xiàng)目行動計(jì)劃—原則,針對高、中、低三種目標(biāo)，制訂相應(yīng)的計(jì)劃，合理地分配資源－－（資金、人力等）針對可預(yù)見的障礙，制訂多套解決方案制定實(shí)施計(jì)劃（一般以周為單位，利用5W2H的方法來制定）要有時(shí)間表，作為監(jiān)控依據(jù)根據(jù)對手作計(jì)

59、劃，要領(lǐng)先對手一步,項(xiàng)目行動計(jì)劃—進(jìn)度表,項(xiàng)目分析會—任務(wù),項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施情況檢查項(xiàng)目策略調(diào)整商務(wù)報(bào)價(jià)分析階段性回顧與總結(jié) 　　在項(xiàng)目進(jìn)程中遇到重大事件或環(huán)境、客戶、對手產(chǎn)生重大變故時(shí)，要及時(shí)召開項(xiàng)目分析會，以調(diào)整我們的策略，保證項(xiàng)目的進(jìn)度。,項(xiàng)目分析會－－原則,要把握好項(xiàng)目分析會召開的時(shí)機(jī)，一定要做到“及時(shí)” 項(xiàng)目分析會前要做充分的準(zhǔn)備，有明確的議題 為議題準(zhǔn)備的背景資料要充分 要使項(xiàng)目分析會產(chǎn)生有效的對策，指

60、導(dǎo)下一步的行動 做好會議紀(jì)要并抄送相關(guān)人員,項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置,客戶經(jīng)理基本素質(zhì)考核項(xiàng)目構(gòu)成、項(xiàng)目組長高層客戶關(guān)系方案引導(dǎo)商務(wù)報(bào)價(jià)標(biāo)書遞交商務(wù)談判合同簽定,項(xiàng)目監(jiān)控的工具及方法,項(xiàng)目例會高層拜訪項(xiàng)目階段檢查項(xiàng)目狀態(tài)報(bào)告 ----重大項(xiàng)目簡報(bào)、項(xiàng)目動態(tài)表、項(xiàng)目檔案、項(xiàng)目策劃報(bào)告初期：周報(bào)沖刺階段：日報(bào)隨時(shí)：電話溝通,項(xiàng)目監(jiān)控度的把握—分類監(jiān)控,公司級重大項(xiàng)目對改變?nèi)珖蛉∈袌龈窬志哂袘?zhàn)略意義辦事

61、處級重大項(xiàng)目對改變本地網(wǎng)市場格局具有戰(zhàn)略意義;對銷售起支撐作用的項(xiàng)目普通項(xiàng)目：正常競爭項(xiàng)目簡單項(xiàng)目競爭性和重要性不強(qiáng)，通常情況下穩(wěn)操勝券的項(xiàng)目,保證技術(shù)交流效果的關(guān)鍵,邀請高層和關(guān)鍵人物參加保證參加人數(shù)保證內(nèi)容的新穎性和吸引力宣講技巧Feature:特點(diǎn)Function：功能Advantage：優(yōu)勢Benefits：利益（例：CN寬帶城域網(wǎng)技術(shù)交流）,技術(shù)交流注意事項(xiàng),根據(jù)交流的重要性選擇恰當(dāng)人員客戶經(jīng)理和宣講

62、人進(jìn)行事先的溝通交流前拜訪：摸清客戶最關(guān)心的問題避免搞成普及講座將公司產(chǎn)品巧妙融合其中切忌急功近利有應(yīng)對方案，因現(xiàn)場情況隨時(shí)調(diào)整重點(diǎn)爭取先入為主巧妙打擊對手,技術(shù)建議書的提交時(shí)機(jī),就主要思路已經(jīng)達(dá)成共識核心思路獲得技術(shù)權(quán)威和決策人的認(rèn)可關(guān)系鋪墊工作成熟，不宜過早避免為他人作“嫁衣”,單元六、產(chǎn)品上市的績效評估,課程目錄,,,,2.產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析,1、案例分析,3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行,,7.課程總

63、結(jié),,,,4. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì),,0、公司及培訓(xùn)課程介紹,,5.產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控,,6.產(chǎn)品上市的績效評估,,新產(chǎn)品上市成功的關(guān)鍵因素,成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)人：營銷人員的素質(zhì)模型流程：體系化的上市管理方法工具：逐步建立完善的知識平臺,產(chǎn)品上市效果評估,產(chǎn)品上市后（GA后），需要對產(chǎn)品上市質(zhì)量進(jìn)行測量,如何評價(jià)新產(chǎn)品上市是否成功？,如何評估產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的績效從哪幾個(gè)方面來評估產(chǎn)品的績效？,單元七、課程總結(jié),Ac