健身私人教練營銷策略的研究——以長沙市為例.pdf

1、隨著長沙經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，市民生活水平的不斷提高和閑暇時間的增多，市民對健康的追求也與日俱增，“花錢買健康”的意識也越來越深，健身消費的需求也不斷增長，提供定制化服務(wù)的健身內(nèi)容與健身場所已成為健身行業(yè)追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要標準。由于健身行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的可替代性特征尤為明顯，因而對健身服務(wù)提出的要求更甚于服務(wù)業(yè)中的其他行業(yè)。私人教練是健身行業(yè)服務(wù)提供的最重要成員，他們不僅為健身消費者提供最佳的技術(shù)幫助，更要為他們傳遞企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。從某種意義上說

2、，當(dāng)服務(wù)己成為健身行業(yè)的焦點時，人們對傳遞服務(wù)的使者——私人教練培養(yǎng)與發(fā)展的重要性認識很快就會到來。但是由于健身私人教練在長沙的發(fā)展尚處在初級階段，私人教練服務(wù)質(zhì)量、私人教練的推廣與發(fā)展等存在諸多的問題，多個方面還有待完善，人們對私人教練服務(wù)的滿意度不高，從而影響了私人教練的營銷。通過采用文獻資料法、訪談法、問卷調(diào)查法、數(shù)理統(tǒng)計法等研究方法，對長沙市體育健身俱樂部健身私人教練營銷現(xiàn)狀展開調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)私人教練的營銷現(xiàn)狀存在以下主要問題：

3、私人教練的職業(yè)定位不全面，企業(yè)經(jīng)理人對私人教練在服務(wù)傳遞中的作用認識存在偏差，缺乏良好的培訓(xùn)體系，對私人教練的生涯規(guī)劃重視不足，法規(guī)體系的建設(shè)滯后，營銷的手段單一等問題。研究認為： 1.目前長沙市購買私人教練服務(wù)主要是高需求、高消費者，而高需求、低消費才是四個群體中占主導(dǎo)地位的消費群體，將市場定位到此類消費群體是營銷的重點。 2．長沙市己基本具備發(fā)展私人教練服務(wù)的環(huán)境。但長沙市私人教練專業(yè)水平良莠不齊，整體水平不高，私人

4、教練培訓(xùn)市場混亂，從而認證審定也缺乏可信度，人們對私人教練服務(wù)的滿意度不高。 3．已經(jīng)初步實行多種會籍類型并存的會籍經(jīng)營模式，吸引各種類型的消費者。會員證分為月卡、年卡、次卡等多種形式，私人教練的服務(wù)根據(jù)會員證的不同的定價，價格不等，以滿足客戶的需求。 4．長沙市目前的私人教練服務(wù)項目尚處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，可以采用中等價格和大力促銷的策略，同時采用直銷和中介機構(gòu)兩種渠道來完成銷售，使顧客感到風(fēng)險不高而樂于購買。同時

5、篩選一些對新服務(wù)感興趣的顧客，直接與他們溝通，使他們能做出最初的積極反應(yīng)。 5．通過廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及過程管理、有形展示等多方面的策略制定來完成促銷和溝通策略。俱樂部僅僅推行全民健身的思維是不夠的，應(yīng)該在俱樂部推廣全民私人教練，把人人需要健身再深入到人人需要私人教練。 6．長沙市健身俱樂部的管理經(jīng)營人才缺乏。建議通過各種途徑學(xué)習(xí)先進的健身俱樂部運營管理的知識，重視客戶關(guān)系管理，將會員檔案數(shù)據(jù)庫由卡片管理向