祝高起畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題　　目: 新型喜滋滋系列綠色湯圓水餃?zhǔn)称焚A運及其營銷</p><p>　　專　　業(yè): 食品貯運與營銷 </p><p>　　班　　級: 09食貯 </p>&l

2、t;p>　　學(xué)　　號: 200926060111 </p><p>　　姓　　名: 祝高起 </p><p>　　指導(dǎo)老師: 孫于慶 </p><p><b>　　二〇一〇年三月<

3、;/b></p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　民以食為天，而近來食品安全越來越受人重視，所做的是湯圓水餃系列，通過網(wǎng)上調(diào)查和現(xiàn)場考察，發(fā)現(xiàn)鄭州火鍋店大部分沒有水餃湯圓的供應(yīng)，而很多顧客都希望能吃上水餃湯圓等代表團圓和喜慶的食品，來開發(fā)一種新的專門供應(yīng)于火鍋店和家用火鍋的水餃湯圓，這種水餃湯圓耐油炸耐煮口味有咸甜等味，可以適應(yīng)不同的人群，

4、首先在設(shè)計上應(yīng)該以綠色的封面和家庭溫馨為主，因為綠色食品可以在定位上有更大的靈活性。而隨著人們生活水平的提高，越來越重視食品安全以及品牌的重視，所以給食品定位就顯得非常重要。</p><p>　　關(guān)鍵詞：營銷 綠色食品 問題 對策</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1新產(chǎn)品的開發(fā)………………………………………………

5、 </p><p><b>　　1.1產(chǎn)品的定位</b></p><p>　　1.2產(chǎn)品的組合以及價格</p><p>　　2產(chǎn)品包裝………………………………………………………</p><p>　　2.1 品牌包裝設(shè)計要從注重品牌個性出發(fā)</p><p>　　2.2品牌包裝設(shè)計要作出準(zhǔn)確的品牌設(shè)計

6、定位 </p><p>　　2.3設(shè)計元素要以吸引顧客注意為中心 </p><p>　　2.4色彩的運用在包裝設(shè)計里起著舉足輕重的作用</p><p>　　3產(chǎn)品加工和貯運……………………………………………</p><p>　　3.1食品加工的基本原則</p><p>　　3.2食品加工的基本原理</p>

7、<p>　　3.3食品加工的環(huán)境條件</p><p>　　3.4食品加工的過程要求</p><p>　　3.5食品的貯藏與運輸應(yīng)遵循的原則</p><p>　　4產(chǎn)品的營銷………………………………………………</p><p>　　4.1目標(biāo)市場分析</p><p><b>　　4.2網(wǎng)絡(luò)營銷&l

8、t;/b></p><p><b>　　4.3市場營銷</b></p><p><b>　　5新產(chǎn)品的替換</b></p><p><b>　　前言：</b></p><p>　　新型喜滋滋系列湯圓營養(yǎng)豐富。味道鮮美。其中肉質(zhì)湯圓的營養(yǎng)最高。含有豐富的蛋白質(zhì)維生素A維生素

9、B維生素C等等。而且其他水果類蔬菜類湯圓也含有豐富的維生素和蛋白質(zhì)。</p><p><b>　　1新產(chǎn)品的開發(fā)</b></p><p><b>　　1.1產(chǎn)品的定位</b></p><p>　　通過實地調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)搜索，發(fā)現(xiàn)河南市場火鍋店沒有食品中的水餃湯圓等家用產(chǎn)品。而市場上的水餃湯圓不能經(jīng)過長時間煮滾，根據(jù)市場細(xì)分，故

10、生產(chǎn)一種能經(jīng)得起長時間煮的湯圓。而產(chǎn)品定位為綠色食品。所以價格定位比普通湯圓水餃略貴。水餃湯圓等在中國人團圓溫馨家的溫暖等的意象，所以名字應(yīng)該定的有美滋滋湯圓水餃。而廣告中應(yīng)該有給你家的溫暖?？梢栽O(shè)計一個在外地打工的人回家了然后吃了一碗湯圓，感受到家的溫暖，然后很陶醉的樣子。然后大標(biāo)題上是美滋滋系列的東西給你家的溫暖。</p><p>　　1.2產(chǎn)品的組合以及價格</p><p>　　因為

11、定位可以細(xì)分，有高中低端好幾款產(chǎn)品?？梢苑奖悴煌后w的顧客的需要。根據(jù)市場分析，思念和三全的湯圓都是四元一袋。而科迪湯圓五元錢一帶。我們這種湯圓強調(diào)的是綠色食品。而在營銷過程中有以給人營造家的溫暖，定位為五元一袋.</p><p><b>　　2產(chǎn)品的包裝和使用</b></p><p>　　現(xiàn)今,品牌文化已經(jīng)深入群眾內(nèi)心,要想讓品牌突出讓人耳目一新就得有一個夠突出的包

12、裝設(shè)計。品牌包裝設(shè)計新理念應(yīng)從商標(biāo),圖案,色彩,造型,材料等構(gòu)成要素入手,在考慮商品特性的基礎(chǔ)上,遵循品牌設(shè)計的一些基本原則。品牌包裝設(shè)計的新理念就是讓兩者之間很好的平衡達(dá)到最大的收益,起點依然是包裝設(shè)計。從而使設(shè)計效果更多的影響產(chǎn)品的品牌記憶,達(dá)到最大的利益。 在商品時代日益發(fā)展的今天,包裝在整個商品流通領(lǐng)域中起著越來越重要的作用,包裝設(shè)計反映了企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略,推銷產(chǎn)品,體現(xiàn)了企業(yè)文化素質(zhì),并可以反映各個國家。各個民族的工業(yè),文化和

13、科技水平。而包裝設(shè)計與品牌越來越多的重合,讓我們不得不關(guān)注品牌和包裝設(shè)計怎樣更好的融合,怎樣用包裝設(shè)計打造更好的品牌效果。包裝設(shè)計中鮮明的色彩,圖形,以及個性的外觀能更好突出品牌的特色。因此理解好包裝設(shè)計和品牌的定位并加以結(jié)合形成品牌包裝設(shè)計的新理念能更好的詮釋設(shè)計的作用。 </p><p>　　2.1品牌包裝設(shè)計要從注重品牌個性出發(fā) </p><p>　　我們今天所看到的知名品牌都經(jīng)歷過

14、不同尋常的發(fā)展過程。就品牌而言,作為激烈競爭的商業(yè)社會的產(chǎn)物,它雖在具體的物理屬性(如名字、包裝、價格、歷史等)上表現(xiàn),但是人們感覺到的是品牌個性或形象,是一種抽象無形的心理感受,是營銷人員為了區(qū)分彼此的產(chǎn)品而創(chuàng)造出來的無形識別。從品牌命名開始,就賦予產(chǎn)品一種可以認(rèn)知的想象、情感和意境,但內(nèi)涵性的體驗不是自發(fā)的,它更多的是經(jīng)由有形產(chǎn)品的認(rèn)知而誘發(fā)的。而這有形產(chǎn)品的認(rèn)知則是通過具體的包裝設(shè)計來體現(xiàn)。品牌包裝設(shè)計應(yīng)從商標(biāo)、圖案、色彩、造型、

15、材料等構(gòu)成要素入手,在考慮商品特性的基礎(chǔ)上,遵循品牌設(shè)計的一些基本原則,如:美化商品、保護商品、方便使用等,使各項設(shè)計要素協(xié)調(diào)搭配,相得益彰,以取得最佳的包裝設(shè)計方案。 </p><p>　　2.2品牌包裝設(shè)計要作出準(zhǔn)確的品牌設(shè)計定位 </p><p>　　作為新時代的包裝設(shè)計師,要賦予包裝新的設(shè)計理念,要了解社會、了解企業(yè)、了解商品、了解消費者,作出準(zhǔn)確的設(shè)計定位。發(fā)達(dá)國家提出五“W”設(shè)

16、計思想定位,很值得我們借鑒與學(xué)習(xí),即:什么東西(What)?指設(shè)計首先得告訴消費者,這是什么商品;為誰設(shè)計的(Who)?指這種商品的銷售對象是誰;什么時間(When)?什么地點(Where)?指的是設(shè)計師不要忘記商品的時空定位;為什么(Why)?指的是設(shè)計師為什么用這樣的視覺形象作設(shè)計。 </p><p>　　2.3設(shè)計元素要以吸引顧客注意為中心 </p><p>　　包裝圖案中的商品圖片

17、、文字和背景的配置,必須以吸引顧客注意為中心,直接推銷品牌。包裝圖案對顧客的刺激較之品牌名稱更具體、更強烈、更有說服力,并往往伴有即效性的購買行為。它的設(shè)計要遵循的基本原則: </p><p>　　(1) 形式與內(nèi)容要表里如一,具體鮮明,一看包裝即可知曉商品本身。 </p><p>　　(2)要充分展示商品。這主要采取兩種方式,一是用形象逼真的彩色照片表現(xiàn),真實地再現(xiàn)商品。這在食品包裝中最

18、為流行,如巧克力、糖果、食品罐頭等,逼真的彩色照片將色、味、型表現(xiàn)得令人攙涎欲滴;二是直接展示商品本身。全透明包裝、開天窗包裝在食品、紡織品、輕工產(chǎn)品中是非常流行的。 </p><p>　　(3)要有具體詳盡的文字說明。在包裝圖案上還要有關(guān)于產(chǎn)品的原料、配制、功效、使用和養(yǎng)護等的具體說明,必要時還應(yīng)配上簡潔的示意圖。 </p><p>　　(4)要強調(diào)商品形象色。不只是透明包裝或用彩色照片

19、充分表現(xiàn)商品本身的固有色,而是更多地使用體現(xiàn)大類商品的形象色調(diào),使消費者產(chǎn)生類似信號反映一樣的認(rèn)知反映,快速地憑色彩確知包裝物的內(nèi)容。例如萬寶路煙盒上身采用暗紅色,下身是純白色,色彩搭配醒目、突出,使人聯(lián)想到西部牛仔的陽剛之氣。煙盒上方飾有燙金的菲利浦·莫里斯公司的標(biāo)志:兩匹駿馬護衛(wèi)著一頂金色王冠,再加上黑色的Marlboro商標(biāo),更使人覺得萬寶路氣度不凡。 </p><p>　　2.4色彩的運用在包裝

20、設(shè)計里起著舉足輕重的作用 </p><p>　　包裝圖案的設(shè)計手法,則要求以其簡單的線條、生動的個性人物、搭配合理的色彩等給消費者留下深刻的印象。色彩在包裝設(shè)計中占有特別重要的地位。在競爭激烈的商品市場上,要使商品具有明顯區(qū)別于其他產(chǎn)品的視覺特征,更富有誘惑消費者的魅力,刺激和引導(dǎo)消費,以及增強人們對品牌的記憶,這都離不開色彩的設(shè)計與運用。 </p><p>　　品牌,之所以成為品牌,而不

21、因只是一個名稱,更應(yīng)是一種生活方式,更應(yīng)是一種身份的代名詞,這是一種文化的提升,是消費者對這品牌的認(rèn)同。建立鮮明的品牌定位,并充分利用各種強有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認(rèn)同,創(chuàng)造品牌信仰,最終形成強烈的品牌忠誠,擁有了品牌忠誠就可以贏得顧客忠誠,贏得穩(wěn)定的市場,大大増強企業(yè)的競爭能力,為品牌戰(zhàn)略的成功實施提供強有力的保障,這就是品牌包裝設(shè)計的新理念。 </p><p>　　今天我們定為喜滋滋

22、系列湯圓水餃，讓人聽到這個喜滋滋這個詞語就聯(lián)想到在一家人吃水餃湯圓的場面。都吃著開心的笑。然后這個包裝上一定要有綠色的設(shè)計。給人以綠色衛(wèi)生等方面的感覺。然后就是產(chǎn)品的價格必須定位高點</p><p><b>　　3產(chǎn)品生產(chǎn)和貯運</b></p><p>　　3.1水餃湯圓食品加工的基本原則</p><p>　　3.1.1可持續(xù)發(fā)展原則</

23、p><p>　　可持續(xù)發(fā)展就是根據(jù)湯圓的加工原理。然后針對不同的步驟可以進行的</p><p>　　3.1.2營養(yǎng)物質(zhì)最小損失原則</p><p>　　3.1.3加工過程無污染原則</p><p>　?、僭蟻碓疵鞔_ ②企業(yè)管理完善 </p><p>　　③加工設(shè)備無污染 ④加工工藝合理

24、 </p><p>　?、葸x用適宜的貯藏和運輸方法 ⑥加強人員培訓(xùn) </p><p>　　3.1.4無環(huán)境污染原則</p><p>　　3.2水餃湯圓食品加工的基本原理</p><p>　　食品敗壞的原因：微生物敗壞 、酶敗壞 、理化敗壞 </p><p>　　3.2.1食品保藏方法</p>&l

25、t;p>　　維持食品最低生命活動 </p><p>　　抑制微生物活動 ：冷凍 、高滲透壓 </p><p><b>　　運用無菌原理 </b></p><p><b>　　應(yīng)用防腐劑</b></p><p>　　3.3水餃湯圓食品加工的環(huán)境條件</p><p>　　3

26、.3.1水餃?zhǔn)称菲髽I(yè)廠(場)址的選擇</p><p><b>　　基本要求 </b></p><p>　?、俚貏莞咴?②水源豐富，水質(zhì)良好 </p><p>　　③土質(zhì)良好，便于綠化 ④交通便利 </p><p><b>　　環(huán)境要求 </b></p>&l

27、t;p>　?、龠h(yuǎn)離污染源 ②防止企業(yè)對環(huán)境的污染 </p><p>　　3.3.2水餃湯圓食品企業(yè)的建筑設(shè)計與衛(wèi)生條件</p><p>　　布局：一般設(shè)有原料預(yù)處理、加工、包裝、貯藏等場所，以及配套的鍋爐房、化驗室、容器、清洗室、消毒室、辦公室、輔助用房和生活用房等 </p><p>　　衛(wèi)生設(shè)施 ：通風(fēng)換氣設(shè)備 、照明設(shè)備 、防塵、防蠅、防鼠設(shè)備

28、、衛(wèi)生緩沖車間建筑 、工具、容器清洗消毒車間等</p><p><b>　　地面、墻壁處理 </b></p><p>　　污水、垃圾和廢氣物排放處理 </p><p>　　3.4水餃湯圓食品加工的過程要求</p><p>　　3.4.1食品．綠色食品加工對原料的要求：已經(jīng)過認(rèn)證的綠色產(chǎn)品 </p><

29、p>　　3.4.2綠色食品加工預(yù)處理</p><p>　　3.4.3綠色食品加工對工藝的要求：采用先進的工藝，最大程度地保持食品的營養(yǎng)成分，加工過程不能造成再次污染，不能對環(huán)境造成污染 </p><p>　　3.5水餃湯圓食品的貯藏與運輸應(yīng)遵循的原則</p><p>　　3.5.1食品的運輸原則和要求</p><p>　?、俑鶕?jù)產(chǎn)品的類

30、別、特點、包裝要求、貯藏要求、運輸距離及季節(jié)等采取不同的手段</p><p>　?、谠谘b運過程中，所用的容器和運輸設(shè)備等必須潔凈衛(wèi)生，不能對綠色食品造成污染 </p><p>　?、劢古c農(nóng)藥、化肥及其他化學(xué)制品等混裝運輸</p><p>　?、茉谶\輸過程中，不能與非綠色食品混裝運輸</p><p>　?、軦級和AA級產(chǎn)品也不能混裝運輸

31、。</p><p>　　3.5.2綠色食品的貯藏應(yīng)遵循的原則</p><p>　?、儋A藏環(huán)境必須潔凈衛(wèi)生，不能對綠色食品產(chǎn)生二次污染</p><p>　?、谶x擇適宜的貯藏方法，最大程度地保持綠色食品原有的品質(zhì)</p><p>　?、墼谫A藏中，綠色食品與非綠色食品分開貯藏</p><p>　?、蹵級AA級綠色食品分開貯藏

32、</p><p><b>　　4產(chǎn)品的營銷</b></p><p>　　4.1目標(biāo)市場分析</p><p>　　4.1.1企業(yè)及產(chǎn)品情況分析</p><p>　　喜滋滋集團是新成立的一家專門做火鍋店水餃湯圓的公司。公司主打綠色水餃湯圓。主要針對的人群是喜愛吃火鍋人群。現(xiàn)在火鍋店越來越多，而水餃湯圓卻沒有進入。故公司針對

33、種現(xiàn)象開發(fā)了一種新型水餃湯圓。此產(chǎn)品不僅味道鮮美?？谖敦S富，而且經(jīng)得起長時間煮熬，味道依然純正。不僅可以在家吃火鍋用，也可以和普通的水餃湯圓一樣下鍋吃。所以此產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。</p><p><b>　　4.1.2市場細(xì)分</b></p><p>　　通過市場細(xì)分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤。</p>

34、<p><b>　　市場細(xì)分的條件：</b></p><p>　?、倏珊饬啃裕簞澐植煌南M群體，并對消費者的特點和需求予以衡量。</p><p>　?、谧懔啃裕焊鶕?jù)細(xì)分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。</p><p>　?、劭山咏裕簩?xì)分市場進行有效促銷和分銷的程度。</p><p>　?、塥毺匦裕?/p>

35、不同的細(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。</p><p>　?、莘€(wěn)定性：細(xì)分出的市場所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個較長時間內(nèi)得以保持。</p><p>　　4.1.3市場細(xì)分的劃分</p><p>　　根據(jù)三全思念等大型食品廠還沒有對火鍋店進行水餃湯圓的重視。而且水餃湯圓的味道就那幾個味道。所以我們生產(chǎn)出各種各樣的水餃湯圓。比如湯圓有芝麻味

36、水果味蔬菜味，麻辣味等等。</p><p>　　我們要快速生產(chǎn)快速消費快速占領(lǐng)這個市場。并在各大超市進行促銷活動。占領(lǐng)鄭州市場然后輻射周邊地區(qū)。占領(lǐng)河南市場然后繼續(xù)往外擴展。</p><p>　　市場主要是火鍋店和各大超市。所以一定要找一定的銷售人員來做市場。因為剛開始做市場一般都比較辛苦。慢慢的就好做了。但是一定要沉住氣。</p><p><b>　　細(xì)

37、分市場的評估</b></p><p>　　細(xì)分市場的規(guī)模和預(yù)期增長程度。</p><p>　?。?）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力。</p><p>　?。?）與公司的目標(biāo)和資源的一致性。</p><p>　　(5)目標(biāo)市場范圍選擇策略</p><p>　　由于三全思念等食品廠主要生產(chǎn)的湯圓水餃比較單調(diào)。而且還沒有

38、意識到火鍋店內(nèi)所可以接受到的三全思念的產(chǎn)品。所以根據(jù)市場細(xì)分。我們可以生產(chǎn)出這樣的食品并給予一定的廣告量必然會打開一個新的市場。</p><p>　　3.4網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計</p><p>　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：擴大產(chǎn)品的知名度。讓消費者接受此產(chǎn)品并進行消費。</p><p>　　4.2網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略</p><p><b>　

39、?。?）電子郵件推廣</b></p><p>　　電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果。</p><p><b>　?。?）數(shù)據(jù)庫策略</b></p><p>　　注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問統(tǒng)計等數(shù)

40、據(jù)的收集整理，并進行客觀分析，既對客戶行為進行引導(dǎo)，又對網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫策略的核心。</p><p>　　A．調(diào)查： 在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會在明天或下周再來查看調(diào)查結(jié)果。</p><p>　　B．有獎活動： 持續(xù)的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結(jié)果。</p><p&

41、gt;　　C．小測驗： 要有小測驗，每周公布答案。參加者會來看正確答案。</p><p>　?。?）加入友情鏈接聯(lián)盟</p><p>　　加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因為注冊友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松

42、。</p><p><b>　　4.3市場營銷</b></p><p>　　曾聽人說過。選擇了銷售就選擇了拒絕。當(dāng)你在不斷的拒絕中就會慢慢的提高自己的水平。任何的銷售渠道都離不開銷售隊伍。建立一個凝聚力戰(zhàn)斗力等各方面都強的隊伍對一個企業(yè)來說非常重要。</p><p>　　4.3.1銷售隊伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價值，而不是傳達(dá)價值，它可以分為：

43、</p><p>　?、俳灰仔弯N售：交易型銷售是針對內(nèi)在價值顧客的最好銷售戰(zhàn)略技能,這些顧客把供應(yīng)商看作商品,只對產(chǎn)品價格和便利性感興趣。交易型銷售專注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易沒有差錯。</p><p>　?、陬檰栃弯N售：顧問型銷售適合外在價值客戶,這些顧客需要的不只是產(chǎn)品本身。正如其名稱表明的那樣,顧問型銷售包括對買主的建議,比如幫顧客了解他們的問題所在。</p&g

44、t;<p>　?、燮髽I(yè)型銷售：企業(yè)型銷售很對戰(zhàn)略性價值顧客的胃口。在企業(yè)型銷售中,產(chǎn)品和銷售隊伍都是第二位的。整個供應(yīng)商組織,一般是借助于跨職能的團隊,致力于幫助顧客成功。</p><p>　　銷售渠道先打開鄭州市場，輻射周邊地區(qū)。然后占領(lǐng)全國市場。剛起步階段主要是跟各大火鍋店和各大鄭州的超市進行合作。可以利潤低點。然后在各大院校的食堂進行推廣。因為大學(xué)生消費意識強。能很快的接受但是一定讓牌子打出去

45、。給銷售隊伍一定的權(quán)力，方便進行銷售。下面來談一下銷售的一些東西。</p><p>　　銷售人員首先必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉。這樣在銷售的過程中就會省去很多麻煩。如果連自己的產(chǎn)品都不熟悉，怎么讓別人知道，銷售人員必須對自己的產(chǎn)品非常有信心。然后對自己非常有信心。只有這樣你才能銷售出去。</p><p>　　選擇銷售就是選擇了拒絕。當(dāng)遇到拒絕的時候應(yīng)該說很正常。</p><

46、;p>　　在和店家談判的時候，要突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點。突出自己的產(chǎn)品的興趣。</p><p>　　銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。</p><p>　　4.3.2潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意

47、識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。</p><p><b>　?、偬崾疽龑?dǎo)法：</b></p><p>　　潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些

48、特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。</p><p>　　如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點。什么叫負(fù)面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里

49、擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進入負(fù)面或容易想到負(fù)面。</p><p>　　提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，

50、你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。</p><p>　　提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?/p>

51、你”或“會使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。</p><p>　　提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。</p><p><b>　　②二選一法則：</

52、b></p><p>　　不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到

53、底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。</p><p><b>　?、蹖Ρ仍矸ǎ?lt;/b></p><p>　　對比原理是一種潛意識說

54、服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。</p><p>　　她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候

55、，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。</p><p>　　對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較

56、，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。</p><p><b>　?、芩?、打斷連結(jié)法：</b></p><p>　　思

57、考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。</p><p>　　打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩

58、子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。</p><p><b>　　⑤瘋育沙拉效應(yīng)法：</b></p><p>　　什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。</p><p>　　蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧

59、時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。</p><p>　　完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免

60、談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂

61、，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在</p><p><b>　?、尢釂柗ǎ?lt;/b><

62、/p><p>　　問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。</p><p>　　舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點意

63、義的號慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，

64、蒙這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。</p><p><b>　　擴大痛苦法：</b></p><p>　　每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的

65、人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行АＲ粋€人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達(dá)成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對方接受

66、。</p><p><b>　　如何面對銷售抗拒</b></p><p>　　每一個客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。 因此要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題。 </p><p><b>　

67、　抗拒分類及方法</b></p><p><b>　　沉默型抗拒 　　</b></p><p>　　這類客戶 在跟你接觸的整個過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當(dāng)他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要

68、問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。 　</p><p>

69、<b>　　借口型的抗拒 　</b></p><p>　　常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣。”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借

70、口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認(rèn)為價錢上面的問題。在我們在討論到價錢問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不

71、是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點。 　　</p><p><b>　　批評型的抗拒 　　</b></p><p>　　有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個人會提出一些負(fù)面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在

72、戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。 　</p><p>　　問題型的抗拒 　　]</p><p>　　客戶常常會提出一些問題來考驗?zāi)?，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗?zāi)愕臅r候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。 　　當(dāng)然，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認(rèn)

73、識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。 　</p><p><b>　　表現(xiàn)型的抗拒　</b></p><p>　　有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，即使他所講

74、的事情是錯誤的。 　　</p><p><b>　　主觀型抗拒 　　</b></p><p>　　客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時

75、間太少了，所以這時候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時候你應(yīng)該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。 　　</p><p><b>　　懷疑型抗拒 　　</b></p><p>　　客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱

76、持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是具有信服力的。 </p><p><b>　　5新產(chǎn)品的替換</b></p><p>　　任何的產(chǎn)品都有一定的生命周期，所以在產(chǎn)品在成熟期之前就應(yīng)該有新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。這樣不斷的更新和換代，才能在市場上占有

77、有利位置。然后不斷向前走。</p><p>　　首先感謝很多為我上過課的老師，感謝他們寬進寬出的教學(xué)態(tài)度，各具特色的教學(xué)方法和全心全意替學(xué)生著想的無私精神，使得我各個學(xué)科的期末考試和歷次課程設(shè)計都能順利通過。感謝大學(xué)期間我所認(rèn)識的朋友。在他們身上我學(xué)到很多很多，并使我不斷的進步。感謝孫老師在這篇文章中給我提出的很多寶貴的建議。才使得這篇論文在得以通過。最后謝謝我生命中出現(xiàn)的所有人。也是因為你們的存在，我的世界才豐

78、富多彩。我的生命才有價值和意義。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn): </b></p><p>　　[1]丁希勤.論包裝設(shè)計的視覺心理義[M].新西部雜志社,2007. </p><p>　　[2]曾迪來.現(xiàn)代包裝設(shè)計[M].中南大學(xué)出版社,2005.</p><p>　　[3]楊群群.商務(wù)談判[M].東北財經(jīng)大學(xué)出