如何挑選并滲透 目標市場

1、- 1 -,職 域 開 拓,- 2 -,職域開拓經(jīng)驗談,- 3 -,您的職涯階段,具基礎(chǔ)銷售系統(tǒng)對所有人銷售一點點或沒有銷售計劃沒有經(jīng)營哲學(xué)大部份都在浪費能量,獨立的Business person準客戶開發(fā)廣泛銷售缺乏聚焦點沒有特別的方法來實現(xiàn)你的目標時間管理差,發(fā)展到目標市場計劃性活動管理具敏銳Business Skill了解產(chǎn)品&客戶了解除非不斷進步，否則將被淘汰堪稱某領(lǐng)域的專家,- 4 -,,Mo

2、tivation,Prospects,Selling Skills,Work-siteMarket,Market,- 5 -,課程目標,了解職域開拓的重要性，并能夠按照正確的流程和方法有效進行職域開拓，以拓展經(jīng)營格局，提升業(yè)務(wù)目標。,- 6 -,課程大綱,職域開拓的重要性職域開拓流程及處理技巧說明會實演,- 7 -,,有沒有含金量更高的工作辦法？,讓個人收入更多讓團隊價值更大,,,,- 8 -,你可以想到……,？,- 9 -,職

3、域開拓的優(yōu)點有哪些？,1. 有效開拓準客戶、轉(zhuǎn)介紹2. 能大量推銷3. 能交叉營銷4. 能協(xié)助增員5. 客戶均具購買力6. 可連鎖衍生業(yè)績7. 可提高活動效率 ……..好處多多,- 10 -,職域開拓 Step by Step,- 11 -,Step1 檢視人脈 選定職域市場,自我營銷分析,目標職域選擇,透析目標職域,1,2,3,撰寫職域描述,4,- 12 -,,,,自我營銷分析,職域市場來源,緣故、推薦法 (proj

4、ect 100)陌生法（1）10~30人的中小型Office職場 （2）大規(guī)模的寫字樓 （3）工商名錄、財經(jīng)雜志、報紙廣告、征人廣告、廣告招牌、上網(wǎng)、人力銀行征人廠商公司資源（1）臺資企業(yè) （2）東航集團,Step1 檢視人脈 選定職域市場,1,,,,- 13 -,,,,自我營銷分析,1,- 14 -,自我營銷分析,1,- 15 -,,,自我營銷分

5、析,1,- 16 -,- 17 -,目標職域選擇,1.規(guī)模充足Size2.地理集中Concentration3.合適的客戶群Responsible4.可接近的Approachable5.互動性 Interaction,應(yīng)確定該團體有足夠的人數(shù)，能使付出的努力是值得的。期望一年中可銷售多少保單？多少人才能促成一件保單？促成比率有多高？都須仔細評估。,過于分散的市場將導(dǎo)致時間的浪費和昂貴的交通費。,客戶是不是公司想要的？工作

6、固定、收入穩(wěn)定嗎？工作危險性高嗎？這些都可能會影響繼續(xù)率與核保。,能否順利透過安排及介紹，打入這個市場。,市場特性與業(yè)務(wù)員的開拓能力及技巧可相結(jié)合，同時能與市場內(nèi)的成員順利交往。,2,Step1 檢視人脈 選定職域市場,- 18 -,透析目標職域,了解他們……,了解他們的生活了解他們的家庭成為《他們的一員》提供你的附加價值職場禁忌負責(zé)人員,3,Step1 檢視人脈 選定職域市場,- 19 -,從哪里找到更多關(guān)于您目標職域的

7、信息…,業(yè)務(wù)員或其它銷售人員目前的客戶親朋好友網(wǎng)絡(luò)市場問卷調(diào)查協(xié)會政府 …….還有很多很多渠道,透析目標職域,3,Step1 檢視人脈 選定職域市場,- 20 -,整理信息分門別類可被利用像講故事、不是幻想,撰寫職域描述,4,Step1 檢視人脈 選定職域市場,描述你自己的職域市場,- 21 -,前置準備,1.熟悉職域訪問禮節(jié)2.媒體或數(shù)據(jù)的準備3.心態(tài)的準備,打招呼遞名片服裝儀容……,名片幸福家庭

8、公司簡介DM問卷表小媒體……,跨出的決心長期經(jīng)營的準備……,Step 2 接近,- 22 -,1.初次拜訪的應(yīng)對2.拜訪主管的技巧3.成功的自我介紹4.培養(yǎng)協(xié)力者,與保安建立關(guān)系與承辦人的接觸,透過Key man引薦與承辦人/秘書建立良好關(guān)系公司高管先寄推薦信公司高管陪同拜訪,具有個人特色顯示個人專業(yè)……,Step 2 接近,- 23 -,企業(yè)訪問面談流程,1.遞名片、自我介紹2.贊美、致意3.表明來意

9、：我能提供的內(nèi)容4.引起興趣：有何好處？對雇主、對員工？5.獲得支持：引薦或同意進入職場活動,在推銷產(chǎn)品之前先要推銷自己,贊美該企業(yè)的特長詢問公司的事業(yè)內(nèi)容,請也重新認識一下國泰人壽,你真的了解該公司的全貌？,Step 2 接近,- 24 -,培養(yǎng)協(xié)力者,合適對象 培養(yǎng)方法 有效運用,請討論,Step 2 接近,- 25 -,Step3 正式進入,二大方式駐點服務(wù)活動開發(fā),- 26 -,問卷調(diào)查的功用有哪些？,進

10、入職域的關(guān)鍵收集客戶重要資料的開始借口溝通保險觀念或介紹公司商品……,Step3 正式進入 問卷調(diào)查,- 27 -,問卷調(diào)查小技巧,問卷內(nèi)容可以一次完成多項數(shù)據(jù)收集請客戶填寫比口頭詢問效果更好事先布局參與者對拒絕不放棄致贈小禮物，感謝配合……,Step3 正式進入 問卷調(diào)查,- 28 -,根據(jù)“選定職域”擬定國泰人壽問卷調(diào)查表,Step3 正式進入 問卷調(diào)查,- 29 -,問卷調(diào)查拒絕處理,當(dāng)對方表示很忙時……

11、當(dāng)對方說已經(jīng)投保很多，不需要你的服務(wù)時……當(dāng)對方態(tài)度冷淡，無視你的存在時……上次被拒絕，再度見面時…………,請相信，真誠的與客戶接觸.溝通，可以化解彼此之間的隔閡,Step3 正式進入 問卷調(diào)查,- 30 -,1.定期拜訪2.時間選定的技巧,特定節(jié)日對客戶有重要意義的日子還有呢？讓客戶感受到貼心的服務(wù),你認為一周之中，哪一天的拜訪最有效果？,Step3 正式進入 親善活動,- 31 -,舉辦前,進行中,結(jié)束后,1

12、.主題選定2.活動準備3.人數(shù)追蹤4.流程預(yù)習(xí),1.主題切合2.時間掌控3.氣氛營造4.問卷回收,1.問卷整理2.建議檢視3.主管致謝4.績效盤點,四段機制,四點要領(lǐng),四項盤點,,,,Step3 正式進入 戶內(nèi)/外活動,- 32 -,根據(jù)“選定職域”完成規(guī)劃一場戶內(nèi)/外活動案例分享,Step3 正式進入 戶內(nèi)/外活動,- 33 -,外形及著裝 表達流暢 注意肢體語言 注意交流互動,技巧小提示：,Step

13、3 正式進入 講座/說明會,- 34 -,說明會實演,1.每組自定主題2.準備時間20分鐘3.組員安排配合4.每組實施時間15分鐘5.可“自備”道具,Step3 正式進入 講座/說明會,- 35 -,競賽內(nèi)容：說明內(nèi)容及流暢度組員安排配合及說明流程現(xiàn)場互動交流整體說明效果,票選最佳組合,,說明會高手,Step3 正式進入 講座/說明會,- 36 -,個險營銷計劃,,約訪客戶,建議書設(shè)計,客戶服務(wù),需求分析,建議書