祝高起畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題　　目: 新型喜滋滋系列綠色湯圓水餃食品貯運及其營銷</p><p>　　專　　業(yè): 食品貯運與營銷 </p><p>　　班　　級: 09食貯 </p>&l

2、t;p>　　學　　號: 200926060111 </p><p>　　姓　　名: 祝高起 </p><p>　　指導老師: 孫于慶 </p><p><b>　　二〇一〇年三月<

3、;/b></p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　民以食為天，而近來食品安全越來越受人重視，所做的是湯圓水餃系列，通過網(wǎng)上調查和現(xiàn)場考察，發(fā)現(xiàn)鄭州火鍋店大部分沒有水餃湯圓的供應，而很多顧客都希望能吃上水餃湯圓等代表團圓和喜慶的食品，來開發(fā)一種新的專門供應于火鍋店和家用火鍋的水餃湯圓，這種水餃湯圓耐油炸耐煮口味有咸甜等味，可以適應不同的人群，

4、首先在設計上應該以綠色的封面和家庭溫馨為主，因為綠色食品可以在定位上有更大的靈活性。而隨著人們生活水平的提高，越來越重視食品安全以及品牌的重視，所以給食品定位就顯得非常重要。</p><p>　　關鍵詞：營銷 綠色食品 問題 對策</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1新產品的開發(fā)………………………………………………

5、 </p><p><b>　　1.1產品的定位</b></p><p>　　1.2產品的組合以及價格</p><p>　　2產品包裝………………………………………………………</p><p>　　2.1 品牌包裝設計要從注重品牌個性出發(fā)</p><p>　　2.2品牌包裝設計要作出準確的品牌設計

6、定位 </p><p>　　2.3設計元素要以吸引顧客注意為中心 </p><p>　　2.4色彩的運用在包裝設計里起著舉足輕重的作用</p><p>　　3產品加工和貯運……………………………………………</p><p>　　3.1食品加工的基本原則</p><p>　　3.2食品加工的基本原理</p>

7、<p>　　3.3食品加工的環(huán)境條件</p><p>　　3.4食品加工的過程要求</p><p>　　3.5食品的貯藏與運輸應遵循的原則</p><p>　　4產品的營銷………………………………………………</p><p>　　4.1目標市場分析</p><p><b>　　4.2網(wǎng)絡營銷&l

8、t;/b></p><p><b>　　4.3市場營銷</b></p><p><b>　　5新產品的替換</b></p><p><b>　　前言：</b></p><p>　　新型喜滋滋系列湯圓營養(yǎng)豐富。味道鮮美。其中肉質湯圓的營養(yǎng)最高。含有豐富的蛋白質維生素A維生素

9、B維生素C等等。而且其他水果類蔬菜類湯圓也含有豐富的維生素和蛋白質。</p><p><b>　　1新產品的開發(fā)</b></p><p><b>　　1.1產品的定位</b></p><p>　　通過實地調查和網(wǎng)絡搜索，發(fā)現(xiàn)河南市場火鍋店沒有食品中的水餃湯圓等家用產品。而市場上的水餃湯圓不能經(jīng)過長時間煮滾，根據(jù)市場細分，故

10、生產一種能經(jīng)得起長時間煮的湯圓。而產品定位為綠色食品。所以價格定位比普通湯圓水餃略貴。水餃湯圓等在中國人團圓溫馨家的溫暖等的意象，所以名字應該定的有美滋滋湯圓水餃。而廣告中應該有給你家的溫暖?？梢栽O計一個在外地打工的人回家了然后吃了一碗湯圓，感受到家的溫暖，然后很陶醉的樣子。然后大標題上是美滋滋系列的東西給你家的溫暖。</p><p>　　1.2產品的組合以及價格</p><p>　　因為

11、定位可以細分，有高中低端好幾款產品?？梢苑奖悴煌后w的顧客的需要。根據(jù)市場分析，思念和三全的湯圓都是四元一袋。而科迪湯圓五元錢一帶。我們這種湯圓強調的是綠色食品。而在營銷過程中有以給人營造家的溫暖，定位為五元一袋.</p><p><b>　　2產品的包裝和使用</b></p><p>　　現(xiàn)今,品牌文化已經(jīng)深入群眾內心,要想讓品牌突出讓人耳目一新就得有一個夠突出的包

12、裝設計。品牌包裝設計新理念應從商標,圖案,色彩,造型,材料等構成要素入手,在考慮商品特性的基礎上,遵循品牌設計的一些基本原則。品牌包裝設計的新理念就是讓兩者之間很好的平衡達到最大的收益,起點依然是包裝設計。從而使設計效果更多的影響產品的品牌記憶,達到最大的利益。 在商品時代日益發(fā)展的今天,包裝在整個商品流通領域中起著越來越重要的作用,包裝設計反映了企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略,推銷產品,體現(xiàn)了企業(yè)文化素質,并可以反映各個國家。各個民族的工業(yè),文化和

13、科技水平。而包裝設計與品牌越來越多的重合,讓我們不得不關注品牌和包裝設計怎樣更好的融合,怎樣用包裝設計打造更好的品牌效果。包裝設計中鮮明的色彩,圖形,以及個性的外觀能更好突出品牌的特色。因此理解好包裝設計和品牌的定位并加以結合形成品牌包裝設計的新理念能更好的詮釋設計的作用。 </p><p>　　2.1品牌包裝設計要從注重品牌個性出發(fā) </p><p>　　我們今天所看到的知名品牌都經(jīng)歷過

14、不同尋常的發(fā)展過程。就品牌而言,作為激烈競爭的商業(yè)社會的產物,它雖在具體的物理屬性(如名字、包裝、價格、歷史等)上表現(xiàn),但是人們感覺到的是品牌個性或形象,是一種抽象無形的心理感受,是營銷人員為了區(qū)分彼此的產品而創(chuàng)造出來的無形識別。從品牌命名開始,就賦予產品一種可以認知的想象、情感和意境,但內涵性的體驗不是自發(fā)的,它更多的是經(jīng)由有形產品的認知而誘發(fā)的。而這有形產品的認知則是通過具體的包裝設計來體現(xiàn)。品牌包裝設計應從商標、圖案、色彩、造型、

15、材料等構成要素入手,在考慮商品特性的基礎上,遵循品牌設計的一些基本原則,如:美化商品、保護商品、方便使用等,使各項設計要素協(xié)調搭配,相得益彰,以取得最佳的包裝設計方案。 </p><p>　　2.2品牌包裝設計要作出準確的品牌設計定位 </p><p>　　作為新時代的包裝設計師,要賦予包裝新的設計理念,要了解社會、了解企業(yè)、了解商品、了解消費者,作出準確的設計定位。發(fā)達國家提出五“W”設

16、計思想定位,很值得我們借鑒與學習,即:什么東西(What)?指設計首先得告訴消費者,這是什么商品;為誰設計的(Who)?指這種商品的銷售對象是誰;什么時間(When)?什么地點(Where)?指的是設計師不要忘記商品的時空定位;為什么(Why)?指的是設計師為什么用這樣的視覺形象作設計。 </p><p>　　2.3設計元素要以吸引顧客注意為中心 </p><p>　　包裝圖案中的商品圖片

17、、文字和背景的配置,必須以吸引顧客注意為中心,直接推銷品牌。包裝圖案對顧客的刺激較之品牌名稱更具體、更強烈、更有說服力,并往往伴有即效性的購買行為。它的設計要遵循的基本原則: </p><p>　　(1) 形式與內容要表里如一,具體鮮明,一看包裝即可知曉商品本身。 </p><p>　　(2)要充分展示商品。這主要采取兩種方式,一是用形象逼真的彩色照片表現(xiàn),真實地再現(xiàn)商品。這在食品包裝中最

18、為流行,如巧克力、糖果、食品罐頭等,逼真的彩色照片將色、味、型表現(xiàn)得令人攙涎欲滴;二是直接展示商品本身。全透明包裝、開天窗包裝在食品、紡織品、輕工產品中是非常流行的。 </p><p>　　(3)要有具體詳盡的文字說明。在包裝圖案上還要有關于產品的原料、配制、功效、使用和養(yǎng)護等的具體說明,必要時還應配上簡潔的示意圖。 </p><p>　　(4)要強調商品形象色。不只是透明包裝或用彩色照片

19、充分表現(xiàn)商品本身的固有色,而是更多地使用體現(xiàn)大類商品的形象色調,使消費者產生類似信號反映一樣的認知反映,快速地憑色彩確知包裝物的內容。例如萬寶路煙盒上身采用暗紅色,下身是純白色,色彩搭配醒目、突出,使人聯(lián)想到西部牛仔的陽剛之氣。煙盒上方飾有燙金的菲利浦·莫里斯公司的標志:兩匹駿馬護衛(wèi)著一頂金色王冠,再加上黑色的Marlboro商標,更使人覺得萬寶路氣度不凡。 </p><p>　　2.4色彩的運用在包裝

20、設計里起著舉足輕重的作用 </p><p>　　包裝圖案的設計手法,則要求以其簡單的線條、生動的個性人物、搭配合理的色彩等給消費者留下深刻的印象。色彩在包裝設計中占有特別重要的地位。在競爭激烈的商品市場上,要使商品具有明顯區(qū)別于其他產品的視覺特征,更富有誘惑消費者的魅力,刺激和引導消費,以及增強人們對品牌的記憶,這都離不開色彩的設計與運用。 </p><p>　　品牌,之所以成為品牌,而不

21、因只是一個名稱,更應是一種生活方式,更應是一種身份的代名詞,這是一種文化的提升,是消費者對這品牌的認同。建立鮮明的品牌定位,并充分利用各種強有效的內外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同,創(chuàng)造品牌信仰,最終形成強烈的品牌忠誠,擁有了品牌忠誠就可以贏得顧客忠誠,贏得穩(wěn)定的市場,大大増強企業(yè)的競爭能力,為品牌戰(zhàn)略的成功實施提供強有力的保障,這就是品牌包裝設計的新理念。 </p><p>　　今天我們定為喜滋滋

22、系列湯圓水餃，讓人聽到這個喜滋滋這個詞語就聯(lián)想到在一家人吃水餃湯圓的場面。都吃著開心的笑。然后這個包裝上一定要有綠色的設計。給人以綠色衛(wèi)生等方面的感覺。然后就是產品的價格必須定位高點</p><p><b>　　3產品生產和貯運</b></p><p>　　3.1水餃湯圓食品加工的基本原則</p><p>　　3.1.1可持續(xù)發(fā)展原則</

23、p><p>　　可持續(xù)發(fā)展就是根據(jù)湯圓的加工原理。然后針對不同的步驟可以進行的</p><p>　　3.1.2營養(yǎng)物質最小損失原則</p><p>　　3.1.3加工過程無污染原則</p><p>　?、僭蟻碓疵鞔_ ②企業(yè)管理完善 </p><p>　　③加工設備無污染 ④加工工藝合理

24、 </p><p>　?、葸x用適宜的貯藏和運輸方法 ⑥加強人員培訓 </p><p>　　3.1.4無環(huán)境污染原則</p><p>　　3.2水餃湯圓食品加工的基本原理</p><p>　　食品敗壞的原因：微生物敗壞 、酶敗壞 、理化敗壞 </p><p>　　3.2.1食品保藏方法</p>&l

25、t;p>　　維持食品最低生命活動 </p><p>　　抑制微生物活動 ：冷凍 、高滲透壓 </p><p><b>　　運用無菌原理 </b></p><p><b>　　應用防腐劑</b></p><p>　　3.3水餃湯圓食品加工的環(huán)境條件</p><p>　　3

26、.3.1水餃食品企業(yè)廠(場)址的選擇</p><p><b>　　基本要求 </b></p><p>　?、俚貏莞咴?②水源豐富，水質良好 </p><p>　?、弁临|良好，便于綠化 ④交通便利 </p><p><b>　　環(huán)境要求 </b></p>&l

27、t;p>　?、龠h離污染源 ②防止企業(yè)對環(huán)境的污染 </p><p>　　3.3.2水餃湯圓食品企業(yè)的建筑設計與衛(wèi)生條件</p><p>　　布局：一般設有原料預處理、加工、包裝、貯藏等場所，以及配套的鍋爐房、化驗室、容器、清洗室、消毒室、辦公室、輔助用房和生活用房等 </p><p>　　衛(wèi)生設施 ：通風換氣設備 、照明設備 、防塵、防蠅、防鼠設備

28、、衛(wèi)生緩沖車間建筑 、工具、容器清洗消毒車間等</p><p><b>　　地面、墻壁處理 </b></p><p>　　污水、垃圾和廢氣物排放處理 </p><p>　　3.4水餃湯圓食品加工的過程要求</p><p>　　3.4.1食品．綠色食品加工對原料的要求：已經(jīng)過認證的綠色產品 </p><

29、p>　　3.4.2綠色食品加工預處理</p><p>　　3.4.3綠色食品加工對工藝的要求：采用先進的工藝，最大程度地保持食品的營養(yǎng)成分，加工過程不能造成再次污染，不能對環(huán)境造成污染 </p><p>　　3.5水餃湯圓食品的貯藏與運輸應遵循的原則</p><p>　　3.5.1食品的運輸原則和要求</p><p>　　①根據(jù)產品的類

30、別、特點、包裝要求、貯藏要求、運輸距離及季節(jié)等采取不同的手段</p><p>　?、谠谘b運過程中，所用的容器和運輸設備等必須潔凈衛(wèi)生，不能對綠色食品造成污染 </p><p>　　③禁止與農藥、化肥及其他化學制品等混裝運輸</p><p>　　④在運輸過程中，不能與非綠色食品混裝運輸</p><p>　?、軦級和AA級產品也不能混裝運輸

31、。</p><p>　　3.5.2綠色食品的貯藏應遵循的原則</p><p>　　①貯藏環(huán)境必須潔凈衛(wèi)生，不能對綠色食品產生二次污染</p><p>　　②選擇適宜的貯藏方法，最大程度地保持綠色食品原有的品質</p><p>　?、墼谫A藏中，綠色食品與非綠色食品分開貯藏</p><p>　　④A級AA級綠色食品分開貯藏

32、</p><p><b>　　4產品的營銷</b></p><p>　　4.1目標市場分析</p><p>　　4.1.1企業(yè)及產品情況分析</p><p>　　喜滋滋集團是新成立的一家專門做火鍋店水餃湯圓的公司。公司主打綠色水餃湯圓。主要針對的人群是喜愛吃火鍋人群。現(xiàn)在火鍋店越來越多，而水餃湯圓卻沒有進入。故公司針對

33、種現(xiàn)象開發(fā)了一種新型水餃湯圓。此產品不僅味道鮮美?？谖敦S富，而且經(jīng)得起長時間煮熬，味道依然純正。不僅可以在家吃火鍋用，也可以和普通的水餃湯圓一樣下鍋吃。所以此產品優(yōu)勢明顯。</p><p><b>　　4.1.2市場細分</b></p><p>　　通過市場細分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤。</p>

34、<p><b>　　市場細分的條件：</b></p><p>　?、倏珊饬啃裕簞澐植煌南M群體，并對消費者的特點和需求予以衡量。</p><p>　?、谧懔啃裕焊鶕?jù)細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。</p><p>　?、劭山咏裕簩毞质袌鲞M行有效促銷和分銷的程度。</p><p>　?、塥毺匦裕?/p>

35、不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度。</p><p>　?、莘€(wěn)定性：細分出的市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內得以保持。</p><p>　　4.1.3市場細分的劃分</p><p>　　根據(jù)三全思念等大型食品廠還沒有對火鍋店進行水餃湯圓的重視。而且水餃湯圓的味道就那幾個味道。所以我們生產出各種各樣的水餃湯圓。比如湯圓有芝麻味

36、水果味蔬菜味，麻辣味等等。</p><p>　　我們要快速生產快速消費快速占領這個市場。并在各大超市進行促銷活動。占領鄭州市場然后輻射周邊地區(qū)。占領河南市場然后繼續(xù)往外擴展。</p><p>　　市場主要是火鍋店和各大超市。所以一定要找一定的銷售人員來做市場。因為剛開始做市場一般都比較辛苦。慢慢的就好做了。但是一定要沉住氣。</p><p><b>　　細

37、分市場的評估</b></p><p>　　細分市場的規(guī)模和預期增長程度。</p><p>　　（2）細分市場的結構吸引力。</p><p>　　（3）與公司的目標和資源的一致性。</p><p>　　(5)目標市場范圍選擇策略</p><p>　　由于三全思念等食品廠主要生產的湯圓水餃比較單調。而且還沒有

38、意識到火鍋店內所可以接受到的三全思念的產品。所以根據(jù)市場細分。我們可以生產出這樣的食品并給予一定的廣告量必然會打開一個新的市場。</p><p>　　3.4網(wǎng)絡營銷設計</p><p>　　1、網(wǎng)絡營銷目標：擴大產品的知名度。讓消費者接受此產品并進行消費。</p><p>　　4.2網(wǎng)絡營銷推廣策略</p><p><b>　

39、　（1）電子郵件推廣</b></p><p>　　電子郵件是最有效的網(wǎng)絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果。</p><p><b>　?。?）數(shù)據(jù)庫策略</b></p><p>　　注重網(wǎng)上調查、用戶資料、訪問統(tǒng)計等數(shù)

40、據(jù)的收集整理，并進行客觀分析，既對客戶行為進行引導，又對網(wǎng)站建設提供現(xiàn)實權威的意見，是數(shù)據(jù)庫策略的核心。</p><p>　　A．調查： 在網(wǎng)頁上搞一些小調查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會在明天或下周再來查看調查結果。</p><p>　　B．有獎活動： 持續(xù)的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結果。</p><p&

41、gt;　　C．小測驗： 要有小測驗，每周公布答案。參加者會來看正確答案。</p><p>　?。?）加入友情鏈接聯(lián)盟</p><p>　　加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因為注冊友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松

42、。</p><p><b>　　4.3市場營銷</b></p><p>　　曾聽人說過。選擇了銷售就選擇了拒絕。當你在不斷的拒絕中就會慢慢的提高自己的水平。任何的銷售渠道都離不開銷售隊伍。建立一個凝聚力戰(zhàn)斗力等各方面都強的隊伍對一個企業(yè)來說非常重要。</p><p>　　4.3.1銷售隊伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價值，而不是傳達價值，它可以分為：

43、</p><p>　　①交易型銷售：交易型銷售是針對內在價值顧客的最好銷售戰(zhàn)略技能,這些顧客把供應商看作商品,只對產品價格和便利性感興趣。交易型銷售專注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易沒有差錯。</p><p>　　②顧問型銷售：顧問型銷售適合外在價值客戶,這些顧客需要的不只是產品本身。正如其名稱表明的那樣,顧問型銷售包括對買主的建議,比如幫顧客了解他們的問題所在。</p&g

44、t;<p>　　③企業(yè)型銷售：企業(yè)型銷售很對戰(zhàn)略性價值顧客的胃口。在企業(yè)型銷售中,產品和銷售隊伍都是第二位的。整個供應商組織,一般是借助于跨職能的團隊,致力于幫助顧客成功。</p><p>　　銷售渠道先打開鄭州市場，輻射周邊地區(qū)。然后占領全國市場。剛起步階段主要是跟各大火鍋店和各大鄭州的超市進行合作?？梢岳麧櫟忘c。然后在各大院校的食堂進行推廣。因為大學生消費意識強。能很快的接受但是一定讓牌子打出去

45、。給銷售隊伍一定的權力，方便進行銷售。下面來談一下銷售的一些東西。</p><p>　　銷售人員首先必須對自己的產品非常熟悉。這樣在銷售的過程中就會省去很多麻煩。如果連自己的產品都不熟悉，怎么讓別人知道，銷售人員必須對自己的產品非常有信心。然后對自己非常有信心。只有這樣你才能銷售出去。</p><p>　　選擇銷售就是選擇了拒絕。當遇到拒絕的時候應該說很正常。</p><

46、;p>　　在和店家談判的時候，要突出自己產品的優(yōu)點和賣點。突出自己的產品的興趣。</p><p>　　銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。</p><p>　　4.3.2潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意

47、識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。</p><p><b>　　①提示引導法：</b></p><p>　　潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些

48、特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。</p><p>　　如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里

49、擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。</p><p>　　提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，

50、你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。</p><p>　　提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?/p>

51、你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。</p><p>　　提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。</p><p><b>　?、诙x一法則：</

52、b></p><p>　　不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到

53、底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。</p><p><b>　?、蹖Ρ仍矸ǎ?lt;/b></p><p>　　對比原理是一種潛意識說

54、服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。</p><p>　　她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候

55、，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。</p><p>　　對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較

56、，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。</p><p><b>　　④四、打斷連結法：</b></p><p>　　思

57、考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。</p><p>　　打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩

58、子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。</p><p><b>　　⑤瘋育沙拉效應法：</b></p><p>　　什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。</p><p>　　蘇晨當年研習銷售技巧

59、時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。</p><p>　　完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免

60、談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂

61、，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在</p><p><b>　?、尢釂柗ǎ?lt;/b><

62、/p><p>　　問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。</p><p>　　舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意

63、義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，

64、蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。</p><p><b>　　擴大痛苦法：</b></p><p>　　每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的

65、人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受

66、。</p><p><b>　　如何面對銷售抗拒</b></p><p>　　每一個客戶他在購買產品當中，產生出來的抗拒是他在購買過程當中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。 因此要把客戶的抗拒當成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題。 </p><p><b>　

67、　抗拒分類及方法</b></p><p><b>　　沉默型抗拒 　　</b></p><p>　　這類客戶 在跟你接觸的整個過程當中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要

68、問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導他多談談他們自己對你的產品，對你的服務的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。 　</p><p>

69、<b>　　借口型的抗拒 　</b></p><p>　　常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣?！薄拔医裉鞗]有時間，我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借

70、口型的抗拒根本不是他不買產品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當然你也不能完全的不當一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。在我們在討論到價錢問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產品的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產品，而為什么你也應該可能考慮向我們購買而不

71、是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產品、服務、及優(yōu)點。 　　</p><p><b>　　批評型的抗拒 　　</b></p><p>　　有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評。他會批評你的產品的質量，可能會批評你們產品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在

72、戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。 　</p><p>　　問題型的抗拒 　　]</p><p>　　客戶常常會提出一些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產品不提任何的問題，表示他對你的產品有可能根本不感興趣，他不想了解你產品的有關內容。 　　當然，首先你必須對你銷售的產品要有充分的知識和認

73、識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。 　</p><p><b>　　表現(xiàn)型的抗拒　</b></p><p>　　有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，即使他所講

74、的事情是錯誤的。 　　</p><p><b>　　主觀型抗拒 　　</b></p><p>　　客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關于你自己的產品、公司、服務以及關于你所關心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時

75、間太少了，所以這時候你應該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。 　　</p><p><b>　　懷疑型抗拒 　　</b></p><p>　　客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產品和服務，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱

76、持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是具有信服力的。 </p><p><b>　　5新產品的替換</b></p><p>　　任何的產品都有一定的生命周期，所以在產品在成熟期之前就應該有新產品的開發(fā)與推廣。這樣不斷的更新和換代，才能在市場上占有

77、有利位置。然后不斷向前走。</p><p>　　首先感謝很多為我上過課的老師，感謝他們寬進寬出的教學態(tài)度，各具特色的教學方法和全心全意替學生著想的無私精神，使得我各個學科的期末考試和歷次課程設計都能順利通過。感謝大學期間我所認識的朋友。在他們身上我學到很多很多，并使我不斷的進步。感謝孫老師在這篇文章中給我提出的很多寶貴的建議。才使得這篇論文在得以通過。最后謝謝我生命中出現(xiàn)的所有人。也是因為你們的存在，我的世界才豐

78、富多彩。我的生命才有價值和意義。</p><p><b>　　參考文獻: </b></p><p>　　[1]丁希勤.論包裝設計的視覺心理義[M].新西部雜志社,2007. </p><p>　　[2]曾迪來.現(xiàn)代包裝設計[M].中南大學出版社,2005.</p><p>　　[3]楊群群.商務談判[M].東北財經(jīng)大學出