?？思{和鮑曼的生產者矩陣

1、?？思{和鮑曼的生產者矩陣?？思{和鮑曼的生產者矩陣什么是生產者矩陣？什么是生產者矩陣？顧客價值矩陣由世界著名的戰(zhàn)略管理學家?？思{和鮑曼首先提出，強調為了實現可持續(xù)競爭優(yōu)勢，公司必須以最低的可覺察價格（PerceivedPrice簡稱PP）向顧客提供最高的可覺察使用價值（PerceivedUseValve簡稱PUV）。而一個公司能否作到這一點，則取決于該公司的相對有效性和效率，即與競爭者相比較的核心能力。生產者價值矩陣生產者價值矩陣就是分析

2、公司相對有效性與效率的一個工具。顧客矩陣描述企業(yè)當前的位置，而生產者矩陣決定顧客矩陣未來的變化。生產者矩陣是由有效性和單位成本兩個變量構成。有效性是產生顧客預期價值的關鍵，而單位成本是產生價值所需的投入水平。有效性必須轉換為顧客矩陣中的PUV才能夠實現真正的可持續(xù)競爭優(yōu)勢，有效性必須強于競爭對手的有效性。生產者矩陣的構成生產者矩陣的構成[1]生產者矩陣如下圖所示，其中縱軸表示公司的有效能力，即公司要保持競爭優(yōu)勢應具備的能力，如產品質量保

3、障能力，產品、服務的改進能力，產品創(chuàng)新能力，市場的運作能力等。它們與產品的價值提升有著密切的關系；橫軸表示公司相對競爭對手所具有的產品或服務的單位成本。生產者矩陣的構造過程生產者矩陣的構造過程[1]生產者矩陣構造過程中所涉及的原始數據主要利用本公司內部人員的經驗進行客觀評價而得到。具體構造過程如下：能使“顧客矩陣”中的PUV獲得提高只有當公司的效率改善，成本降低，才能實現產品價格的靈活控制。另一方面，我們要認識到公司要取得可持續(xù)的競爭優(yōu)

4、勢最終是通過顧客矩陣實現的，只有將“生產者矩陣”的移動轉換為“顧客矩陣”相應的移動，即公司的任何努力只有被顧客認可、接受，產品的價值才能實現，否則有可能出現“生產者矩陣”的移動沒有引起“顧客矩陣”相應反應的情況。因此，競爭優(yōu)勢最終是由顧客決定的，也正因為如此，應根據顧客需求設計公司有效能力的改善計劃，并讓顧客充分認識公司的每個努力是很重要的。在顧客價值矩陣與生產者價值矩陣之間存在至少6種組合，每種組合實際上都存在一些可供選擇的戰(zhàn)略方案。

5、1組合組合A組合A表明公司在提供高于平均水平的PUV的基礎上按高于平均價格的溢價定價，與其競爭者相比，該公司的有效性和相對成本都處在較高的位置。組合A的關鍵在于溢價的可持續(xù)性，也就是公司將承擔著高價厚利引入競爭的壓力。當公司發(fā)現自己正受到競爭者威脅時，應采取的有效戰(zhàn)略是：（1）保護品牌形象或創(chuàng)新能力等差異性的基礎；（2）對總成本、要素成本的控制和降低給予更多的關注，在生產者價值矩陣縱軸不變的情況下，改變橫軸的相對位置；（3）改變顧客對價

6、格的看法，顧客價值矩陣中縱軸不變，橫軸向左移動，提高市場占有率，用經營規(guī)模獲取更高的總量收益。2組合組合B組合B表明，PUV相對較低，價格超過平均水平，公司成本和有效能力均處在低水平，除了行業(yè)壟斷或產品嚴重供不應求的情況，這種組合將導致市場份額減少，隨時都有可能被提供高水平的PUV，或低價格的競爭者所擊敗。如果說公司面臨組合B的位置，可供選擇的戰(zhàn)略方案是：（1）通過各種方式（運行能力和制度能力）改善和提高公司的有效能力，提高縱軸的位置。