房地產(chǎn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)策略

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)策略,主要內(nèi)容,第一節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第三節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)策略,第一節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制勝原則,1．創(chuàng)新制勝2．優(yōu)質(zhì)制勝3．廉價(jià)制勝4．技術(shù)制勝5．服務(wù)制勝6．速度制勝7．宣傳制勝,,構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),1、成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、產(chǎn)品（服務(wù)）差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)6、信息競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

2、勢(shì)7、品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,,識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,判定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo),評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式,,,,,一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,,產(chǎn)品替代性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別,品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Brand competition）指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。本田——豐田——桑塔娜——雪鐵龍行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Industry competition）指行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿足同

3、一種需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。廣義同類產(chǎn)品：本田——汽車制造商形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Form competition）指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式之間的競(jìng)爭(zhēng)。廣義同類服務(wù)：本田——摩托車、自行車、卡車愿望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Generic competition）指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本田——主要耐用消費(fèi)品、國(guó)外度假、新房產(chǎn)公司競(jìng)爭(zhēng),,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別,行業(yè)是一組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)群。在同行業(yè)競(jìng)

4、爭(zhēng)中，要特別重視以下三個(gè)因素：賣方密度產(chǎn)品差異進(jìn)入難度,二、判定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略,戰(zhàn)略群體指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司。企業(yè)通常需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所屬的戰(zhàn)略群體作出判斷。1. 同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。2 .不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動(dòng)障礙不同。3.不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競(jìng)爭(zhēng)。,三、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo),識(shí)別出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，還需進(jìn)一步判斷：1.

5、每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)是什么？2. 每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為推動(dòng)力是什么？3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有進(jìn)攻新的細(xì)分市場(chǎng)或開發(fā)新 產(chǎn)品的意圖？通常認(rèn)為所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是最大限度地追求利潤(rùn)并相應(yīng)地選擇其行動(dòng)，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是追求單一的目標(biāo)，而是目標(biāo)的組合。,,四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與反應(yīng),（一）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)壯型優(yōu)勢(shì)型防守型虛弱型難以生存型,評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步驟收集信息分析評(píng)估定點(diǎn)超

6、越,,,（二）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式從容型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇狠型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng),1、情報(bào)收集與分析機(jī)構(gòu)2、信息收集渠道3、信息分析工具,第三節(jié) 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象與戰(zhàn)略原則,,,核心競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),,核心競(jìng)爭(zhēng)力,1、識(shí)別2、形成3、應(yīng)用4、更新與發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),1、支配性2、超強(qiáng)型3、有利型4、穩(wěn)定型5、弱小型6、危機(jī)型,競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析與競(jìng)爭(zhēng)策略,一、競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析二、市場(chǎng)領(lǐng)

7、導(dǎo)者策略三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略四、市場(chǎng)追隨者策略五、市場(chǎng)利基者策略,,一、競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析［1］,根據(jù)企業(yè)的在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性地位劃分為：1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者(Market Leader)：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者(Market Challenger)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于次要地位但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)。,一、競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析［2］,3. 市場(chǎng)跟隨者(Marke

8、t Follower)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場(chǎng)占有率不至于下降的企業(yè)。4. 市場(chǎng)利基者(Market Nicher)：指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。,,假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),市場(chǎng)份額,二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略,經(jīng)營(yíng)成本營(yíng)銷組合反壟斷法規(guī),,三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略,確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略,,確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,1. 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。2. 攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金

9、不足的公司。3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。,,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。1. 正面進(jìn)攻；（強(qiáng)項(xiàng)）2. 側(cè)翼進(jìn)攻；（弱點(diǎn)）3. 包抄進(jìn)攻；（全面）4. 迂回進(jìn)攻；（新領(lǐng)域）5. 游擊進(jìn)攻。（小規(guī)模、非正式）,,四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略,1．緊密跟隨者，指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。2．距離跟隨者

10、，指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。3．選擇跟隨者，指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。,,五、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略,理想利基市場(chǎng)的特征市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略,,理想利基市場(chǎng)的特征,1. 具有一定的規(guī)模和購(gòu)買力，能夠盈利。2. 具備發(fā)展?jié)摿Α?. 強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。4. 本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力。5. 本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)

11、對(duì)手入侵。,,市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略,最終用戶專業(yè)化垂直專業(yè)化顧客規(guī)模專業(yè)化特殊顧客專業(yè)化地理市場(chǎng)專業(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化,產(chǎn)品特色專業(yè)化客戶訂單專業(yè)化質(zhì)量/價(jià)格專業(yè)化服務(wù)專業(yè)化銷售渠道專業(yè)化,,本章結(jié)構(gòu)提示,,判定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo),評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì),識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式,依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位分析,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,市場(chǎng)追隨者,市場(chǎng)利基者,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略,市場(chǎng)利基者