中國現(xiàn)代工業(yè)品營銷策略研究.pdf

1、在中國，工業(yè)品制造很大一部分集中在國有大中型企業(yè)，受長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛，這些企業(yè)的市場、營銷、競爭意識相對淡薄，集中表現(xiàn)在觀念陳舊、營銷手段單一、策略意識不強(qiáng)等方面，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對新形勢、新環(huán)境、新競爭認(rèn)識不清，茫然失措；另外，由于工業(yè)品營銷具有較高復(fù)雜性和“隱蔽性”等特點(diǎn)，在實(shí)際工作中，采用和依賴“灰色營銷”(即通過攻關(guān)相關(guān)利益主體)的現(xiàn)象十分普遍，“請客送禮、拉關(guān)系”，甚至成了中國工業(yè)品銷售的通用模式，

2、有人形象的總結(jié)了一個(gè)等式：工業(yè)品營銷=20﹪陽光營銷+80﹪灰色營銷，在一定程度上體現(xiàn)了中國當(dāng)前工業(yè)品營銷現(xiàn)狀；許多中小企業(yè)更在這方面大行其道，在缺乏營銷支撐的情況下，依靠“下三路”手法“擺平”前進(jìn)道路上的障礙，一定程度上也可以完成銷售任務(wù)，以致很多企業(yè)誤解“工業(yè)品無需營銷”。由于市場需求不足以及“灰色營銷”的敏感性，致使理論界多采取“回避”態(tài)度，對“工業(yè)品營銷”的關(guān)注度較低，因而相應(yīng)的研究、文獻(xiàn)、理論也較少，對營銷實(shí)際工作缺乏指導(dǎo)意義

3、。 專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)以及國內(nèi)外眾多專業(yè)資料表明，工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷具有較大區(qū)別，工業(yè)品營銷在渠道模式、銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)建立、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、派生需求、客戶關(guān)注等方面的特征，使我們不得不對其重新審視，加以重點(diǎn)研究；在工業(yè)品采購決策過程中，從發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購規(guī)劃、評估比較、購買承諾到簽約實(shí)施六大環(huán)節(jié)中，其中個(gè)人因素、環(huán)境因素、組織因素、心理因素等關(guān)鍵因素對最終采購選擇的直接影響，直接證明了“發(fā)現(xiàn)需求背后的需求”、“關(guān)注客戶的客戶”及

4、“為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值”等客戶觀念在營銷策略中的重要性，它也必將成為營銷策略創(chuàng)新的基本點(diǎn)。 “關(guān)系是否過硬”的關(guān)系至上論、對客戶施以“利誘”的惟利是圖論以及戲稱“從奴隸到將軍”的當(dāng)期效益論等七個(gè)典型錯(cuò)誤觀念，描繪出了中國當(dāng)前工業(yè)品市場營銷現(xiàn)狀；因脫離客戶需求和工業(yè)品采購特點(diǎn)，由錯(cuò)誤觀念引發(fā)的12大市場營銷問題，以及造成銷售停止不前的事實(shí)，充分例證了中國工業(yè)品營銷策略創(chuàng)新的必要性以及深遠(yuǎn)意義。研究表明，中國營銷策略創(chuàng)新首先要從轉(zhuǎn)變觀

5、念開始，特別是要樹立創(chuàng)造客戶價(jià)值觀念、市場競爭觀念、派生需求觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)同觀念和品牌觀念。 大量事實(shí)表明，觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導(dǎo)，策略創(chuàng)新是企業(yè)制勝的法寶。21世紀(jì)的中國，不再以樹立營銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新營銷觀念，新趨勢、新觀念，新營銷更將是21世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)的主題。關(guān)系營銷、合作營銷、深度營銷、越位營銷、一對一營銷、差異化營銷等創(chuàng)新營銷策略的成功就是有力的證明。研究結(jié)論： 隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)