營(yíng)銷(xiāo)圖表打天下(1)

1、營(yíng)銷(xiāo)圖表打天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)圖表打天下如果把市場(chǎng)比做戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員比做將士，促營(yíng)銷(xiāo)比做戰(zhàn)爭(zhēng)，那么對(duì)于指揮戰(zhàn)爭(zhēng)的人你有精確詳細(xì)的“戰(zhàn)爭(zhēng)地圖”嗎，也許會(huì)說(shuō)有客戶(hù)資料，但你能戰(zhàn)場(chǎng)全貌嗎，在可口可樂(lè)等大品牌可是有啊――掃街表，同樣對(duì)于做手機(jī)的G公司也正在逐步建立自己的“軍用地圖”，這張地圖能看到H省十七地市、108個(gè)縣及400個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的2250多個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售店，這是一個(gè)龐大工程，但同時(shí)也是企業(yè)迎接渠道扁平化、市場(chǎng)深耕細(xì)作挑戰(zhàn)的必須，這張圖有是如何建立，又有什

2、么用，又將如何運(yùn)用呢。建立營(yíng)銷(xiāo)地圖建立營(yíng)銷(xiāo)地圖深耕細(xì)作深耕細(xì)作G公司歷經(jīng)多年的兢兢業(yè)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)做到行業(yè)三分天下有其一的相對(duì)壟斷地位，但同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手畫(huà)地為牢，在某一區(qū)域市場(chǎng)集中優(yōu)勢(shì)兵力，投入大量人力于當(dāng)?shù)馗髦饕闶鄣?，搶占區(qū)域市場(chǎng)份額；同時(shí)行業(yè)內(nèi)也面臨渠道扁平化，新增手機(jī)用戶(hù)向三四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；內(nèi)部管理層次也在逐漸增加，達(dá)到總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、縣區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等多層管理體系，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)深

3、耕細(xì)作，首先要找到市場(chǎng)在哪里，這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)量都有哪些店貢獻(xiàn)的，哪些店基本情況又是如何？只有弄明白了以上這些基本情況，公司才知道奶酪在哪里，是由上表，我們可看出A公司員工平均客戶(hù)服務(wù)量為4家人，平均勞動(dòng)效率203臺(tái)人，而B(niǎo)公司則分別是8.83家人，1494.6臺(tái)人；由此可見(jiàn)B公司人員勞動(dòng)量是A公司的2倍以上，B公司在投入人員是A公司一半，但取得了4倍的銷(xiāo)量，這就是“事半功倍”，員工努力不努力一目了然；我們?cè)谏钊敕治鼍蜁?huì)發(fā)現(xiàn)A公司3市的業(yè)務(wù)

4、員的工作量（1人服務(wù)7個(gè)客戶(hù)）就遠(yuǎn)比1縣（2人服務(wù)6個(gè)客戶(hù)）高的多，雖然其絕對(duì)量沒(méi)有1縣多，3縣的業(yè)務(wù)員則一定是在偷懶，2人服務(wù)了9個(gè)客戶(hù)，僅產(chǎn)生了32臺(tái)的銷(xiāo)量，試想3個(gè)客戶(hù)，也就是一天不到拜訪量，即是每三天拜訪一次，其仍然是“三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)”，從覆蓋率上可看出3縣是屬于市場(chǎng)分散型的市場(chǎng)，對(duì)此業(yè)務(wù)員必須是以勤補(bǔ)拙了，那么B公司2縣的業(yè)務(wù)員就是實(shí)證，1個(gè)人服務(wù)21家客戶(hù)要遠(yuǎn)多于A公司3個(gè)人服務(wù)11家客戶(hù)，并且取得了驕人的業(yè)績(jī)。如果把表中