快消品終端銷售人員工作行為測量量表研究.pdf

1、快消品終端銷售人員是快消品企業(yè)特殊的人才隊伍，如何科學(xué)地確定快消品終端銷售人員的工作行為標(biāo)準(zhǔn)以有效地提高終端銷售人員的素質(zhì)已成為各個快消品企業(yè)終端銷售人員工作中亟待解決的關(guān)鍵問題。而現(xiàn)在已有的有關(guān)終端銷售人員工作行為的研究不是缺乏理論基礎(chǔ)和驗證過程，就是沒有考慮終端銷售人員工作行為的層次及類別。
　　 本文將快消品終端銷售人員工作行為作為研究對象，借鑒國內(nèi)外相關(guān)理論研究和快消品企業(yè)有關(guān)實踐，研究快消品終端銷售人員工作行為的自身特

2、殊工作特點，并結(jié)合對快消品多位終端銷售人員的訪談初步建立終端銷售工作行為框架，形成54個工作行為，然后通過終端銷售人員工作行為框架和訪談編制終端銷售人員工作行為測量量表。行為測量量表總共有54個行為題項，從全國選取了長沙、烏魯木齊、成都、哈爾濱、杭州、昆明、廣州、綿陽、西安和合肥10個城市，每個城市發(fā)放大約30份量表，共得到301個樣本，其中有效樣本為289個。為了修正工作行為框架和行為測量量表，對289個有效樣本的測量結(jié)果進(jìn)行重要度分