淺談對外貿(mào)業(yè)務員工作的理解畢業(yè)論文

1、<p>　　論文（設計）題目：淺談對外貿(mào)業(yè)務員工作的理解</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要、關鍵詞---------------------------------------------------------3</p><p>　　一、外貿(mào)業(yè)務員的工作內容--------------

2、------------------------------4</p><p>　　二、外貿(mào)業(yè)務員的工作核心--------------------------------------------6</p><p>　　三、對外貿(mào)業(yè)務員工作的理解和對初入行者的建議------------------------8</p><p>　　淺談對外貿(mào)業(yè)務員工作的理解<

3、;/p><p><b>　　內容摘要</b></p><p>　　隨著全球一體化進程的加快，我國的對外貿(mào)易總量不斷上升，海關總署負責人近日表示，一系列統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，廣東、江蘇、福建等外貿(mào)大省進出口企業(yè)形勢正在逐漸好轉。 2009年11月，廣東省進出口總值為600.1億美元，增長12.4%，高于全國增長9.8%的幅度，占全國進出口總值的28.8%。備受關注的東莞出口降幅在連

4、續(xù)9個月高于同期全國水平之后，10月終于扭轉趨勢，由高走低。其中，加工貿(mào)易降幅繼續(xù)收窄，一般貿(mào)易轉跌為升。一項針對企業(yè)的調查表明，七成企業(yè)對明年經(jīng)濟形勢表示樂觀。由此可見，我國對外貿(mào)業(yè)務員的需求量日益增多，而本人作為一名國際商務專業(yè)學生，經(jīng)過數(shù)月實習以及觀摩，現(xiàn)對外貿(mào)業(yè)務員工作進行一些探究以期望對本論文讀者有部分助益。</p><p>　　關鍵詞：外貿(mào)業(yè)務員 工作心態(tài) 擇業(yè)</p><p

5、>　　淺談對外貿(mào)業(yè)務員工作的理解</p><p>　　作為一名國際商務專業(yè)學生，在大學的三年學習過程中一直接觸商務知識，并本著對本專業(yè)的熱愛，于是經(jīng)常性接觸各種外貿(mào)網(wǎng)站，以了解國際貿(mào)易行業(yè)最新的動態(tài)以及相關經(jīng)驗，同時，工廠對外銷售部實習實習的經(jīng)歷，使我對外貿(mào)業(yè)務員這個職業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，這里將結合課堂的理論知識和實習工作，對外貿(mào)業(yè)務員工作進行簡單的探討。</p><p>　　一、外

6、貿(mào)業(yè)務員的工作內容</p><p>　?。ㄒ唬I(yè)務人員在國外采購商的詢價，做出產(chǎn)品報價前，應了解客戶基本信息，再進行報價。</p><p>　　（二）對于外商的郵件、傳真，原則上在24小時內答復；特殊情況需要延期的，應及時向外商解釋及大概需要的時間。</p><p>　　（三）對于外商的產(chǎn)品報價，原則上按照公司財務部門經(jīng)核算后的價格表（外銷）執(zhí)行；公司財務部門根據(jù)市

7、場狀況及生產(chǎn)成本，定期進行核算，對產(chǎn)品價格進行調整。</p><p>　?。ㄋ模τ诙▎螖?shù)量較大，外商所能接受的價格低于我公司公布的價格的，業(yè)務人員應先上報部門經(jīng)理批準實施；部門經(jīng)理不能批復的，報總經(jīng)理批準后實施。</p><p>　?。ㄎ澹τ贑&F及CIF報價，需要我方辦理運輸、保險的或需要進行法定檢驗的等事項，業(yè)務人員應事先聯(lián)系相關中介機構進行確定，選擇中介機構應考慮業(yè)務熟練

8、、服務效率高及收費合理。</p><p>　?。τ谕馍痰募臉右?，原則上要求到付；</p><p>　?。ㄆ撸τ谕馍绦枰驑拥模瑯I(yè)務人員應和生產(chǎn)部門協(xié)調，確保樣品的質量及規(guī)格符合要求；</p><p>　　（八）付款方式上，原則上考慮前TT全部或部分作為定金，剩余見提單傳真件付款，及全部短期信用證。</p><p>　?。ň牛┰瓌t上，

9、公司在收到外商的全部貨款、部分定金及信用證經(jīng)復核無誤后，開始安排生產(chǎn)計劃，組織貨源，進行生產(chǎn)。</p><p>　?。ㄊ┰诙▎紊a(chǎn)階段，業(yè)務人員應到生產(chǎn)車間會同生產(chǎn)主管對產(chǎn)品生產(chǎn)進行監(jiān)督、檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決</p><p>　?。ㄊ唬τ贑&F、CIF價格條款的，業(yè)務人員應在生產(chǎn)結束前一周，安排好貨代，確定定艙事宜；一般在船期前二日，安排裝柜、運輸。</p>

10、<p>　　（十二）需要委托中介機構進行報關、商品法定檢驗、保險的，業(yè)務人員應及時準備相關資料交中介機構辦理；辦理過程中，業(yè)務人員可以協(xié)助。</p><p>　?。ㄊ┦諈R方式為信用證的，業(yè)務人員必須細心操作，謹慎處理，注意單證的一致性，做到安全收匯。</p><p>　?。ㄊ模┤渴諈R后，業(yè)務人員請對相關資料進行整理，</p><p>　　二、外貿(mào)業(yè)

11、務員的工作核心</p><p>　　作為各行各業(yè)的外貿(mào)業(yè)務員，其工作內容幾乎是相似，但超越表面的繁瑣工作，大家更應該認清的是外貿(mào)掩蓋在日常細碎工作之下的核心內容。</p><p>　?。ㄒ唬┩赓Q(mào)的根本是產(chǎn)品</p><p>　　外貿(mào)的根本不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。只有以有特色、有針對性的產(chǎn)品，才能夠開拓相應的市場，根據(jù)不同市場客戶的經(jīng)濟、政治、文化背景的不同，銷售

12、不同的產(chǎn)品，比如就產(chǎn)品的質量而言，高檔的產(chǎn)品賣給收入水平高的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣非洲，東南亞客戶。作為外貿(mào)公司的業(yè)務員，要讓自己的產(chǎn)品有特色工廠，就必須依賴工廠的支持。所以必須針對自己要開拓的市場，建立起幾家有產(chǎn)品特色的工廠作為基地，這類基地工廠需要滿足幾個條件：</p><p>　　1、獨斷性。看工廠是否只看重與自己的合作，并給以最大的支持。這分兩個層次：第一層給別人的報價

13、永遠比給本人的高，相對于他人，自己起碼都有個基本的利潤空間。第二層，當業(yè)務比例越來越大時，可以包廠，廠的業(yè)務單都由自己來處置。這才是真正的獨斷性。</p><p>　　2、質量控制能力。如果業(yè)務員本人對產(chǎn)品質量都沒把握，底氣的薄弱會導致工作的消極，瞻前顧后，考慮悔單問題。所以在就業(yè)之初一定要對自己的產(chǎn)品質量有個準確定位和清晰認識，并挑選合適產(chǎn)品。</p><p>　　3、和老板理念近，值得

14、長久合作，這是和工廠建立長久穩(wěn)定關系的一個重要方法。</p><p>　?。ǘ┩赓Q(mào)的成果是客戶</p><p>　　外貿(mào)的成果不是訂單，不是利潤，是客戶。訂單不長久，固定利潤不長久，客戶的關系沒有建立起來，只在意報價的話，客戶隨時可能消失。只有當和客戶建立起相同經(jīng)營理念和產(chǎn)品認識時，不斷磨合，逐步形成個利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關系”。這一般需要幾步：</p>&l

15、t;p>　　1、自己的定位。絕對不要在內心有“客戶是上帝”的想法，也絕對不要有“我提供產(chǎn)品和服務給客戶，是服務者”的想法。產(chǎn)供銷是條利潤鏈，工廠，你，客戶，消費者等等都是利潤鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。只有業(yè)務員樹立自己是提供產(chǎn)品，客戶需要產(chǎn)品，各取所需，各安其所的理念。當遇到對客人不恰當?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。眾生平等是西方的價值觀，外國客戶本身就很可以理解這種思想?！?lt;/p><p>　　2、

16、改造自己的思維，行為和談吐，用外國的方式和他們交往。在MSN，SKYPE上經(jīng)常能和自己的客戶聊聊天，這是讓業(yè)務員“歐美化”最快捷或者說經(jīng)濟的做法，一來加深私人交往，通過聊些感興趣的事情，不斷引導對方，讓客戶成為業(yè)務員的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來改造自己，多出預判性。對任何即將要說出去的話，做出去的事情，都要預先知道客人的反應。三可以通過接觸來獲得一些情報。公司郵件往往是官方渠道，不確定的有關合同的信息，客人不會通過郵

17、件發(fā)出來。但模糊的信息通過聊天很容易獲得。</p><p>　　3、眼光長遠，不計較一時訂單得失，長存“幫客戶解決問題”的想法。客戶遇到些產(chǎn)品問題（非資金問題），可以在保證最低的利潤空間時對客戶予以幫助。這樣能在最短時間建立起客戶對業(yè)務員的信任感和歸屬感，擁有了長期交易的可能。</p><p>　　4、注意細節(jié)。細節(jié)決定成敗。作者實習期間，主管曾經(jīng)舉了幾個例子極有借鑒意義，1：接待美國客戶

18、，好車改用面包車。美國人的思維，是高利潤所以買好車，談判時對方便會在價格上進行大幅度殺價；2：東歐客戶交易注意平級接觸。東歐人愛面子，又好客。請對方吃飯，東歐顧客會以下單來結算飯錢；3：禮貌細節(jié)如會餐喝湯不出聲，吃西瓜時先去籽 ETC...</p><p>　　三、對外貿(mào)業(yè)務員工作的理解和對初入行者的建議</p><p>　　通過一個暑假的觀摩和學習，本人對外貿(mào)業(yè)務員這個工作有了初步理解，

19、希望能對即將入行的或有相關方面意向的人予以一點幫助，同時，因為自身經(jīng)驗不足的緣故，有些觀點可能不夠成熟或者提出的方法效果因人而異，請理智予以識別。</p><p>　?。ㄒ唬┑谝环莨ぷ骱苤匾?不要輕易跳槽。</p><p>　　第一份工作非常重要，一定要慎重選擇，如果選擇不當容易很快跳槽，浪費時間的同時也會影響心情，而心情往往會影響人的生活態(tài)度;而一份好的工作既可以積累經(jīng)驗,也可以增強信心

20、,使自己變得樂觀自信.因此找工作千萬要有耐心,通過比較找到自己喜歡并有前途的公司,試想在一個差的公司里面去上班浪費時間還不如把時間花在尋求新的好的機會上面. </p><p>　?。ǘ┳鐾赓Q(mào)，盡量選擇工廠。</p><p>　　做外貿(mào)行業(yè)，對于應屆畢業(yè)生來說進工廠比較好,外貿(mào)公司提供的是一個平臺,成績完全靠自己,同事之間往往也是不愿意交流,剛進入工作崗位的人一是對產(chǎn)品不熟悉,而貿(mào)易公司也

21、沒有專業(yè)人士給予培訓產(chǎn)品知識,是以事倍功半，過了很久都沒成功。而在工廠,各部門都有專業(yè)的技術人員,到車間了解產(chǎn)品變得異常方便。二是剛畢業(yè)的時候談判的技巧比較差,而貿(mào)易公司基本靠的就是談判技巧。與工廠工作則可以在客戶來訪時邀請公司負責人技術人員等一通參與,自己充當翻譯(但不要將業(yè)務員定位在一個翻譯工具上面),在翻譯的過程中可以學習如何和人談判。三是外貿(mào)公司比較適合有客戶積累的業(yè)務員,通過提成提高收入（應屆生在此方面比較薄弱）。第四信息的透

22、明導致貿(mào)易公司難以生存，通過google客戶就可以找到工廠,而工廠的價格技術相對都會有優(yōu)勢.所以客戶往往會跳過外貿(mào)公司直接找工廠。所以符合a有客戶積累的,b談判技巧高的,c產(chǎn)品很了解的,d愿意吃苦的(有的客戶會定很多的產(chǎn)品--由不同工廠生產(chǎn),每樣數(shù)量又不多,因為自身精力有限，這樣基本會找外貿(mào)公司的人來跟蹤整個訂單)的人才適合工作于外貿(mào)公司.而初入行業(yè)的人員還是適合先進工廠予以鍛煉</p><p>　　（三）慎重選

23、擇信譽好的工廠</p><p>　　選擇工廠的慎重性在于為今后創(chuàng)業(yè)打好基礎，當業(yè)務員時機成熟想創(chuàng)業(yè)的時候往往找不到合適的產(chǎn)品,做過的產(chǎn)品缺乏市場,而沒有做過的產(chǎn)品又缺乏了解.所以在應聘的時候一定要多了解這個公司（工廠）了解他們的產(chǎn)品，我們可以從這幾個方面考慮：1.公司（工廠）規(guī)模.；2.外貿(mào)情況,如有幾個業(yè)務員,公司多少產(chǎn)品出口等等；3.搞清楚公司有多少比例出口,很多工廠剛剛創(chuàng)業(yè)之初是不適合應屆生工作的，因為沒有

24、經(jīng)驗的業(yè)務員需要單獨來拓展一個公司的外貿(mào)，壓力大的同時也會無處下手.外貿(mào)基礎好的公司具有完善的培訓流程,幫助業(yè)務員快速提高；4.產(chǎn)品的利潤率,利潤率高的產(chǎn)品在今后創(chuàng)業(yè)時也容易成功；5.行業(yè)情況,如競爭對手的多寡以及本公司在行業(yè)內排名等等,這也是為今后的創(chuàng)業(yè)做準備，特別是經(jīng)過在幾個工廠的歷練后,可以選擇所了解的且利潤率高工廠多是產(chǎn)品入手,能夠熟悉一個好的產(chǎn)品將會對事業(yè)有很大的幫助.；6.公司外貿(mào)如何開展,比如交易會網(wǎng)上推廣等等.了解產(chǎn)品外

25、銷的途徑；7.如何培訓,產(chǎn)品培訓,外貿(mào)流程培訓等等.。</p><p>　?。ㄋ模樽约汗ぷ鞫ê梦?lt;/p><p>　　很多人認為剛工作應該先做單證,對這個觀點作者持否認態(tài)度,對于業(yè)務員來說單證只要有了解就可以,碰到問題可以求問,專門花時間來做這個繁瑣而簡單的工作則沒有必要.做了一個單子之后整個流程包括單證等都會了解.單證比較適合想安穩(wěn)工作的女生。</p><p>

26、　　（五）提高自己的業(yè)務素質及綜合素質</p><p>　　就是正式進入業(yè)務員這個工作后所需要知道的一些方面，由作者總結，也許會帶有片面性，不同情況下需要靈活轉換。首先，我們要能接受業(yè)務員工作的一些枯燥性，因為外貿(mào)業(yè)務主要通過網(wǎng)絡完成，最重要的一點是發(fā)郵件，其次是通過付費和免費的B2B,最后是通過搜索引擎，整天的工作是對著電腦搜索不同的網(wǎng)頁尋找不同的郵箱，不停的對郵箱發(fā)郵件，要對工作的枯燥性予以準備，同時還需要保

27、證競爭對手不會知道自己產(chǎn)品的價格，為了迎合國外客戶的生活規(guī)律經(jīng)常要熬夜，很少機會跟其他部門配合或交流，對一個公司如何運營和管理，如何與各部門配合就了解得少了， 另外，外貿(mào)的單子動轍幾個月，長的一年的都有，需要在初期不停的努力和十分的耐心。</p><p>　　但同時，外貿(mào)行業(yè)可以學習的東西也很多，如</p><p>　　1）了解自己產(chǎn)品的性能特點以便和客戶溝通</p><

28、;p>　　2）了解該產(chǎn)品的行業(yè)動態(tài)，市場動態(tài)，學習怎么揚長避短推銷你的產(chǎn)品。這又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；</p><p>　　3）價格的來回確認。需要你掌握客戶心理變化，隨時調整你的報價策略。對所有的客人報一樣的價錢，這類業(yè)務員不及格；</p><p>　　4）一跟張單下來，工廠，客戶，貨代，船公司，再加商檢，報關···這套流程及其復雜；&

29、lt;/p><p>　　業(yè)務員要根據(jù)自己的興趣和特長選擇工作重點，擅長溝通能力分析能力強就主抓客戶；流程控制能力強就主抓大項目；干活細致具體就著重于跟單。相信自己能體現(xiàn)人生價值。</p><p>　　主管曾跟作者說任何行業(yè)，要精進，都需習“道術”?！靶g”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學即用的。比如（經(jīng)驗交流]Close-up進出口業(yè)務交流點滴，遇到個好的師傅，他會教你一堆“術” 比如衣食住行，待人接

30、物。。。也就是本文前面所講到的細節(jié)。）而“道”基本要靠自己領悟，境界低的時候領悟會比較困難，而層次提高后每個人都會有更多的想法。個人理解可能會像倚天屠龍里，謝獅王教張無忌背的七傷拳總綱就屬于“道”的范疇，功力越深，領悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。</p><p>　　修為越深，越趨于哲學。所以古往今來，大文豪大科學家大藝術家，都有自己獨創(chuàng)出的整套哲學，這便是前面提到的“道”?！叭倭?，

31、行行相通”，隨你理論體系不斷完善，學這些“術”事一功百。此段文字完全復述一位前輩的意見，寫者只負責把所聽所學的都整理出來，與諸位共勉，希望對今后的發(fā)展有所幫助。</p><p>　　單純的外貿(mào)行業(yè)是不存在的,外貿(mào)就是銷售,基于產(chǎn)品知識,首先要了解的是產(chǎn)品.業(yè)務員不是為老板寫郵件的工具,不是翻譯的工具,業(yè)務員需要成為能獨擋一面能自己獨立做事的銷售人員,會外語是目前的能力,能夠讓你找到工作讓你生活,而會做生意是你需要