孫樹貴“大哥”的“一畝三分地”

1、1孫樹貴：“大哥”的“一畝三分地”導(dǎo)語：孫樹貴十分清楚自身的能力范圍，即使坐上了河北化妝品零售第一的寶座，也仍然記得要耕耘好自家的“一畝三分地”“萬科能做的就是要‘像個(gè)農(nóng)民’，把‘一畝三分地’做好?！边@是萬科總裁郁亮在萬科登上千億規(guī)模高峰那年的講話。“企業(yè)家要知道自己是誰，什么是我自己的本分，耕好自己的‘一畝三分地’。”這句話來源于聯(lián)想控股股份有限公司董事長(zhǎng)柳傳志在2012年中國(guó)綠公司年會(huì)上的演講，其中提到了企業(yè)家責(zé)任。成功的企業(yè)家總是

2、非常清楚自身的能力范圍，這一點(diǎn)放在化妝品行業(yè)許多區(qū)域大佬身上同樣適用，比如河北第一大店保定東大的掌舵人孫樹貴。1990年，為了能夠在短期內(nèi)攢足房本，孫樹貴毅然從體制內(nèi)脫離出來，南下廣州，拿下初入中國(guó)市場(chǎng)的寶潔在保定地區(qū)的代理權(quán)，做起了私營(yíng)性質(zhì)的批發(fā)生意。1991年，孫樹貴在保定市裕華路開出了第一家東大日化，正式進(jìn)入了零售領(lǐng)域。隨后的這些年，孫樹貴不斷地開直營(yíng)店、接下知名品牌、開放加盟業(yè)務(wù)、開發(fā)自有品牌，生意越做越大。在去年9月份，孫樹貴

3、接受《化妝品觀察》采訪時(shí)透露，當(dāng)時(shí)東大連鎖系統(tǒng)（直營(yíng)店）的銷量穩(wěn)定在2億多元，代理業(yè)務(wù)覆蓋保定市區(qū)及周邊郊縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村，供貨客戶涵3東大一家加盟店能夠取得日銷3萬元的佳績(jī)。到2013年12月份，東大加盟店已經(jīng)逆勢(shì)完成了3%以上的增長(zhǎng)。另外，直營(yíng)店的增長(zhǎng)也在提速，增長(zhǎng)率由起初的1.8%攀升至5.9%。雖然通過促銷，孫樹貴已經(jīng)讓東大重回增長(zhǎng)軌道，但他也越來越感受到各項(xiàng)成本上漲帶來的壓力，其中，人員成本就已經(jīng)翻了一倍?！耙郧?000多元養(yǎng)一

4、個(gè)店員，現(xiàn)在起碼需要2000～3000多元，再加上正規(guī)的五險(xiǎn)一金，差不多要3000～4000元才行，因?yàn)楸６ㄊ形咫U(xiǎn)一金的最低標(biāo)準(zhǔn)是700多元。”孫樹貴通過數(shù)字的對(duì)比說明了成本上的壓力。而以東大名品低價(jià)的模式，想要攤薄成本是不太現(xiàn)實(shí)的，“因?yàn)橄駥殱?、歐萊雅這些肯定都是不賺錢的”，所以“需要自有品牌來平衡利潤(rùn)”。早在2002年，孫樹貴就已經(jīng)未雨綢繆開發(fā)了自有品牌。目前，東大的自有品牌包括漢妝、倩語、膜坊等，涵蓋護(hù)膚、面膜、洗護(hù)、男士、兒童、

5、身體護(hù)理等各個(gè)品類，SKU共計(jì)250個(gè)左右。據(jù)孫樹貴近期透露，漢妝的銷量占比達(dá)到東大直營(yíng)店總銷量的30%左右。內(nèi)蒙古赤峰旺香婷、湖北荊州煥采空間等知名區(qū)域連鎖，漢妝都有供貨。不管是為那幫加盟商老伙伴賺錢，還是為自己的直營(yíng)店控制成本，都讓孫樹貴感覺這“一畝三分地”還需要精耕細(xì)作，跨區(qū)域這樣可能脫離自己管理半徑的舉動(dòng)自然不在其考慮范圍內(nèi)。不輕易跨區(qū)域并不代表孫樹貴保守，他很清楚，如今零售店普遍受到電商的強(qiáng)烈沖擊，顧客也因此分流。與其被動(dòng)抵御