《平安日記》宣導(dǎo)材料

1、拜訪人生 累積真情 ——活動(dòng)管理宣導(dǎo),哈分壽險(xiǎn)營銷部2001.10.13,,,,,管理工具推廣回頋,內(nèi)容介紹,督導(dǎo)檢查體系,前言,,¶背景介紹¶組織架構(gòu),¶以往推廣特點(diǎn)¶本次推廣特點(diǎn),¶業(yè)務(wù)員¶業(yè)務(wù)主任,¶各層級(jí)檢查督導(dǎo)體系,,業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流利,2001年哈分壽險(xiǎn)人力快速發(fā)展，目前人力突破萬人，但

2、活動(dòng)率、人均件數(shù)等績效指標(biāo)不理想。為改善目前不利狀況，落實(shí)哈分壽險(xiǎn)年中會(huì)議精神，貫徹金依群總在北戴河經(jīng)理論談中提出的“從原點(diǎn)做起，從我做起”的指導(dǎo)思想，切實(shí)將基礎(chǔ)工作做好做細(xì)，各業(yè)務(wù)單位相繼做了一些活動(dòng)管理的基礎(chǔ)工作。根據(jù)總公司安排，營銷部項(xiàng)目推廣小組將在哈分進(jìn)行項(xiàng)目推廣工作。推廣項(xiàng)目分別為：活動(dòng)管理、銜接訓(xùn)練、增員和選擇，其中活動(dòng)管理將進(jìn)行全面推廣，銜接訓(xùn)練分批重點(diǎn)推廣，增員選擇試點(diǎn)推廣。,前　　言,活動(dòng)管理將做為基礎(chǔ)管理的核心內(nèi)容，

3、它會(huì)使輔導(dǎo)、訓(xùn)練、早夕會(huì)經(jīng)營等基礎(chǔ)工作更具針對性，起到一個(gè)紐帶和橋梁的作用。我們將利用有利時(shí)機(jī)，切實(shí)推動(dòng)相關(guān)工作的落實(shí)，提升業(yè)務(wù)單位的基礎(chǔ)管理水平，這是未來壽險(xiǎn)發(fā)展的走專業(yè)化經(jīng)營的必由之路。　　此項(xiàng)工作公司將做為一項(xiàng)基礎(chǔ)工作長抓不懈。,項(xiàng)目推廣組織架構(gòu)：項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人：金依群總項(xiàng)目總督導(dǎo)：張曉東總、唐勇項(xiàng)目執(zhí)行小組： 組 長：夏寒

4、 副組長：劉洋、孫曉京、陳麗賢 組 員：張學(xué)峰、孫若雯、韓銳、陳延檳,活動(dòng)管理推廣小組項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：孫曉京成員：張學(xué)峰、孫若雯推廣小組： 組長：各三級(jí)機(jī)構(gòu)/營業(yè)區(qū)負(fù)責(zé)人 組員：組訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理、各營業(yè)部推廣人員,,,,,管理工具推廣回頋,內(nèi)容介紹,督導(dǎo)檢查體系,前言,,¶背景介紹¶組織架構(gòu),¶以往推廣特點(diǎn)

5、82;本次推廣特點(diǎn),¶業(yè)務(wù)員¶業(yè)務(wù)主任,¶各層級(jí)檢查督導(dǎo)體系,,業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流程,,,,¶以往推廣特點(diǎn)1、強(qiáng)力推行，高壓政策2、對業(yè)務(wù)人員拜訪量有明確要求；3、業(yè)務(wù)員為了填寫而填寫，拜訪量不夠就造假；3、主管為了檢查而檢查；4、業(yè)務(wù)員大多認(rèn)為是為主管、經(jīng)理、公司而填寫；5、業(yè)務(wù)主任無法通過活動(dòng)量管理工具了解組員的真實(shí)業(yè)務(wù)狀況；6、業(yè)務(wù)人員無法在短期內(nèi)感受到填寫活動(dòng)管理工具而帶來

6、的好處；7、持續(xù)性不佳，無法長期堅(jiān)持。,二、本次推廣特點(diǎn),1、填寫《平安日記》是業(yè)務(wù)員的職責(zé)之一；2、《平安日記》填寫內(nèi)容不做強(qiáng)制要求，按實(shí)際工作狀況填寫；3、填寫《平安日記》的目的是業(yè)務(wù)員提高工作計(jì)劃性、提高拜訪量、更好管理客戶資源；4、《平安日記》做為診斷銷售過程問題的工具，提高輔導(dǎo)、訓(xùn)練工作更具針對性；5、重視推展過程對各層級(jí)的理念宣導(dǎo)；6、人性化設(shè)計(jì)，更易接受；例：平安日記、主管建議、客戶資源、人才資源。,,,,,管

7、理工具推廣回頋,內(nèi)容介紹,督導(dǎo)檢查體系,前言,,¶背景介紹¶組織架構(gòu),¶以往推廣特點(diǎn)¶本次推廣特點(diǎn),¶業(yè)務(wù)員¶業(yè)務(wù)主任,¶各層級(jí)檢查督導(dǎo)體系,,業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流程,業(yè)務(wù)員　主要包括以下方面內(nèi)容： ¶目標(biāo)與達(dá)成； ¶客戶資源與人才資源； ¶每天工作日記；

8、 ¶周總結(jié)與月總結(jié)； ¶通訊錄；,目標(biāo)與達(dá)成,季度目標(biāo)（ 年 月 至 月）,FYC：增員：晉升目標(biāo)：晉升條件：,人類因?yàn)橛袎粝攵鴤ゴ蟾蚁氩鸥移?，敢拼才?huì)贏,說明：1、設(shè)定目標(biāo)十分必要，對于成功來說,目標(biāo)大于方法；2、目標(biāo)設(shè)定有連續(xù)性，每月一本的工作日志，設(shè)定中期(一個(gè)季度)的計(jì)劃目標(biāo)，便于中期計(jì)劃的追蹤實(shí)施，尤其對業(yè)務(wù)同仁的晉

9、升、維持更有針對性。,客戶/人才資源庫,客戶多多，拜訪多多，收入多多。,填寫說明： 業(yè)務(wù)同仁把每天拜訪所積累的準(zhǔn)客戶/增員填在表內(nèi)，實(shí)現(xiàn)對客戶積累/增員工作的動(dòng)態(tài)跟蹤，使業(yè)務(wù)員個(gè)人和主管都能清楚看到目標(biāo)與實(shí)際狀況的距離。,月 日 星期 天氣 、,晨會(huì)記錄：,,,當(dāng)日計(jì)劃,拜訪要點(diǎn)記錄：,,,主管檢查記錄及評

10、語：,,,,,出門五件事：訪問客戶安排好，拜訪目的要訂好，贊美話術(shù) 先想好，資料工具準(zhǔn)備好，拒絕問題演練好。,序號(hào) 姓名 接觸 說明 促成 回訪 險(xiǎn)種 增員 備 忘,填寫說明：將當(dāng)日計(jì)劃拜訪情況在推銷流程對應(yīng)的格的左上角劃斜線，當(dāng)天實(shí)際完成情況在對應(yīng)格右下角劃斜線。如左圖序號(hào)2：計(jì)劃進(jìn)行說明，實(shí)際完成很順利，已經(jīng)開始償試促成；序號(hào)3：計(jì)劃接觸客戶，實(shí)際完成了拜訪目的；

11、序號(hào)4：計(jì)劃進(jìn)行促成，但進(jìn)行不順利，還只進(jìn)行說明，沒有達(dá)到拜訪目的。,,,,,4,3,2,,,,,,4,3,2,,,當(dāng)日計(jì)劃,序號(hào) 姓名 接觸 說明 促成 回訪 險(xiǎn)種 增員 備 忘,,,,利用工作計(jì)劃表對業(yè)務(wù)員銷售進(jìn)行分析、診斷、訓(xùn)練,如果“當(dāng)日計(jì)劃”填寫情況象上面的的情況，推銷工作在說明階段比較多，促成階段非常少，我們看這位主管是怎么做的?！镀桨踩沼浀墓适隆?

12、故事主人公：李贏——業(yè)務(wù)主任 小高——上崗一個(gè)月的業(yè)務(wù)員,1,5,主管李贏每天二次晨會(huì)都檢查小高的《平安日記》，這天李贏發(fā)現(xiàn)小高填寫的《平安日記》“工作計(jì)劃”部分幾天來差不都是上面這種情況。李贏分析小高可能是在說明與促成間的某個(gè)環(huán)節(jié)有問題。 晨會(huì)后李贏把小高一個(gè)人留下來，請他把展業(yè)的細(xì)節(jié)做了描述，李贏發(fā)現(xiàn)小高說明條款即沒有條理，又沒有吸引力。李贏把他經(jīng)常銷售的鴻利險(xiǎn)

13、、鴻盛險(xiǎn)做了一次說明示范，并說明每一句說明用語想要達(dá)到地效果。接下來由李贏來扮演客戶，讓小高一次次的練習(xí)說明條款，李贏一邊肯定他的進(jìn)步，一邊糾正缺點(diǎn)。小高對自己的進(jìn)步感到非常滿意，覺得比原來講得好多了，感覺到以前跟客戶沒有講好。 第二天早會(huì)后，小高急沖沖地拿起展業(yè)包去拜訪客戶了。 兩天后的早會(huì)，小高“工作計(jì)劃”部分填寫的情況還是老樣子，沒有起色，也沒有出單。小高也沒有兩天前高興了，前一天僅做了一訪，早會(huì)時(shí)也不愛

14、講話。,早會(huì)后李贏再次把小高留下來，讓他做一次條款說明，感覺小高講得還不錯(cuò)。 小高說：我每次給他們講完，都說不錯(cuò)，但總要考慮考慮。 李贏估計(jì)小高可能是不會(huì)促成，于是決定做一次陪同展業(yè)。按照小高的計(jì)劃，他們拜訪了一個(gè)客戶?，F(xiàn)場小高贊美到位，說明得非常清晰，并且還運(yùn)用了好多剛學(xué)的說明技巧，很有吸引力，客戶頻頻點(diǎn)頭，促成的時(shí)機(jī)已到。小高最初并沒有嘗試促成，在李贏的暗示下，嘗試了促成，可明顯信心不足，當(dāng)客戶說等一段再

15、說時(shí)，便要草草收場了。 這時(shí)李贏及時(shí)出擊，運(yùn)用促成的技巧，終于使客戶下決心把單子簽下來。 小高非常高興，連連贊美李贏促成技巧過硬，還請李贏明天再陪他拜訪兩個(gè)客戶，肯定還能簽單。,李贏對小高笑著說：其實(shí)你做得非常好，只是促成能力有些不足，我們利用幾個(gè)夕會(huì)時(shí)間練習(xí)一下，肯定就沒問題了，你會(huì)成為業(yè)務(wù)高手。 小高在當(dāng)天夕會(huì)時(shí)主動(dòng)要求教他促成。正好臨組的李主任小組也有一位和小高情況差不多的新人，

16、平時(shí)也都經(jīng)?；ハ鄮兔?，李贏就把他們兩位領(lǐng)到一邊，以今天陪同展業(yè)時(shí)那個(gè)客戶為案例，教他們促成，從促成時(shí)機(jī)到促成動(dòng)作，一邊做示范，一邊給他們講解，然后讓他們相互演練。他們在演練時(shí)，李贏一直注意他們的表情、動(dòng)作、語言，并且邊鼓勵(lì)邊糾正，直到大家都滿意為止。李贏將事先準(zhǔn)備好促成方面的材料復(fù)印后，給他們每人一份，并要求他們要回去仔細(xì)學(xué)習(xí)，好好體會(huì)。 接下來的幾天，李贏每天用一點(diǎn)時(shí)間對小高進(jìn)行輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)《平安日記》“工作計(jì)劃”部分填寫

17、情況有些改變，償試促成的拜訪比例有了明顯提高。,小高最近的狀態(tài)很好，拜訪量每天都能達(dá)到四到五訪，信心很足。業(yè)績也不錯(cuò)，加上第一個(gè)月的一單共簽了五單。李贏及時(shí)鼓勵(lì)他本月轉(zhuǎn)正。小高干勁更足了，常利用晚上時(shí)間展業(yè)，真的在月底前達(dá)到了轉(zhuǎn)正條件。 李主任小組的那個(gè)新人繼續(xù)和小高一起訓(xùn)練，還經(jīng)常自發(fā)地將當(dāng)天展業(yè)情況做演練，他的業(yè)績也不錯(cuò)，跑來跟李贏講促成方法真管用，李主任也來道謝。正好又有兩位新人上崗，李主任分紅險(xiǎn)做得非常好，

18、李贏請他幫助帶一下剛上崗的兩個(gè)新人，李主任滿口答應(yīng)下來。 小高清楚主管是從他的《平安日記》中找到的問題，并使他通過訓(xùn)練使自己的業(yè)務(wù)水平得到迅速提高，提高了自信心。小高養(yǎng)成填寫《平安日記》的習(xí)慣，并開始根據(jù)填寫情況研究自己哪方面做得不夠好，經(jīng)常請教別人，主動(dòng)借書學(xué)習(xí)。他還經(jīng)常與新進(jìn)員工分享填寫《平安日記》的感想和收獲，并和他們一道嘗試從《平安日記》中分析問題、解決問題 。,從此李贏也更重視利用《平安日記》來了解業(yè)務(wù)員的工作狀

19、況，也更認(rèn)真的檢查分析每位業(yè)務(wù)員的填寫情況了。 最近業(yè)績不錯(cuò)，大家在一起很開心，你的心情非常好。 想想為什么這段時(shí)間以來，工作即有條理又有針對性呢？ 原來這一切都是從《平安日記》開始的！,月 /周 末 總 結(jié),本月心得：,,,,,,,培訓(xùn)記錄：,,,,榮譽(yù)記錄：,,,主管評語：,,,,,,說明：每周一個(gè)總結(jié)，將當(dāng)月標(biāo)分解到每一周，及時(shí)總結(jié)，及時(shí)調(diào)整；,業(yè)務(wù)主管,4,1,0,1,2,3,5,0,2,0

20、,1,0,1,10,3,填寫舉例,,,,,管理工具推廣回頋,內(nèi)容介紹,督導(dǎo)檢查體系,前言,,¶背景介紹¶組織架構(gòu),¶以往推廣特點(diǎn)¶本次推廣特點(diǎn),¶業(yè)務(wù)員¶業(yè)務(wù)主任¶營業(yè)部經(jīng)理,¶推廣¶檢查督導(dǎo),,業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流程,¶推廣：1、由專人負(fù)責(zé)（由組訓(xùn)負(fù)責(zé)）；2、各三級(jí)機(jī)構(gòu)/營業(yè)區(qū)開專題宣導(dǎo)會(huì)；3、利用主管早會(huì)時(shí)間，強(qiáng)化宣導(dǎo)，提高

21、主管診斷、輔導(dǎo)訓(xùn)練能力；4、部、組的月初計(jì)劃、月未總結(jié)，要利用《平安日記》；5、此項(xiàng)內(nèi)容列入三級(jí)機(jī)構(gòu)/營業(yè)區(qū)、營業(yè)部的例會(huì)內(nèi)容；,¶檢查與督導(dǎo)：一、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員有責(zé)任按要求每天填寫《平安日記》，并接受檢查；二、主管1、有責(zé)任每天填寫自己的《平安日記》；2、每天要檢查組員《平安日記》的填寫情況；3、填寫檢查記錄；4、根據(jù)業(yè)務(wù)員填寫《平安日記》，找出銷售過程中存在的不足， 然后進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)、訓(xùn)練；5、將填寫記

22、錄及心得體會(huì)按時(shí)交經(jīng)理檢查；,營業(yè)部經(jīng)理：1、有責(zé)任每天填寫自己的《平安日記》；2、每天要檢查直轄組員《平安日記》的填寫情況；3、根據(jù)直轄組業(yè)務(wù)員填寫《平安日記》，找出銷售過程中存在的不足，然后進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)、訓(xùn)練；4、檢查營業(yè)部主管《平安日記》填寫情況；5、抽查業(yè)務(wù)員的填寫情況，與主管檢查記錄進(jìn)行核對，填寫記錄，對抽查結(jié)果與記錄不附的要給與點(diǎn)名批評；6、幫助主管提高診斷、訓(xùn)練、輔導(dǎo)能力；7、將填寫記錄及心得體會(huì)交組訓(xùn)檢查

23、；,組訓(xùn)：1、檢查各營業(yè)部經(jīng)理《平安日記》的檢查記錄，頻次不少于一周一次；2、抽查營業(yè)組組管《平安日記》的檢查記錄，頻次不少于每部每周一個(gè)組，將抽查結(jié)果與經(jīng)理檢查記錄核對；3、抽查營業(yè)組業(yè)務(wù)員填寫情況，頻次不少于每部每周一個(gè)小組，將抽查結(jié)果與該組主管、部經(jīng)理的檢查記錄進(jìn)行核對；4、對抽查結(jié)果與檢查記錄嚴(yán)重不附的要給予營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管通報(bào)批評；5、填寫檢查記錄；6、接受三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人/營業(yè)區(qū)經(jīng)理/營銷部督導(dǎo)檢查7、每月寫

24、出專項(xiàng)工作總結(jié)8、給予主管診斷方法、訓(xùn)練方式及成功案例方面的培訓(xùn)；,,,,,管理工具推廣回頋,內(nèi)容介紹,督導(dǎo)檢查體系,前言,,¶背景介紹¶組織架構(gòu),¶以往推廣特點(diǎn)¶本次推廣特點(diǎn),¶業(yè)務(wù)員¶業(yè)務(wù)主任,¶各層級(jí)檢查督導(dǎo)體系,,業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流徎,應(yīng)用流程范例：,晨會(huì)：晨會(huì)開始前，主持人：“請各位把《平安日記》打開，記錄早會(huì)內(nèi)容?！背繒?huì)結(jié)束時(shí)主持人：“

25、今天的晨會(huì)到此結(jié)束，下面是活動(dòng)管理時(shí)間”營業(yè)部一次早會(huì)：主持人：“請各組統(tǒng)計(jì)活動(dòng)量情況，將結(jié)果報(bào)到部經(jīng)理處”要求：部經(jīng)理同時(shí)做直轄組統(tǒng)計(jì)，并親自統(tǒng)計(jì)其它各組情況時(shí)間：5分鐘然后進(jìn)行早會(huì)內(nèi)容,營業(yè)組二次早會(huì),業(yè)務(wù)主任：　　開始前對全組《平安日記》進(jìn)行抽查、檢查；　　時(shí)間：5－10分鐘　　二次早會(huì)結(jié)束后，對檢查中存在問題的業(yè)務(wù)員有重點(diǎn)地進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)、訓(xùn)練或陪同。,結(jié)束語 活動(dòng)量管理，要求我們所有營銷管理人員