直讀光譜儀銷售簡單介紹

1、直讀光譜儀銷售簡單介紹直讀光譜儀銷售簡單介紹其實(shí)我入行也很淺，經(jīng)驗(yàn)也不多，現(xiàn)在還是需要不斷的向領(lǐng)導(dǎo)及其他同事學(xué)習(xí)，我就將我工作中的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和大家交流一下，希望對(duì)各位有一點(diǎn)幫助?？蛻粼谀睦?？客戶在哪里？我們大型的儀器有10種，基本就是圍繞元素檢測(cè)及表面檢測(cè)兩大類。而我們最經(jīng)常接觸到的產(chǎn)品，主要是直讀光譜儀和X射線熒光光譜儀。兩種設(shè)備各有特點(diǎn)，也有共通的地方，能相輔相成，也能獨(dú)當(dāng)一面。目前我們代理商都以直讀光譜儀為主，特點(diǎn)主要是客戶面廣，

2、金額相對(duì)較少，成交迅速，技術(shù)也相對(duì)容易掌握。我負(fù)責(zé)的區(qū)域是東莞、深圳、惠州、湛江、陽江、茂名，因?yàn)閯倓偨邮?，所以?duì)各個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還不夠了解，還需要與各位多多交流。因?yàn)橹弊x光譜檢測(cè)的樣品必須是金屬元素，所以我們的目標(biāo)客戶肯定是金屬生產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)，金屬主要分為黑色金屬（鋼鐵）、有色金屬（銅、鋁、鉛、鋅等）為主，我覺得在廣東主要是鋼鐵、鋁、銅為主，鉛鋅應(yīng)該不是太多。從企業(yè)的生產(chǎn)內(nèi)容來看，主要分為：1、鋼鐵鋼鐵：如湘潭鋼鐵在陽江的新基地、未

3、來寶鋼在湛江的新基地，都是我們區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)項(xiàng)目。主要特點(diǎn)是購買力較強(qiáng)、需求儀器的種類多，行業(yè)影響大。廣東地區(qū)還有不少不銹鋼廠，雖然有些規(guī)模不大，但還是有一定的購買能力和意向，不容忽視。2、鑄造鑄造：金屬加工里面占比例最大的一塊。鑄造主要以鋼、鐵為主，銅和鋁也有。按照生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品要求來說，應(yīng)該是每個(gè)鑄造車間都必須配備直讀光譜作為在線分析以控制產(chǎn)品內(nèi)各元素的含量，以符合零配件的需要。但因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類、客戶要求、資金等問題，很多鑄造

4、廠都沒有配備，一般都是采用簡單的化學(xué)分析、碳硫分析、元素分析儀等方法解決。這一部分客戶將是我們客戶資源積累的重要組成，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，要求的不斷提高，這個(gè)行業(yè)具有很大的潛力。3、機(jī)加工和組裝機(jī)加工和組裝：比如說汽車零配件加工，整機(jī)組裝等，因?yàn)檫@一部分客戶數(shù)量不是很多，分布也比較散，因此我們主要是尋找當(dāng)行業(yè)內(nèi)或者當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)作為突破口，順著主流企業(yè)再尋找一些相關(guān)企業(yè)，這種方法我認(rèn)為會(huì)比較有效。主要是用直讀光譜檢測(cè)原材料。4、其他

5、金屬材料加工其他金屬材料加工：我將這一部分作為一個(gè)整體，主要是考慮到一些金屬生產(chǎn)企業(yè)的獨(dú)特性、技術(shù)性、專業(yè)性比較強(qiáng)，雖然數(shù)量也不多，但往往技術(shù)含量高，配備檢測(cè)儀器的可能性也很大，比如一些新型金屬材料生產(chǎn)、研發(fā)等等。不管他怎么說，都不要一口氣反駁。如果他對(duì)島津有意見，最好是能具體的問是對(duì)哪里不滿意，一點(diǎn)一點(diǎn)的正面回應(yīng)，不清楚的可第一時(shí)間打電話詢問，給客戶一個(gè)答復(fù)。與客戶建議一個(gè)信任的關(guān)系，進(jìn)而才能了解目前這個(gè)客戶的購買情況，作出合理的應(yīng)對(duì)

6、。還有一種是從來沒接觸過直讀光譜的，我們可以做一個(gè)簡單的技術(shù)介紹，邊介紹邊溝通，看看他對(duì)直讀光譜了解多少，適當(dāng)?shù)耐怀鰨u津的特點(diǎn)，比如說：1、歷史悠久，專業(yè)的技術(shù)背景，全面及時(shí)的售后服務(wù)。（1875年成立，2002年田中耕一獲得諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)，強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍售前市場(chǎng)部、安裝維修部、分析中心應(yīng)用）2、最早的直讀光譜儀，最早進(jìn)入中國市場(chǎng)。（與日本的鋼鐵行業(yè)共同發(fā)展，新日鐵）3、簡單的軟件操作。（中文）4、對(duì)環(huán)境要求低。（接地電阻30歐，環(huán)境溫度

7、、濕度影響小，抗震抗電磁干擾）5、突出強(qiáng)調(diào)光電倍增管的優(yōu)勢(shì)。（精度高、穩(wěn)定性好，技術(shù)成熟，目前全國各大鋼廠、有色企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)采用光電倍增管技術(shù)。）6、唯一可現(xiàn)場(chǎng)增加通道。（其他公司也說可以加，但還沒有見到成功的案例）7、完善的培訓(xùn)。（安裝時(shí)培訓(xùn)操作人員，23個(gè)月后，應(yīng)用工程師上門培訓(xùn)應(yīng)用，可協(xié)助完善、開發(fā)新的檢測(cè)方法，定期在分析中心（北京、上海、廣州）有用戶培訓(xùn)班，可邀請(qǐng)參加，提高水平，與其他用戶交流心得，共同提高）8、完善及時(shí)的售后服務(wù)。

8、（廣州和深圳都有分公司，廣東4名專業(yè)的售后工程師，及時(shí)響應(yīng)，上門解決問題。）如果客戶當(dāng)場(chǎng)就提出異意，比如說售后服務(wù)沒有你說的那么好，我們要認(rèn)真對(duì)待，比如說詢問是從何而知，知道的我們要第一時(shí)間給客戶解釋，不清楚的地方可當(dāng)場(chǎng)打電話詢問。以上僅供參考，看各位的發(fā)揮。第二類：客戶已經(jīng)接觸了多家對(duì)手，這類情況非常復(fù)雜，我覺得各位（包括我）先去的話，不要做過多的技術(shù)介紹和交流，一來客戶已經(jīng)被洗腦，很難接受我們的理論，二來情況不明，多說無益。我覺得最