如何務實高效的招商引資

1、如何務實高效的招商引資,二O一O年 豐南,提綱一、利用外資基礎二、招商引資基礎三、招商引資技巧,提綱一、利用外資基礎（一）、外商投資形式（二）、外商出資規(guī)定（三）、外商投資企業(yè)的審批權限（四）、外商投資企業(yè)的設立程序（五）、中外合資企業(yè)報批合同章程所需材料,一、利用外資基礎,（一）、外商投資形式,,中外合資經(jīng)營企業(yè)中外合作經(jīng)營企業(yè)外資企業(yè)外商投資股份有限公司投資性公司創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)中外合作開

2、發(fā)BOT,外商投資在中國最主要的方式,,其他投資方式,一、利用外資基礎知識,（一）、外商投資形式,,,,,1、中外合資經(jīng)營企業(yè) 合資企業(yè)亦稱股權式合營企業(yè)。 由外國公司、企業(yè)和其他經(jīng)濟組織或個人與中國的公司、企業(yè)或其他經(jīng)濟組織按照《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及其實施條例的規(guī)定在中國境內共同投資舉辦的企業(yè)。其特點是合營各方共同投資、共同經(jīng)營、按各自的出資比例共擔風險、共負盈虧。 合資企業(yè)的組織

3、形式為有限責任公司，具有中國法人地位。 外國投資者所占注冊資本的投資比例一般不得少于25%。合營者可用現(xiàn)金出資，也可用建筑物、廠房、機器設備及其他物料、工業(yè)產(chǎn)權、專有技術、場地使用權等作價出資。 外國投資者分得的利潤和其他合法權益，可以匯出境外，也可以在境內再投資。,一、利用外資基礎,（一）、外商投資形式,,,,,2、中外合作經(jīng)營企業(yè)合作企業(yè)亦稱契約式合營企業(yè)。 它是由外國公司、企業(yè)和其他經(jīng)濟組織或個人

4、同中國的公司、企業(yè)或其他經(jīng)濟組織在中國境內按照《中華人民共和國中外合作經(jīng)營企業(yè)法》及其實施細則的規(guī)定，根據(jù)中外方提供的合作條件共同舉辦的企業(yè)。 中外合作經(jīng)營企業(yè)應由合作各方就各自提供的條件、權利、義務、收益分配或風險、債務的承擔、企業(yè)的管理方式、期滿后的財產(chǎn)處理等共同協(xié)商，在企業(yè)合同中明確約定。舉辦中外合作經(jīng)營企業(yè)一般由外國合作者提供全部或大部分資金、技術、關鍵設備等，中方通常負責提供土地使用權、現(xiàn)有廠房設施或部分資金等。,一

5、、利用外資基礎,（一）、外商投資形式,,,,,3、外資企業(yè) 外資企業(yè)指外國的公司、企業(yè)和其他經(jīng)濟組織或者個人，依照《中華人民共和國外資企業(yè)法》及其實施細則在中國境內設立的全部資本由外國投資者投資的企業(yè)，不包括外國的企業(yè)和其他經(jīng)濟組織在中國境內的分支機構。 外資企業(yè)符合中國法律關于法人條件的規(guī)定的，依法取得中國法人資格。 外資企業(yè)的組織形式為有限責任公司，經(jīng)批準也可以為其他責任形式。 外資企業(yè)為有限責任公司

6、的，外國投資者對企業(yè)的責任以其認繳的出資額為限。外資企業(yè)為其他責任形式的，外國投資者對企業(yè)的責任適用中國法律、法規(guī)的規(guī)定。,一、利用外資基礎,（一）、外商投資形式,,,,,4、外商投資股份有限公司 外商投資股份有限公司是指外國的公司、企業(yè)和其他經(jīng)濟組織或個人與中國的公司、企業(yè)或其他經(jīng)濟組織，按照平等互利的原則，通過認購一定比例的股份，在中國境內共同舉辦的公司。 外國投資者也可依照有關法規(guī)對中國的A股上市公司

7、進行中長期戰(zhàn)略性并購投資，取得該公司A股股份。 外商投資股份有限公司全部資本由等額股份構成，各股東以其所認購的股份對公司承擔責任，公司以全部財產(chǎn)對公司債務承擔責任。 它是外商投資企業(yè)的一種形式，適用國家法律、法規(guī)對于外商投資企業(yè)的有關規(guī)定。,一、利用外資基礎,（一）、外商投資形式,,,,,5、投資性公司 投資性公司是指外國投資者在中國境內以獨資或與中國投資者合資的形式設立的從事直接投資的公司，其組織形式為有

8、限責任公司。 申請設立投資性公司的外國投資者必須資信良好，擁有舉辦投資性公司所必需的經(jīng)濟實力， 申請前一年該投資者的資產(chǎn)總額不低于四億美元，且該投資者在中國境內已設立了外商投資企業(yè)，其實際繳付的注冊資本的出資額超過一千萬美元， 或者：外國投資者資信良好，擁有舉辦投資性公司所必需的經(jīng)濟實力，該投資者在中國境內已設立了十個以上外商投資企業(yè)，其實際繳付的注冊資本的出資額超過三千萬美元。 經(jīng)中國

9、政府批準設立的投資性公司被賦予較一般外商投資企業(yè)更為廣泛的經(jīng)營范圍，以鼓勵跨國公司開展系列投資活動。目前，投資性公司可在國家鼓勵和允許外商投資的工業(yè)、農(nóng)業(yè)、基礎設施、能源等領域進行投資。,一、利用外資基礎,（一）、外商投資形式,,,,,6、創(chuàng)業(yè)投資企業(yè) 創(chuàng)業(yè)投資是指主要向未上市高新技術企業(yè)（以下簡稱所投資企業(yè)）進行股權投資，并為之提供創(chuàng)業(yè)管理服務，以期獲取資本增值收益的投資方式。 創(chuàng)投企業(yè)是指外國投資者或外國投

10、資者與根據(jù)中國法律注冊成立的公司、企業(yè)或其他經(jīng)濟組織（以下簡稱中國投資者），根據(jù)《外商投資創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)管理規(guī)定本規(guī)定》在中國境內設立的以創(chuàng)業(yè)投資為經(jīng)營活動的外商投資企業(yè)。 創(chuàng)投企業(yè)可以采取非法人制組織形式，也可以采取公司制組織形式。采取非法人制組織形式的創(chuàng)投企業(yè)（以下簡稱非法人制創(chuàng)投企業(yè)）的投資者對創(chuàng)投企業(yè)的債務承擔連帶責任。非法人制創(chuàng)投企業(yè)的投資者也可以在創(chuàng)投企業(yè)合同中約定在非法人制創(chuàng)投企業(yè)資產(chǎn)不足以清償該債務時，由以創(chuàng)業(yè)投

11、資為主營業(yè)務的必備投資者承擔連帶責任，其他投資者以其認繳的出資額為限承擔責任。 設立創(chuàng)企業(yè)，投資者人數(shù)在2人以上50以下；且應至少擁有一個以創(chuàng)業(yè)投資為主營業(yè)務的且符合其它條件的必備投資者；非法人制創(chuàng)投企業(yè)投資者認繳出資總額的最低限額為1000萬美元；公司制創(chuàng)投企業(yè)投資者認繳資本總額的最低限額為500萬美元。除必備投資者外，其他每個投資者的最低認繳出資額不得低于100萬美元。外國投資者以可自由兌換的貨幣出資，中國投資者以

12、人民幣出資；,一、利用外資基礎,（一）、外商投資形式,,,,7、中外合作開發(fā) 中外合作開發(fā)是指中國公司與外國公司通過訂立風險合同，對海上和陸上石油、礦產(chǎn)資源進行合作勘探開發(fā)。它是目前國際上在自然資源領域廣泛使用的一種經(jīng)濟合作方式，其最大的特點是高風險、高投入、高收益。合作開發(fā)一般分為三個階段，即勘探、開發(fā)和生產(chǎn)階段。8、BOT BOT方式是指投資者在投資國承擔一個既定的工業(yè)項目或基礎設施項目，負責項目的建造、營運

13、、維修和轉讓。投資者在固定期限內營運設施并且被允許在該期限內收回對該項目的投資、營運、維修費及其他費用，在規(guī)定的期限滿后，將該項目轉讓給項目方的政府。在中國BOT方式以設立項目公司形式，被試用在高速公路、電廠、污水處理等領域。,一、利用外資基礎,（二）、外商出資規(guī)定,1、投資總額： 包括：投資者認繳的投資額，廠房和其它建筑設施，設備及其它物料，專利、商標等工業(yè)產(chǎn)權 ，專有技術，場地、地土使用權。 以實物、

14、工業(yè)產(chǎn)權、專有技術等作價出資的，必須出具所有權、使用權、處理權及作價價值的有效法律文件和說明。 合營者以自己的名義通過貸款籌措的資金，應當理解為合營者自己所有的現(xiàn)金，可以作為出資。,2、注冊資本：注冊資本可以等于投資總額，也可以小于投資總額，具體規(guī)定如下：,,2、注冊資本：注冊資本可以等于投資總額，也可以小于投資總額，具體規(guī)定如下：,一、利用外資基礎,（二）、外商出資規(guī)定,3、出資期限：合資、合作企業(yè)必須在合同、章程中(

15、獨資企業(yè)在章程中)明確出資期限。一次繳清的，必須在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日起6個月內繳清。分期繳付的，第一期出資不得低于各方認繳出資額的15%，并在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日起3個月內繳清；其余出資須按合同、章程規(guī)定分期繳清，具體規(guī)定如下：,一、利用外資基礎,（三）、外商投資企業(yè)的審批權限,,,1、鼓勵類、允許類外商投資項目 總投資5億美元及以上，項目申請報告由國家發(fā)改委審查，合同、章程由商務部審查，分別報國務院審批；（依據(jù)：國家發(fā)改委

16、[2004]1927號文） 總投資(包括增資)1億美元及以上，項目申請報告由國家發(fā)改委審批，合同、章程由商務部審批；（依據(jù)：國發(fā)[2004]20號） 總投資(包括增資)一億美元及以下，根據(jù)《河北省人民政府關于解決外商投資突出問題的二十條措施(試行) 》規(guī)定，省政府將外商投資企業(yè)審批權限委托下放到各設區(qū)的市和省級以上開發(fā)區(qū)，但國家對審批程序有明確規(guī)定的除外：委托各設區(qū)的市、省級以上開發(fā)區(qū)審批總投資(包括增

17、資)1億美元（不含）以下鼓勵類、允許類外商投資項目。,備注：制定二十條措施時，考慮了進口設備免稅因素，從2009年起，進口設備不再免稅。,一、利用外資基礎,（三）、外商投資企業(yè)的審批權限,,,2、限制類外商投資項目 總投資1億美元及以上，項目申請報告由國家發(fā)改委審查，合同、章程由商務部審查，報國務院審批；（依據(jù)：國家發(fā)改委[2004]1927號文） 總投資(包括增資)5000萬美元及以上，項目申請報告由國家

18、發(fā)改委審批，合同、章程由商務部審批；（依據(jù)：國發(fā)[2004]20號） 總投資(包括增資)5000萬美元以下（不含），項目申請報告由省發(fā)改委審批，合同、章程由省商務廳審批；地市級發(fā)改委、商務局和省級以上開發(fā)區(qū)不享有限制類外商投資項目的審批權限。（依據(jù)：國務院[2002]346號令）,一、利用外資基礎,（三）、外商投資企業(yè)的審批權限,,,,,3、涉及配額、許可證管理的外商投資項目 涉及配額、許可證的外商投資項目

19、，在批準項目申請報告之前，須先向商務部申請配額、許可證。涉及配額、許可證管理的外商投資企業(yè)的設立及其變更事項或外商投資項目的合同、章程及法律特別規(guī)定的重大變更(增資減資、轉股、合并)事項，由商務部審批。（依據(jù)：國務院[2002]346號令；國發(fā)[2004]20號文）4、服務貿易領域外商投資項目 服務貿易領域外商投資項目，按照國家有關專項法規(guī)規(guī)章規(guī)定審批。沒有專項法規(guī)規(guī)章的服務貿易領域外商投資，由省級有關部門根據(jù)外商投

20、資法律法規(guī)規(guī)定的程序及要求進行審批，報商務部備案。（依據(jù)：國務院[2002]346號令；國發(fā)[2004]20號文；國發(fā)[1984]138號文）,服務貿易又稱勞務貿易，指國與國之間互相提供服務的經(jīng)濟交換活動。包括：國際旅游、國際運輸、通信、金融、保險等服務進出口。,外商投資企業(yè)的設立程序,報批《項目申請報告》（發(fā)改委）,工商局名稱核準登記（工商局）,報批企業(yè)合同、章程，領取批準證書 （商務局）,領取批準證書后30日內申請工商注冊登記

21、（工商局）,領營業(yè)執(zhí)照后30日內申請財政、稅務、外匯、海關登記，辦理組織機構代碼證,城市規(guī)劃國土資源 意見環(huán)境保護,,,,,質量技術監(jiān)督局領取企業(yè)組織機構賦碼,,一、利用外資基礎,（四）、外商投資企業(yè)的設立程序,,一、利用外資基礎,（五）、中外合資企業(yè)報批合同章程所需材料,（1）企業(yè)承辦人的身份證明及介紹信或委托書；（2）設立中外合營企業(yè)的申請報告；（3）工商部門名稱核準登記表；（4）新設立中外合營企業(yè)的合同、章程；

22、（5）中外投資者合法的開業(yè)證明及資信證明，外國投資者為個人的，需提供與原件核對無誤的護照影印件；（6）主體資格證明或身份證明：應當經(jīng)所在國家公證機關公證并經(jīng)我國駐該國使（領）館認證。香港、澳門和臺灣地區(qū)投資者的主體資格證明或身份證明應當依法提供當?shù)毓C機構的公證文件。（7）新設立的外商投資企業(yè)董事會成員名單；（8）中外投資者向新設立的外商投資企業(yè)委派董事的委派書及被委派人的身份證件、履歷表；（9）中外投資者以設備、物料作價投資的

23、財產(chǎn)清單；涉及以房地產(chǎn)等不動產(chǎn)作價投資的，還需提交有關權屬證明；（10）項目申請報告（或項目可行性研究報告）及投資主管部門的項目核準文件；（11）城市規(guī)劃行政主管部門出具的城市規(guī)劃意見；（12）國土資源行政主管部門出具的項目用地預審意見；（13）環(huán)境保護行政主管部門出具的環(huán)境影響評價文件的審批意見；（14）需要由有關行業(yè)主管部門、安全生產(chǎn)監(jiān)督部門等政府有關部門出具審查意見的，還需提交有關審查意見書；（15）根據(jù)有關法律法規(guī)應

24、提交的其他文件。,提綱二、招商引資基礎（一）、什么是投資促進？（二）、不同投資促進方式概述（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,（一）、什么是投資促進,,,,,,1、投資的定義外商直接投資是一國的居民在另一國設立一個企業(yè)，或者是一國的居民收購另一國的一個企業(yè)的重大所有權和管理股份，通常的衡量標準是最低收購10%的股份。再投資的定義是：在現(xiàn)有的投資中，外方持股的任何增加行為，既包括贏利的再投資，也包括新資本的流入

25、。外國投資者既可以是個人，也可以是公司，其投資可以是外商獨資，也可以是外國和本國之間合營企業(yè)。外商直接投資不包括下列活動：特許權許可、分包以及證券組合投資，原因是在這些活動中沒有較大數(shù)額的股本金或者較大幅度的外方管理層控制。,二、招商引資基礎,（一）、什么是投資促進,,,,,,2、投資促進的定義 投資促進是包括各國政府試圖吸引外商直接投資所進行的一系列營銷活動。 投資促進包括下列具體類型的

26、活動：廣告、直接郵寄、投資研討會、投資團組、參加行業(yè)展銷和展覽、散發(fā)材料、一對一直接營銷、為潛在投資者準備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個政府部門獲得許可和批件、準備項目建議、進行可行性研究以及在項目開始運營之后向投資者提供服務等等。 投資促進不包括向外國投資者給予刺激、篩選外商投資以及與外國投資者進行洽談，盡管許多負責開展投資促進活動的組織也可能開展這些活動。,二、招商引資基礎,（二）、不同投資

27、促進方式概述,,,,3、不同投資促進方式概述 有針對性的促進方法和一般性的促進方法都可能在不同的環(huán)境下運用，而且都是有效的。促進活動按照目標的不同分為三類：形象塑造活動：（1）在一般性的金融媒體上做廣告；（2）參加投資展覽會；（3）在具體行業(yè)或部門的媒體上做廣告；（4）組織一般性的投資團組進行互訪；（5）組織一般性的投資機會說明會；引進投資活動：（6）從事直接郵寄或者電話營銷攻勢；（7）組織具體行業(yè)或部門的投資團組進行互訪；（

28、8）組織具體行業(yè)或部門的投資機會說明會；（9）對具體廠商進行研究，然后進行“銷售”介紹； 投資服務活動：（10）提供投資咨詢服務；（11）加速申請和許可的處理；（12）提供投資后服務。 對于多數(shù)地區(qū)來說，形象塑造在先、引進投資活動在后。在一個地區(qū)開始促進工作時，首先運用的是簡單的方法，譬如廣告或者組織一個一般性團組，然后轉為采用目標明確的促進方式。因地制宜地運用不同的投資促進方式是行之有效的。,二、招商引資基礎,（二）、不同投資促

29、進方式概述,,,,4、引進投資方法 引進投資活動：（1）從事直接郵寄或者電話營銷攻勢；（2）組織具體行業(yè)或部門的投資團組進行互訪；（3）組織具體行業(yè)或部門的投資機會說明會；（4）對具體廠商進行研究，然后進行“銷售”介紹；這些方法可以直接引進投資。有效性僅僅在于：通過這些方法，可以找出潛在投資者并且鼓勵他們在一個具體地區(qū)進行投資。牙買加國家投資促進局、馬來西亞工發(fā)局和英國投資局主要是按照直接郵寄、電話營銷、具體研討

30、會的線索或者通過重要公司目錄，力圖找出一些公司，量體裁衣式地準備情況介紹。愛爾蘭工業(yè)發(fā)展局、蘇格蘭投資局、加拿大投資局、哥斯達黎加投資促進計劃和新加坡經(jīng)濟發(fā)展局主要采用1、4方式，進行詳細的具體廠商研究，找出潛在的公司，努力使這些公司的決策者成為聽眾，以便向他們作銷售介紹。,二、招商引資基礎,（二）、不同投資促進方式概述,,,,5、投資服務方法 投資服務活動：（1）提供投資咨詢服務；（2）加速申請和許可的處理；（3）

31、提供投資后服務。能夠留住已經(jīng)感興趣的投資者、幫助留住已經(jīng)承諾進行投資的投資者以及引致廠商進行再投資，而不是轉向新的投資場所 它不能產(chǎn)生新的投資興趣或者成為塑造或改變形象的重要力量,二、招商引資基礎,（二）、不同投資促進方式概述,,,,6、形象塑造方法 形象塑造活動：（1）在一般性的金融媒體上做廣告；（2）參加投資展覽會；（3）在具體行業(yè)或部門的媒體上做廣告；（4）組織一般性的投資團組進行互訪；（5）組織一般性的投資機

32、會說明會；形象塑造方法對投資的影響是宏觀的和長遠的，一般不能產(chǎn)生立竿見影的直接投資效果 大多數(shù)地區(qū)僅僅是為了實現(xiàn)改變本地區(qū)作為一個投資場所的形象的目的，并不指望這些活動會直接引進投資泰國投資局1986年在日本主辦了一個促進攻勢，主要是依賴廣告和直接郵寄活動。該攻勢似乎成功地產(chǎn)生了直接投資。但是，我們相信，這個案例只是一般模式的一個例外情況。 ★請注意16個國家級的與招商引資相關會議：廈門投洽會、深圳高交會、南寧中國-東盟博

33、覽會、北京科博會、上海工博會、楊凌農(nóng)高會、大連軟交會、蘇州電博會、廣東中小企業(yè)博覽會、浙江義烏小商品博覽會、杭州西湖博覽會、重慶高交會、中國沈陽裝備制造業(yè)博覽會、中國吉林東北亞投資貿易博覽會、中國長春汽車及零部件博覽會、中國青島國際消費品電子博覽會。 ★廣交會不算，因為以貿易為主 。黑龍江有：哈洽會、冰雪節(jié)，建議搞“國企產(chǎn)權交易大會”。,二、招商引資基礎,（三）、投資促進有效性分析,,,,7、形象塑造活動的有效性

34、有大量的證據(jù)表明，廣告活動無法有效地直接引進投資。也沒有證據(jù)支持其它形象塑造活動在引進投資方面的有效性。但是，有一些證據(jù)表明，廣告能有效地塑造和改變態(tài)度。愛爾蘭：在80年代，將廣告方案的評估分包給露易斯·哈里斯公司。1982年投資者依然認為愛爾蘭是一個低成本、低技能的國家。此時，愛爾蘭已經(jīng)意識到，光靠成本是無法在市場上爭奪國際流動投資的，已經(jīng)花了幾年時間對教育進行投資,勞動力的教育水平已經(jīng)大幅度提高。這就需要改變投資者對愛

35、爾蘭勞動力的看法，因此開始了圍繞“我們是年輕的歐洲人”主題的廣告攻勢。 1986年的調查表明該局的廣告是有效的，但是廣告需要更長的時間來改變投資者對愛爾蘭勞動力的印象。相應地，工發(fā)局在1986年的調查之后繼續(xù)刊登同樣的廣告。,凱爾特虎的經(jīng)濟奇跡,泰國案例,二、招商引資基礎,,,,7、投資服務有效性 低效率的投資者服務可能會減少外商直接投資盡管總理和牙買加投資促進局成功地促進了牙買加作為一個投資場所的形象，但是其它與投資

36、過程密切相關的政府機構沒有推動投資大多數(shù)地區(qū)僅僅是為了實現(xiàn)改變本地區(qū)作為一個投資場所的形象的目的，并不指望這些活動會直接引進投資。調查中最經(jīng)常提到的阻礙因素是投資審批過程中的官僚主義。調查表明，投資服務不充分嚴重地阻礙了在牙買加的投資。 促進機構不一定非得把一個公司吸引到一個具體的投資地區(qū)，但是該機構必須在吸引一個公司到該地區(qū)一個特定國家方面起到了重要作用。 投資可分成出口市場主導型投資和國內市場主導型投資。出口型投資者可在許多國

37、家投資，他們更有可能受到一地投促工作的影響，并且受稅收和類似的優(yōu)惠政策的影響程度要高；對國內市場型投資產(chǎn)生重要影響的唯一政策變量似乎是保護。,（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性 在投資促進方案，研究人員發(fā)現(xiàn)：潛在的投資者和其它發(fā)展機構都認為，愛爾蘭工發(fā)局是這個領域第一流的組織。在愛爾蘭，導致成功的特征人所共知，并經(jīng)過了多年經(jīng)驗的完善：在許多國家都設立了眾多的銷售代表處，市場覆蓋范

38、圍極好；尋找有潛力公司時目標確定過程徹底又準確；掌握了媒體和其它方法；積極的、計劃周密的銷售程序；愛爾蘭的一站式組織；有效的獲得工業(yè)情報、行業(yè)分析和財務分析的能力；在為來到愛爾蘭的新項目有勇氣“做事情”；一個發(fā)達的、先進的工廠方案；有能力對顧客查詢迅速地回復和迅速地作出審批決定；促進組織有著非常好的團隊精神，其專業(yè)人才都頭腦清楚、兢兢業(yè)業(yè)。,（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性

39、 愛爾蘭工發(fā)局直接與具體廠商聯(lián)系的方法能有效地引進投資，我們可以舉出三個案例，這三個案例都是來自投資愛爾蘭的出口主導型企業(yè)。案例一：一家液體分析與凈化產(chǎn)品制造商在這次投資決策之前，我沒有和投促機構打過交道，但我認為這家機構的確比我們打過交道的任何機構都做了更多的工作來推動敝公司進入一個地區(qū)。對于這家機構的執(zhí)著，我給A+。在我們作出最終投資決策之前，這家機構的營銷代表和我們合作了10多年。這些代表經(jīng)常給我們打電話，給我們作

40、介紹，盡管我們當時并沒有考慮投資。當我們的確決定該在世界上的那個地區(qū)投資時，我們已經(jīng)和促進機構建立了重要的個人聯(lián)系。 案例二：一家電氣和安全產(chǎn)品制造商 我們在這個地區(qū)而不是臨近的其他地區(qū)進行投資的最終決策受到了促進機構的情況收集工作很大的影響。該機構的人員在決策過程很早的時期就給我們打電話，在整個決策時間段都和我們保持聯(lián)系，對這個地區(qū)做了很好的包裝工作，提供了適當?shù)难芯啃畔ⅲ瑤椭覀児镜玫搅诵枰乃性O施。這個機構的營銷人員已經(jīng)對

41、我們的產(chǎn)品做過研究，因此他們可以向我們提供有益的投資機會信息，而鄰近地區(qū)的促進官員只給我們寄來一般性的出版物，當我們與他們聯(lián)系的時候，他們對我們公司具體關心的問題又不太了解。,（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性 案例三：一家計算機硬件和軟件生產(chǎn)商我們公司決策將對中國某個地區(qū)進行戰(zhàn)略性投資。我們在這個地區(qū)進行投資的決策受到了投資促進機構的專業(yè)性、積極性和鍥而不舍精神的有力影響。在研

42、究投資過程中，我的政策是對給我寄材料的機構不予理睬，除非在材料寄來之后有人打電話或上門拜訪進行跟蹤。我們公司經(jīng)常有人來聯(lián)系，但是不如這家機構專業(yè)。這家機構的代表效率高、很專業(yè)、精明、有進取心。,（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性 印度尼西亞投資協(xié)調局投資促進方案分析。A、預先準備項目背景介紹材料并不是促進外商投資的有效的手段。印度尼西亞的經(jīng)驗是不應該再事先準備項目背景介紹材料了。

43、理由：作為一種投資服務功能，多數(shù)的促進機構都是與已經(jīng)表示有興趣在該國進行投資的具體投資者一道準備這些可行性研究報告的市場和環(huán)境的變化如此之快，使得最終背景材料沒有相關性。投資協(xié)調局選擇的優(yōu)先項目并不反映投資者的興趣。編制者并不具備自己準備制作有效的背景介紹材料的能力；潛在的投資者有他們自己一套希望得到回答的問題；項目的背景介紹材料雖然花費較多，但多數(shù)投資者并未對項目產(chǎn)生任何興趣 。B、盡管可行性研究和咨詢服務可以幫助已經(jīng)

44、有興趣的投資者，單并不一定能吸引眾多投資者。C、對招商引資團的獨立評估表明，在引進投資方面并非一直有效，而參與策劃這些招商團的公司在進行評估時則稱，這些團組有效地引進了投資。,（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性 “敲門式招商” 蘇州工業(yè)園區(qū)原借鑒新加坡經(jīng)驗辦公室主任周志方第一次聽說“敲門式招商”，是人稱“新加坡經(jīng)濟奇跡之父”的新加坡前副總理吳慶瑞向園區(qū)推介的。

45、 所謂“敲門式招商”，按新加坡的經(jīng)驗，就是在全世界設有20個招商辦事處，每天收集當?shù)氐慕?jīng)濟情報，特別是跨國公司，先摸清它們有哪些項目要轉移出去。然后，招商辦將這些信息收集下來，就將相關信息集中到新加坡經(jīng)濟發(fā)展局。之后再由專人負責一個一個去“敲門”，敲某個跨國公司的門，上升到經(jīng)驗，就是招商工作要符合國際經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)轉移的客觀需求。 因為知己知彼，招商員去敲門的時候，就知道他有幾個項目，是什么項目，這些招商員講的話都是對他胃口講的

46、。 蘇州工業(yè)園區(qū)招商局于是設立了特有的招商資源辦事處，學著“敲門”。經(jīng)過若干年的滾動，園區(qū)也積累了一大批資源，招商的速度、項目的質量在國內園區(qū)中首屈一指。,（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性 山西長治吸引外商的辦法來源：《經(jīng)濟參考報》 長治市提出：“你發(fā)財，我發(fā)展；你落戶，我保護；你生產(chǎn)，我服務；你賺錢，我增稅?！睉{著這種服務觀念，在山西省交通等條

47、件處于劣勢的長治抓住山西和德國北萊茵威斯特法倫州建立友好省州的機遇，于２００２年６月建立了長治德式工業(yè)園，把該州在山西的絕大部分投資吸引到長治。 長治吸引外商的辦法，一不搞招商大會，二不搞大規(guī)模的組團出訪推介，而是在日常做好大量的前期工作，把招商的項目搞清、搞準、搞透，然后通過電子郵件、國際電話以及相對固定的個別人員之間的頻繁往來確定項目。長治市招商局辦公室主任劉志勇說：“這種點對點的招商方式既有效又節(jié)約?！痹诘率焦I(yè)園，土地已

48、經(jīng)“七通一平”，手續(xù)實行一條龍服務。劉志勇說：“長治對外招商的談判周期一般為１０個月，而建設周期只有半年。”截至目前，長治引進的德國企業(yè)已達１０家，總投資近２億元人民幣，基本都是不到１年即建成投產(chǎn)；達成友好合作協(xié)議及意向８份，即將簽署合同項目４份。,（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性 遼寧鞍山市臺安縣引進廣東威華集團案例:“提起廣東威華集團落戶臺安工業(yè)園區(qū)，還有個故事呢！”威華公

49、司辦公室主任張學謙告訴記者，“說句老實話，在來臺安前，我們根本就不知道有這么個地方。幾年前，臺安縣的幾位領導到東莞去開招商引資座談會，他們想上木材加工的項目，就在網(wǎng)上找有關木材加工的企業(yè)，從中選中了我們集團。開始我們并沒有在意，但他們特別有誠意，多次打電話，并派專人與我們公司接觸。我們被他們的誠心打動，開始與他們接觸，到臺安考察。說句老實話，臺安縣的投資環(huán)境不是最好的，但他們的真誠打動了我們，正好公司制定了向全國布局的戰(zhàn)略，也需要在東北

50、三省布點，所以我們就把工廠建在了臺安工業(yè)園區(qū)?！?（三）、投資促進有效性分析,二、招商引資基礎,,,,8、引進投資活動有效性結論：投資引進活動的適當組合可以有效地引進投資?？梢酝ㄟ^直接以特定行業(yè)為目標的郵寄攻勢、招商團和研討會等非人性化的投資引進活動發(fā)現(xiàn)一些投資線索。最為有效的投資引進方法是，與具體公司的決策者進行直接聯(lián)系和接觸?！氨M管廣告、促銷和宣傳在工業(yè)營銷組合中發(fā)揮著重要作用，但是個人銷售還是主要的銷售工具。”直接

51、郵寄攻勢、電話營銷、招商團和研討會等非人性化方法，也只有在找到能直接聯(lián)系的適當?shù)墓镜南嚓P決策者的時候，才是有效的，這些并非引進投資的主要工具。這些直接營銷活動或者其他投資促進活動是否是經(jīng)濟合算的，還是一個問題。,（三）、投資促進有效性分析,提綱三、招商引資實務（一）、招商引資的原則（二）、招商引資應注意的問題（三）、招商引資中如何防范欺詐,三、招商引資實務,,,,（一）、招商引資原則,,1 .把握原則目的：降低招商引資成本

52、、提高成功率，追求實效，不勞民傷財。 2. 應堅持八大原則 第一，知己知彼的原則（弄清自己的優(yōu)劣勢；把握對方的優(yōu)劣勢，找到雙方的興趣點和利益結合點，作到引資對象和引資項目有針對性；注意與當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和資源優(yōu)勢結合） 第二，“活留招三結合”的原則（活即搞活辦好當?shù)噩F(xiàn)有企業(yè)，留即盡可能留駐當?shù)氐捻椖亢唾Y金，招即在以上兩點基礎上盡最大努力從區(qū)外多招一些項目和資金進來。應三個方面兼顧?。?第三， 重點突破的原則

53、（重點項目：初步達成協(xié)議的項目、屬于當?shù)卣x定要重點發(fā)展的主導產(chǎn)業(yè)的項目、投資1億元以上的項目。對重點項目要追蹤跟進，要確保項目成功。 第四， 招商引資機構化原則（成立專門機構，安排專門人員，常年負責招商引資業(yè)務。招商引資的落腳點是企業(yè)，政府招商機構可以發(fā)揮：組織招商活動、推介招商項目、營造招商環(huán)境等作用）,三、招商引資實務,,,（一）、招商引資原則,,2. 應堅持八大原則 第五，科學招商引資的原則（樹立招商引資方面

54、的科學發(fā)展觀；保護環(huán)境、節(jié)約資源、保護職工利益、保護中方利益、注意產(chǎn)業(yè)安全、促進地方經(jīng)濟發(fā)展。應堅持 “五不招”的原則（違反國家政策的不招、導致環(huán)境和空氣污染的不招、市場過剩的不招、重復建設的不招、技術含量低的不招） 第六，合理公關的原則（招商引資離不開公關與交際。通過適當?shù)那琅c方式搞，開展有針對性活動，進行公關宣傳和聯(lián)絡，樹立本地形象，提高知名度、美譽度和成功度） 第七，創(chuàng)造商機和營造商氣的原則（通過宣傳、廣告、投資

55、機會說明會、項目洽談會、參觀、考察、交流等創(chuàng)造商機，營造招商引資的氣氛。參與激烈的商戰(zhàn)） 第八， 領導重視原則（加大領導工作力度，列為政府的工作重點之一，組織重點招商引資活動。力爭引資總量、引資項目數(shù)、單項投資規(guī)模、投資方式和投資領域均實現(xiàn)新的突破。,三、招商引資實務,,,（一）、招商引資原則,,2. 應堅持八大原則 領導重視舉例：（1）山東東營市5年前已經(jīng)常務副市長兼招商局局長。類似這些年開發(fā)區(qū)的干部配置。（2）深圳市

56、每年召開一次全市招商引資工作會議。（3）江蘇徐州市書記徐鳴、市長李福全帶隊到深圳等地招商，搞“投資推介會”。（4）北京市市級與區(qū)級基本都成立了招商局。北京在1992年時曾層層下達招商指標，對招商引資有功人員給予引資到位金額1%的獎勵。（5）山東維坊等市均已成立市級“招商工作委員會”，書記任主任，副書記任副主任，各個局局長任委員，專設招商引資辦公室，與招商局合署辦公，兩塊牌子一套人馬。,三、招商引資實務,,,（一）、招商引資原則,,2

57、. 應堅持八大原則招商引資中的SWOT分析法 SWOT分析法原來是用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一種分析方法，本意是通過對企業(yè)內外環(huán)境及相關產(chǎn)業(yè)的分析，制定有針對性的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 SWOT的英文是：Strengths-Weakness-Opportunities-Threats，中文意思是：優(yōu)勢—劣勢—機會—威脅。 SWOT分析法也可以用到招商引資方面來：例如：一個市縣的SWOT分析：優(yōu)勢：自然資源優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢

58、、地理區(qū)位優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、物產(chǎn)優(yōu)勢、歷史優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢等；劣勢：資金劣勢、技術劣勢、觀念劣勢、銷售渠道劣勢、人才劣勢等；機會：國家新的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略、上級部門新的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略、當?shù)匦碌馁Y源發(fā)現(xiàn)等；威脅：兄弟市縣的競爭、人才流失、資源短缺等。進行這4方面分析后，制定本地區(qū)未來5年的招商引資戰(zhàn)略。,三、招商引資實務,,,（二）、招商引資應注意的問題,1、全民招商：即4套班子都去招商，政府部門層層下達招商引資指標，并將指標納入干部考核選用標準等

59、。辨證看待和認識全民招商：初期：有積極作用，可以起到引起全社會各個方面重視，提高各級干部的認識水平和積極性，營造招商引資氛圍，調動一切力量為經(jīng)濟發(fā)展這個中心任務服務。長期（10年后）：應當調整和改變，因為黨政部門和黨政干部都去招商是典型的角色“錯位”和“越位”。政府的主要職責是社會公益事業(yè)的管理者、公益產(chǎn)品和服務的提供者、公益項目的投資者、社會“游戲規(guī)則”的制定者和市場公平競爭秩序的監(jiān)督者。 2、盲目招商：即忽略項目優(yōu)化和項目質量提高

60、。來者不拒，不加選擇、什么項目都招。盲目上項目，重復上項目。 案例一（正面）： 《徐州變招商引資為招商引資選資：克服投資饑渴癥，做到“三選三不選” 》——選能發(fā)揮本地優(yōu)勢、勞動力或技術密集、附加值高關聯(lián)度大的項目，不選中央明令禁止、造成環(huán)境污染、浪費資源且工藝落后的項目。中小企業(yè)進標準廠房能夠實現(xiàn)——集約生產(chǎn)、集中用地、集中治理污染、集中管理等優(yōu)點。 （《人民日報 》2004-5）,三、招商引資實務,,,（二）、招商引資應注意的問題,

61、案例二（反面）：“盲目招商釀苦果，污染項目處理難：剖析鎳都引資敗筆”——甘肅省河西走廊中國鎳都金昌市永昌縣——永昌宇華紙業(yè)有限公司——由寧夏宇華紙業(yè)投資2100萬元，2002年蘭洽會上引進的項目，造紙廠高耗水、高污染、低效益的特點，與金昌缺水等形成的脆弱的生態(tài)環(huán)境格格不入；生產(chǎn)1噸紙，要消耗180—300噸水，高耗水；另外，就是造紙廢水沒有處理嚴重污染環(huán)境，高污染；目前處于煩惱之中?；蛘呱衔鬯幚砉こ?，需要花錢，或者關閉，解決兩高，但需

62、要賠錢 。（《中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)報》2004-9-13） 3、惡性招商： 亂給優(yōu)惠，盲目攀比，擅自突破國家的統(tǒng)一政策。惡性招商即病態(tài)招商。亂給優(yōu)惠，盲目攀比，擅自突破國家的統(tǒng)一政策。惡性招商即病態(tài)招商。 案例：河南漯河市政府于1998年向廣州南強塑膠公司許諾先無償使用并最終交付漯河市發(fā)電廠，但后來毀約遭遇訴訟賠付廣州南強塑膠公司3800萬元?！秴f(xié)議》第二條規(guī)定的條件是：到2001年底廣州南強塑膠公司在漯河所辦企業(yè)的用電量到

63、達700萬度、用工達6000人、年交增值稅2000萬元、年產(chǎn)值達6 億元；全面達到后，漯河市政府未執(zhí)行《協(xié)議》。原因是后來知情的電廠法人和職工堅決不同意，且國務院2000年下發(fā)了《關于電力工業(yè)體制改革有關問題的通知》（“69號文”），有新精神。經(jīng)驗教訓：為了招商引資，政府擅自作出送廠承諾，巨額賠償敲響政府招商引資警鐘 。（見《中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)報》2004年6月30日）,三、招商引資實務,,（三）、招商引資中如何防范欺詐,利用招商引資詐騙的主

64、要手段 　　手段一：以投資建廠為名，騙取合同款和工程款　　手段二：以虛假項目為誘餌，騙取保證金等各種費用　　此種手段占已查獲案數(shù)的八成。詐騙者多以某某大公司為名，虛構主體身份。在沒有一分錢注入的情況下，入駐園區(qū)后想方設法，以自己是大公司、大筆交易有利可圖為誘餌，騙取外地企業(yè)的信任，要求對方先給付工程保證金等各種費用，占為己有后即逃之夭夭?；蛘咔闪⒚浚ㄖ┕挝粎⑴c廠房等基礎設施建設，收取各種名目的費用，然后占為己有，“空手

65、套白狼”。　　手段三：以投資為幌子，非法集資斂財　　詐騙者往往以允諾提供就業(yè)、高薪收入或分紅為誘餌，有的甚至還拿出和一定級別領導人的合影甚至與外國友人的合影為自己樹立“形象”，騙取當?shù)仡I導和居民的信任，然后利用虛假投資項目非法集資，以借錢為名詐騙企業(yè)和居民錢財。 手段四：設備、技術、經(jīng)營欺詐 手段五：手續(xù)（評估、翻譯、審計）費、考察費、開業(yè)費欺詐 騙子們利用人們急于改變家鄉(xiāng)面貌、發(fā)展地方經(jīng)濟

66、的心理，為人們“制造”了一個機不可失、失不再來的“發(fā)展機遇”，“描繪”了一幅美好無比的“宏偉藍圖”。一旦上當，就會使國家、企業(yè)、人民群眾遭受重大損失。其實，避免上當受騙并不是什么難事。面對商機，冷靜、理智是從商的第一要義，而依照法律法規(guī)做必要的信用審查則是必要之舉。,三、招商引資實務,,（三）、招商引資中如何防范欺詐,利用招商引資詐騙案回放 　　1.招商招來“千機騙”　　2006年6月，江蘇省泰興市的“大客商”——蘇北某市一置業(yè)有限

67、公司的“董事長”、“總經(jīng)理”劉百巧被檢察機關以虛報注冊資本罪、詐騙罪、合同詐騙罪和偽造金融票證罪提起公訴。虛報注冊資本近兩千萬元，詐騙被害人錢款一百余萬元。2006年9月底，被告人劉百巧被法院判處有期徒刑18年，并處罰金30萬元?！　?.招商引資為誘餌行騙于10個省市　　北京東方太平資源技術有限公司格爾木分公司特大系列合同詐騙案主要犯罪嫌疑人侯某于2005年4月13日在山東泰安落網(wǎng)。該公司用工程發(fā)包、招商引資的方式詐騙錢財，受害單位