HD有色金屬公司銷售管理改進研究.pdf

1、本文的目的在于對HD有色金屬公司銷售管理的工作進行分析。主要思路是：在借鑒銷售管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，通過分析銷售機會、擬定銷售目標、設(shè)計銷售管理的相關(guān)策略和銷售管理的控制這四個方面對HD的現(xiàn)有的銷售管理進行研究。
　　首先，本文分析了HD有色金屬的外部環(huán)境變化?？傮w來看，由于國內(nèi)鋅合金這些年開工的項目快速增長，因此在供銷態(tài)勢上是供過于求的局面。以HD為例，已經(jīng)連續(xù)多年虧損，且虧損的態(tài)勢并未得到有效的控制。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，有必要對

2、HD有色現(xiàn)有銷售管理中存在的問題進行研究。
　　因此，本研究先后進行了“2012年1-10月鋅精礦及鋅冶煉市場行情調(diào)查”、“2013年鋅合金市場”以及“2014年2-3月市場調(diào)查”?！?012年1-10月的鋅精礦及鋅冶煉市場行情調(diào)查”，調(diào)查范圍包括四川片區(qū)、云南片區(qū)、甘陜片區(qū)、西藏片區(qū)，新疆、內(nèi)蒙片區(qū)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)有色金屬“十二五”規(guī)劃已經(jīng)成為挽救國內(nèi)有色金屬的救命稻草?！?013年鋅合金市場”市場調(diào)查，通過走訪河北廊坊市場，山東市場

3、，上海寶鋼，江浙地區(qū)，周邊市場發(fā)現(xiàn)：對于公司的主要客戶公司迫切需要組織專門的售后服務團隊，以技術(shù)作為支撐，解決各鍍鋅廠家遇到的問題，提升 HD有色金屬公司產(chǎn)品的品牌，為客戶提供增值服務?！?014年2-3月市場調(diào)查”，通過走訪湖南漣鋼、武漢鄂鋼、上海寶鋼、常熟生資、沙鋼、江蘇港新、無錫中儲、浙江協(xié)和、浙江華東、浙江舜達等企業(yè)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)鍍鋅行業(yè)已經(jīng)是一個競爭激烈的市場，另一方面，客戶需要高附加值和精度加工的商品。
　　通過對H

4、D有色的內(nèi)部銷售管理和外部的市場調(diào)研進行總結(jié)，為了解決HD現(xiàn)有的虧損問題，企業(yè)需要重點從兩個方面首先著手:一是優(yōu)化企業(yè)針對價格變動的銷售決策機制，增加企業(yè)的利潤；另一方面是大力改善物流的相關(guān)工作。
　　在生產(chǎn)總量一定的情況下，如何通過優(yōu)化公司在不同價格下的生產(chǎn)和銷售，最大化公司的利潤是 HD有色能否增加利潤的關(guān)鍵。因此，公司需要在價格變動的過程中根據(jù)價格調(diào)整生產(chǎn)量進而最大化利潤。借組線性規(guī)劃理論，本研究分別在價格是正態(tài)波動和線性波

5、動的情況下建立理論模型，并求解了最大利潤的值。
　　此外，本研究還認為 HD有色需要在物流上進行改善。具體措施包括：需要做到組建一個以生產(chǎn)、質(zhì)檢、技術(shù)、銷售共同參與的市場調(diào)研小組，將物流服務由之前的功能性活動改變?yōu)闉榭蛻魟?chuàng)造價值和增加客戶滿意度的重要途徑；增強對物流系統(tǒng)的重視層出；采用時間參數(shù)及時差的方法逐步改進，各工序之間既沒有半成品堆積也沒有員工等待；采用“看板”方法解決緩沖區(qū)物流堆積問題，建議解決這一難題；合理設(shè)置倉庫區(qū)域，

6、保證生產(chǎn)順利進行；各工序員工和管理人員應該對生產(chǎn)物流的整個過程進行實時監(jiān)控；再生產(chǎn)過程中注重對專業(yè)物流人員的培養(yǎng)；努力培養(yǎng)一支既精通物流管理技術(shù)和企業(yè)生產(chǎn)工藝流程，又熟悉企業(yè)內(nèi)部，前向制造和后向銷售供應鏈流程的專業(yè)物流管理隊伍。
　　最后本研究認為改善 HD有色銷售管理的第三個方面是售前售后服務。改善售前服務具體措施則包括強化售前服務意識，創(chuàng)建售前服務的銷售文化；完善市場調(diào)查工作，提高信息搜集的水平；重視技術(shù)創(chuàng)新，提高品質(zhì)控制工作