汽車零部件開發(fā)中客戶需求識別的研究.pdf

1、論文主要探討了汽車零部件開發(fā)項目管理中如何識別客戶的需求。作為一個汽車零部件供應(yīng)商，針對我國汽車生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多、企業(yè)性質(zhì)多樣、技術(shù)水平較落后的特點，如何做到以客戶為中心，識別這些客戶的真正需求，是決定項目成敗的關(guān)鍵。 首先，對我國汽車行業(yè)客戶的特點進(jìn)行了探討，采用了客戶關(guān)系管理中客戶細(xì)分的策略，找出了影響客戶需求識別的主要統(tǒng)計學(xué)特征：汽車生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)性質(zhì)、整體規(guī)模大小、進(jìn)入汽車行業(yè)的時間、產(chǎn)品開發(fā)流程和汽車開發(fā)的熟悉程度、汽

2、車及相關(guān)零部件的技術(shù)水平等，并按照這些特征把客戶劃分成3類。 接著，通過對我國成熟的汽車生產(chǎn)企業(yè)詢價資料的分析，闡述了汽車行業(yè)客戶需求的主要內(nèi)容，并把客戶的需求劃分為質(zhì)量、價格、時間、交付、安全和服務(wù)、共同責(zé)任六大類。對識別不同客戶群體需求的差異進(jìn)行了分析。根據(jù)公司的市場定位，對客戶價值進(jìn)行了探討。 隨后，根據(jù)客戶的分類和需求的分類，制定出一個從客戶詢價到正式啟動方案設(shè)計和報價的客戶需求識別流程，充分考慮識別不同客戶群體

3、需求的差異，旨在來建立一個有效的識別客戶需求的項目管理平臺，形成一個規(guī)范的客戶需求識別方法，并借助這個管理平臺，來提高公司的反應(yīng)速度，提高客戶滿意度，以使公司獲得項目的成功率有較大的提升。 針對有些客戶有時候并不清楚自己的需求，或者對零部件的技術(shù)和性能并不十分了解的特點，論文還就如何引導(dǎo)客戶需求進(jìn)行了探討。 最后，討論了客戶需求識別流程在具體的項目中的運用，通過對項目獲得的成功率和客戶滿意度的調(diào)查來檢查流程的有效性，并進(jìn)