銷售一定要把好處說(shuō)夠

1、銷售一定要把好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透銷售一定要把好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透如果銷售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N售人員如果銷售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒(méi)說(shuō)好，好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞壞的沒(méi)說(shuō)壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活不死不活”。美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決意愿決定我們所見(jiàn)定我們所見(jiàn)”的假設(shè)提供

2、了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。西時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)。家里的掛鐘，家里的掛鐘，1212點(diǎn)跑到了點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想，絕大多即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都

3、會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。否則，倘若歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在客戶心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在挺正常的。挺正常的。無(wú)論是經(jīng)營(yíng)者或管理者，還是作為普通的銷售

4、人員，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)者或管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達(dá)成成交，銷售人員不應(yīng)該才是終極目的。為了達(dá)成成交，銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷策劃做得更好、提懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷策劃做得更好、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)…………這些都是我們平常所關(guān)注的，這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最

5、根本原因的。當(dāng)你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶的。當(dāng)你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開(kāi)始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺(jué)得有了就會(huì)喜新厭舊，開(kāi)始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺(jué)得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺(jué)得滿意，這樣，

6、客戶也就達(dá)成了你的吻合了以后，才會(huì)覺(jué)得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。成交目的。所以說(shuō)，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是所以說(shuō)，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立清楚。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就清楚。

7、一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。容易把生意做成。讓我們看看下面這個(gè)例子：讓我們看看下面這個(gè)例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣(mài)了天竟然賣(mài)了3030萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。“是這樣的。是這樣的。”這位銷售員說(shuō)，這位銷售員說(shuō)，“剛剛一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)剛剛一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤

8、是東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤。于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線、中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線、中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)魚(yú)線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)