通路精耕的意義

1、通路精耕的意義及通路精耕的意義及路線規(guī)劃與時間管理路線規(guī)劃與時間管理主講人:謝元富第一部分：通路精耕意義第一部分：通路精耕意義一、通路精耕的原因：一、通路精耕的原因：（為什么要進(jìn)行通路精耕？）這是由產(chǎn)品特性、通路特性決定的產(chǎn)品特性：（快速）消費(fèi)品、方便性、產(chǎn)品線長通路特性：密集（多為大經(jīng)銷商）通路長（地域分散、隨時隨地、普通販賣）二、通路精耕益處：二、通路精耕益處：（通路精耕后的預(yù)期效果）區(qū)域責(zé)任制：區(qū)域經(jīng)營有效管理；縮短通路層：減少中

2、間層、惠利消費(fèi)者；尋找忠誠伙伴：配合度佳、執(zhí)行力強(qiáng)；掌握通路：新產(chǎn)品推廣，銷售（量）保證，價盤管控，利潤保障，市場信息的反饋。三、通路管理者：三、通路管理者：公司（營業(yè)、企劃、業(yè)代、助代……）職責(zé)：區(qū)域劃分、貨流管理（編碼）價盤、銷量、鋪貨率、市占率；四、通路執(zhí)行者：四、通路執(zhí)行者：經(jīng)銷商（2.5階）、2階、1.5階、1階、KA……；職責(zé)：專屬，執(zhí)行公司價格，促銷，新品推廣與普銷，鋪貨率（其它條件）五、通路精耕目的：五、通路精耕目的：縮

3、短通路：（所以要培養(yǎng)郵差的原因）掌握通路：城區(qū)：郵差→一階（含零＞批1.5階）↓↓業(yè)代助代物流→二階（含批＞零1.5階）↓↓業(yè)代→業(yè)代片區(qū)（外埠）三階（縣城內(nèi)二階、縣城A、B點(diǎn)）↓↓↓業(yè)代業(yè)代片區(qū)助代六、通路精耕成功與否之六、通路精耕成功與否之“關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素”：落實(shí)執(zhí)行落實(shí)執(zhí)行因此，建立以上相對優(yōu)勢之系統(tǒng)，營業(yè)與企劃良性互動，培養(yǎng)郵差這一長期伙伴，加之充分發(fā)揮業(yè)代助代之功效。才能落實(shí)通路精耕。“康師傅”新產(chǎn)品兩周內(nèi)即可擺在全國消費(fèi)者

4、面前；第二部分：路線規(guī)劃與時間管理第二部分：路線規(guī)劃與時間管理一、郵差服務(wù)點(diǎn)數(shù)的原則：（合理性）一、郵差服務(wù)點(diǎn)數(shù)的原則：（合理性）應(yīng)該以800—1500點(diǎn)為宜如果低于800點(diǎn)，則利潤與忠誠度則利潤與忠誠度如果高于1500點(diǎn)，則管控與忠誠度則管控與忠誠度二、每名助代轄區(qū)多少點(diǎn)數(shù)為原則？（合理性）二、每名助代轄區(qū)多少點(diǎn)數(shù)為原則？（合理性）1、零點(diǎn)分級原則：以每周拜訪次數(shù)劃分：A級：每周拜訪兩次（每周進(jìn)貨兩次）B級：每周拜訪一次（每周進(jìn)貨一次

5、）C級：每周拜訪14次（每月拜訪1次）2、設(shè)定拜訪頻率、分級拜訪、固定拜訪例：某轄區(qū)有零點(diǎn)720個，若不分級，設(shè)計(jì)錯誤設(shè)計(jì)錯誤訪率訪率：一周拜訪完畢，每天120戶?？赡軉幔?周拜訪一遍可能嗎？不科學(xué)。正確設(shè)計(jì)：A級：40戶，則：402＝80B級：80戶，則：801＝80310次周6天＝51.6戶C級：600戶，則：60014＝150A級客戶：“宏發(fā)副食”周一上午9：00至周四上午9：00準(zhǔn)時到B級客戶：“良子平價”周一上午9：10準(zhǔn)時拜

6、訪C級客戶：“胖子冷食”每月15日上午準(zhǔn)時拜訪，鋪貨，建議銷售；這樣零點(diǎn)才對公司有信任感，愿意接受服務(wù)。3、每名助代服務(wù)區(qū)域圖：三、線路規(guī)則四、時間管理四、時間管理7小時60分鐘＝420分鐘（有效工作時間）扣除：公司→第一家店，最后一家店→郵差，郵差→公司60分鐘店與店之間走動100分鐘，合計(jì)：160分鐘。420－160＝260分鐘，若每店拜訪5分鐘，則2605＝52戶（每天平均數(shù)）城區(qū)業(yè)代，片區(qū)業(yè)代可視轄區(qū)遠(yuǎn)近，編定拜訪戶數(shù)、頻率，但