中國出版對外貿(mào)易總公司中文圖書出口營銷策略分析.pdf

1、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學碩士學位論文中國出版對外貿(mào)易總公司中文圖書出口營銷策略分析姓名：王自強申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導教師：劉子安2002.11.1等。當然，我們要想擊敗對手，擴大市場份額，僅靠側翼進攻或游記式進攻是不可能達到目的的。最終還是要以實力為后盾，發(fā)動強大的正面攻勢。y最后，是本文的重心，策劃出了五種營銷策略及實施措施。舷tll是：：以顧客滿意為中心，協(xié)調企業(yè)資源。本節(jié)又分別以全員營銷的觀點和內(nèi)部營銷的觀點，探討如何以顧客

2、滿意為中心，協(xié)調本企業(yè)資源，通過實現(xiàn)顧客價值的最大化，提高企業(yè)的競爭力。全員營銷指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本，便利、服務(4c)等可控因素進行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(ep指營銷手段的整合性)。內(nèi)部營銷的實質，在企業(yè)能夠成功地達到有關外部市場的目標之前，必須有效地運作企業(yè)和員工問的內(nèi)部交換，使員工認同企業(yè)的價值觀，使企業(yè)為員工服務。實現(xiàn)互動的一對一營銷，滿足顧客的個性化需求。一對一營銷可

3、以定義為企業(yè)根據(jù)顧客的反饋和與顧客間互相往來，向每一個顧客提供為其量身訂做的、個性化的產(chǎn)品和服務。一對一營銷非常適合我公司的圖書出口業(yè)務，其理由有三，首先隨著信息技術的進步，互助交流所產(chǎn)生的成本已大大降低：其次圖書品種多樣，顧客的需求也是變化多端；再次圖書出口業(yè)務具有客戶少且大部分收入來自極少數(shù)大客戶的特點，也就是說具有“峭壁”特點。并在此基礎上，詳細列出了實旋步驟。第一步：識別企業(yè)客戶：第二步：對顧客進行差異分析；第三步：與顧客保持良

4、性接觸、雙向溝通；第四步：調整產(chǎn)品或服務以滿足每個客戶的需要。改進現(xiàn)有運作模式?，F(xiàn)有的預定圖書模式導致供貨速度饅和圖書滿足率低，以無法適應顧客的需求。新的運作模式應采用預定圖書與現(xiàn)貨圖書并行的方式。運用多種促銷手段促銷圖書。圖書促銷能使圖書信息、服務信息廣為人知，縮短圖書產(chǎn)品或服務與讀者間的距離，幫助企業(yè)占領有利的營銷地位。本節(jié)重點探討了書目促銷策略，并介紹了如何提供書目的完美服務。其它促銷方式還包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關