一次性醫(yī)療器械發(fā)展狀況分析與營銷模式探討

1、浙江省食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心周東升,一次性醫(yī)療器械發(fā)展狀況分析與營銷模式探討,在傳統(tǒng)觀念里，一次性醫(yī)療器械被認為是一次性使用即扔的器械，事實上并非如此，其確切定義是指只在一個病人身上使用，可以在其身上可使用多次的，但用完即丟棄的醫(yī)療器械產(chǎn)品。在過去的十年里，全球一次性醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展。在2008年,全球一次性醫(yī)療器械市場銷售總額達 890 億美元，在2009年更是超過了千億美元。預(yù)充式藥物注射筆、心血管導(dǎo)管、導(dǎo)尿

2、管、血液透析管、透皮藥貼及吸氧設(shè)備將是今后增長最快的幾種一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品。非發(fā)達國家與發(fā)達國家的部分非發(fā)達地區(qū)對于一次性醫(yī)療器械來說是新興市場，我國一次性醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)抓住機會，爭取將產(chǎn)品打入這些新興市場。,一. 緒論,一次性無菌醫(yī)療器械指在疾病的預(yù)防、診斷、治療過程中使用的經(jīng)滅菌一次使用后即刻或一次使用一段有限時間后廢棄的醫(yī)療器械。,這類產(chǎn)品在上世紀六十年代美國首先開發(fā)的，它是針對當時美國醫(yī)院中輸血、輸液、注射器具重復(fù)使用而導(dǎo)致諸多

3、輸液、輸血的不良反應(yīng)而設(shè)計的。,普通注射器,這類產(chǎn)品的臨床應(yīng)用有效地減少了不良反應(yīng)的發(fā)生，同時降低了醫(yī)院的管理成本和管理風(fēng)險，得到醫(yī)患雙方的認可。,上世紀70年代末一次性滅菌醫(yī)療器械傳入中國，1987年衛(wèi)生部頒發(fā)“關(guān)于推廣使用一次性塑料輸液器、輸血器及注射器通知”后，推動了我國一次性滅菌醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。,目前已發(fā)展形成四大類產(chǎn)品：1.一次性使用無菌輸注器械2.一次性使用無菌介入器械3.一次性使用無菌體外循環(huán)器械4.敷料,它

4、們約占整個醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的12%左右。,以一次性無菌輸注器具為例： 全國有輸液器生產(chǎn)企業(yè)近300家，年產(chǎn)輸液器約85億套，國內(nèi)銷售約55億套，年銷售額達50億元。,全國有注射器生產(chǎn)企業(yè)近160家，年生產(chǎn)注射器約150億支，國內(nèi)銷售100億支，年銷售額達45億元。,近10年來，一次性使用無菌醫(yī)療器械每年的增長速率超過20%，在目前的世界經(jīng)濟風(fēng)暴中仍保持著穩(wěn)定的增長態(tài)勢。,由以上數(shù)據(jù)可見，一次性無菌醫(yī)療器械在我國醫(yī)療衛(wèi)生保障中發(fā)揮了十

5、分重要的作用。,,一次性醫(yī)療器械的營銷模式主要分為兩大模式，即會議營銷與人員推銷。會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，是指企業(yè)通過各種途徑有針對性收集相關(guān)消費者資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出目標消費對象，然后通過組織會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)，進行有針對性的銷售的一種模式。應(yīng)用于一次性醫(yī)療器械上即，通過組織科內(nèi)、院內(nèi)、省級會議、大區(qū)會議、全國性學(xué)術(shù)會議或產(chǎn)品推介會，醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生系統(tǒng)的各學(xué)科年會等會議，運用心理學(xué)、行為學(xué)，進行有

6、針對性的銷售的一種模式。,,人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。應(yīng)用于一次性醫(yī)療器械上即，企業(yè)通過派出銷售人員與醫(yī)院中可能成為購買者的人交談，送出產(chǎn)品彩頁與名片作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進和擴大銷售。,二.一次性醫(yī)療器械的發(fā)展狀況,根據(jù)國際醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會專家們的最新釋義，所謂“一次性醫(yī)療器械”并非是指僅使用一次的醫(yī)療器械，而是指只在一個病人身上使用（當然在其身

7、上可使用多次） ，但用完即丟棄的醫(yī)療器械產(chǎn)品。如按該新定義，包括近年來開發(fā)上市的“胰島素筆” （胰島素注射筆）在內(nèi)的許多種醫(yī)療器械均可劃歸為一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品范疇。,2.2 一次性醫(yī)療器械市場細分,2.2.1 老年人市場在今后 5 年里，什么樣的一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品最能受到廣大消費者的青睞？這一問題是國內(nèi)外醫(yī)療器械業(yè)內(nèi)人士最為關(guān)注的熱點。據(jù) Freedonia 公司的首席經(jīng)濟師分析：新穎的一次性輸液套及其配套產(chǎn)品將是未來增長最快的

8、醫(yī)療器械產(chǎn)品。因為，目前許多國家均已進入人口老齡化社會，而不少居家養(yǎng)老的老人需要在家里輸液治療各種慢性病，故開發(fā)使用方便、安全性好和高附加值的家用一次性輸液套類產(chǎn)品肯定會有良好的市場前景。近幾年來，國外已開發(fā)出多種專門針對中老年人群的的一次性醫(yī)療器械新產(chǎn)品，其中已取得良好市場銷售業(yè)績的產(chǎn)品主要有：,治療婦女“尿失禁”的一次性醫(yī)療產(chǎn)品,“尿失禁”為中老年婦女特有的一種高發(fā)性疾病，其病因與控制尿道口的括約肌松弛有關(guān)。嚴重尿失禁患者甚至打個

9、噴嚏，膀胱里的尿液就會不由自主地流出，令人十分尷尬，故不少患者因此羞于出入公眾社交場所。據(jù)悉，美國一公司不久前開發(fā)上市了一種專門針對尿失禁癥狀的新型一次性醫(yī)療器械Contiform。據(jù)生產(chǎn)商介紹，該產(chǎn)品系由消毒紙漿漿粕加入吸水性極強的高分子材料制成的一種高彈性中空管狀物，其形狀非常符合陰道解剖生理學(xué)，將其置于陰道內(nèi)即能有效恢復(fù)骨盆神經(jīng)叢對尿道括約肌收縮力的控制，使病人逐步恢復(fù)自主控制尿液排泄的能力。絕大部分病人在使用了 Contif

10、orm 尿失禁治療器后反映良好。它也是治療婦女尿失禁的一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品的重大新突破（從前市場上只有成人紙尿褲等被動尿失禁用品）。,止鼾器,打鼾是一種極其常見的非病理性癥狀。其原理是打鼾者因下顎懸雍垂（俗稱“小舌頭” ）過于肥大，晚間入睡后懸雍垂阻擋氣流進出氣管并發(fā)出振動噪聲（即鼾聲） 。對于旁人（尤其打鼾者的配偶）來說，分貝極大的鼾聲常常會影響其睡眠質(zhì)量。美國一公司最近開發(fā)上市了一種新型非手術(shù)性的一次性醫(yī)療器械新產(chǎn)品——止鼾器。其外形

11、猶如一面罩，只要將其扣在下巴上就能強制打鼾者保持進出口腔的氣流平穩(wěn)，不振動懸雍垂，從而可從根本上消除鼾聲的發(fā)生。新型止鼾器（CPAP）價格便宜，使用者可自行調(diào)節(jié)其松緊度，使其在晚間佩戴時感到舒服。,三．粘齒帶,中老年人由于長期患牙周炎，最終會導(dǎo)致牙根松動，咀嚼食物時十分費力。從前，牙醫(yī)們對付松動牙齒的唯一辦法是——拔掉松牙，再裝上假牙。但假牙無論如何總歸不如自己的真牙好。有鑒于此，美國一公司發(fā)明了一種可將松動的牙齒重新固定起來的新穎“粘

12、齒帶”。據(jù)生產(chǎn)商介紹，粘齒帶系用無毒高分子材料制成底膜，上涂一層利用天然生物材料加工的高粘性生物膠，牙醫(yī)只要將粘齒帶貼在松動牙齒的根部，即能使牙齒重新固定好，從而恢復(fù)咀嚼功能。該產(chǎn)品雖為小產(chǎn)品，但對牙齒松動者來說，實為一“功德無量”的好產(chǎn)品。一旦粘在牙根上的粘齒帶粘性失效，只要請牙醫(yī)重新?lián)Q一根新的粘齒帶即可。,2.2.2 手術(shù)市場,除一次性輸液套外，預(yù)充式藥物注射筆（目前國外已開發(fā)出多種可用于注射某些生物工程藥物如人生長素、干擾素、

13、單克隆抗體等預(yù)充式注射筆類產(chǎn)品） 、心血管導(dǎo)管、導(dǎo)尿管、血液透析管、透皮藥貼及吸氧設(shè)備（如氧氣枕頭等等）將是今后增長最快的幾種一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品。,胰島素注射器,,在創(chuàng)傷治療用品中，新開發(fā)的一次性醫(yī)療產(chǎn)品尤其引人注目。其中包括預(yù)充式 staplers、利用生物工程技術(shù)加工的“組織粘合劑” 、密封膠、膠原、泡沫劑、藻酸繃帶等新產(chǎn)品。其中含有“表皮生長因子”的創(chuàng)傷愈合劑銷量增長最快，而絕大多數(shù)并無什么技術(shù)含量的普通型繃帶今后幾年的市場銷路增

14、長平平。除幾丁質(zhì)手術(shù)縫合線之外的其它常規(guī)縫合線也不會有大幅增長。,,手術(shù)室用的無紡布制消毒擋簾與手術(shù)罩衣、腹部蓋布等外科常用醫(yī)療產(chǎn)品因其價格低廉并可取代從前的棉布制品，現(xiàn)已成為市場大宗的一次性醫(yī)療產(chǎn)品，其市場需求量十分巨大。其次，一次性手術(shù)用醫(yī)生面罩（它能有效防止手術(shù)時病人的污血或污液意外濺到開刀大夫的眼睛里）由于實際使用時有諸多不便，今后將從市場淡出，取而代之的是其它新穎一次性手術(shù)防護用品，其中包括一次性隱形眼鏡（注：該產(chǎn)品已有生產(chǎn)，

15、系用高附加值的硅酮凝膠材料制成非球面鏡片或復(fù)曲面透鏡型隱形眼鏡片） ，它們不僅具有良好的防護作用，而且對近視眼醫(yī)生來說，佩戴這種新穎一次性隱形眼鏡可以防止因手術(shù)時出汗或其它因素引起所佩戴的眼鏡玻璃鏡片被水氣模糊，而影響開刀效果。,,另外，國外新近上市的其它一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品包括：宮頸細胞采集器（注：普查宮頸癌等婦科疾病的必用器械） 、新穎眼藥水給藥器、避孕藥物給藥器、測血糖用的新型采血針、唾液分析用試紙盒、胰島素吸入器（即胰島素氣霧吸入

16、器）以及各種一次性牙科器械等等。,2.2.3 新興市場,目前，除發(fā)達國家和部分亞太地區(qū)國家是世界一次性醫(yī)療器械主要市場外，一些以前被忽視的國家和地區(qū)逐漸成為新興市場，其中包括西非和東南亞地區(qū)的部分國家。例如，在過去的幾年里，聯(lián)合國衛(wèi)生署加大了對包括非洲第一人口大國尼日利亞（擁有 1.1 億人）等國在內(nèi)的一些西非國家的醫(yī)療器械支援力度。僅尼日利亞的一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品年消耗額即達 10 億美元。聯(lián)合國每年都會向西非不發(fā)達國家援助幾億美元的

17、一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品。但是，這些產(chǎn)品在招標時多為印度企業(yè)中標（因為印度人力成本大大低于我國，故能經(jīng)常在聯(lián)合國一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品招標中勝出）。盡管如此，我國企業(yè)不能輕易放棄西非等地區(qū)的一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品市場。相反，我國應(yīng)加大對東南亞和西非等開發(fā)程度相對較小的醫(yī)療器械市場的開拓力度。因為這些國家的一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品生產(chǎn)能力嚴重不足，故進口數(shù)量較大。,,據(jù)悉，尼日利亞政府擬在今后 5 年內(nèi)逐步更新其首都拉各斯市各大醫(yī)院以及國內(nèi) 5 大區(qū)區(qū)級醫(yī)院

18、的落后醫(yī)療裝備，并已落實相關(guān)預(yù)算費用。這一消息對醫(yī)療器械行業(yè)來說無疑是一個利好。我國醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)抓住這一大好機會，爭取將我國一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品及其他醫(yī)院裝備產(chǎn)品打入尼日利亞市場。,2.3 一次性醫(yī)療器械的創(chuàng)新分析,過去 10年來，全球一次性醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展。據(jù)國外媒體最新報道，2008年,全球一次性醫(yī)療器械市場銷售總額達 890 億美元，2009年超過千億美元。歐美發(fā)達國家一次性醫(yī)療器械銷售額占其醫(yī)療器械市場總銷售

19、額的 45%左右。美國是世界上最大的一次性醫(yī)療器械市場，約占全球一次性醫(yī)療器械市場 40%以上的份額。歐洲則是世界第二大一次性醫(yī)療器械市場，約占世界一次性醫(yī)療器械市場 29%的份額。日本、中國、印度及其他亞洲新興工業(yè)國合計約占國際一次性醫(yī)療器械市場 17%～18%的份額。一次性醫(yī)療器械涵蓋衛(wèi)生材料、一次性醫(yī)用手套、一次性輸液器/輸血器、醫(yī)用紡織品、外科手術(shù)用器械、一次性導(dǎo)管（如導(dǎo)尿管、引流管等） 、心內(nèi)科手術(shù)用器械、血管手術(shù)器械、產(chǎn)科

20、器械、麻醉器械、吸氧面罩等上千個品種。其中，麻醉用一次性醫(yī)療器械、一次性無紡布衛(wèi)生材料市場增長速度令人關(guān)注。,2.3.1 新型麻醉用面罩,一次性麻醉用器械是外科手術(shù)必不可少的醫(yī)療器械產(chǎn)品之一。近年來，國外一次性麻醉用器械產(chǎn)品市場增長迅速。各國醫(yī)院早期在麻醉中采用的器械主要是喉管插入式管狀產(chǎn)品（簡稱麻醉用喉管） 。近年來，使用更為便利、對患者喉管損傷更小的新型一次性麻醉用器械——麻醉用喉鼻面罩脫穎而出，正迅速取代使用達上百年之久的插入

21、式麻醉用喉管。目前，美國和歐洲發(fā)達國家的醫(yī)院基本普及了這種一次性麻醉用喉鼻面罩。 歐美發(fā)達國家一次性麻醉用喉鼻面罩的年銷售額達 2.5億美元左右。預(yù)計今明兩年發(fā)達國家一次性麻醉用喉鼻面罩的銷售總額將達 3.35 億美元。,,一次性麻醉用喉鼻面罩是將麻醉氣體輸入管與面罩巧妙結(jié)合的新產(chǎn)品。其不僅價格適中，而且因只使用一次，從而無交叉感染的危險。目前，除歐美國家外，一次性麻醉用喉鼻面罩已被推廣到日本、新加坡和我國港臺地區(qū)。預(yù)計在今后的 4 年

22、內(nèi)，這種一次性麻醉用器械產(chǎn)品將在其他亞太國家和地區(qū)得到進一步推廣，市場發(fā)展空間十分巨大。,2.3.2 無紡布衛(wèi)生材料,30 年前，無紡布織物剛剛興起，人們當時將其視為紡織品家族的后來者，并未引起重視。然而，在 30 年后的今天，無紡布制品已成為國際醫(yī)療器械市場上增長最快的一次性衛(wèi)生材料產(chǎn)品。以高分子聚合物聚丙烯（PP）制作的無紡布價格低廉、可耐受紫外線或環(huán)氧乙烷等常用的滅菌消毒手段，非常適合用來制作各種醫(yī)用紡織品、衛(wèi)生材料等，以代替

23、棉布織物。利用無紡布制成的醫(yī)用紡織品和衛(wèi)生材料更符合環(huán)保要求。它們可在用過后作為“廢塑料”重新回爐再生和循環(huán)利用（棉布制衛(wèi)生材料則不能再生利用） 。且采用棉布制作的衛(wèi)生材料，采用無紡布都能生產(chǎn)出同類產(chǎn)品，如外科用墊子、消毒外包裝、保護傷口材料、護足材料（如下肢靜脈曲張者使用的強力小腿繃帶等器械） 、衛(wèi)生口罩、醫(yī)院用床單、開刀時所需的（胸腹部）罩布、醫(yī)生外穿罩衣和患者服等，都可采用無紡布制作。,據(jù)統(tǒng)計，近年來，美、加兩國每年大約消耗 33

24、 億平方米的無紡布原料用于加工各種衛(wèi)生材料和醫(yī)用紡織品。美國一次性無紡布制衛(wèi)生材料和醫(yī)用紡織品年銷售額在 34 億美元左右。歐洲居第二，約 23 億美元。日本、中國、印度和其他亞洲新興工業(yè)國的一次性無紡布衛(wèi)生材料和醫(yī)用紡織品消耗數(shù)量增長較快。預(yù)計今明兩年全球一次性無紡布衛(wèi)生材料和醫(yī)用紡織品市場總銷售額將超過 50 億美元。由于無紡布制一次性衛(wèi)生材料和醫(yī)用紡織品能節(jié)省寶貴的棉纖維原料，加上無紡布價格僅為棉纖維的 1/4，故今后越來越多的衛(wèi)

25、生材料和醫(yī)用紡織品將改用無紡布生產(chǎn)。美國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會負責(zé)人認為，今后幾年，一次性無紡布制外科材料和衛(wèi)生材料的國際市場年增長率將達 15%左右。它將成為繼一次性注射器之后國際市場上最暢銷的一次性醫(yī)療器械。,2.3.3 預(yù)充式注射器,美國 Frost & Sullivan咨詢公司的首席經(jīng)濟分析師認為，今后幾年，預(yù)充式注射器將成為國際醫(yī)療器械市場上增長很快的一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品。目前， 全球預(yù)充式注射器類產(chǎn)品年銷售額在 100億

26、～120 億美元之間，發(fā)展勢頭十分強勁。所謂預(yù)充式注射器，系指一種“藥械合一”的新型注射器類產(chǎn)品。由于它們是使用一次就可丟棄的注射器產(chǎn)品（胰島素筆例外，它可被多次使用），對患者不會造成感染等風(fēng)險，且患者可在家中自行注射，從而省去上醫(yī)院注射的麻煩，因而備受患者歡迎。一次性預(yù)充式注射器在美國發(fā)展最快。,預(yù)充式注射器的代表產(chǎn)品是享譽世界的胰島素筆。目前，胰島素筆年銷量高達十幾億支。除胰島素筆外，其他預(yù)充式注射器產(chǎn)品還有美容行業(yè)使用的“一次性

27、膠原注射用筆”和可消除皺紋的“一次性肉毒素 A 注射器”，以及一次性傷口消毒注射器、明膠注射器、藻酸鈉液體繃帶類注射器、燒傷患者搶救用表皮生長因子（EGF）注射器、生物工程藥品（如干擾素、人生長激素、集落細胞激活因子等）注射器。這些蛋白質(zhì)類藥品劑量極小、售價較貴，故非常適合被加工成預(yù)充式注射器。隨著生產(chǎn)量的加大，預(yù)充式注射器的售價有望不斷降低。除了上述產(chǎn)品外，美國等發(fā)達國家還相繼開發(fā)上市了一批新型一次性醫(yī)療器械，其中包括高附加值硅酮凝

28、膠注射器（供隆胸手術(shù)使用） 、球面或曲面整形外科材料、新型一次性隱形眼鏡片等。這些產(chǎn)品均為市場急需、銷量極大的產(chǎn)品。,2.4 一次性醫(yī)療器械再生使用發(fā)展趨勢分析,一次性醫(yī)療器械在國外被再生使用開始于上世紀70年代末，在80年代早期被美國公共衛(wèi)生局批準可再生使用的醫(yī)療器械是人工腎臟，延續(xù)至今。原設(shè)備制造廠（ OEM） 對可再使用的醫(yī)療器械提供了再使用指引， 而一次性使用的醫(yī)療器械原設(shè)備制造廠做了一次性使用的標識。過去，一次性使用的器械可

29、再生使用只包括過期的產(chǎn)品，基本上是指過了消毒期。而目前， 只有兩類一次性器械要考慮再使用， 即包裝已打開但未使用的器械和已打開且使用過的器械。這兩類器械處理方式的要求是不同的， 前者要重新處理、 重新包裝和重新消毒； 而后者則要重新清洗、重新進行功能試驗和包裝消毒。美國政府問責(zé)辦公室(GAO)2000年對國會的報告說： 未發(fā)現(xiàn)再生使用的醫(yī)療器械的危害證據(jù)， 但是需要監(jiān)督。 這份報告指出， 臨床證據(jù)支持某些一次性使用的器械可以安全地再處理

30、， 同時經(jīng)過適當清潔、 試驗和殺菌處理， 可用于其他病人， 并指出醫(yī)院通過這種方式， 顯著地節(jié)省了開支。,2.4.1 再生的一次性醫(yī)療器械的使用范圍,歷史上，醫(yī)院器械的設(shè)計是“使用過的器械可以再處理和再使用”，而一次性使用器械的使用變得普遍，是因為其具有方便、能減少交叉感染的危險的優(yōu)點。隨著醫(yī)院廢物處理費用的增加，醫(yī)院在尋找減少費用的方法，并實行器械重復(fù)使用和開始對某些器械的再生處理。據(jù)美國1998 年的一份報告指出，過去四年內(nèi)對一次

31、性使用器械的再使用幾乎成倍增加，60%是有選擇性的重復(fù)使用，40%選用已打開和未使用過的器械。一次性醫(yī)療器械再使用的增加帶來的問題是病人的安全、知情同意和原始設(shè)備制造廠、再處理廠家的權(quán)益平衡。FDA經(jīng)過調(diào)研，對使用一次性器械的實體，包括醫(yī)院和再處理商發(fā)出了指引。FDA2012年2月的報告指出，有24%的醫(yī)院使用過最少一種再生的一次性使用器械，大部分醫(yī)院使用第三方即再生處理廠去再生他們的一次性使用器械。,2012年最常見的再生器械的種類和

32、醫(yī)院的再生器械比率如下：1. 序列壓縮器（SCD）的袖套，占醫(yī)院總數(shù)的15.8%；2. 鉆頭、鋸、刀片、錐，占7.3%；3. 組織活檢鉗，占6.2%；4. 內(nèi)鏡/腹腔鏡用的剪刀、固定器、解剖器、夾具，占6.1%；5. 電生理診斷導(dǎo)管，占3.9%。FDA目前仍無條例監(jiān)管醫(yī)院內(nèi)部對已開封但未使用的一次性器械的處理。根據(jù)美國心臟學(xué)會的調(diào)查，約25%的醫(yī)院會再生部分或全部已開封但未使用過的一次性器械，75%的醫(yī)院當廢物處理。而那些再

33、生的醫(yī)療器械中，有近一半的器械是送交再處理廠家處理的。,2.4.2 FDA對一次性醫(yī)療器械被再生使用的觀點,FDA在 1987 年的一份政策聲明中說，醫(yī)療器械再使用的決定權(quán)屬于醫(yī)院和醫(yī)生，其基礎(chǔ)是器械是否已有效地清潔和殺菌， 質(zhì)量不受影響， 再次使用時仍然有效和安全。到1998 年 FDA還認為， 一次性器械的再使用對病人無明顯的不良反應(yīng)，但將繼續(xù)關(guān)注再生的醫(yī)療設(shè)備的情況。到2000 年2月， FDA發(fā)布一份有關(guān)一次性器械再使用的文件

34、草稿，同年 8 月又發(fā)布了有關(guān)一次性器械再使用的指引文件， 主要目的是為了保護病人。在 2000 年發(fā)布的指引中， FDA再次檢查了其一次性使用醫(yī)療器械標識的政策，保證再生和重復(fù)使用一次性器械對病人是安全和有效的， 同時又有好的科學(xué)依據(jù)。2003 年和 2005年FDA又對相關(guān)工業(yè)提出了指引。自 2000 年 FDA 發(fā)布了指引以后，醫(yī)院就將原來自己處理的一次性器械交由第三方處理了。FDA的指引既公平又適用于原設(shè)備制造廠、第三方（ 即

35、器械再生廠家） 和醫(yī)院， 目的是要將使用再生的一次性醫(yī)療器械的危險性減到最低，所有再處理的一次性醫(yī)療器械的實體都要獲得FDA的批準。到 2006 年 8月， 所有再生的一次性器械加工者都必須在儀器上加上標記或附加標簽。,2.4.3 醫(yī)院對一次性醫(yī)療器械被再生使用的觀點,三間大的醫(yī)療器械再處理公司說，他們?yōu)獒t(yī)院做了大量的工作， 記錄顯示， 在 2004 年醫(yī)院的醫(yī)療廢物減少了935 噸， 這是其第一年將數(shù)據(jù)記錄在案。 美國大辛辛那提健康

36、聯(lián)盟的六家連鎖醫(yī)院的主席 Hanover 說，醫(yī)療器械制造商威脅說要對他的設(shè)備收取更多的費用，他沒有理睬， 他的連鎖醫(yī)院已經(jīng)在對一次性器械實行再使用， 包括導(dǎo)管和活檢鉗，再處理的儀器在這幾間醫(yī)院使用已有幾年時間了。 問到再處理的設(shè)備是否出過問題時， 他說還沒有引起他的注意。 僅在這一年， 這幾間連鎖醫(yī)院通過使用再處理的器械便省下100 萬美元，這就意味著可以買更多的外科儀器和醫(yī)療設(shè)備。 儀器再處理廠家強調(diào)， 除了為醫(yī)院節(jié)約金錢外， 他們

37、還執(zhí)行嚴格的清潔和消毒程序，對復(fù)原的儀器進行嚴格的試驗。他們還注意到國會的調(diào)查機構(gòu)即政府問責(zé)辦公室的調(diào)研，再使用的一次性器械未發(fā)現(xiàn)有害的證據(jù)。 但政府問責(zé)辦公室說， 再處理的器械不是一定安全的。另外， FDA要求再處理公司在進行產(chǎn)品登記時，應(yīng)提供其產(chǎn)品安全性和有效性的書面確認報告， 同時， FDA要定期檢查再處理公司的設(shè)備。,在美國, 有三家設(shè)備再處理公司壟斷了醫(yī)療器械的再處理業(yè)務(wù), 這三家大的醫(yī)療用品再處理公司說， 他們?yōu)槊恳患x器的

38、再處理都付出了代價，如果不能使一次性使用的器械復(fù)原， 他們將要承擔(dān)費用 ， 他們的設(shè)備不會給醫(yī)院提供未充分消毒和功能不全的復(fù)原儀器，他們的業(yè)務(wù)發(fā)展有賴于安全復(fù)原儀器的信譽。 他們說， 我們只提供給顧客好的儀器， 所以其功能是沒有問題的。 有幾家醫(yī)院認同儀器再處理公司的工作，其中包括了 Mayo基金會。新近， 該醫(yī)院寫信給制造商的代表， 表示要開始使用再處理過的一次性儀器， 引證了其安全性， 希望有效地降低醫(yī)院的供應(yīng)價格， 并要求銷售代表

39、不要向醫(yī)生、 護士和醫(yī)院的其他雇員提到再處理的一次性儀器。,2.4.4 制造廠家對一次性醫(yī)療器械被再生使用的觀點,一次性使用的醫(yī)療器械長期以來就是設(shè)備制造廠家的熱門話題。 美國設(shè)備制造廠家的資本是800 億美元， 他們主張一次性使用的器械用完就丟掉，他們認為一次性器械的可靠性在第一次使用后就消失了，只有像鉗子之類的器材才可殺菌后再使用。自1995 年以后， 許多一次性設(shè)備出現(xiàn)了， 廠家說這更適合于復(fù)雜的手術(shù)。醫(yī)生和醫(yī)院開始使用再消毒器

40、械以節(jié)省金錢，促成了再處理工業(yè)的發(fā)展， 后者出售上百萬元的使用過的器械， 通常只有半價。 節(jié)約的效果是顯著的， 例如波士頓科技公司的一次性組織活檢鉗要價25 美元，而可以消毒 30 次的相同器械才125美元。,2005 年， 美國的一份報告稱， 醫(yī)療設(shè)備制造公司說，越來越多的醫(yī)生使用未經(jīng)適當消毒的外科器械、導(dǎo)管和其他器械來治療病人，這些器械含有傳染性的血液或細菌。 波士頓科技公司出示了一張照片， 顯示他們生產(chǎn)的被再處理過的組織活檢鉗有污

41、血，這是準備用來進行胃腸組織取活檢標本用的， 直到使用前， 醫(yī)生才注意到這點。來自另一家公司的照片顯示，在準備用來進行膝關(guān)節(jié)手術(shù)的內(nèi)鏡刀片上有不明物質(zhì)。 設(shè)備制造廠家說， 這是醫(yī)學(xué)史上骯臟的小秘密。 設(shè)計為一次性使用的器械再殺菌后，按折扣價賣給醫(yī)院在美國的業(yè)務(wù)是 1.25 億美元， 例如一次性使用的組織活檢要價為 60 美元，而再處理的只要15 美元。一些醫(yī)療機構(gòu)如馬薩諸塞州醫(yī)院協(xié)會和美國心臟學(xué)會都認為醫(yī)療器械的再使用是安全的，廠家只能

42、找到幾例對病人有危險的病例。據(jù)馬薩諸塞州醫(yī)院協(xié)會的說法， 對一間中等規(guī)模的醫(yī)院來說， 使用過的器械再使用每年可以省下數(shù)萬美元。再處理公司認為上述照片的來源不清，有專家則認為上述刀片上的東西是外科用的潤滑劑。,,再生的一次性醫(yī)療器械的不良反應(yīng)在 FDA 2004 年以后的記錄中， 共有 18 件與幾家大的醫(yī)療器械再生公司有關(guān)。 有1 例使用 Vanguard Medical Concept公司再處理的刀片， 醫(yī)生在操作中發(fā)現(xiàn)了金屬碎屑，

43、但對病人無害。該公司說已再處理過1700 萬件器械， 而無病人受傷和投訴。但在美國加州的一些醫(yī)院， 有醫(yī)生發(fā)現(xiàn)， 關(guān)節(jié)鏡手術(shù)刀再處理后不鋒利。,2.4.5 一次性醫(yī)療器械的再生使用對我國的影響,一次性使用的醫(yī)療器械在我國也是普遍存在的，目前尚無法規(guī)去定義一次性使用的范圍，只是在器械包裝上有一次性標識，什么器械可以再消毒使用，規(guī)范尚不明確。但是有一點，即一次性器械和醫(yī)療廢物不是相同的概念，后者是要按國家衛(wèi)生部和環(huán)保局規(guī)定的程序處理的，不

44、存在重新處理重復(fù)使用的問題。從國外的使用趨勢看，一次性使用的醫(yī)療器械多集中在手術(shù)器械上，還有就是一些科技含量高的導(dǎo)管類，多為一些大公司的產(chǎn)品， 質(zhì)量可靠， 重復(fù)使用不會影響治療效果， 積累的資料顯示，美國使用的再生的一次性器械已有多年，并未發(fā)生過危及病人健康的事件。只是原設(shè)備制造廠家的反應(yīng)強烈，因為這樣做明顯對醫(yī)療器械的銷售有負面影響，因而遭到生產(chǎn)廠商的反對， 這也是可以理解的。,從醫(yī)院和病人的角度分析，一次性醫(yī)療器械再使用確實可以節(jié)省

45、費用，減輕醫(yī)療負擔(dān)，能改善醫(yī)院的經(jīng)營條件，減少環(huán)境污染，有利于設(shè)備的更新。但也對病人存在不利的因素，這是不能忽視的。但是， 要看到一次性醫(yī)療器械的出現(xiàn)和普遍應(yīng)用。在國外催生了很多醫(yī)療器械再生工業(yè)，這些企業(yè)對醫(yī)療器械的清潔、再消毒、功能監(jiān)測、包裝和管理都達到了很高的水準，其產(chǎn)品的可靠性也受到不少醫(yī)院的認可。 美國醫(yī)藥管理部門FDA對一次性醫(yī)療產(chǎn)品的再生態(tài)度可供我們借鑒。只是目前國內(nèi)尚缺乏國家認可的一次性醫(yī)療器械再生行業(yè)，一些器械是由醫(yī)院再

46、處理后使用，評估的標準未能統(tǒng)一。 相信隨著我國醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展壯大，一次性使用的器械越來越普遍， 質(zhì)量越來越高， 其再使用的機會必然會增加，要求再生的聲音也會增大，必將出現(xiàn)相關(guān)的法規(guī)進行規(guī)范，到時也會出現(xiàn)像國外一樣的一次性醫(yī)療器械再處理企業(yè)，同時會帶來醫(yī)療費用的改善。,三.一次性醫(yī)療器械的 會議營銷應(yīng)用分析,3.1 會議營銷概述,會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱會銷，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的

47、實質(zhì)是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。,3.2 會議營銷在一次性醫(yī)療器械上的應(yīng)用,3.2.1 建立執(zhí)行力強的營銷團隊一次性醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)推廣強調(diào)隊伍的專業(yè)性和執(zhí)行力。一次性醫(yī)療器械的科技含量高，其第一消費者是具有專業(yè)知識的醫(yī)生。因此，一次性醫(yī)療器械企業(yè)的銷售代表必須具備專業(yè)的醫(yī)療器械知識，準確了解產(chǎn)品所屬品類的宏觀市場環(huán)境、各競爭品種的優(yōu)劣勢，對自己企業(yè)銷

48、售的產(chǎn)品能做到了如指掌，能與醫(yī)生實現(xiàn)無障礙溝通，通過自身高素質(zhì)的專業(yè)形象，讓醫(yī)生對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任。一次性醫(yī)療器械銷售代表在學(xué)術(shù)推廣會議的各個環(huán)節(jié)，包括會前準備、邀約、上門拜訪、會議組織、流程控制、會后回訪跟進等，都起著重要作用。因此，對其個人素質(zhì)的要求非常高。另外，可根據(jù)企業(yè)實力、市場需要，對營銷隊伍進行更新升級。在有些外企，只錄用專業(yè)醫(yī)生做一次性醫(yī)療器械銷售代表，這就是在人員結(jié)構(gòu)上，向更有利于學(xué)術(shù)營銷的方向邁進，為更積極的學(xué)術(shù)營

49、銷競爭備戰(zhàn)。,3.2.2 周密的會議策劃,一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品的上市推廣策劃則要以醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求為中心，挖掘產(chǎn)品中能引起醫(yī)生注意力的獨特賣點，提煉產(chǎn)品在療效、安全性、穩(wěn)定性等方面的核心宣傳要素，使醫(yī)生認為能切實幫助他們優(yōu)化治療方案、提高處方水平、規(guī)避用藥風(fēng)險，這樣才能增加醫(yī)生對產(chǎn)品的信任度。在產(chǎn)品策劃的基礎(chǔ)上，再對學(xué)術(shù)推廣所用的講稿、專題片、海報、發(fā)放資料等進行豐富和完善。,3.2.3 邀請權(quán)威的專家參加會議,在會議營銷中，專家的權(quán)威

50、和公信力，能直接堅定使用者的購買信心。一次性醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)推廣同樣需要整合專家資源。其來源包括大專院校的醫(yī)療器械學(xué)教授、科研院所的醫(yī)療器械學(xué)權(quán)威、醫(yī)院的臨床專家等。根據(jù)企業(yè)需求、推廣區(qū)域、產(chǎn)品特性，邀請與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高、對到會醫(yī)生具有權(quán)威影響力、有助于產(chǎn)品推廣的專家，是學(xué)術(shù)推廣成功與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所邀請的專家并非都是名頭越響越好。可考慮按金字塔結(jié)構(gòu)聘請專家，如在重點省會城市醫(yī)院，可以請京、滬大醫(yī)院的專家；在二級城市召開學(xué)術(shù)研討會，就可請

51、省會城市醫(yī)院的專家。同時，還可參考會議營銷中“老顧客發(fā)言”的形式，請已經(jīng)成功使用過該企業(yè)產(chǎn)品的醫(yī)生介紹臨床使用狀況和心得。有個案分析的學(xué)術(shù)會議會更鮮活生動，更有啟發(fā)意義和可信度。事實上，企業(yè)在研發(fā)戰(zhàn)略上大都會考慮與科研院校的合作。因此，學(xué)術(shù)推廣策略也可考慮與企業(yè)的研發(fā)戰(zhàn)略相結(jié)合。當下，合作研發(fā)是一大趨勢，一次性醫(yī)療器械企業(yè)可考慮在與研發(fā)單位合作的同時，整合對方的各種學(xué)術(shù)資源，進一步擴大合作平臺。,3.2.4 按需求來確定會議主題,

52、會議營銷的開展必須充分挖掘消費者的需求，諸如宣傳疾病知識、免費檢測、獲得優(yōu)惠、咨詢專家、反饋使用狀況、與其他使用者溝通等等。一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣也是如此。要充分對接企業(yè)目的和不同層次醫(yī)生的需求，根據(jù)鎖定的目標醫(yī)生在了解一次性醫(yī)療器械的新動態(tài)、提高業(yè)務(wù)水平、參加繼續(xù)教育、發(fā)表學(xué)術(shù)論文、參加大型學(xué)術(shù)會議等不同需求，有針對性地確定學(xué)術(shù)推廣會的主題、規(guī)格和形式，讓他們能有興趣參加，這樣才有可能實現(xiàn)最佳傳播和推廣效果。,3.2.5 注

53、意會議全程的細節(jié),在一次性醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)推廣中，從內(nèi)容到形式，必須認真準備，能給參與的醫(yī)生一種心理沖擊。在內(nèi)容選擇上，除了講解當前領(lǐng)域內(nèi)最新的一次性醫(yī)療器械研究現(xiàn)狀、成果與發(fā)展方向外，專家講座必須巧妙地與產(chǎn)品掛起鉤來，在引用使用個案時能恰到好處地將產(chǎn)品引入，讓醫(yī)生對產(chǎn)品作用和安全性形成正面認知。在推廣形式上，要從會場地理位置、場地選擇（環(huán)境、面積、燈光）、視聽設(shè)備（音箱、投影儀、麥克風(fēng)等）、會場布置（條幅、海報、展板等）、產(chǎn)品學(xué)術(shù)論文集

54、、臨床資料等細節(jié)，來營造會場的學(xué)術(shù)氛圍。同時，必須做好會前接待、會場服務(wù)、現(xiàn)場互動等細節(jié)安排，通過會議組織的專業(yè)性，從側(cè)面增強企業(yè)和產(chǎn)品的可信任感。,3.2.6 會后跟進,為了擴大銷量，維護購買客戶的忠誠度，一次性醫(yī)療器械的會議營銷還特別強調(diào)售后跟蹤服務(wù)。在學(xué)術(shù)推廣會后，必須對醫(yī)生進行跟蹤溝通，一般會通過電話回訪、上門一對一交流等形式，消除醫(yī)生的顧慮，堅定他們購買一次性醫(yī)療器械的決心，促成銷售。同時，對已使用該產(chǎn)品的醫(yī)生還要進行產(chǎn)品使

55、用經(jīng)驗方面的交流，及時傳達新的產(chǎn)品臨床信息，指導(dǎo)臨床使用。一個階段性的學(xué)術(shù)推廣活動結(jié)束后，有必要對好的做法和存在的不足進行總結(jié)評價。特別是學(xué)術(shù)推廣會議結(jié)束后，應(yīng)該馬上總結(jié)當天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗，并寫成總結(jié)報告，層層上報，由總部匯總，把好的方法向其他區(qū)域市場傳達、推廣，不足和教訓(xùn)則應(yīng)在下次同類型的會議中得到改善。,3.2.7 會議營銷應(yīng)與其他營銷模式相結(jié)合,會議營銷不能滿足于單點突破，應(yīng)整合軟文廣告、品牌推廣、終端銷售、體驗營銷

56、等形式，使營銷的每一個環(huán)節(jié)的效果最大化。一次性醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)推廣也一樣，只有綜合利用多種傳播推廣手段，才能塑造企業(yè)的專業(yè)形象，堅定醫(yī)生的使用偏好，從而帶動一次性醫(yī)療器械的銷售。應(yīng)該使公關(guān)宣傳、事件營銷、專業(yè)媒體廣告、消費者教育、公益活動等形式有效整合，這樣才能有更大的效果。,第四節(jié) 一次性醫(yī)療器械的人員推銷方法,4.1 人員推銷概述人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進

57、和擴大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務(wù)的過程。,4.2 人員推銷在一次性醫(yī)療器械上的應(yīng)用,. 4.2.1 在醫(yī)院進行人員推銷的步驟一．找護理部或相關(guān)科室護士醫(yī)療器械進入醫(yī)院后，不能像藥品那樣直接在藥房銷售，而是要由相關(guān)科室護士或醫(yī)生在供應(yīng)科領(lǐng)取，醫(yī)生一般給病人開的處方多是材料費用，病人在收費處收費后，憑收費單或處方返回相應(yīng)科室領(lǐng)取，因此，護士起到領(lǐng)取產(chǎn)品和統(tǒng)方的作用，我們的工作也不能忘記這一環(huán)節(jié)。二．

58、找相關(guān)醫(yī)生這一關(guān)同藥品一樣，只是要多考查該院醫(yī)療器械開單方法，很多代表給我講醫(yī)療器械不能進醫(yī)院，你想有這種可能性嗎？其實這只是醫(yī)生的托詞而已，只要耐心工作，總會有所成功的。,三．找相關(guān)科室主任是否用你的產(chǎn)品，肯定是相關(guān)科室醫(yī)生說了算，所以首先要征得他們的同意和認可，并由主任向供應(yīng)科或醫(yī)療器械科提交申請。四．找供應(yīng)科或醫(yī)療器械科醫(yī)生提交了報告，雖然多數(shù)醫(yī)院不會像藥品一樣需要藥事會討論，但也應(yīng)征得醫(yī)院相關(guān)采購部門的批準，一般來說，醫(yī)

59、療耗材多是由供應(yīng)科/設(shè)備科或醫(yī)療器械科采購，所以這一關(guān)也需要下一定的功夫。,4.2.2 在醫(yī)院進行人員推銷的注意點,一．明確銷售對象和銷售環(huán)境。在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎(chǔ)的。銷售對象是國家的醫(yī)院。所以要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況。國家政策必然影

60、響醫(yī)療設(shè)備市場。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價格下調(diào)。設(shè)備配置的許可限制。大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對學(xué)會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等，直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對此評論是非屈直而是面對現(xiàn)實合法盈利。,二．掌握采購人員的心理采購人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西，這與向個人或私人企業(yè)推銷大不相同。以根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要，但是科室創(chuàng)收、科研項目、論文發(fā)表，甚至特殊個人的需要也可成為采購

61、立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項任務(wù)，為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。三．目標是一個群組正常的情況下不是一個人說買那家產(chǎn)品就買那家產(chǎn)品的，決策是由一個群組做出的。群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾，同時每個成員都要承受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時還要外請專家組，專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選擇都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗尚不足的銷售員可以

62、有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。,四．任何觀點都可以成為購買的理由多投入一些資金，買先進設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點是正確的，少投入一些資金買實用設(shè)備的觀點也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點是正確的，買B公司的產(chǎn)品的觀點也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的。五．貴在堅持醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤，低銷量，長項目。培養(yǎng)一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會，反之

63、亦然。六．多與客戶交流精彩的產(chǎn)品介紹、隨時解答客戶對技術(shù)細節(jié)的提問是必要的，但是無論是在醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產(chǎn)品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導(dǎo)致客戶的厭煩。,七．著裝醫(yī)院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫，既體面又便于與醫(yī)院的

64、環(huán)境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。八．做好充分的準備訪問對于一個生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一個醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部問、哪些人、被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會回體中有什么任職。你在比較熟悉的其它醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先

65、電話約定訪問時間，一般的設(shè)備負責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住，旨次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時講明白自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務(wù)必須接待你，只要你確認這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機會愣闖就是了。,九．有準備地拜訪器械科,假設(shè)你是推銷腦盅管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺問一下“我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫(yī)院有什么儀器能

66、治這種病……”，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你所推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問路的方式間接了解一下你所要拜訪的人的情況，哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功的銷售人員都是這樣做的。器械科的負責(zé)人不一定具備很強的醫(yī)院工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，而這正是你進入醫(yī)院所必需的信息。與器械科談話的過程中別忘了了解使用科室的

67、情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械科負責(zé)人不接待你也沒有關(guān)系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項目，到使用科室訪問也不要講“是器械科讓我來的”或是“院長讓我來的”，這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養(yǎng)有進展，再去器械科。在個別情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對你的做法有一些反感。你應(yīng)該理解，使用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不愿意給自己找麻煩。你可以說“

68、我一進醫(yī)院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這么多小事，我再給您一張?！?結(jié)語,,通過以上分析我們知道，全球一次性醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展。預(yù)充式藥物注射筆、心血管導(dǎo)管、導(dǎo)尿管、血液透析管、透皮藥貼及吸氧設(shè)備將是今后增長最快的幾種一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品。非發(fā)達國家與發(fā)達國家的部分非發(fā)達地區(qū)對于一次性醫(yī)療器械來說是新興市場，我國一次性醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)抓住機會，爭取將產(chǎn)品打入這些新興市場。對于一次性醫(yī)療器械的再生使用問題，需