H公司快消品銷售渠道策略優(yōu)化研究.pdf

1、“十三五”規(guī)劃報告顯示，我國城鎮(zhèn)化率已達56.1％城鎮(zhèn)常住人口達7.7億。農(nóng)村快速城鎮(zhèn)化帶來了新的經(jīng)濟增長點，成為新市民的消費者有著新的消費習慣以及生活方式，特別是三四五線城市以及半城市化地區(qū)的消費能力快速提升，這種拉動社會消費需求的信號非常明顯，無疑給商家，特別是快消品行業(yè)帶來福音。
　　國內(nèi)外宏觀環(huán)境的變化導(dǎo)致快消品行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。第一，快消品企業(yè)面臨著市場營銷渠道的深刻變化。國家不斷放寬國際大型賣場進駐國內(nèi)的政策，國際大型

2、賣場在大陸的門店擴張速度提升，帶來了快消品營銷渠道的重組?？煜沸袠I(yè)中，現(xiàn)代市場營銷渠道占有的比例不斷攀升，傳統(tǒng)的市場銷售渠道逐漸向三四級市場轉(zhuǎn)變。第二，快消品企業(yè)之間經(jīng)歷了大的調(diào)整和重組，市場貿(mào)易壁壘逐步減少，特別是區(qū)域間或者城市間的壁壘消失。在快消品行業(yè)中，營銷渠道大致可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道和批發(fā)渠道?，F(xiàn)代渠道以大中型零售賣場為主體，傳統(tǒng)渠道則是以TT終端小店銷售網(wǎng)點為主體，批發(fā)渠道則是以批發(fā)或者批零兼營客戶為主體。此外，除了現(xiàn)代

3、渠道、傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道外，還有團體購買、電商等新型渠道。如今我國絕大部分的快消品企業(yè)采取的是經(jīng)銷商分銷這種銷售渠道，該種營銷策略的特色是依靠經(jīng)銷商來管理分銷渠道，因此經(jīng)銷商在渠道中占據(jù)重要作用。對于一個快消品企業(yè)來說，令其在激烈的競爭中不被淘汰的是其制定的市場營銷策略，因此制定適合本企業(yè)的營銷渠道和策略可以讓企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
　　H公司屬于在華快速消費品外資企業(yè)，要在中國市場上立于不敗之地，H公司不僅倚仗先進的營銷模式

4、，還需要符合中國消費者的習慣，制定出更加接地氣的營銷策略。筆者選取H公司作為研究對象是因為筆者多年在H公司從事快消品銷售管理、產(chǎn)品推廣、市場策劃、渠道營銷管理等相關(guān)工作。在長期的一線工作中，對H公司的營銷渠道有著較為全面的了解，通過對H公司在華所實施策略的總結(jié)，得出H公司營銷渠道的優(yōu)勢以及需要改進的地方。
　　本文選取H公司作為研究主體，運用文獻研究法以及案例研究法相結(jié)合，提出目前H公司在安徽飲料市場營銷渠道、分銷模型、渠道策略等

5、的優(yōu)勢、劣勢、機會以及存在的問題和風險，進一步研究H公司脈動飲料產(chǎn)品在安徽市場的營銷渠道設(shè)計、整合、創(chuàng)新等問題，具有較強的實用意義。
　　本文遵循提出問題、分析問題以及解決問題的路線，采取層層推進的辦法，具體而言就是:
　　第一章緒論。
　　第二章理論基礎(chǔ)，主要是向大家介紹快速消費品的渠道策略、產(chǎn)品銷售渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷售渠道影響因素、渠道設(shè)計、整合及新渠道的開發(fā)、銷售渠道發(fā)展趨勢等內(nèi)容。
　　第三章H公司快消品銷

6、售渠道現(xiàn)狀和存在問題分析，主要介紹了H公司、H公司快消品銷售渠道現(xiàn)狀、H公司快消品（脈動）銷售渠道存在問題。
　　第四章H公司快消品銷售渠道影響因素分析，重點闡述了宏觀因素分析、快消品銷售和渠道特點分析、渠道經(jīng)濟性分析、消費者需求分析、競爭者分析、H公司內(nèi)部渠道能力分析。
　　第五章是H公司快消品銷售渠道策略建議和實施保障，主要闡述H公司快消品銷售渠道策略建議以及H公司快消品銷售渠道策略實施保障。
　　第六章是研究結(jié)論