咨詢顧問需要邁過的三道坎

1、管理咨詢顧問的三道坎相關(guān)專題：管理新聞時(shí)間：2012062116:48一轉(zhuǎn)眼，從事管理咨詢工作已經(jīng)15年了。經(jīng)常有人問我，什么是好的咨詢公司？什么是優(yōu)秀的咨詢顧問？我說舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，管理咨詢是提供專業(yè)服務(wù)的，它像懷孩子，生一胎是人人都能做到的普通咨詢公司，生個(gè)雙胞胎就是好過別人一倍的咨詢公司，如果生個(gè)三胞胎那就是出類拔萃的咨詢公司，要是生個(gè)四胞胎或者更多就是具備幾家咨詢公司競爭力的咨詢公司。多胞胎意指管理咨詢公司擁有超強(qiáng)的可持續(xù)咨詢

2、服務(wù)能力，能夠讓項(xiàng)目衍生項(xiàng)目，讓客戶與你談情說愛關(guān)系持久，而要做到這一點(diǎn)，咨詢公司就要擁有提供專業(yè)服務(wù)和品牌營銷的能力。咨詢公司能否為企業(yè)提供這些專業(yè)服務(wù)和品牌營銷服務(wù)，取決于咨詢顧問。不久前，在浙江大學(xué)MBA學(xué)生創(chuàng)業(yè)的M＋Bar咖啡館，我參加了一個(gè)對(duì)管理咨詢感興趣的同學(xué)們組織的沙龍討論活動(dòng)。我提出管理咨詢顧問必須是一個(gè)擁有多元能力的人，涉及市場調(diào)研、咨詢方法、邏輯思維、含義解讀、分析問題、解決問題、洞察趨勢、溝通能力、陳述能力、談判能

3、力、寫作能力、抗壓能力、項(xiàng)目管理、人機(jī)交往、客戶關(guān)系、品牌營銷等等。這也是為什么當(dāng)咨詢顧問可以進(jìn)步很快，我提出“13”的能力提升概念，即做一年管理咨詢顧問勝過做3年普通工作，因?yàn)樽稍冾檰柾窃诟邏褐伦霾煌捻?xiàng)目，接觸不同的企業(yè)，解決不同的問題，遇到不同的挑戰(zhàn)，提出不同的解決方案，是加倍付出、加倍學(xué)習(xí)、加倍獲取，所以加倍成長。然而，成為一個(gè)優(yōu)秀的管理咨詢顧問，要過三道坎。這三道坎是管理咨詢顧問的個(gè)人品牌營銷必經(jīng)之路：公司坎、行業(yè)坎、客

4、戶坎，每個(gè)坎都要求咨詢顧問不斷營銷自我和提升能力，再營銷自我循環(huán)進(jìn)步。過公司坎要依靠專業(yè)能力和人際交往能力推銷自己，得到公司內(nèi)部認(rèn)可。過行業(yè)坎，咨詢顧問的專業(yè)知識(shí)和個(gè)人品牌要得到同行認(rèn)可。過客戶坎，是指解決方案和客戶關(guān)系得到客戶認(rèn)可。三個(gè)門坎，從內(nèi)到外，從專業(yè)到服務(wù)，涉及全方位的個(gè)人品牌營銷，是管理咨詢顧問成長的必經(jīng)之坎。公司坎的營銷之道在于低球低拋和高球高拋。拋好低球要求一個(gè)管理咨詢顧問擁有快速學(xué)習(xí)和解決問題的能力，這是專業(yè)技能的營銷

5、。低球意味著掌握基本功，涉及邏輯思維、含義解讀、項(xiàng)目管理、定量研究、定性研究、知識(shí)管理、咨詢方法、溝通交際、外語水平等等。學(xué)好用好這些技能，比如邏輯思維，道理簡單，執(zhí)行很難，一天能學(xué)明白，十年難以出徒，大到總裁、小到經(jīng)理都不例外。比如“開會(huì)一二三”，一講開會(huì)目的，二講內(nèi)容概要，三按內(nèi)容開講，多少人做到了這一點(diǎn)呢？再如頭腦風(fēng)暴會(huì)為什么主持人要強(qiáng)勢，而焦點(diǎn)座談會(huì)為什么主持人要弱勢呢？其實(shí)很多人，包括不少電視臺(tái)的主持人都貌似內(nèi)行，實(shí)則外行。因

6、此，基本功是非常重要的，是拋低球。如果這些基礎(chǔ)活都沒干好，在管理咨詢公司評(píng)估體系的門檻前，一個(gè)咨詢顧問就被攔下了，難成大器。創(chuàng)意、研究、咨詢、傳播“八字經(jīng)”是我今年給零點(diǎn)前進(jìn)策略咨詢公司提出的咨詢新定位、新模式、新思路，要求咨詢顧問從頭到尾運(yùn)用好內(nèi)部營銷、行業(yè)營銷、客戶營銷的多元能力。創(chuàng)意有大有小，價(jià)值大小不分。關(guān)鍵是當(dāng)你開口和客戶交流時(shí)，你的想法和建議是獨(dú)一無二的，是有價(jià)值的，是針對(duì)客戶的，是滿足客戶未來發(fā)展需求的，是滾雪球的。創(chuàng)意可

7、以是個(gè)點(diǎn)子，是思路、大綱、方向、愿景，客戶一聽就感興趣，愿意交流了解，談爽之后愿意掏錢埋單。要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)和事實(shí)，加上高效務(wù)實(shí)的方法，幫助客戶向他的目標(biāo)群體證明創(chuàng)意很好，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)創(chuàng)意值得投入，未來前景有數(shù)據(jù)事實(shí)支持。然后是如何將你的創(chuàng)意落地有聲，這就要設(shè)計(jì)咨詢解決方案。因?yàn)橛袆?chuàng)意，所以有需求；因?yàn)橛醒芯?，所以有事?shí)；因?yàn)橛凶稍?，所以有結(jié)果；因?yàn)橛袃r(jià)值，所以有傳播。這是一條價(jià)值鏈，而衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)意產(chǎn)生的是一個(gè)項(xiàng)目還是多個(gè)項(xiàng)目，也就是

8、懷一胎還是懷多胞胎，多胞胎就會(huì)衍生多個(gè)項(xiàng)目，多個(gè)項(xiàng)目就要求多營銷，多營銷就需要多元能力，咨詢顧問的營銷能力由此可以得到充分發(fā)揮。一個(gè)好的咨詢顧問，一定要非?！?加1”?！?”指五官要出眾，“1”指筆桿子要出彩。大腦思考要想著未來，眼睛看戲要看后臺(tái)，耳朵聽話要聽弦外之音，嘴巴說話要說故事，鼻子呼吸要嗅出異味。過去毛主席說：“槍桿子里面出政權(quán)?！苯裉煳覍?duì)咨詢顧問說：“筆桿子里面出顧問?！蔽骞俪霰娛乔疤幔且由弦恢軐懹?jì)劃書、寫報(bào)告、寫文