增員的三杯咖啡

1、增員實務-“三杯咖啡”,,增員十問,1.我有準增員對象來源的困擾嗎？,2.曾經(jīng)在增員或帶人上的失敗經(jīng)驗，所以暫不增員？,3.不知到該與增員對象談些什么內(nèi)容？也不清楚增員的步驟？,4.無法具體回答準增員對象的問題？,5.害怕準增員對象進來后，做不好賺不到錢？,6.要不要選才？如何選才？,7.準增員對象進來后，不懂得如何訓練輔導？,8.單位組員流失率高，不知如何留住人才？,9.單位的人事問題往往不好處理，常困擾著我？,10.單位組員在活動的

2、配合度不高，非常煩惱？,,組織發(fā)展四大障礙,為什么要增員？,郭先生,不增員,即死亡,鴻海總裁—郭臺銘 事業(yè)觀,3.步局：希望之燈,勇氣之燈,,(郭三條),黃蜂找出路,為何而戰(zhàn)？,我要什么？,增員導航,CASINO吃角子老虎的迷思,忍受成功前的空白期,藍蔭鼎先生找火車站的省思,a.持續(xù),b.增員日,c.近利？遠謀？,d.增員百分卡,5.選定目標市場來增員,D.社團市場,A.原來職場,B.特定專業(yè)市場,C.小區(qū)市場,4.透過團隊力量來增

3、員,13種增員的方法：spade A,1. 隨機增員法,認識人,交朋友,關心他,給他事業(yè)觀念,增員,13種增員的方法：,7. 秘書轉(zhuǎn)送增員法,緣故增員法,目標市場增員法,信函開發(fā)增員法,登報增員法,校園增員法,13種增員的方法：,13. 家庭聚會增員法,形象增員法,9. 業(yè)務來源中心增員法,10. 推介會增員法,人才市場增員法,12. 網(wǎng)絡增員法,人在哪里？,準增員對象來源：,同鄉(xiāng)同宗,準面談 名單,朋友,親戚,

4、客戶,以前同事,社團同好,同學,鄰居,,姚大明,小齊,德華,本山,歐巴馬,親 戚,郭鋼,學友,發(fā)哥,,,推銷,組織,,,增員,推銷,100﹪,100﹪,組織利益表,1,,,2,組織利益表,,,3 人,9 人,18人,36 人,108人,人 才,人 力,人 口,人 手,人,108 / 12 = 9/月,9 / 4 = 2.3/周,,,,小故事大啟示：,成功是被逼出來的,增員更是被逼出來的,自古成功靠勉強,小故事大啟示：,袋獾,螳螂

5、,什么樣的人適合做保險？,良質(zhì)增員中應尋求的理想條件,1.有改善就業(yè)狀況的欲望眼〈不安于現(xiàn)狀〉,2.想賺錢卻苦無機會,4.企圖心與喜愛挑戰(zhàn),3.教育背景良好,5.人格特征：,6.成功傾向特質(zhì)：,7.處理個人庶物能力：,a.熱忱,b.誠懇,c.尊重別人,a.樂觀,b.自制力-,鬧鐘響會自己起床,金錢觀念特別重要,8.選才金三角（I）,,企圖心,成功欲望,市 場,9.選才金三角（II）,,自制力,親和力,學習力,10.如何快速選才？,選

6、西瓜原理,訂下選才『最低標準』,增員實務-“三杯咖啡”,講師：劉建章,系統(tǒng)化的增員流程與選才標準,過去：50﹪勤+,運 50﹪,下決定開始從事保險的五大理由,增員實務－“三杯咖啡”,Q1.你對目前工作滿意嗎？,Q4.目前的工作是否有個人發(fā)展與成長的機會？,Q5.目前的行業(yè)是否有錢又有閑？,第一杯咖啡,,,三個有沒有…,市場,能力,意愿,案例,有一次你到汽車展示場參觀，發(fā)現(xiàn)有位汽車業(yè)務員（男性，約35歲上下），形象好，同時很熱心為客戶做

7、介紹，和他交換名片。你發(fā)現(xiàn)當他看你的名片時神色怪異 卻不便在當時問他；事后你想增員他，你覺得要如何開始才好？,KEY POINT,~~ 有沒有必要轉(zhuǎn)業(yè) ~~,~~找出三個轉(zhuǎn)業(yè)的原因~~,~~告訴他雀屏中選的原因~~,書信開發(fā),1.您對目前的工作百分之百滿意嗎？也許您很快樂，但您現(xiàn)在的工作也許不會提供升遷機會，不管您做得多好。若您現(xiàn)正處于這種狀況，評估未來是很重要的，您欠您自己一個擁抱更多回饋的工作機會。,2.如果您現(xiàn)在工作

8、很努力，但您的薪資調(diào)漲很有限，那您便是我們正在尋找的事業(yè)伙伴…. 。我們的公司是全國數(shù)一數(shù)二的保險公司，我真希望能與您談談這個機會，很快地我會打電話給您，和您約時間見面。,電話約訪,XXX您好，您也知道我從事保險這個行業(yè)，其實我也不知道您對保險業(yè)了解多少，但只要您有一顆開放的心，我愿意和您聊聊我的工作。我們不必定下任何承諾，您心理也不需有任何負擔，只要您花三十分鐘至一小時的時間，相信對彼此都不會有損失，或許還有收獲。請問您這星期二下午二

9、點或四點有空，我們可以見面聊聊。,說明的內(nèi)容,I.保險提供何種機會？,第二杯咖啡,3.人性追求快樂，遠離痛苦,II.保險是一個怎樣的工作？,1.推銷的工作,2.不容易的工作,3.高度被拒絕的工作,III.MSL是什么樣的公司（團隊、主管）？,SHOW NAME：,時任中國總理李鵬與時任加拿大總理克雷蒂安親臨上海參加“中宏人壽保險有限公司”開業(yè)典禮并剪彩！開業(yè)時間：1996年11月26日,中宏人壽保險有限公司正式開業(yè),公司的特色,業(yè)界

10、強有力的品牌：中宏保險作為2008北京奧運會唯一壽險合作伙伴。,案例,冰冰小姐 是你在保戶家認識的朋友，你覺得她很熱忱，也很會和人打交道。和她交談后得知她已婚、有一個小孩讀幼兒園大班；先生是電器經(jīng)銷商，她在某公司上班，擔任會計工作，大約30歲左右，服務年資約5年，月薪5000上下，對目前工作不甚滿意。你想增員她，如何進行？,提示：,第一杯:『聽』,第二杯:『說』,第三杯:『close』,A.三通電話,B.成功要素,1.入對行—時

11、勢造英雄,2.跟對人—伯樂與千里馬,3.做對事—會贏才要拼,2012年消費者消費預期,統(tǒng)計來源：國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心,以下為2012年初國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，此數(shù)據(jù)從根上反映出2012年消費者對哪些商品和服務將進行重點的關注。,2012年消費者消費預期,2012年消費者最想買的服務和商品,與2011年相比，2012年消費者的購買傾向明顯不同，主要體現(xiàn)在：在2011年排名前兩位的電腦和旅游已被擠出前三名。

12、選擇汽車的比例已連續(xù)三年保持增長。越來越多的人正在為自己和家人作出更長遠的打算。人們對保險的需求已連續(xù)四年保持增長 ，這一選項已從兩年前的第九名提升至第三位。,2012年消費預言：2012年保險行業(yè)在經(jīng)歷了前幾年的低潮后開始步入回暖期,C.激勵小故事,2.可樂擺哪里,3.身處雞群的小老鷹,5.二杯水,6.雞蛋要擺哪里,7.成功貴在速度,8.鯉躍龍門,1.山熊 與鱷魚,4.二只青蛙,案例,陳阿明是你的高中同學，在學校號稱死黨，感情

13、很好，畢業(yè)至今都有聯(lián)絡。你做保險后，經(jīng)過一年期間努力，才成為你的客戶，原因是太太反對他買保險。他現(xiàn)在是一家IT公司的經(jīng)理，工作能力很受器重，月薪1萬元，服務年資達5年，個性穩(wěn)重，對朋友很忠心，人緣不錯。你想增員他，如何進行？,增員輔助活動,1.推介會,2.跨行業(yè)菁英交流聯(lián)誼會,3.卡拉OK大賽,4.讀書會,5.軟性泡茶活動,增員對象出招,1.沒興趣,2.我不適合,3.曾經(jīng)做過(或我的XX也曾做過),但還是離開了,4.年紀太輕,收入分析表

14、,,1.   生活費 萬/月 * 12月*年 ＝ 萬2.    教育費 萬/人 * 小孩 ＝ 萬3.   購屋棟 ＝ 萬 4.   汽車

15、萬/部*部 ＝ 萬 5.   出國萬/次*次 ＝ 萬 6.   最后一筆費用 ＝ 萬 7.  其它（如交際費、醫(yī)療費、家電等） ＝ 萬總計------------

16、--------------------------------- 萬,課程回顧應用,初次面談的流程,寒暄說明收集背景資料介紹行業(yè)和公司性向測試后續(xù)介紹結束面談,選才面談流程,開場及面談程序說明簡要說明性向測試結果深度了解候選人示范銷售流程及介紹培訓系統(tǒng)結束面談及說明工程100作業(yè),生涯面談的流程/內(nèi)容,1、寒暄及繼續(xù)建立同理心2、檢視工程P1003、介紹與溝通晉升體系4、介紹與溝通報酬體系5