銀行解放思想大討論

1、我們?cè)谌粘９ぷ髦袃H僅滿(mǎn)足對(duì)下達(dá)指標(biāo)的完成，很少能夠達(dá)到從發(fā)展客戶(hù)和滿(mǎn)足客戶(hù)的角度的高度上去完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，以完成指標(biāo)獲得工資獎(jiǎng)金為所追求的目標(biāo)。比如在餐飲行業(yè)，不同的飯店，客戶(hù)都能得到飲食的需求，但是客戶(hù)自身的滿(mǎn)足度是不一樣的?？傂袑?duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析的很透徹“同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新動(dòng)向，大銀行、股份制銀行以其雄厚的資金資本實(shí)力、現(xiàn)金的科技水平和金融工具，紛紛涉足、掙攬中小企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、潛力客戶(hù)，對(duì)我行深耕傳統(tǒng)的中小企業(yè)客戶(hù)群帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)和壓力。

2、如何在經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)深刻變化的大背景下，贏得機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，迫切需要繼續(xù)解放思想” 。因此面對(duì)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，如何樹(shù)立品牌、提升金融服務(wù)檔次和內(nèi)在價(jià)值，就迫切需要我們真真切切、認(rèn)認(rèn)真真在思想和靈魂的高度對(duì)自己所從事的職業(yè)和崗位進(jìn)行一次全面的回顧和總結(jié)，從解放思想的角度積極響應(yīng)總行提出的“新起點(diǎn)、新思維、新發(fā)展”的大討論，為此本人就江蘇銀行如何解放思想，更新觀念，談幾點(diǎn)初淺的看法。一、解放思想——就是要端正經(jīng)營(yíng)理念，確立營(yíng)銷(xiāo)思想長(zhǎng)期以來(lái)，相對(duì)于

3、上市的股份制銀行和國(guó)有大商業(yè)銀行而言，江蘇銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)品種相對(duì)單一，難以滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的需求。事實(shí)上這種方式就因三尺柜臺(tái)疏遠(yuǎn)了江蘇銀行與客戶(hù)之間的距離，幾種老面孔的金融產(chǎn)品和呆板機(jī)械的服務(wù)手段難以帶動(dòng)與客戶(hù)感情上的溝通，這種賣(mài)方市場(chǎng)決定其缺乏發(fā)展后勁。因而我們要將徹底改變經(jīng)營(yíng)理念，確立自我營(yíng)銷(xiāo)的思想。（一）確立金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和金融服務(wù)手段創(chuàng)新，把以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)質(zhì)量提高作為引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)的重要舉措，作為一線網(wǎng)點(diǎn)就是要運(yùn)用好總行

4、開(kāi)發(fā)的各種產(chǎn)品，同時(shí)在提升服務(wù)質(zhì)量服務(wù)手段上動(dòng)足腦筋，大力提升服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)涵。為此要在這次大討論中積極投入其中，提升服務(wù)理念和方式方法。（二）確立注重服務(wù)范圍，增強(qiáng)服務(wù)效果的理念，提高配套服務(wù)和管理水平，改變目前支行尚存在部分低產(chǎn)、低效、低質(zhì)的狀況，確立包括存款、貸款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等組織金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)享受到金融產(chǎn)品系列化的服務(wù)。溧陽(yáng)網(wǎng)點(diǎn)目前業(yè)務(wù)量不大，主要是對(duì)公結(jié)算量不充分，儲(chǔ)蓄存款客戶(hù)不足，造成了目前客流相對(duì)少，業(yè)務(wù)量不足

5、等現(xiàn)狀，這就需要我們?cè)谶@次解放思想的活動(dòng)中要立足營(yíng)銷(xiāo)，注重服務(wù)范圍，增強(qiáng)服務(wù)效果，吸引企業(yè)結(jié)算，大力發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。在服務(wù)范圍上我們要熟知我們的產(chǎn)品、了解我們的客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，把一般僅僅辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，通過(guò)溝通、提供力所能及的其他服務(wù)，逐步了解客戶(hù)價(jià)值后予以重點(diǎn)攻關(guān)，逐步把客戶(hù)發(fā)展成為我行的忠實(shí)客戶(hù)。二、解放思想——就是要大力有效拓展中間業(yè)務(wù)，提高利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)大力有效拓展中間業(yè)務(wù)，是未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展的主流。目前，我行中間業(yè)務(wù)主要以技術(shù)含

6、量較低，品種單一的結(jié)算、代理類(lèi)業(yè)務(wù)，如電子匯兌、代發(fā)工資、保險(xiǎn)代理等，且所占比重小。而系統(tǒng)性、全面性、行業(yè)性的代理業(yè)務(wù)尚未開(kāi)發(fā)。與較先進(jìn)的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)比較，差距還很大。所以，建議加快我行電子化產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，盡快地開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)新品種；同時(shí)我們將充分挖掘自身的資源，利用自己具備的優(yōu)良信譽(yù)，不斷成長(zhǎng)的年輕隊(duì)伍等資源，通過(guò)信貸、儲(chǔ)蓄、信用卡業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，使中間業(yè)務(wù)滲透到醫(yī)療保險(xiǎn)、稅收、電話(huà)交費(fèi)、水電收費(fèi)、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)管理等社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域，加強(qiáng)營(yíng)

7、銷(xiāo)組合和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)一折在手或一卡在手，各種稅費(fèi)繳盡、代理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)和承兌匯票加大營(yíng)銷(xiāo)力度。同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)，如組合存款貸款、委托貸款、保函、擔(dān)保等業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足私人金融要求。根據(jù)市場(chǎng)需求，為客戶(hù)“度身訂做”金融產(chǎn)品，大力發(fā)展代客綜合理財(cái)、投資顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)，以此搶占市場(chǎng)，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)發(fā)展。三、解放思想——就是要強(qiáng)力推行客戶(hù)經(jīng)理制為此市分行能否根據(jù)支行總體規(guī)模，管理能力以及對(duì)支行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)

8、后逐步下放并擴(kuò)大相應(yīng)的業(yè)務(wù)管理權(quán)限。其下放的主要目的是減少?zèng)Q策鏈條，提供高效的金融服務(wù)，從而在效率上提高議價(jià)的能力，并加快業(yè)務(wù)發(fā)展。三是加大對(duì)縣域支行投入。縣域支行作為縣域獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的門(mén)面網(wǎng)點(diǎn)，每天開(kāi)門(mén)不可避免的涉及到柴米油鹽醬醋茶這些瑣碎的事情，縣域人脈不類(lèi)似于中心城區(qū)，其固有的民風(fēng)、人情、關(guān)系在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中逐步形成了自己的特色，比如溧陽(yáng)重情，講義，喝酒要醉是朋友，這些特點(diǎn)形成了縣域支行營(yíng)銷(xiāo)所特有的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。但無(wú)論如何不同于城區(qū)支行

9、，其核心問(wèn)題最終還是要?dú)w集到費(fèi)用支付的能力。因此加大投入第一項(xiàng)就是加大對(duì)縣域支行的費(fèi)用投入，除去正常的業(yè)務(wù)費(fèi)用外，縣域支行希望能夠得到在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上的傾斜。其次的投入正如上述第一點(diǎn)所講的，加大外圍資產(chǎn)和形象的投入，如自助銀行、廣告、軟性品牌侵入等。加大投入的第三點(diǎn)就是人力資源的傾斜，從事支行工作中我們發(fā)現(xiàn)，我們需要優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生，這些高素質(zhì)的新員工是支行今后的后備和未來(lái)，但是就目前應(yīng)對(duì)縣域支行的金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們更希望能引進(jìn)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和

10、良好社會(huì)資源的熟手。四是給予縣域支行金融產(chǎn)品支撐和業(yè)務(wù)資源的最惠待遇。金融創(chuàng)新始終是銀行發(fā)展的主題，但是作為縣域支行人腦、權(quán)限、審批、風(fēng)控等一系列問(wèn)題，縣域支行自身研發(fā)和創(chuàng)新金融產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)也是不可能的，縣域支行充其量也只能能動(dòng)的將現(xiàn)有金融產(chǎn)品融合起來(lái)，稍微開(kāi)創(chuàng)性的開(kāi)展一些工作。為此就縣域支行發(fā)展中的一些金融產(chǎn)品，懇請(qǐng)上級(jí)行加快調(diào)研和研發(fā)，從產(chǎn)品上拉開(kāi)與其他金融機(jī)構(gòu)品種的雷同（在雷同的基礎(chǔ)上只能是議價(jià)能力的讓步），在戰(zhàn)略上確定自身縣域支

11、行業(yè)務(wù)的定位和發(fā)展，做江蘇銀行自身的品牌業(yè)務(wù)品種。其次在業(yè)務(wù)資源的分配上，上級(jí)行能否懷有寬泛的整體思路，本著以有效發(fā)展縣域支行體量，提升縣域支行市場(chǎng)份額為第一發(fā)展目標(biāo)。允許縣域支行跳離存貸比、積極資本占用等考核，并在信貸規(guī)模、貼現(xiàn)利率、議價(jià)折讓上具體事務(wù)具體對(duì)待，給予業(yè)務(wù)資源最惠待遇。五是加大縣域支行與他行的業(yè)務(wù)合作，縣域支行創(chuàng)業(yè)初始，其業(yè)務(wù)觸角和輻射能力較其他商業(yè)銀行存在薄弱之處。因此，在報(bào)請(qǐng)上級(jí)行同意的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大與他行業(yè)務(wù)合