教育培訓機構教育培訓營銷推廣設計方案

1、<p>　　能力風暴教育機器人活動中心</p><p>　　教育培訓企劃部營銷推廣方案</p><p>　　2017.3機器人教育培訓行業(yè)不應按學校模式去運行，而應以公司培訓模式去經(jīng)營．</p><p>　　一流企業(yè)定標準，二流企業(yè)搞技術，三流企業(yè)拼價格</p><p><b>　　宣傳方面：</b></

2、p><p>　　發(fā)傳單沒有問題，關鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學生介紹個人給提成。對原來的同學進行電話回訪。</p><p><b>　　考慮的招生策略是：</b></p><p>

3、　　一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設的項目；專人到小區(qū)、學校散發(fā)傳單;</p><p>　　其中在臨沂地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，市區(qū)應該增加“和諧廣場”“電影城”“商城”開發(fā)區(qū)應該增加“東方”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅(qū)逐。如果以寫作報為宣傳的主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達到遍布各地區(qū)的效果。</p>

4、<p>　　二、要在重點地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；</p><p>　　三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。</p><p>　　若有家長來咨詢時，送上一本。</p><p>　　四、讓內(nèi)部的學生進行宣傳；&

5、lt;/p><p>　　五、提出學功課免費學電腦等（對內(nèi)部學生可以采用＂預交下學期學費，報名寒假班，免費學電腦＂的方針）</p><p>　　六、對老學員要進行電話回訪；</p><p>　　七、請專業(yè)的的老師進行試講；</p><p>　　八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。</p><p>　　九、在自己

6、門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）</p><p>　　十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在金華當?shù)孛襟w，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳．</p><p>　　十一、必須全面招生，時間持續(xù)兩個月。</p><p>　　十二、找學校老師．中小學輔導班成功與否教師是最關鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動學生的增加。</p><

7、p>　　盡量不要咨詢師自己去講課（看著就不像資深教師）。再請名師做個針對家長的免費講座等等</p><p>　　首先是想盡一切辦法打聽周圍學校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制）。關鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個兩三次拜訪就會被感化同意試著講一學期。對老師要千方百計體現(xiàn)出

8、尊重（車接車送是應該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。</p><p>　　擁有幾個穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣的學生拉到班里來....</p><p>　　穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線</p><p>　　宣傳單直接發(fā)給學生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送

9、，效果應該不錯。</p><p>　　要走名師路線。任何培訓班，都是主打老師這個品牌。這個行業(yè)不是個朝陽產(chǎn)業(yè)，關鍵看投資人怎么做。</p><p>　　很多學校在寒假培訓上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓機</p><p><b>　　構很重要！</b></p><p>　　家長更注重孩子的素質(zhì)教育

10、，這樣的心理使培訓機構想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學習能力訓練、主持人培訓、學前訓練營，學習類有小學數(shù)學奧林匹克俱樂部、文學寫作，藝術類有少兒拉丁舞、藝術創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術，興趣類有智能機器人、海陸空模型……</p><p>　　從寒假培訓的情況來看，英語培訓依然在各類培訓唱主角，其中一些精品培訓尤其

11、火爆。 </p><p>　　一、春季招生生源背景分析</p><p>　　1﹑求學動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；</p><p>　　2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；</p><p>　　3、廣告對生源的影響：學生和家長了解培訓學校主要是通過廣告，

12、廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；</p><p>　　4、生源了解學校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現(xiàn)實問題。</p><p>　　宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季

13、招生計劃。</p><p>　　第一階段為“預熱”，通過 學生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；</p><p>　　第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求；</p><p>　　第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾．</p><p>　　活動有效地推動招生活動開展

14、和延伸，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復制。</p><p>　　但前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行．</p><p><b>　　附加產(chǎn)品</b></p><p>　　附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學生課外輔導，能賣的也就是教材、習題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如

15、有可能教材、習題集之類的東西應該免費發(fā)送給報名的學生。學電腦等類似贈送的科目不需要聘請專門的老師，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以教。</p><p>　　制定策略，規(guī)劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。</p><p>　　對于一個課外輔導學校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點職業(yè)素質(zhì)：</p><p>　　第一，要有非常深厚的理論功底

16、，現(xiàn)在的學生愛鉆研，愛提些“刁鉆古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；</p><p>　　第二，要有行之有效的教學方法，就是說，教師應該讓學生通過不同的角度去理解知識，不應只拘泥于傳統(tǒng)的教學模式；</p><p>　　第三，要善于與學生交流，與學生互動，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學”時代過去了；</p><

17、p>　　第四，講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學生們聽得如癡如醉。</p><p>　　新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動學生高昂的學習狀態(tài)，在枯燥的英語學習中注入幽默、笑話、知識、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個有趣過程，把新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征。</p><p><b>

18、　　核心:</b></p><p><b>　　一:降低成本</b></p><p><b>　　二:開發(fā)市場</b></p><p>　　三:陳力就列（解釋：能貢獻才力，擔任相應的職務。）</p><p>　　生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，它直接關系著一所民

19、辦學校的生存與發(fā)展。</p><p>　　民辦學校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構思、設計、謀劃、導引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的學校順利實現(xiàn)招生的目標。我們說民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經(jīng)濟的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向

20、家庭、面向?qū)W生，。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應該聘請教育咨詢策劃機構的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們

21、已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民辦學校的招生服務。古人云“凡事預則立，不預則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面向市場，科學預測、精心策劃，就一定能夠</p><p>　　概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數(shù)量）招什么樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。</p><p><b>　　一、定位策劃<

22、;/b></p><p>　　定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。其實，任何一項事業(yè)、一所學校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與發(fā)展起著重要的基礎性作用。對一所學校來說，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的

23、，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。</p><p>　　一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)

24、模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學不把質(zhì)量關，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。</p><p><b>　　二、市場策劃

25、</b></p><p>　　一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。</p><p>　　市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形

26、勢和發(fā)展趨勢，掌握有關招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學的論證報告。然后根據(jù)自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。</p><p>　　其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。</p><p><

27、b>　　三、形象策劃</b></p><p>　　形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形

28、象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。</p><p>　　形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。</p

29、><p>　　學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的?；?、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整

30、體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。</p><p><b>　　四、公關策劃</b></p><p>　　就學校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發(fā)展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動

31、類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。</p><p>　　一般說來，公共關系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出

32、力獻智。</p><p>　　招生公關策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動

33、策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。</p><p><b>　　五、廣告策劃</b></p><p>　　現(xiàn)階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、

34、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。</p><p>　　廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應該遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術定位、經(jīng)費預算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告

35、策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。 </p><p>　　招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的

36、時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。</p><p><b>　　六、管理策劃</b></p><p>　　管理策劃在民辦學校招生策劃中也具有相當?shù)牡匚弧Ｋ^管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生

37、任務，實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。</p><p>　　招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激

38、勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。</p><p><b>　　七、渠道策劃</b></p><p>　　招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。

39、所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。</p><p>　　招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。</p><p>　　目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一

40、是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。</p><p><

41、b>　　八、項目策劃</b></p><p>　　一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德育

42、活動、經(jīng)濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的效果和實際的效益。</p><p>　　進行招生項目策劃首先應該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價

43、值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。</p><p>　　好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化

44、傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。</p

45、><p>　　總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項復雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應該從學校的實際情況出發(fā)，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細致的招生策劃方案之中，提供一份獨特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實施的藍本。</p><p><b>　　學校要有品牌意識.</b&

46、gt;</p><p>　　一、品牌的基礎問題認識 ; 品牌是消費者對產(chǎn)品的全部(物質(zhì)的和精神的)體驗。學校的品牌是學校與教育消費者(學生和家長) 之間的一種心理“契約”。 在探討學校經(jīng)營與學校品牌的關聯(lián)之前，必須明確：硬件建設的影響力是有限的，而品牌越來越引領著學生、家長和社會的目光。當辦學條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。從某種意義上說，學校品牌形象的差異正在

47、取代傳統(tǒng)意義上的學校差異。在學校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學質(zhì)量的符號，就是學校傳遞給教育消費者的“感覺”。 對于教育消費者而言，品牌是一種經(jīng)驗，也是一種保證。 在品牌和非品牌之間，消費者更愿意選擇什么顯而易見。 </p><p>　　二、應從學校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進而走向品牌經(jīng)營 學校教育的辦學主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。在管理方式上，現(xiàn)代學校正經(jīng)歷著一個從學校管理到學校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程

48、。所謂 “品牌經(jīng)營”其實就是研究怎樣利用高知名度的品牌效應，進一步擴大學校的影響，提高學校的美譽度，進而提高辦學效益。 一般地，教育管理的對象主要是一個教育組織或內(nèi)部的人與物，這相對封閉；而經(jīng)營則以開放的態(tài)度來對待教育教學質(zhì)量的管理，更注重教育成本、資本運作、投入產(chǎn)出，更注重資源的利用和開發(fā)，更注重教育教學的效益。它不僅要考慮學校內(nèi)部管理，還要考慮教育和學校的形象塑造、社會聲譽以及與社會的溝通等等。 品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)

49、營哲學、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。如果說，強調(diào)辦學條件的改善的學校經(jīng)營還是教育資源相對不足條件下的一種產(chǎn)品經(jīng)營的話，那么，品牌經(jīng)營則是市場經(jīng)濟發(fā)展，如果說，學校經(jīng)營還不可避免地把教育成本、資本運作和投入產(chǎn)出放在重要甚至是首要位置的話，那么，品牌經(jīng)營則往往是把社會效益放在第一位，經(jīng)濟效益放在第二位；如果說，學校經(jīng)營較之學校管理已經(jīng)超越了單純的對“物”的關注，已經(jīng)注意到了教育本身是提供</p><p>　

50、　三、構建學校品牌的法則與策略 ; </p><p>　　1．構建學校品牌的法則 ; </p><p>　　(1)教育質(zhì)量是品牌的核心，沒有質(zhì)量保證，品牌就如同案頭擺設。 與單純的學校內(nèi)部管理相比，學校經(jīng)營更加注意學校的形象塑造和宣傳策劃，但學校品牌的建立不能只把廣告宣傳策劃等奉為制勝法寶，事實上，學校的教育質(zhì)量、辦學水平才是支撐學校品牌的基礎。教育的目的在于促進人的發(fā)展，學校發(fā)展的目的在

51、于為學生提供更好的受教育機會。學校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必須首先建立在受教育對象的發(fā)展上。 </p><p>　　(2)系統(tǒng)構筑獨特的、正面的和清晰的學校品牌形象 首先是定位問題。學校要進行有效的品牌經(jīng)營，必須有明晰的辦學目標和定位。學校辦學目標和品牌定位的主要依據(jù)是學校的核心經(jīng)營理念，以及學校所具有的某種或某些獨特的競爭能力和辦學優(yōu)勢。 其次是傳播。從目前的傳播理論和操作實務看，“整合傳播”最有威力、投入產(chǎn)出

52、率最高。所謂 “整合傳播”就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣一個主題和聲音。在傳播策略上，要注意 “馬太效應”（ 解釋：是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象）。 第三是品牌的內(nèi)部認同。所謂內(nèi)部認同就是讓學校內(nèi)部師生員工首先對辦學目標定位以及校園文化、教育理念產(chǎn)生認同感，這是影響學校品牌形象的一個主要因素。</p><p>　　(3)學校品牌建設不可忽略好的校名和標識設計

53、, 一個好的學校名稱可以使品牌形象便于傳播，而且會自然而然地將學校的文化理念或者價值追求傳達給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進師生員工的價值追求和人格完善。一個好的學校名稱要悅耳、簡煉、易記，要盡可能適應多數(shù)人的發(fā)音習慣，避免簡單地使用序號和地名，盡可能地有一定內(nèi)涵和意義。 同樣，好的形象設計如校徽也會幫助學校傳達更多正面、積極的信息。</p><p>　　2，提升學校品牌的策略 </p><

54、;p>　　(1)品牌聯(lián)手 ; 學校品牌形象的擴展和品牌價值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實現(xiàn)。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋。非名牌學校也可以通過與名牌學校結成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關鍵的是找準合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。 </p><p>　　(2)品牌延伸 ; 所謂品牌延伸，原指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，

55、推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設少兒英語和培優(yōu)數(shù)學就是打響華翰的副品牌。</p><p>　　(3)品牌輸出 ; 著名校長馮恩洪領導的建平中學，是有全國知名度的一所學校。幾年前，該校通過品牌輸出實現(xiàn)了與學校經(jīng)營分離的品牌經(jīng)營，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分學校，擴展辦學空間。既提高了美譽度，又增強了被兼并和托管學校的影響力

56、，最終實現(xiàn)了雙贏。 </p><p>　　(4)創(chuàng)造一個好的概念 ; 一個好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個好的概念。如昂立一號用“清除體內(nèi)垃圾“的全新概念最終確立了它在消費者中的穩(wěn)固地位。實踐告訴我們，如果一所學校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。那么，即使這所學校有較高的教育

57、教學質(zhì)量，也不一定能形成品牌優(yōu)勢。</p><p><b>　　關于品牌建設問題：</b></p><p><b>　　品牌建設的作用——</b></p><p>　　品牌建設是培訓學校發(fā)展壯大的一項重大的工程，它能體現(xiàn)出鮮明的辦學特色，又是一種境界和目標。一個好的品牌，既是綜合實力的最佳體現(xiàn)，又是學校特色的形象化展示。它

58、對提高學校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。</p><p>　　塑造自己優(yōu)秀品牌的，樹立良好社會信譽——</p><p>　　學校品牌體系的構成方面——</p><p>　　一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌一般都會經(jīng)過這樣三個階段：初期合格品牌，中期特色品牌，長期綜合性優(yōu)秀品牌。</p><p><b>　　關于品牌建設

59、問題</b></p><p>　　當前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式，名牌的市場價值日益顯現(xiàn)。但培訓學校作為教育教學的組織與實施者，仍然要以“教書育人”為主.</p><p>　　每個學校都應當致力于樹立自己的品牌。這里面關鍵要抓住三點：</p><p>　　一是善于分析自身的比較優(yōu)勢。有些學校有綜合優(yōu)勢，有些學校沒有綜合優(yōu)勢，但有自己的比較優(yōu)勢。善于利

60、用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢，是形成品牌的基礎。</p><p>　　二是善于集中力量形成特色。我們常說“人無我有，人有我精，人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。實際上水平都是通過特色來體現(xiàn)的。有了特色才可能顯示出水平，才可能體現(xiàn)價值所在。學生敬業(yè)精神是特色，學生適應性強是特色，學生外形氣質(zhì)好是特色，有了特色就可能創(chuàng)造自身的比較優(yōu)勢，就會產(chǎn)生效益?！　?</p><p>　　三要重視宣傳

61、效應。就是要善于宣傳自己的特色。品牌是靠實際水平樹立的穩(wěn)定的形象，但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣傳。但一個穩(wěn)定的品牌也要靠充實新的內(nèi)涵、突出新的特色、創(chuàng)造新的優(yōu)勢來支撐，不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個悲劇。因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新。</p><p><b>　　打造金子品牌 </b></p><p>　　金字品牌，在這里指的就是一個人的無形

62、資產(chǎn)。只要你敢說你已經(jīng)鑄就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是銀牌、銅牌也可以。在知識經(jīng)濟時代，在信息化社會，最有價值的、最可靠的、最富競爭力的，就是無形資產(chǎn)。</p><p>　　有了“牌”，你就有了力量，你就有了底氣，你就有了資本?？稍谑聦嵣希小芭啤钡娜瞬⒉欢?，許多人只是瞎咋呼、亂起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了關鍵時候，往往就“落鏈子”。</p><p>　　品牌需要投入！品牌需要積

63、累！品牌就是人！</p><p>　　要想發(fā)展，就必須創(chuàng)出金字品牌，否則，問題將不僅僅是壓力，而是生存.能夠自新，能夠不停地超越自我，就會有生命力、創(chuàng)造力和發(fā)展的能力，就會坦然無畏。</p><p>　　培訓市場進入品牌時代</p><p>　　凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓學校都說招生火爆。戴爾英語的學員比過去增加了35％，增開暑期教學班二十幾個。洋話連篇暑期不

64、僅增加了新教室，而且每個教室都是滿負荷運轉(zhuǎn)，從早上8時到晚上9時都在上課。</p><p>　　去年暑期可能是英語培訓市場的一道分水嶺，大品牌如新東方、華爾街、戴爾、洋話連篇等逐步占領市場，中小培訓學校步入困境。英語培訓市場正在進入品牌時代。</p><p>　　現(xiàn)在，在北京，新東方已經(jīng)確立了巨無霸的地位，華爾街、洋話連篇等也有相應影響，一些小培訓班在大品牌的沖擊下生存艱難。</p&

65、gt;<p>　　基本的市場分層已經(jīng)實現(xiàn)</p><p>　　那么，為什么有的學校的暑期口語班一個班300多人，許多學生寧可站在過道和門口聽課，而另一些學校的培訓班卻10個學生都招不滿？</p><p>　　看來，就像所有的商業(yè)運作，培訓市場的品牌忠誠度已經(jīng)建立起來。是名校、有名老師就能財源滾滾，小的培訓班只有靠壓低價格、降低成本來維持運轉(zhuǎn)。基本的市場分層漸漸實現(xiàn)。</

66、p><p>　　北京的英語高端培訓非華爾街英語莫屬。它的客戶基本都是具有相當經(jīng)濟實力的白領或他們的孩子，在繁華市中心的五星級酒店辦公和授課，美國CEO管理，使用昂貴的進口學習軟件，外籍教師輔導，一堂課最多4名學員……而這種教學所對應的是一級7300元的價格，完成它的整個培訓需要17個級。目前，它的在冊學員9000多人，雖然絕對數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨步天下，難有比肩者。</p><

67、;p>　　而更多的學校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍，沒有自己的教學理念。《新概念英語》市場火，就教《新概念英語》，別家用《階梯英語》的教材反映好，它就要求老師講《階梯英語》。幾十個人，幾個教室?guī)着_電腦，因為操作靈活和不規(guī)范運作不易被發(fā)現(xiàn)的特點，在這個號稱200個億的巨大市場里，也不難找到自己生存的空間。當然，最容易被淘汰的也是這些學校。</p><p>　　中高端市場還活躍著另外幾所學校，雖然

68、進入市場時間不長，卻迅速壯大。如李陽的瘋狂英語、成立剛3年的洋話連篇，都有進軍高端英語的勢頭。</p><p>　　優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個學校則把打品牌作為自己的要務。戴爾對所有的老師都要進行嚴格培訓，使他們的教學手段和方式相對統(tǒng)一，戴爾的學生應該有相似之處。而學生在英語學習上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告。</p><p>　　新東方打品牌教師是相當聞名的。那里的老師教學

69、有許多量化規(guī)定，比如，要求新概念老師基本會背所有課文，老師在課上語速要達到每分鐘150—200個字，有效信息頻率要高，具有幽默感，對人生有感悟能力，善于舉一反三。</p><p>　　而瘋狂英語的李陽，他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場面確實令不少人激動。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應達到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。</p>

70、<p>　　品牌戰(zhàn)略與培訓教育 </p><p><b>　　一、品牌及品牌戰(zhàn)略</b></p><p>　　品牌戰(zhàn)略是經(jīng)濟學研究的范圍，通常是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為占有市場、贏得一定的市場份額，通過采用先進的科研技術、提高質(zhì)量、降低成本、廣告宣傳等一系列方法與手段，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品得到消費者與社會普通認同的長期效用的建立過程，伴隨著中國市場經(jīng)濟體制的日

71、趨成熟，品牌已滲入到生活的各個領域。國內(nèi)市場和產(chǎn)品開始進入一個全新的發(fā)展與競爭階段——品牌競爭時代。面臨同樣激烈的教育市場競爭，品牌對培訓學校的生存和發(fā)展也起到同樣的作用。樹立培訓學校品牌是培訓學校進入市場，優(yōu)化教育資源配置的必然選擇。</p><p>　　培訓學校的品牌戰(zhàn)略就是使培訓學校面向市場來確定自己的整體優(yōu)勢或特色，使學校及其特色得到社會普遍的認同。品牌意識的確立實際是培訓學校為適應市場經(jīng)濟規(guī)律而采取的一

72、種生存與發(fā)展方式的選擇</p><p>　　二、品牌戰(zhàn)略在培訓教育中的戰(zhàn)略意義</p><p>　　1、品牌戰(zhàn)略可為培訓教育發(fā)展贏得廣闊的市場.</p><p>　　創(chuàng)立品牌可贏得品牌形象。品牌形象是消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品綜合評價，是品牌在人們心目中的地位和印象。 </p><p>　　2、品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓學校全面加強質(zhì)量建設的動力.<

73、/p><p>　　產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓學校擁有了自己的“品牌”，必然具有高質(zhì)量的管理，提供高質(zhì)量的“服務".一般來說，只有培訓學校的管理“品牌”建立起來了，學生“品牌”自然也就建立起來了。質(zhì)量反過來維護了培訓學校品牌的形象，是其獲得持久的生命力，更具競爭力，因此說品牌是培訓學校的無形資產(chǎn)。</p><p>　　3、品牌戰(zhàn)略的實施必然導致培訓學校的優(yōu)勝劣汰.

74、</p><p>　　一個沒有品牌的培訓學校是很難長足發(fā)展的。品牌的發(fā)展在于競爭，而競爭的結果必然導致優(yōu)勝劣汰，從而使有限教育資源得到合理配置。</p><p>　　學生的素質(zhì)就是培訓學校的“品牌”。對于培訓學校來說，要想不斷發(fā)展壯大，得到學生、家長以及社會的認可，只有不斷提高辦學質(zhì)量，因此樹立“品牌”意識是十分必要的。</p><p>　　一些培訓民辦學校之所以出

75、現(xiàn)從興旺到衰退以至最后不得不停辦的結局，其根本原因就是教學質(zhì)量不高造成的。教學質(zhì)量上不去，生源就成問題，對于民辦學校來說，生源的缺乏就意味著學校辦不下去。</p><p>　　造成一些培訓學校辦學質(zhì)量不高，除了上述原因之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面。可以說，教學質(zhì)量、學生素質(zhì)是民辦學校發(fā)展的生命線，缺乏“品牌”意識，不抓教學質(zhì)量，不抓學生素質(zhì)的提高，培訓學

76、校想要取得大的發(fā)展，顯然是不可能的。</p><p><b>　　品牌是什么?</b></p><p>　　品牌是經(jīng)過長期艱苦努力和科學探索而鍛造成的一種品質(zhì)，它既是物質(zhì)的，又是精神的。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)?，F(xiàn)代的商品營銷、技術服務在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信賴的品牌，而教育亦不例

77、外; 所謂名牌學校，就是一種品牌。它的社會效應就是感召和吸引學子投奔于它的懷抱。它的社會效益不但使廣大學子獲得真學問、好品格，更為其未來的發(fā)展打下堅實的基礎，開拓廣闊的發(fā)展前景。但是一個好的品牌的誕生，是很不容易的，它需要科學、時間和精力，需要在實踐中不斷革舊創(chuàng)新，是在繼承、開拓、創(chuàng)造中經(jīng)過努力才能形成和造就自己的品牌，井逐漸上升為名牌。同時，好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世。歷史上有很多著名品牌，創(chuàng)造不易而垮了極易。近年來，常有

78、為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽的事例。所以品牌既是質(zhì)量、是信譽，品牌更是生命和事業(yè)，必須珍惜它、愛護它，發(fā)展它，只有更好，沒有最好，一定要不斷提升，才能使好的品牌永葆青春，永遠立于不敗之地。</p><p>　　所謂名牌學校其造就的主要因素，不外乎以下幾個方面：</p><p>　　一、是要有專業(yè)基礎好、事業(yè)心強、有自己的教育理想并堅持躬身實踐的學校校長．</p><p

79、>　　二、是有在教育實踐中形成自己獨特性和創(chuàng)造性的教師。</p><p>　　三、是學校在教育實踐逐漸形成自己的辦學特色，也就是能顯示學校自己的個性，這個特色與個性主要體現(xiàn)在學校特有的教育傳統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢，并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.</p><p>　　一、校長。當前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學校。不錯，優(yōu)秀的校長是創(chuàng)建品牌學校的關鍵人物，是學校的核心

80、。校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素質(zhì)及其理論水平與業(yè)務素養(yǎng)，在很大程度上決定一所學校的辦學目標、辦學風格與辦學水平，同樣決定著這所學校的教育特色與學校個性。同樣是優(yōu)秀的校長，可以辦出不同特色、不同個性的學校，這就是優(yōu)秀校長個人的影響力所致。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。校長的影響力是在辦學的過程中顯示校長個人的思想人格、學識能力、作風氣派的魄力和魅力。它對學校師生有著直接的影響作用。</p><p>

81、;　　二、教師。創(chuàng)造教育品脾離不開教師，特別是離不開高質(zhì)量的教師。要鼓勵教師在教學上創(chuàng)造自己的個性特色與獨特風格，這是推動學校發(fā)展的基本動力，也是創(chuàng)造學校品牌的基本動力.</p><p>　　三、特色。學校應辦出自己的特色。特色就是區(qū)別于其他同類學校而屬于自己特有的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢是在學校辦學實踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學校雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯的學校個性。特色不僅意味著獨特，更是意味著超越，是其

82、他同類學校一時難于企及的。所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學校產(chǎn)生社會影響并為社會認可的標志，是形成學校品牌的重要內(nèi)容. 沒有特色，沒有個性的學校，很難成為一所品牌學校，更不用說成為名牌學校。</p><p>　　課外輔導學校的老師要做到以下幾點要求：</p><p>　　第一，要用最快的時間吸引學生們的注意力，激發(fā)學生的學習興趣；</p><p>　　第

83、二，要能夠幫助學生在最短的時間內(nèi)歸納和梳理知識要點，并且教會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情；</p><p>　　第三，在課外輔導學校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨具創(chuàng)意；</p><p>　　第四，講課時注意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學生的喜歡。</p><p>　　施行班主任（咨詢師）坐堂管理制度，班主任和學

84、生們坐在一個課堂上聽課。這樣一來，班主任掌握了考勤情況，消除了家長們在孩子出勤問題上的顧慮；班主任了解學生的聽課情況，及時與家長溝通，讓他們掌握自己孩子的聽課狀況；班主任和同學們經(jīng)常做交流，向?qū)W生傳授一些學習心得，家長們一定會很放心的。</p><p>　　同時,實行電話家訪制度。其主要目的不是為了告學生的狀，主要是了解學生和家長對輔導、管理、服務等方面有什么意見和好的建議。只要意見正確學校就一定要改進，只要建議

85、合理學校就一定要采納,這樣才會了解需求,發(fā)展的更好.</p><p>　　分層次教學制度。在同一個年級開設幾種不同教學層次的教學班，學生自愿報名。學生在學校里每天都在學習新知識，相對而言大家站在一個起跑線上，但是跑起來了總有個先后之分，也就是學生隨著學習的深入和時間的推移，每個人掌握知識的程度不一樣，這個時候給孩子做輔導也就要站在不同的程度上。有的學生還需要鞏固</p><p>　　學過的

86、知識，而有的學生則需要進一步擴展知識面，在理解的基礎上通過不斷練習，達到學以致用的效果。就要提供這種不同層次的輔導，讓學生做到學有所獲。</p><p>　　那些學習成績非常出色的學生，從小養(yǎng)成了良好的學習習慣,接受能力很快，興趣小組更適合他們；其次說那些學習成績很差的學生，沒有養(yǎng)成正確的學習習慣，基礎知識不扎實，當務之急是著手端正學習態(tài)度,更需要有針對性地進行一對一查缺補漏式的輔導，讓他們和其他的學生在學業(yè)上看

87、齊；</p><p>　　堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓市場的發(fā)展情況，發(fā)展方向應該堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學班的基礎上開設翰林寫作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學特色班等，進一步提高教育服務質(zhì)量，借鑒重點小學的優(yōu)秀管理模式和教學手段，結合培訓學校自身發(fā)展的特點，實行“以學生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學習也是一種娛樂”這

88、一教育口號，注重學習的實用性，向素質(zhì)教育靠攏。讓學生不僅是得高分的應試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才</p><p>　　校外輔導機構要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會信譽。師資是否是名校的名師固然重要，關鍵是要考慮這個學校的老師是否適合自己的學習程度。找出學生最弱的科目，選擇與學生程度相應的課程對時間寶貴的學生來說是比較合理的辦法。另外，學校辦學穩(wěn)定性也是考量學校辦學質(zhì)量和水平的關鍵因素

89、?！　?lt;/p><p>　　學生人數(shù)多少才能達到最佳的教學效果？人數(shù)少的小班，可以使得學生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學生本身的情況，來制定一套學習計劃根據(jù)計劃來安排學習根除“病因”。大概二、三十人的班級課程，則有利于學生間的有效互動，激發(fā)學生的學習靈感，增強學生間的溝通能力。近百人的大班教學就不適合補習的學生，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結果。 由于學生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓方

90、式的多元。</p><p>　　目前，中小學生的課外輔導主要包括小學科目、預初等多個方面。預初是小學畢業(yè)即將升入初中的學生提前預習初一課程的輔導；初中輔導則主要針中考。根據(jù)學生的實際情況還分為基礎班、補習班和強化班。</p><p>　　少兒英語培訓市場概要</p><p>　　受市場的吸引，現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓機構都是從事基礎英語培訓的，打的都是實用牌，主要把英語

91、聽說能力的培養(yǎng)作為自己的賣點。而其中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是實用主義牌。有特色才能有競爭力，這三家英語培訓學校十分成功地抓住了人們學英語的心理，精心地演繹了自己的差異化。請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓學校市場競爭案例。</p><p>　　點評尋找并滿足消費者的興奮點</p><p>　　在現(xiàn)實生活中，同質(zhì)化產(chǎn)品諸

92、多，觀察其中熱銷的，不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品都有兩大特點，一是有明確的目標消費群體，二是有令人信服的原因來說明自己獨一無二的益處(其中許多是心理利益)，這兩大特點構成了消費者的興奮點。</p><p>　　所謂興奮點就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費者強烈反應的一個產(chǎn)品特性，商家必須有效地把自己對興奮點的理解與消費者進行溝通，并使消費者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。從案例中可以看出，三家主要競爭對手在教學模式、服務特

93、色、市場推廣等方面做了大量的工作，但由于培訓學校的性質(zhì)，使得教學模式在培訓類機構中起到的作用最大，最容易形成興奮點。</p><p>　　在我們自己及周圍的人身上，有太多學習英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓機構就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓練法，洋話連篇的中外教同臺授課及娛樂教育方式，哪個不是因為具有非常強的針對性

94、，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？</p><p>　　從發(fā)展趨勢來看，英語培訓市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點才有可能保住其陣地。</p><p><b>　　1經(jīng)營思路</b></p><p>　　在英語培訓市場，新東方是當之無愧的領頭羊，近十

95、年的發(fā)展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。在很多人眼里，出國英語培訓與新東方是劃等號的。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后發(fā)展的不利因素，當新東方的管理團隊意識到自己在出國英語培訓方面已經(jīng)做到極致的時候，便開始轉(zhuǎn)型，降低應試教育的比例，謀求多元化發(fā)展。以往，新東方的受眾主要以大學生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓領域。</p><p>　　靠規(guī)模打市場，靠低價位搶

96、生源是新東方屢試不爽的法寶，在新開拓的培訓領域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思路。今年5月，新東方與著名英語教學軟件提供商———美國ELLIS公司簽約，由此發(fā)出大舉進軍中高端英語培訓市場的信號。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學服務推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓市場的機構低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺

97、錢，最重要的是全方位地占領市場。</p><p>　　2001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。這時的英語培訓市場已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有一定難度。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學院(全球英語口語測試權威機構)聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書?，F(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委

98、專員英語培訓基地。</p><p>　　充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府機構和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓的大眾需求之外，又設立了集團培訓部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓。</p><p>　　除此之外，為了彌補自己的先天不足，更好地與對手競爭

99、，戴爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思路，即先提出一些理念，在向消費者推廣理念的同時組織人力資源實施，當消費者的熱情被調(diào)動起來時，教學內(nèi)容也已成熟，從而可以最大限度地節(jié)省時間。</p><p>　　洋話連篇與目前所有英語培訓機構不同，有其獨特的運作模式。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月，那時，它還只是北京電視臺的一個英語教學節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的

100、培訓機構相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教學模式、“生存英語”的培訓理念，迅速建立起了知名度。</p><p>　　電視的廣泛傳播效應令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。洋話連篇的培訓學校除在北京采用直營模式外，其他地方均采用特許經(jīng)營的模式。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年底，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增加到10個，連鎖店達到

101、200多家。屆時，北京的總部將掌握品牌化管理，負責提供統(tǒng)一的培訓、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。</p><p><b>　　2教學模式</b></p><p>　　每一個想學英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學習

102、方法與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學英語會獲得成功。</p><p>　　對學校而言，教學質(zhì)量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個原因。新東方開設的許多培訓項目都非常成功，原因就在于對教學理念的異常重視，每進入一個新領域都要先研究教學理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學方法，以此形成新東方所有培訓項目的共性。</p><p&

103、gt;　　同時，每開設一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國人學英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用“4＋1”英語聽說學習法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導學員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學過的新概念英語，新東方將自

104、己研發(fā)的激情聯(lián)想學習法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當然這個補充教材只供學員使用并不公開出版。</p><p>　　在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是采取大班教學的模式，這樣在價格上與外資培訓機構相比很有競爭力。</p><p>　　與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，

105、并將受眾鎖定在中端消費群體。</p><p>　　戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學模式，更多的是運用他學英語的自身經(jīng)歷和在美國生活期間的實際經(jīng)驗。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學重點放在英語聽說習慣的打造上。在此基礎上獨創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓練法，即一人教、二機練、三實戰(zhàn)。一人教是指適應