某公司項目投標(biāo)方案

1、2024/3/16,1,項 目 投 標(biāo) 方 案,北京慧聰國際資訊有限公司市場研究院,**股份有限公司,（密級：AAA）,2,“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)” ——毛澤東,調(diào)研是科學(xué)決策的基礎(chǔ)和手段?；勐攪H市場研究院作為一家專門從事市場調(diào)查、市場研究的大型專業(yè)化機構(gòu)，將本著一貫服務(wù)客戶的宗旨，遵從“敬業(yè)、精業(yè)、勤業(yè)、創(chuàng)業(yè)”的研究精神，為我們的客戶提供高質(zhì)量、高價值的

2、服務(wù)。,研 究 理 念,3,一、項目背景,**股份有限公司是中國最大的工程機械生產(chǎn)企業(yè)之一，連續(xù)三年混凝土機械國內(nèi)市場占有率居第一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國外，因規(guī)模不斷擴大，業(yè)務(wù)急速增長，需進行一次全方位的渠道調(diào)研和客戶調(diào)研，以求充分了解工程機械市場客戶的需求，發(fā)展適合公司和行業(yè)現(xiàn)狀的筑路機械銷售渠道模式。 北京慧聰國際資訊有限公司是國內(nèi)最大的綜合性資訊服務(wù)商，在長期的市場調(diào)研中積累了豐富的作業(yè)經(jīng)驗，完全有能力和實力擔(dān)此重任，并

3、愿意與**建立穩(wěn)固、長期的合作伙伴關(guān)系，提供高效、優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。,4,二、項目目的,項目目的如下：深入了解工程機械市場發(fā)展特性及市場總量，為相關(guān)市場決策提供科學(xué)依據(jù)。2） 深入了解工程機械客戶消費行為特征，開發(fā)出適應(yīng)客戶需要的產(chǎn)品。3） 研究現(xiàn)有筑路機械產(chǎn)品的銷售渠道狀況及變化趨勢。,5,三、項目問題,（一）項目問題分解思路（二）項目問題分解,6,（一）項目問題分解思路,項目性質(zhì)：屬于在調(diào)研基礎(chǔ)上的深入性研究項目

4、。在項目問題的具體解決思路上，我們從多個角度、多個層次對項目涉及問題進行深度挖掘、研究、分析。在項目執(zhí)行上，我們充分利用慧聰公司的專家優(yōu)勢、數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢以及長期跟蹤工程機械市場的經(jīng)驗，建立科學(xué)的研究模型，為委托方提供有針對性的專業(yè)調(diào)研報告。,7,（二）項目問題分解,工程機械市場研究 工程機械市場客戶研究 **筑路機械渠道策略研究,8,1）工程機械市場研究,工程機械市場政策法規(guī)研究市場構(gòu)成特性研究工程機械市場都有哪些市場

5、發(fā)展特性（如季節(jié)性特性、景氣周期、區(qū)域發(fā)展、政策性等特性）這些特性的詳細(xì)特征、影響因素及影響程度如何市場規(guī)模研究及發(fā)展預(yù)測2003年市場規(guī)模2004年市場走勢及需求預(yù)測驅(qū)動市場變化的原因分析取得市場成功的關(guān)鍵因素研究,9,2）工程機械市場客戶研究,市場細(xì)分研究客戶價值研究客戶消費心理、購買行為、購買動機研究客戶媒體接觸習(xí)慣、影響決策的因素研究客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的顯形和隱性需求研究客戶抱怨、客戶滿意度、客戶忠誠度研

6、究客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)認(rèn)知比較研究 對建立“分析型CRM系統(tǒng)”的建議,10,3）筑路機械渠道策略研究,研究國內(nèi)外知名工程機械公司銷售渠道現(xiàn)有渠道模式：銷售渠道規(guī)模、銷售渠道結(jié)構(gòu)等廠商銷售渠道政策：選擇策略、管理策略、返點策略、支持策略等委托代理關(guān)系特征（經(jīng)銷商、分銷商、代理商 ）研究銷售渠道差異性研究筑路機械渠道策略研究對現(xiàn)有渠道研究：采用何種渠道、渠道覆蓋范圍、渠道銷售能力、渠道是否通暢等對現(xiàn)有渠道進行

7、評估：經(jīng)濟性、可控制性、適應(yīng)性對現(xiàn)有渠道管理策略進行評估：選擇策略、管理策略、返點策略、支持策略等對現(xiàn)有渠道對總部的支持及各項政策是否滿意、經(jīng)銷/代理商選擇產(chǎn)品之因素研究等現(xiàn)有渠道同相關(guān)競爭對手的渠道的比較分析對**筑路機械渠道策略的建議,11,四、問題解析、界定,（一）工程機械市場研究此處的工程機械是指**所生產(chǎn)的系列工程機械產(chǎn)品。市場構(gòu)成特性研究：主要是對工程機械宏觀市場發(fā)展特性的研究，具體而言，指找出這

8、些特性并對其影響因素及影響程度進行深入研究。市場規(guī)模研究及發(fā)展預(yù)測：此研究針對**所生產(chǎn)的產(chǎn)品系列而言，市場規(guī)模主要是指其相應(yīng)系列產(chǎn)品的年銷售規(guī)模，規(guī)?？偭繂挝灰越痤~（單位：元）計或以數(shù)量（單位：臺）計。,12,（二）工程機械市場客戶研究,1）客戶定義及客戶細(xì)分：指所有使用工程機械的客戶，在研究中，我們將從不同企業(yè)性質(zhì)（外資、國企、民營、私企）、不同規(guī)模（大、中、小客戶），同**的關(guān)系（現(xiàn)有客戶、游離不定的客戶、競爭對手客戶），

9、不同地域，不同行業(yè)（交通、建筑、水利等）等多個角度對客戶進行細(xì)分研究。游離不定的客戶：主要指無忠誠度客戶。 在對客戶規(guī)模的研究中，大中小客戶劃分將在一定程度上參照**的劃分模式。,13,（二）工程機械市場客戶研究,2）客戶價值：客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源，客戶關(guān)系管理（CRM）的核心就是客戶價值管理。通過滿足不同層次客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，可以縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴展市場，

10、從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競爭力。在本項目的客戶價值研究中，我們將根據(jù)客戶細(xì)分特征，尋找在工程機械的客戶價值體現(xiàn)在哪里，其客戶價值有哪些影響因素，并進一步為**建議“分析型CRM系統(tǒng)”提出建議，促進**運用客戶價值對現(xiàn)有和潛在客戶進行分類，對不同層次的客戶提供不同水平的服務(wù)， 建立和保持客戶忠誠。,14,（二）工程機械市場客戶研究,3）客戶購買行為： 工程機械產(chǎn)品購買行為主要是企業(yè)/組織采購行為

11、，在本次客戶研究中，除了研究企業(yè)/組織采購本身的行為特征，還將對企業(yè)具體購買者的行為特征作出研究。誰參與企業(yè)的購買過程;在組織采購中的主要影響因素是什么;企業(yè)購買者如何作出他們的采購決策等。,15,（三）筑路機械渠道策略研究,此處的渠道專指筑路機械的銷售渠道。在渠道研究中應(yīng)該把握幾個要點：先進的渠道方式；消費者的購買方式；市場變化；渠道創(chuàng)新；把渠道研究和產(chǎn)品生命周期相結(jié)合等。在本次渠道研究中，我們加大了對國內(nèi)外知名工程機

12、械公司銷售渠道的研究力度，這除了是因為競爭對手的渠道策略會對**筑路機械渠道策略產(chǎn)生一定影響，而且通過研究主要競爭對手的銷售渠道，可以對**建立良好的渠道策略起到借鑒的作用。國內(nèi)外知名工程機械公司：要求同時是**的競爭對手。,16,五、項目相關(guān)研究模型,,顧客期望,慧聰數(shù)據(jù)庫（主要競爭對手名單、相關(guān)歷史數(shù)據(jù)）,通過廠商調(diào)查獲知相關(guān)設(shè)備的銷量,通過慧聰專家隊伍獲知相關(guān)設(shè)備的銷量,,該領(lǐng)域市場主要競爭對手的設(shè)備年銷量,,結(jié)合相關(guān)因素進

13、行準(zhǔn)確性分析、判斷,該領(lǐng)域市場主要競爭對手的設(shè)備年銷量賦予權(quán)重,相關(guān)國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)和行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù),年銷量,,,通過銷售渠道調(diào)查獲知廠商相關(guān)設(shè)備的銷量,,,廠商數(shù)據(jù)和銷售渠道數(shù)據(jù)相互驗證,17,,,18,六、項目問題具體實施/解決方案,（一）工程機械市場研究實施/解決方案專家訪談：通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解其對工程機械市場特性的認(rèn)知；其對2004年市場走勢和需求的預(yù)測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。

14、競爭對手調(diào)查：了解競爭對手2003年工程機械市場規(guī)模/總量；了解其主要市場管理人員對市場特性的認(rèn)知，其對2004年市場走勢和需求的預(yù)測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。企業(yè)內(nèi)部訪問：通過對**相關(guān)管理人員（訪問重點）、普通員工的訪問，了解其對市場特性的認(rèn)知，其對2004年市場走勢和需求的預(yù)測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。研究小組深度研討：項目執(zhí)行小組會同項目專家組對以上所獲得的數(shù)據(jù)進行核

15、實、過濾、研討，對項目具體問題作出定量推導(dǎo)/定向分析。,,,,19,（二）工程機械市場客戶研究實施/解決方案,客戶調(diào)查：了解工程機械客戶的消費行為特征（消費心理、購買動機等）、媒體接觸習(xí)慣、影響客戶決策的主要因素和程度、 以及客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)的認(rèn)知等。專家深度訪談：通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解專家對工程機械客戶消費行為特征的認(rèn)知。企業(yè)內(nèi)部訪問：通過對**相關(guān)管理人員（訪問重點）、普通員工的訪問，了解其對客戶價

16、值的劃分、其對客戶消費行為特征的認(rèn)知等。研究小組深度研討：項目執(zhí)行小組會同項目專家組對客戶價值評價體系、客戶消費行為特征、媒體接觸習(xí)慣、客戶對對產(chǎn)品/服務(wù)的顯性和隱性需求特征、客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)的認(rèn)知進行深度研究，最終對建立**“分析型CRM系統(tǒng)” 提出建議。,20,（三）筑路機械渠道策略研究實施/解決方案,國內(nèi)外知名工程機械公司銷售渠道調(diào)查：了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。企業(yè)內(nèi)部訪問：通過對**相關(guān)管

17、理人員（訪問重點）、普通員工的訪問，了解其對**筑路機械渠道策略的認(rèn)知等。專家深度訪談：通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解專家對筑路機械渠道的認(rèn)知、評價。研究小組深度研討：項目執(zhí)行小組會同項目專家組對競爭對手、**筑路機械渠道進行深度研究，對渠道改進提出建議。,21,七、項目具體調(diào)查方法及樣本量,（一）外部調(diào)研客戶調(diào)研競爭對手調(diào)研（二）企業(yè)內(nèi)部調(diào)研內(nèi)部數(shù)據(jù)支持企業(yè)內(nèi)部座談（三）專家訪談及相關(guān)資料搜集專家訪談文案

18、資料搜集以上三個方面是項目調(diào)查方案中不可分割的組成部分。,22,（一）外部調(diào)研——客戶調(diào)研,客戶調(diào)查對象及數(shù)量調(diào)查總量：200個調(diào)查對象：采購負(fù)責(zé)人及相關(guān)主管人員調(diào)查類型及數(shù)量分布——按照客戶與**的關(guān)系分類調(diào)查類型及數(shù)量分布——按照客戶規(guī)模分類在具體調(diào)查中，考慮到上述分類的同時，要求調(diào)查對象范圍涉及建設(shè)部、水利部、石油天然氣總公司、交通局、化工部、鐵道部、航天工業(yè)總公司等直屬或下屬工程建筑公司。 調(diào)查方

19、法面訪——對一些大中型客戶和委托方重點關(guān)心的客戶進行專訪，數(shù)量約為50個。電訪——對其它客戶采用電訪方式，數(shù)量約為150個。,23,（一）外部調(diào)研——競爭對手調(diào)研,競爭對手調(diào)研名單及數(shù)量如下：注：最終確認(rèn)的競爭對手可以從上述表中選擇，也可以委托方指認(rèn)；所有的競爭對手必須最后經(jīng)委托方確認(rèn)。2）調(diào)查方式：面訪為主——對相關(guān)人員進行深度訪談,24,（二）企業(yè)內(nèi)部調(diào)研,在研究項目中，慧聰公司將本

20、著認(rèn)真、敬業(yè)的工作作風(fēng)與**公司人員共同合作，以期使本項目將會得到更長遠(yuǎn)的有效實施。 1、內(nèi)部數(shù)據(jù)支持主要指**就項目研究問題向慧聰公司提供必要的內(nèi)部數(shù)據(jù)支持。 2、企業(yè)內(nèi)部座談訪問方式及對象：主要是就本研究項目中所涉及的相關(guān)問題對相關(guān)人員進行深度訪談，以了解各層次員工（包括高級管理人員和不同員工）的看法。深度訪談數(shù)量：根據(jù)需要。,25,（三）專家訪談及二手資料搜集,專家小組座談：專家身份：行業(yè)內(nèi)資深

21、從業(yè)人員，主要來自于：政府部門、行業(yè)協(xié)會、市場管理人員（營銷副總、市場部經(jīng)理、開發(fā)部經(jīng)理）等專家約請數(shù)量：30名左右，專家分布如下：專家訪談方式：個別深度拜訪、專家小組座談文案資料搜集文案資料主要來源于：文獻、慧聰數(shù)據(jù)庫、慧聰工程機械顧問人員所積累的歷史資料、報刊雜志、互聯(lián)網(wǎng)等,26,八、統(tǒng)計、分析方法,數(shù)據(jù)分析方法：特爾菲法、因素分析法、交叉分析法等。數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法：運用FOXPRO數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和SPSS統(tǒng)計

22、分析軟件進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。,27,九、項目控制方案,項目執(zhí)行控制對調(diào)查的整體順利執(zhí)行具有非常重要的意義，為保證本項目結(jié)果的準(zhǔn)確性，我方將對整體調(diào)查進行嚴(yán)格控制，控制方案如下：（一）項目執(zhí)行方 采用項目負(fù)責(zé)制、責(zé)任到人 問卷調(diào)查：按照慧聰問卷控制體系進行有效到位的培訓(xùn)和嚴(yán)格的管理控制 數(shù)據(jù)審核：嚴(yán)格審核、層層把關(guān) 數(shù)據(jù)校驗、復(fù)核原則：按照慧聰研究相關(guān)原則多角度，多手段的統(tǒng)計分析 （二）項目委托方項目執(zhí)行中接受委

23、托方的監(jiān)督和審核。,28,十、項目執(zhí)行流程圖,,,,全面執(zhí)行階段,,后期收尾階段,競爭廠商訪談,企業(yè)內(nèi)部訪問,提交報告與售后服務(wù),29,十一、項目執(zhí)行周期,30,十二、人員安排,人員安排包括項目研究小組及項目顧問組兩個部分：（一）項目研究小組 項目研究小組由九人組成，項目總監(jiān)一名，主持人一名，輔助項目主持人一名，資深研究員六名。在項目實施過程中，為確保項目順利完成，會根據(jù)需要臨時安排研究人員協(xié)助執(zhí)行調(diào)查。項目總監(jiān)

24、：由慧聰國際科研總監(jiān)姚林擔(dān)任 項目主持人：由慧聰研究院經(jīng)理賀云鵬擔(dān)任 輔助項目主持人：由慧聰研究院研究二部主管韓凌擔(dān)任（二）項目顧問組顧問組共計六人，根據(jù)項目需要，會安排專業(yè)顧問參與本項目。,31,十三、項目報價,我們本著為客戶提供一流服務(wù)和建立長期友好合作關(guān)系的原則，盡可能為**公司提供較優(yōu)惠的價格。 本方案最終報價為 79 萬元人民幣。,32,十四、付款方式,1、按慣例，委托方在合同簽定之日預(yù)付本

25、項目費用的60%作為項目啟動資金；合同期滿后的十五日內(nèi)，付清余款。2、被委托方收到款項并核對無誤后，向委托方開具正式發(fā)票。,33,十五、報告提交方式,1、合同期屆滿之日，北京慧聰國際資訊有限公司廣電市場研究部以書面中文文本形式將調(diào)查報告交付委托方，一式兩份；2、提交報告電子文本及PPT文本。,34,十六、保密協(xié)議,本項目調(diào)查計劃書未經(jīng)雙方書面許可，任何一方不得將其內(nèi)容透露給第三方。,35,十七、慧聰在執(zhí)行工程機械項目上的優(yōu)勢,歷

26、史資料優(yōu)勢： 慧聰有自己的工程機械商務(wù)網(wǎng)，在幾年同工程機械廠商和客戶的工作中積累了大量的歷史資料。數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢： 慧聰自身建立的廠商名錄庫、客戶名錄庫、政策法規(guī)數(shù)據(jù)庫、渠道數(shù)據(jù)庫等可以為本次調(diào)查增加很多有益幫助。項目研究人員優(yōu)勢： 本項目研究人員均為慧聰資深研究員，項目總監(jiān)更由研究院院長姚林擔(dān)任，更有利于對項目問題的深入研究，向委托方提供專業(yè)研究報告。項目專家組優(yōu)勢：

27、 從本次項目的執(zhí)行來看，由于本次調(diào)研在是工程機械方面的專業(yè)市場調(diào)研，有些資料只有利用行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)考察、雜志社領(lǐng)導(dǎo)（專家）等身份才能取得準(zhǔn)確而翔實的資料。因此本項目顧問組在此方面擁有獨特的優(yōu)勢。,36,附件一：主要研究小組成員名單,項目總監(jiān)姚林——慧聰國際研究院院長姚林先生是慧聰國際高級副總裁兼研究院科研總監(jiān)，于1997年加入慧聰國際工作，負(fù)責(zé)主持慧聰國際研究咨詢業(yè)務(wù)。姚林先生1983年獲南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位，1984年創(chuàng)建

28、天津中青年經(jīng)濟學(xué)會，任秘書長，并公開發(fā)表多部著作，1985年，任南開大學(xué)經(jīng)濟系副主任，1990年晉升南開大學(xué)副教授，研究生導(dǎo)師。之后，姚林先生在日本著名的經(jīng)濟學(xué)府一橋大學(xué)任客座教授6年，并先后為較多日本知名企業(yè)提供企業(yè)管理咨詢，服務(wù)對象包括消費品、媒體、家電、IT產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品等，并成功主持一著名日本企業(yè)運作模式改造業(yè)務(wù)。,37,附件一：主要研究小組成員名單,項目主持人賀云鵬——市場研究院研究部經(jīng)理 1963年出生，1987年

29、畢業(yè)于東北財經(jīng)大學(xué)，獲經(jīng)濟統(tǒng)計學(xué)碩士，同年進入中央財經(jīng)大學(xué)財經(jīng)研究所，1989年參與申請并最終完成國家社會科學(xué)基金《技術(shù)市場形成與發(fā)育問題研究》項目，1990年后又多次參與財政部、中國人民銀行總行下達(dá)的研究項目工作。自1996年加盟慧聰公司，主要從事市場研究工作，曾服務(wù)過的客戶主要有：IBM、HP、EPSON、聯(lián)想、華為、實達(dá)、CISCO、三菱移動等50余家。,38,附件一：主要研究小組成員名單,項目輔助主持人韓凌——市場研究院研究二部

30、主管 慧聰國際市場研究院資深研究員，五年以上市場調(diào)研經(jīng)驗，主要服務(wù)過的客戶有摩托羅拉、IBM、HP、MIH、中國移動、廣電總局、無錫中興、創(chuàng)智C&C、北京電視臺、科學(xué)亞特蘭大、波導(dǎo)、AVID、北電網(wǎng)絡(luò)等。,39,附件二：主要顧問小組成員名單,項目主要顧問 —— 張全根教授級高級工程師。1964年畢業(yè)于上海同濟大學(xué)工程機械專業(yè)。歷任機械部工程機械研究所設(shè)計、研究主管，情報室主任、《工程機械》雜志社社長。編輯出版《單

31、斗液壓挖掘機》《裝載機》《液壓挖掘機》《工程機械液壓傳動》《工程機械液力傳動》等書。從1985年--2002年退休，擔(dān)任《工程機械》雜志社社長兼主編。目前系中國慧聰資訊工程機械商務(wù)網(wǎng)高級顧問兼總監(jiān)，中國工程機械學(xué)會鏟土運輸機械分會副秘書長。,40,附件二：主要顧問小組成員名單,項目主要顧問 ——渠道研究專家姚李剛北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院系統(tǒng)博士生，師從馮允成教授從事企業(yè)管理系統(tǒng)的研究工作，曾經(jīng)獲得兩個國家自然科學(xué)基金重點資助