浙江H粽子企業(yè)生產(chǎn)銷售診斷研究.pdf

1、近幾年，中國(guó)粽子行業(yè)呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展趨勢(shì)，整個(gè)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)一步優(yōu)化。行業(yè)隊(duì)伍不斷壯大，粽子口味日趨豐富。現(xiàn)階段我國(guó)粽子行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模約在25-30億元之間,相對(duì)于同屬季節(jié)性產(chǎn)品月餅的100多億市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō)，還有很大的增長(zhǎng)空間，隨著人們生活習(xí)慣的不斷變化，其市場(chǎng)規(guī)模也將不斷提升。
　　浙江H粽子企業(yè)成立于1998年,主要從事粽子產(chǎn)銷、連鎖餐飲及米業(yè)產(chǎn)銷三大業(yè)務(wù)。公司目前是中國(guó)最大的粽子產(chǎn)銷企業(yè)，粽子年產(chǎn)量超過(guò)2億個(gè)，全

2、國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)20％以上。公司生產(chǎn)基地位于嘉興，擁有員工2500多人。2012年實(shí)現(xiàn)銷售收入約12.3億，凈利潤(rùn)4700多萬(wàn)。
　　本文遵循“了解企業(yè)基本情況—發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題—分析背后原因—尋求解決或改善途徑”的思路，依托公司提供的數(shù)據(jù)和信息，以及管理層訪談?dòng)涗?，在參考相關(guān)文獻(xiàn)、書籍和研究論文后，發(fā)現(xiàn)公司在銷售人員績(jī)效考核機(jī)制、銷售計(jì)劃中銷售預(yù)測(cè)的方法、以及生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)能的管理這三個(gè)方面存在銷售人員績(jī)效激勵(lì)體制設(shè)計(jì)不合理、銷售預(yù)測(cè)方

3、法缺乏客觀性和準(zhǔn)確度、產(chǎn)能管理認(rèn)識(shí)不足等問(wèn)題。
　　通過(guò)分析問(wèn)題背后的原因，并參考其他績(jī)效激勵(lì)機(jī)制書籍和研究論文后，筆者對(duì)公司銷售人員績(jī)效考核機(jī)制設(shè)計(jì)提出了改善意見。通過(guò)引入時(shí)間序列預(yù)測(cè)法中的Holt-Winters季節(jié)性乘法模型幫助公司改善銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。通過(guò)結(jié)合生產(chǎn)管理理論，幫助公司了解各生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)能狀況，并提出改善建議。
　　綜上認(rèn)為，除了依靠本身的管理經(jīng)驗(yàn)外，公司應(yīng)該更多的運(yùn)用量化方法分析和解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題