旅店業(yè)PP與NYOP不透明銷售模式?jīng)Q策研究.pdf

1、旅店業(yè)PP與NYOP不透明銷售模式?jīng)Q策研究Decision Between PP and NYOP OpaqueSelling Modes in Hotel Industry學(xué)科專業(yè)：管理科學(xué)與工程研 究 生：劉 偉 指導(dǎo)教師：毛照昉 副教授天津大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)部 二〇一六年十二 月摘 要存在競爭關(guān)系的旅店經(jīng)常會與類似Priceline和Hotwire的平臺進行合作，這樣可以幫助旅店實現(xiàn)價格歧視和顧客劃分，并且也為顧客創(chuàng)造了一個新的可以

2、自由選擇的渠道。近期的學(xué)術(shù)研究主要集中在同質(zhì)性的顧客即只考慮一種顧客，很少有人研究在異質(zhì)的市場中考慮收益分享機制問題的。本文主要研究在異質(zhì)的市場中，決策兩個相互競爭的旅店是否應(yīng)該與平臺進行合作，同時他們的需求包括休閑型顧客和商務(wù)型顧客。研究發(fā)現(xiàn)旅店的策略選擇受兩種因素影響，即市場結(jié)構(gòu)和收益分享機制。在以商務(wù)型顧客為主導(dǎo)的市場中，旅店應(yīng)該與平臺進行合作，然而在以休閑型顧客為主導(dǎo)的市場中，旅店不應(yīng)該與平臺進行合作。在兩種市場結(jié)構(gòu)下，旅店都需

3、要平衡來自平臺的收益以及因引入不透明銷售而帶來的損失。之后，本文繼續(xù)從平臺的角度分析不透明銷售，決策平臺是否應(yīng)該采用不透明銷售模式以及應(yīng)該采用何種不透明銷售模式。本文通過比較三種模式即傳統(tǒng)模式、PP模式以及NYOP模式，來為平臺提供策略選擇支持。此時，存在兩種不透明銷售渠道即PP渠道和NYOP渠道。在PP渠道上，顧客能夠觀察到PP渠道上的不透明產(chǎn)品價格，但是在NYOP渠道上，顧客則需要進行競標，如果競價高于平臺的底價，顧客才會獲得產(chǎn)品。

4、同時平臺也擁有兩種顧客需求即休閑型顧客和商務(wù)型顧客。相對于商務(wù)型顧客，休閑型顧客對產(chǎn)品的估值較低。本文建立了三種模式的模型，證明不透明模式即PP模式和NYOP模式優(yōu)于傳統(tǒng)模式，原因在于不透明銷售可以幫助平臺實現(xiàn)價格歧視和顧客劃分。同時，隨著商務(wù)型顧客的比例及其對產(chǎn)品的估值、休閑型顧客的悲觀狀態(tài)以及不透明渠道的不透明性的增加，平臺會更加傾向于采用NYOP模式。本文研究發(fā)現(xiàn)，在PP模式與NYOP模式的對比分析中，NYOP模式較PP模式好，主