美容師別讓你的顧客說no

1、在美容院產(chǎn)品行銷過程中，令美容師最煩惱又最常見的事情，莫過于遭到顧客的拒絕：盡管你信心十足地去接近顧客，滿腔熱情地展開行銷介紹，不厭其煩地演示產(chǎn)品功能，但最終顧客仍然沒有購買的意向，對剛?cè)胄械拿廊輲焷碚f，很可能由于受到不斷的拒絕而形成嚴重的心理壓力，有些甚至可能會從此退出美容行業(yè)；而對于有經(jīng)驗的美容師而言，會視被拒絕為正?，F(xiàn)象，不因受到拒絕而停止行銷，反而將顧客的拒絕看作是一種信號，從顧客的拒絕中分析其本意，改變顧客的觀點，把顧客冷漠的

2、抗拒轉(zhuǎn)換為對產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)心，最終促成顧客掏錢購買的行為。（一）顧客說”不”的五種形態(tài)1，防衛(wèi)型經(jīng)過專家調(diào)查：顧客沒有明確理由的拒絕占70.9％，這說明有7成左右的顧客只是想隨便找個借口把美容師打發(fā)而已。這種拒絕的實質(zhì)是拒絕”行銷”這一行為的本身，稱為防衛(wèi)型拒絕。行為科學家告訴我們：人們行為的外在表現(xiàn)往往是內(nèi)心活動的結(jié)果，按照S.弗洛依德的觀點，人的原始欲望是”追求快樂、逃離痛苦”，主要表現(xiàn)為：不愿意接受他人的約束，喜歡按照自己的意愿行

3、事，對外界的強制反其道而行之。“追求”快樂的原始心理只有經(jīng)過接受教育和人生經(jīng)驗的積累后，才會受到限制。對于一個美容師的推銷，顧客本能的反應(yīng)是：她要賺我的錢，要提成，快保護我自己。只要美容師耐心地對顧客進行說服教育，使其逐漸克服心理上的障礙，行銷活動就會順利進行下去。成功行銷正是從克服這種拒絕開始的。2，不信任型不信任型拒絕不是拒絕推銷行為本身，而是拒絕推銷行為的主體行銷產(chǎn)品的。人們通常認為，行銷的成敗取決于產(chǎn)品的優(yōu)劣，這雖然有一定的道理

4、，但不能一概而論。有時同樣好的產(chǎn)品，不同的美容師行銷業(yè)績卻大不相同，原因何在？大量證據(jù)表明，在其他因素相同的情況下，顧客更愿意從自己信任的美容師那里購買產(chǎn)品。因此，要想成為一個成功的美容師，必須在如何獲得顧客的尊重和信任方面多動腦筋，多下功夫。3，無需求型顧客不購買產(chǎn)品的另一個重要原因可能是她們并不需要所推銷的產(chǎn)品。當然，所謂”不需要”的值得分析，因為有時很難讓顧客告訴你她需要什么。美容師要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些相關(guān)問題讓顧客

5、回答來了解顧客的需要。4，無幫助型在顧客尚未清楚地認識到產(chǎn)品的療效和好處之前，她說不買是不愿冒然購買而被人看作是傻瓜，而最初”不”的含意是：對我多講一些，給我更多的購買理由，好讓我有充分的理由放心購買。在這種情況下，顧客缺少的不是美容師苦口婆心的勸說，而是誠心誠意的幫助。美容師應(yīng)該向顧客伸出援助之手，幫助顧客充分認識到產(chǎn)品的有效價值，發(fā)現(xiàn)自己的潛在利益，從而下定決心去購買。5，不急需型這是顧客利用時間拖延的一種拒絕。一般來說，顧客提出推

6、遲購買時間，表明她有一定的購買意愿，但這種意達到促使她馬上采取購買行動的程度。顧客想，”我非得今天購買嗎？下月再買不是一樣嗎？”對付這種拒絕的最好辦法，是以詳?shù)馁Y料和科學的證據(jù)讓顧客意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將會造成的損失。（二）預防說不的三個策略在醫(yī)學上受到廣泛重視的是預防醫(yī)學，在行銷上也是一樣。雖然被顧客拒絕是難以避免的，但提前預防，總會比事后處理積極主動。1，產(chǎn)品和服務(wù)之前，首先推銷自己從顧客的心理來看，往往是在接納了美容

7、師本人之后，才樂意接受其推銷的產(chǎn)品和服務(wù)。推銷的過程是一種在美容師和顧客之間實現(xiàn)信息交流和商品交換的過程。要使兩者之間的交往圓滿進行下去，就需要互相之間以信任為基以反駁，很可能造成顧客的反感甚至不滿。如果美容師能利用可引起顧客滿足的因素予以強調(diào)，以此來削弱可能引起顧客不滿的因素的影響，往往能消除顧客的異議。例如，一些顧客抱怨”價格太高”，而美容師的解釋是：”價格可能是高了一點，但請相信一分錢一分貨的道理，我們這眼霜的效果是得到很多客人認

8、可的，雖然用較低的價格也能買到其他類似的眼霜，但如果效果不好的話，既浪費你的錢，又浪費你的時間，而帶來的副作用也不可知。相比之下，還是多花點錢買個放心好。”這里的”價格高”是引起顧客不滿的因素，而”質(zhì)量好”是引起滿足的因素，能使顧客達到心理平衡，有排除阻力，促成交易。4，證據(jù)證明法人們對事情的通常看法，首先是最相信自己的直接判斷，其次是尊重同一社會群體內(nèi)他人的看法，而最不相信的是推銷產(chǎn)品的美容師。顧客常常片面認為推銷產(chǎn)品的美容師是”王婆

9、賣瓜，自賣自夸”。因此，化解顧客的反對意見，運用強有力的運用空洞的說教更為有效。權(quán)威機關(guān)對產(chǎn)品提供的證明文件，其他顧客使用后寫來的感謝信，不同品牌之間的對比材料，如優(yōu)質(zhì)獎狀、名牌產(chǎn)品等，都是說服顧客的有力證據(jù)。這些證據(jù)能誘導顧客聽自己所說的話。顧客才會感到你是可信賴的，美容師也才能掌握商談的主動權(quán)，使洽談按你的圖進行下去。5，自問自答法推銷過程中顧客的拒絕常常是不可避免的，高明的美容師能夠憑借經(jīng)驗，預見什么時候會出現(xiàn)什么樣的反對意見。對